【纪要全文】

时间：2021年10月25日

1、再生填充产品今年注册证迎来爆发，这个行业发展历程是怎么样的，请您简单介绍下？

再生材料很早就有，但一直没有推起来，主要是以前是玻尿酸为主流，大家对玻尿酸比较熟悉。最开始推过外泌体、聚左旋乳酸等都是以再生为概念，当时也出现很多小品牌，但都没有什么声音。直到2020年开始大家才意识到再生材料的市场，然后2021年开始圣博玛的艾维岚、华东医药的少女针、爱美客的濡白天使相继获得注册证，这个概念才开始火起来。

2020年以前，因为没有三类证，医美机构没法合规的推广，所以这一直处于不温不火的状态，现在三家厂家相继教育市场，远期去看空间蛮大。目前三家推的产品都是比较顺利，艾维岚从4月过证，到10月销售近1万瓶。少女针卖了5-6千只，濡白天使上市推广一个月也卖了5-6千只。整体推广速度比较快，远超过市场预期，终端消费者对再生填充产品也比较能够接受。

2、三款再生填充产品，临床应用中的差异？

从材料本身看，艾维岚就是传统童颜针，是纯的聚左旋乳酸冻干粉，濡白天使是把聚左旋放在玻尿酸里，属于玻尿酸和童颜针的混合体；少女针属于微球+羟丙基甲纤维素，三者成分不同。

从功能定位上，艾维岚童颜针填充部位包括苹果机、面颊、额头，主要施打在皮下浅层，起到填充的功能；少女针和濡白天使打的层次会深一些，贴在骨膜上打，适合鼻子、下巴、眉弓等较硬部位，起到塑形的功能。从推广角度，少女针和濡白天使面临相互竞争，艾维岚和前两者定位功能不一致。

从定价看，其实按照ML 算，艾维岚每只最便宜。艾维岚医院采购价4800元，终端售价近2万/支（340MG加生理盐水稀释可溶成6ML）；少女针规格1ML/支，医院采购价4980元，终端售价约22800元，濡白天使规格0.75ML/支，医院采购价3200元，终端售价12800元。

从疗程方案，艾维岚打一次一瓶就够了，整个疗程需要2-3次；濡白天使和少女针单次需要4-5 针，取决于凹陷程度有关，例如下巴需要2-4 支，鼻子需要1-2 支。直观概念下，一只1ML 的玻尿酸和口香糖容量差不多大。

3、再生填充产品能占到整个玻尿酸市场什么样的份额，未来空间怎么看？

肯定会替代部分玻尿酸，再生填充更多是增量市场，很多消费者还是希望效果比较自然一些，这几块再生材料可以满足这部分消费者需求。为什么会替代部分玻尿酸？运营角度来讲，再生以前因为没证，消费者对玻尿酸接受度高。医美020平台兴起提高价格透明度，玻尿酸从2018年开始进行价格战，慢慢打医院会发现，卖很多玻尿酸，但是不赚钱的。以前是国产玻尿酸不赚钱了，现在是进口玻尿酸例如乔雅登也开始不赚钱了。医院玻尿酸的运营价值在降低。但是客户还是有填充的需求，所以大家很期盼有新的材料能够起到玻尿酸的功能，所以这几款产品推广起来快。少女针和濡白天使定位都比较精准，就是抢乔雅登客户。乔雅登对医院是不赚钱的，成本3千多，只能卖6千多。这部分打乔雅登VIP的客户还是比较好转化到再生填充的，打玻尿酸打一次，只能维持1年，效果是递减的。而濡白天使大概维持1~2年（注册证上只能写1年），少女针维持1年左右，效果是恒定的维持100%。

4、三款再生产品医生和消费者的终端反馈如何？

大家可能对濡白天使期望更高，对艾维岚还处于观望状态。艾维岚虽然有合规证件，但是国内还有很多拿Ⅰ、Ⅱ类证的童颜针，和艾维岚是一样的。机构会先推广艾维岚，后期民营医院考虑到成本，不排除更换Ⅰ、Ⅱ类证的童颜针的可能性。

