30%应该不是非常苛刻的目标，主业最近几年有希望保持20%以上，如果按照十年为计，保证15%的复合增长率，也能达到该目标。近几年主要把握战略机遇期，做一些该做的事。

Q：此前一次电话会议中说，10年是15%，前五年增长会快一些？

A：经济环境存在很大不确定性，海康威视公司体量庞大，难以避免受到环境波动的影响，但是相对优势仍然是存在的。海康威视在主业之外还有许多分散的业务，并非只有一条线，无法在整个公司层面、各种业务上都实现超乎寻常的增长，但总体增长情况良好。

Q：PBG业务目前占比仍然较大？

A：截至2020年，PBG占比37%，仍是三个BG中最大的，但是2021年很可能EBG最大的。

Q：PBG业务方面，此前有平安城市、雪亮工程，后续增长的驱动力是什么？

A：PBG现在增长不确定性的点在于其没有像平安城市、雪亮工程等项目，同时政府这两年因土地财政减少、减税降费，口袋里没钱，想做的事又不像之前那么明确，因此对其预期不高。但是现今政府能做的建设还是挺多的，重要在于数据角度，已经积累了很多视频，从视频中挖掘人、车、物的数据，帮助公安做治安，帮助城市交通治理，帮助城管情况和合规，帮助环境，帮助应急，帮助控制、调度。更多偏软、偏数据。城市要数字建设，但是建设的方法不像此前平安城市等有明确、具体的方案，这种数字建设是由下而上的、内发的，因此节奏上会慢一些。

Q：那项目机会是否会就此受限？

A：机会还是不少，只是增长规模可能不如以前。

Q：原来的该项目机会主要来自于政府投标，现在呢？

A：依然来自政府投标。只是原来平安城市、雪亮工程等是以公安为主，建设规模很大；今天的交通、城管、应急、环保都在做，只是相对分散。原来是一朵听指挥的大花，一说开就都开，现在是很多朵自发的小花，根据自己的业务、需求慢慢开。增速和以前比确实会下一个台阶。对于海康威视而言，PBG引领整个公司增长的阶段已经过去。纵观海康威视15年来发展情况，近5年时间已非PBG引领，增长的第二曲线EBG已经，这也正是海康威视幸运之处所在，如果只有政府行业、只有浓缩安防与视频监控，那么海康所处的是一个夕阳产业，而智能化发展、企业数字化转型为海康接上了第二曲线，第三曲线创新业务也势头迅猛，未来10年预计保持高速增长，预计10年后可能在海康占比近半，其中萤石、机器人等已经展露可观前景，合理预期到2025年达到100亿左右规模。以萤石为例，2020年规模为29亿，今年上半年为60%增长，接下来2021-2025年期间，每年仅需保持30%增长，即可超过100亿。机器人2020年为14亿规模，今年上半年增长超过100%，今年预计规模达到25-30亿，接下来四年每年保持40%增长，即可达到100亿。其他创新业务中，还有许多能再冲一冲，到2025年应该还有多个业务能超过50亿规模。这样的集体会变成海康越来越明显的增长率。

Q：创新业务单独列出上市，海康是否还有控股权、是否能并表？

A：会，没问题。创新业务上市的节奏并不急，萤石去年规模近30亿，今年会达到40亿以上，这个体量下才会上市，且其融资股份占比不会很大，现在海康持有60%，融资10%或15%左右可能就足够，不会影响海康的控股权。

