看到一份不错的调研纪要，这是没什么关注的行业和公司，明年的潜在标的，这种标的不会走的猛，大行业小公司龙头，属于机构标的，游资和散户应该都没啥兴趣。

公司是MRO供应商，专注于施工、运行及维护的仪器仪表，客户主要是国家电网、南方电网等。去年的收入20亿、今年1-9月因疫情利润略有下降。

公司为什么锁定电力行业？

MRO是非常大的领域，电力做的多是因为公司起家。董事长是供销社起家，在木工方面有专业特长，接触到国外史丹利的电动工具，当时国内的类似工具是比较少的，所以董事长有类似的专长。国外一把工具几千块钱，但是有很大的市场空间，所以公司希望下游客户用好工具、且用的起。第一把产品是卖给了浙江嘉兴的电力局。电力在维修时候，电力工具只是众多产品中的一种，公司产品提供的不错，电力客户给公司就提出了更多工具需求。后来，公司又在检测仪器入手，做了仪器方面的整合。此外，还有监测、维修、技术服务外包等。公司从90年代开始做，一开始用的是国外的先进工具、后来衍生出自有产品。

结合这样的架构，公司业务分为三大模块：

销售：链接客户和企业，在客户端了解需求，然后推产品。最开始公司做国家电网，提供工器具、仪器仪表，其他行业也是公司也要拓展的客户。成熟的国家电网，公司的渗透率是遥遥领先的，但是因为市场很大、地域很广，所以这样的成熟行业，公司会多铺销售人员。

供应链模块：供应商为公司的销售单元提供更多产品支撑。现在12大类、20多万的SKU，产品有专业性、多样性，公司与top10的供应商都有对接联系，为销售单元提供支撑、满足客户的招投标需求。

自研产品模块：投入研发、制造更多符合客户需求的产品，公司的自研产品还是很有竞争力的。

在行业扩张中难点？

工业消费品领域是万亿级的市场，现有电力行业优势往其他核电、石油石化行业拓展的转化需要一定的时间和契机。公司在A股没有同类的做工业消费品的上市公司，国家电网是第一家做工业消费品选购的公司。之前一次招标可能有几百家、几千家企业来提供，每个县、每个市局都有独立采购权。12、13年国家电网把地方的采购权往中央收紧，需要找集约化供应商来提供产品。因为公司是最早扎入国家电网的公司，所以培养出体量相对还比较可以的公司。其他的行业也在学习国家电网模式，集约化采购是行业的大势所趋。

南方电网的集采是最早开始学习国家电网的，但投标的运营架构还有很多的挖潜空间。通常是价格孰低买谁的，但是现实中，国家/南方电网其实更看重的是质量、稳定性，所以往往不会选择最低价格、而是会选择投标均价。现在中石化、中海油等公司都在往这个方向去转型。

公司在上市以前，在规模上有优势的主要就是公司一家。

线上的竞争？生产型企业的竞争？

需求的产品要看单一型、还是综合型，如果是生产专一型，就会找生产企业，但是综合型的消费品，就会找综合型的厂商。在这个行业，必须理解工业消耗品的多样性、专业性的属性，尤其工业消费品专业性是很强的，需要很强的售前演示培训体验和售后的培训，且工业消费品一定程度上单价金额并非很高的，所以需要线下成长起来的供应商来做更有优势。

很多线上的是聚焦在通用型的产品，不需要售前的演示、培训，越专用的产品、公司优势越强。

公司会做MRO产品吗？

公司也会做通用的MRO产品，这仅仅是为了链接客户。

招标节奏？

一年一招标、批次招标、月度招标都有。60-70%是电力行业，20-30%是其他行业。国家电网是50%左右的占比，国家电网采购分位国家级总局、省级采购、零星采购等。一些比较专业化的一般采购超市化形式，一次招标是几千项产品的采购，超市化的采购占比的40%多，在超市化的基础上，也会有一些批次采购，此外，此外，还有一些零星采购占国网的十几左右。

石油和化工行业都是招投标形式，单价超过1万都需要招标。石油化工收入占比10%以内，其余行业核电、风力、市政、应急等。此外，公司也会做一些渠道商的供应。

发货方式？

有一部分厂家直接发货。销售中心会分拣订单，看是否有仓库备货。

直发的比例很大，会不会存在直接找厂家？

会有这样的情况，但是比较少，如果说对方只需要一个单一产品，那就会找生产厂家。客户和用户在一定程度上是分离的，那客户要负责招标评标、下面的用户是实际做产品的使用。公司消费品是需求是零散性的，不像个人消费品是连续性的，可能今天需要这个东西、下次需要这个东西是3-5年之后。如果已经投标中标了，不会再存在直接找厂家的情况，并且为了保障合作，上游厂商在充分竞争下，还是会为了与公司保持较好合作关系而遵守行业规则、不会私下与公司客户做直接发货。

自有品牌？

自由品牌的毛利率、净利率会更高、产品的质量把控也能做的更好。

下游招标的规律？

工器具和仪器仪表虽然属于消耗品，但是消耗品也有使用年限。MRO的品类很多。

渗透率？

工业消费品很难定义市场范围和空间，大致上了解运行维护的资金一年500亿、这个大盘子又切分为很多板块，按照公司的经验来讲，公司对应的产品大概80-100亿，公司优势的领域是30-40亿级别的量价，公司的中标率一般在20%-30%。

自有和经销品牌的毛利率和占比？

经销品牌30%-33%、自有品牌毛利率55%。自有品牌70%是经销、30%的自有。

今年收入下降的原因？

因为疫情，售前的培训演练减少了，所以卖的少了。疫情开始之后，客户的拜访、推广、履约受到很大的影响。去年报表收入里面防疫物资是1.6亿，前年做的很多产品的展示和演示有递延到去年。因为疫情的因素，客户一些运行维护的资金布局到其他的领域。

南方电网虽然收入占比不高，但是集采中一个标都没有发出来，因为内部在做组织架构调整优化。

收入增速？

公司在线下集约化工业消费品做的很领先，现在与公司竞争的企业主要是一些散兵游勇、只会对局部地区的客户造成影响。公司具有对其他竞争对手的碾压优势。小的竞争对手没有能力去布局很多的专业销售人员、以及供应商的对接优势、自由品牌的研发优势。公司上市之后，自有资金、品牌优势提升，公司可以做的事情更多，公司上市之前销售主要是求稳、没有铺很多的精力，现在上市之后，公司要向引导者转型，公司之前更加关注利润。未来3-5年要实现百亿级别的销售，电网50%以下、其他行业50%以上。1）自身的专业能力，公司正在做、未来也要去做的事情；2）客户的实际情况，客户的集约化采购是大势所趋。

期间费用？

管理费用是下降的，但是销售费用和收入是比较挂钩的，销售费用里面70%是招待费用。公司计划拓展更多的行业。

销售人员？

之前以利润为主，未来结合客户的实际情况，以“收入+利润”；激励中，公司给予一些薪酬和虚拟股权激励同步进行。人员规划中，随着其他行业的挖掘的收入拓展。石油石化之前是30人、明年要60人。传统行业以应届生为主，其他行业以成熟团队为主。培训一年打基础、二年上台阶、三年独当一面。公司几十万个SKU，需要熟悉大部分优势产品线，来挖掘客户需求、推广公司产品。

600多人，电网400多、其他的都是几十人、十几人。

未来SKU规划？

未来希望做到50多万的SKU。行业整体差不多是千万级别的。

专注于线上的工业消费品的SKU体量是几百万个。