Q：能否介绍EBG的现况、趋势？前两年曾进行组织架构调整，让许多研发人员深入一线，这个模式现在是否仍然适用？是否还需要进行架构调整？

A：适用，架构调整不仅是在EBG上，而是在整个公司层面。2016年至2018年，海康进行了软件的转型。过去做软件的人是一拨，在七个行业事业部，如公安、交通、司法等，每个事业部独立做自己的一套软件。转型之后，分成了三拨人，一拨人在总部，专门做基础功能的底层组件；中间一拨人在BG，PBG、EBG两头分别开发自己行业的组件；第三拨人在各个区域，如北京、上海、沈阳等，做当地项目上需要的组件。当需要用组件的时候，将三种组件抽出来，像搭积木一样拼到一起，就是一个产品。这样的结构帮助海康实现了两大转变，一是原来的七个事业部合并成为两大BG，原先各事业部的业务分别独立、封闭，虽然存在大量重复开发工作，但无法打通、抽出其中可共用的部分，而在如今的结构下，各BG只需做自己行业特性的组件；另一大转变在于，原来的分公司现在变成了有研发能力的区域业务中心，客观而言，现在各区域尚未达到业务中心完全成熟的阶段，也并非所有区域业务中心都有自己的独立研发能力，但18年以来研发不断提升的趋势是不变的，未来，海康的人员增长也将以各区域人员为主。总部扮演能力输出中心，支持区域；区域有自己的研发、销售，就能实现业务决策前移，当有项目需要，区域可以自己投入研发，不必像过去再在总部排队。海康认为，这样的架构能支持海康未来近10年的人员增长。根据海康预期的15%复合增长率，10年公司体量将翻四倍，人员也需相应翻至少三倍，现在海康有4万余人，届时可能将有12-13万人，如果没有这套架构支撑，未来人员如何增加很成问题，如果加到总部，杭州房价、生活成本过高；而加到各中心，如沈阳、西安、武汉、重庆、成都、石家庄等地，都有较好的高校，技术人才可以在当地享受到不错的工资和较低的生活成本，在公司需要时也可以调回总部，对公司、人员而言是双赢。

Q：是否有竞争对手也在做类似的转型？

A：海康转型的基础是组件化的软件开发，这样的方法论能够帮助整理资源，一则能在研发时节省不必要的投入，二则在需要对个别组件、功能进行修改、升级时，可以直接确认某个组件的状态、情况，统一升级。好比鞋与鞋盒，转型前是一堆各自独立的品牌自带鞋盒，随着时间越来越长、鞋越来越多，如果疏于整理，可能就忘记了各个盒中分别是什么，压在下面的鞋盒也难以取出来；而转型后则像是拼接组装在一起的开门式透明鞋盒，可以直接看到各个盒子里是什么，需要哪个可以直接拿出来。有转型的友商好像并非做到组件层次，而是模块。就像是一个大的袋子里面有一堆中等的袋子，的确是比原来一个大平台软件分得细了，一个平台软件可能分到好几个袋子里，但是依然无法直观看到袋子里如何，并且每个袋子维护的思路、方法也不尽相同。相比而言，海康的转型更加彻底。海康同样期待这套方法论受到行业认同，不过目前情况来看，还没有友商完全这样做。

Q：三季度毛利率有所提升，是因为给客户提价还是软件的部分增加了？

A：存在多种因素。海康今年面临的最大考验在于上游原材料价格的上涨，海康处于中游，上游受益，越往下游压力越大，毕竟PPI远高于CPI。在一季度时情况较困难、预期毛利率有较大压力，二季度起全行业提价，海康也跟随行业步伐进行提价。过去认为毛利率与销售额之间应该是一个平衡，如果要保证销售额更快增长，可能就要牺牲部分毛利。但事实证明，并不需要牺牲毛利，只要保持毛利率平稳，海康依然能维持良好的销售额，一二三季度以来，销售增速较为可观，但并未挑战毛利率海康基本可以完全把价格变动转移到下游。目前来看，预计四季度的毛利率应仍在45-46%左右，不会有太大变化。软件占比的提升肯定同样有帮助但可能更多是在中长期上让毛利率更加平稳。就软件而言，并非有软件就一定比没软件毛利率更高，毛利率本身还是一个市场竞争的节点。在如今的市场竞争中，各家都有软件、软件也都做得越来越深，可能和友商比，海康的软件能力、数据能力、算法能力不强，但如果今天的友商和三年前的海康比，可能今天的友商比三年前的海康还强。

软件数据算法如今已经逐渐融入到产品方案中是竞争中日常的一个点。海康有软件，能帮助维持住一部分毛利率。

Q：过去海康从事安防行业时，对手主要是大华等，而像EBG的人工智能解决方案等行业有依图等。对于海康而言，在EBG行业的竞争优势相比从前安防行业是变得更强了，还是现在竞争格局更混乱、需要重新建立竞争优势？

A：对于海康而言，PBG是第一曲线、公司历史上主要的发动机，EBG是如今的第二曲线，现在正当红，第三曲线创新业务还在高速增长，逐渐会变成一个新的重要部分。按着这个判断来说，EBG如今还是一个在开拓的市场，并非一个零和博弈。地产、煤炭、电力、能源各细分行业都有合作方，与友商相比，海康自身是以视觉感知为核心的智能化，汇川是以机械自动化为核心，广联达则可能是以信息系统、业务流为核心。从感知出发，要求硬件、软件、算法、数据各方面综合，不能有短板。做算法的公司往往软件开发能力不足，其工程师数量不够，无法匹配充足人员来挖掘客户需求、定制软件。而海康EBG行业非常细分，高度碎片化，且根据海康的组织架构，各地有驻地人员，直接到现场深入项目，因此能充分覆盖场景。

Q：目前EBG是以园区管理、人员管理为主，还是已经深入到制造、生产过程中？

A：目前主要针对各个场景下人、车、物等目标的记录、过滤，可以做对目标初级判断等小的循环，但更为深入的业务管理要求更高研发投入，暂时不予考虑。

以物业场景为例，包括对保安亭无人值守时长、保安在岗时是否瞌睡、保洁清扫是否及时等问题的记录、分析与汇报，从而节省保安、保洁数量，实现对人的替代，并通过视频取代实地巡逻、检查，提高管理效率。在煤炭场景下，井下高度自动化、机械化。在矿车工作时是否有人越过安全范围、井下皮带是否有煤、井下煤矸石的初筛、作业面是否出现热源，均可由视觉结合红外等完成。

不同场景下，对人、车、物的要求也不相同。需要搭配合理硬件、结合客户需求做软件，充分获取并利用数据。

Q：目前来看，哪个行业对收益贡献更大？

A：EBG是高度碎片化的，没有哪个特定行业。大的方向包括文教卫、以银行为代表的金融行业、以电厂煤炭为代表的能源行业、工商业企业、制造业园区智慧建筑等，海康还与广联达合作开发工地管理，和万科合作开发物业、商业地产管理等。目前相对成规模的是煤炭、电力等重资产行业，因为这类行业对资产的看管更为重视、投入更多。地产等行业投入也在不断提升，近年海康威视与碧桂园、龙湖、万科均有合作，地产希望通过提升物业管理水平，从而维持物业费的增长。

Q：物业行业的目标是机器人替代人？

A：终极目标可能是机器人，但机器人的冰冷感以及难以完成复杂动作等缺陷使其无法彻底替代人。

Q：最大的EBG单子有多大？平均有多大？

A：平均应在百万元级别；最大单应过亿，去年和某煤炭行业集团的订单，该集团下有多个煤矿。

Q：在管理层面，而不涉及业务流程？

A：如果将管理和业务这样拆分，将业务定义为基于业务流、处理业务流程，可以这么理解，海康不深入业务流。EBG的效果可以归纳为提升管理效率、防范安全隐患、拉近管理距离。用视觉能解决的问题都可以做到，包括权限、规章制度等。

Q：传统重资产制造行业劳动力减少，大量进行半周期的数字化、自动化，海康参与了很多这样的数字化、自动化转型？

A：是的，疫情以来，机器换人现象非常明显，煤炭、电力乃至如今物业等。EBG背后的基础是深度学习，但现在的人工智能是弱人工智能，需要给其定义、不断迭代和调整，客户的场景也在不断变化，这条业务的路还很长。

Q：SMBG去年基数较低、上半年增长较快。全年来看，对三个BG的增速有何期望？EBG是否还会维持去年的水平？

A：上半年EBG是三个事业群中增长最慢的，但是全年来看可能还是EBG最快，EBG对时势环境要求较小，过去三年无论经济好坏、无论其他BG如何波动，EBG都是20%，努力可达到20%以上，但其弹性不太大。在碎片化市场、弱人工智能的背景下，EBG的释放需要一个较长过程。今年下半年，PBG还是会有压力，但是保持正增长问题不大。现在的压力主要来自雪亮工程和平安城市之后，没有一个相应的明确的顶层设计，且政府预算受土地财政、减税降费影响减少，精力也大量用于疫情问题，政府在PBG方面投入比之前慢。海康有信心保持PBG正增长、保持PBG行业领先地位，但正如前所言，PBG已不是引领海康增长的最主要力量，EBG和创新业务才是海康的未来。SMBG方面，受去年GDP回弹影响，SMBG与GDP方向一致，且今年原材料价格上涨、SMBG下游大量囤货，放大了二季度至三季度初的业绩增长。海康认为，原材料紧张将是持续的，预计可能到明年年末甚至更久，因此SMBG还没有到需要释放库存、存货的时机，应平进平出、保持正常商业节奏，且第四季度经济整体预计并不算好，SMBG的增长或许将慢于前三季度。明年的增长期待比今年较高，不应只看今年一年，而应看两年复合增速，与2019年进行比较，21年增速预期较高，明年5.4，今年两年复合增速是5.1，明年SMBG的增速将相对平稳。PBG现在在底部，未来如果有消息，应会是好消息，例如未来是否有可能出现政府土地财政方面改善、政府数据建设方向上的顶层规划、应急管理方面的统一安排等。

Q：从房地产行业情况来看，政府在土地财政方面收入可能持续不佳，即使有好的规划、项目，政府可能也缺乏充足的资金投入，未来是否会持续影响PBG？

A：未来对PBG业务确实预期放低。但PBG对海康来说有特殊的意义，无论哪个时代，PBG的项目单体颗粒度一定是最大的，因而技术投入一定最高，这始终是互联网行业一个应用的高地。投入可能不像EBG那么密集，但PBG的大项目对于公司锻炼数据能力、迭代算法十分有益。

Q：车联网方面有政府尝试的项目吗？

A：汽车电子功能、交通功能尽量在参与车联网、V2X规划中，但目前暂未落地。全国范围内还无统一标准。目前海康的技术已经达到成熟，能够在路侧感知车流密度、高速公路天气变化等，并汇报给路测，为其提供例如在需要的位置设置LED屏的决策依据，LED屏幕可配合可见光、毫米波雷达，判断车来、车速、车距等。如果V2X标准确定，未来可直接应用该套技术。

Q：EBG场景碎片化、各场景差异较大，通用型部分有多大？区域化架构下如何应对重复开发问题？

A：软件分成三个层次，底层总部来做、中间BG做、顶层区域做，区域定制化程度最高，可能每个项目的组件都不一样，使用率很低；总部的底层组件则相当稳定几乎每个软件都会用到这些基础功能使用率很高。

硬件类似，常规摄像机可能适用于多个行业，而部分行业需定制特殊摄像机，例如煤炭行业井下环境瓦斯浓度较高，摄像机外壳需特殊定制以避免静电等造成的安全问题。海康的基本策略是，无论软硬件都是基线、定制两条路同时走。目前海康的产品已经达到两万七千种，定制产品不断扩充海康产品的种类，同时又为海康未来基线产品的发展提供方向。

Q：规划如何分配总部通用、区域定制的人员比例？

A：目前区域的人没有总部多，但未来区域的人会越来越多。

Q：EBG业务收入规模增长是否更依赖研发人员的增长？

A：各BG的人效差别不大，PBG场景是大项目，但每个项目需要的维护人员更多；EBG项目分散，但是单个项目的难度较低，相应所需人员更少。因此，分配到人，PBG和EBG的人员背负的销售额差别不会很大。基于海康的角度希望未来人员增长略慢于销售额的增长从而提升人效。在计算人效的分母时，会减掉生产人员的部分，剩下研发、销售、职能、管理，按照该口径，2016、2017年前后基本为220万元/人，2019年不到200万，2020年回升至200万出头，海康认为，未来回升到220万乃至提升到250万，是有空间的，这也是海康未来几年的目标。如果能达到该水平，人均40万美元左右，对公司而言是舒适的曲线，且公司未来人员增长多在区域、学历要求也不会过高，从而人员成本可以得到控制，实现稳定的费用率、毛利率。

Q：今年人员增长的规划？

A：总体来说要比营收增速慢。费用率受到人员增速、人均工资的共同影响，人均工资每年必然上涨，因此只能通过放缓人员增速来维持费用率水平稳定。

Q：在算法等领域，AI人才数量有限，可能会制约行业发展。在整体解决方案领域是否有同样的问题？人员的增长、招聘会是行业发展的制约因素吗？

A：该行业招聘的目标群体是普通工程师，能写代码、C++等，但并不需要特别深，此外还需能出差、对接客户，挖掘客户需求点并落实成软件，对技术能力要求并不会过高，且不限于软件工程等专业，能源、化工、材料等行业具备代码能力且有意愿的人，经过训练都可以做。而软件、数据人才不足的问题原因可能在于前几年四小龙等软件公司争抢人才过于激烈，但如今这些公司是否还能留住人才，是个问号。

Q：展望出口业务？

A：疫情背景下，中国供应链能力更强，今年来产业链供应商也大幅国产化，海康所处行业不例外。海康体量庞大，有相对优势，在今年供应链紧缺的背景下，海康能从上游要到货并稳定输出货源，不受海运、运费等额外因素影响，且海康在海外有物流中心，能够提前在海外备货、应对和调节物流中遇到的问题。

Q：海外以产品出口为主？有否将解决方案等推向海外？

A：目前以产品为主；解决方案有，但程度较浅，且在各地区不均衡，例如城市级项目在东南亚等地可做，在欧洲不行。估计约60-70%的销售额来自经销商渠道，30%左右的销售额来自项目、解决方案。

Q：如何展望第四季度的需求？

A：客观来看，经济整体局势不佳。海康体量庞大，无法独立于经济局势之外，但三年的战略机遇期规划仍然成立。第一，美国的制裁到如今已很难再有新招，尤其是在供应链方面，拜登政府在特朗普政府的基础上继续加码的可能性很小。其次，算法、互联网等公司新进入者对海康造成的压力，比过去三年小。第三，EBG的第二增长曲线，数字化、机器换人的势头在前三年的铺垫之下，已到蓄势待发的时候。

Q：芯片供应商？

A：主芯片应是海思逐渐切换到其他家。多家厂商均具备量产能力，但具体是哪些厂商暂无法披露。主要应来自大陆为主的整个东亚地区，也包括台湾、韩国等。

Q：海康微影从事红外业务，与睿创微纳、高德红外等是竞争关系还是上下游关系？

A：竞合关系。海康微影自己有传感器、探测器，但为经济型定位，高端型探测器还是从外部采购。海康微影的产品定位为民用、经济型，而友商的主要供军方、价格偏高。

Q：目前来看供需关系是否缓和？价格是否会下调？

A：没有到释放库存的阶段，原材料的紧张至今并未真正得到缓解。

Q：存货结构如何？

A：与去年和上半年报告中基本一致，半年报中原材料为44%，剩余多为产成品，还有少部分半成品。