5、三个厂家的机构覆盖情况和市场策略？

濡白天使战略拥抱头部机构，例如美莱、艺星；少女针布局第二梯队机构，例如当地的头部机构、例如丽都。艾维岚明显没有打法，谁家要就给谁，虽然有Ⅲ类证但不够强势。现在I、Ⅱ类证童颜针采购价只有800-900元，相当于艾维岚出厂价的1/6，主要产品本质没有区别。

6、从医生角度来说，注射难度和推注顺滑程度如何？

艾维岚是需要预配置，耗费时间最长，稀释后好推注。濡白天使比较硬、推注阻力强；少女针可能比濡白天使要好推注一点。医生推注感和和产品软硬度有关。

7、混合型再生填充产品研发难度如何？

混合型有难度，艾维岚的冻干粉难度没那么大，唯一壁垒是需要3-5年过证时间。其他公司已经开始启动临床，预计明年韩国爱塑美、美国的塑然雅在国内获批。

就国内来讲，圣博玛的艾维岚并不是第一个做童颜针的，吉林杭盖从2017年就开始做了。爱美客改名为天使针，也是预测到未来市场格局，童颜针类会拼价格战，要提前避开这个赛道。

医美赛道中，但凡有几个竞争对手就会打价格战，没有竞争对手就价格稳定甚至可以涨价。比较典型的是嗨体、肉毒素市场这么多年还在增长。这两年玻尿酸虽然整体需求在增长，但是市场蛋糕在萎缩，主要是产品价格在下降。如果把一部分玻尿酸用户转化成少女针、濡白天使，这个市场是很大的。玻尿酸平均国产都200元左右，少女针4000多，有20倍价差。

【提问环节】：

1、肉毒素前景、增长率，今年韩国品牌销售怎么样？

肉毒素是仅次于玻尿酸的市场，今年上市的韩国某肉毒素上半年销量20万只，其实是压货给了国药，目前在流通中没有进入C端，推广不顺畅和自身定位有关。现在国内只有兰州衡力、保妥适，腰部没有产品。

为什么医院不愿意进，因为现在肉毒素已经不赚钱了，即使保妥适也不赚钱了。四环橙毒进院不好定价，保妥适价格已经是天花板了。四环卖给医院100单位，医院卖10单位给消费者，换算下来和保妥适成本差的几十元。医院做保妥适已经是不赚钱了，不想再推新的产品，不能指望医院把品牌推起来。

肉毒素是没有服务，因为很多年了，现在谁都会注射了，不需要再做服务了。打法都是一样的，第二个如果定价再便宜点会好，800-900元会比较好推荐。

2、大熊的绿毒在国内获批进展？

应该三期临床快做完了，大熊制药的绿毒应该今年底到明年初要在国内获批，目前几家公司在竞争中国的代理权。一种是纯代理模式，或者在中国找一家医美公司，可以和韩国互换股份。目前来看，爱美客和华熙是不可能互换股份的，华东可能也不会。都是一些中型公司，觉得有发展潜力，又能接受互换股份。

3、医美广告监管影响？

对医生的来源宣传，对实际案例的宣传都监管。主要在指导虚假案例、虚假医生背景、跨适应证宣传，需要罚款。例如“精灵耳”这类会造成审美扭曲，非要和爱情、工作相关，肯定要罚款。

对实际行业影响：第三季度有影响，很难确定是疫情还是广告法影响。医院宣传明显保守了很多。对医美020平台这类做内容的有影响。

4、终端民营医美医院，看好什么模式？

医院不是好生意：1）壁垒太低，竞争红海化；现在交通太方便了，现在医美手术竞争也很激烈了；外地医院的套餐可以做到隆胸手术+机票+酒店。还有高价挖医生，没有壁垒。现在一个客户是很多家的VIP。

机构端更多关注轻医美、高频消费，看好开在小区200-300平的医美诊所，配备一个医生一个护士，服务小区的客户，定位皮肤护理，也没什么高成本。

5、从大数据来看，中国渗透率都很低，为什么现在引流成本变得越来越高，医院都竞争这么激烈？

国内医美渗透率比较低，主要是发展太迅速了。前两年费用都用在广告费上了。手术频率不高，一辈子就一次，做手术的人是非常少的，不能够支撑起医院的运营。北京某医院是做鼻子、下颌角手术著称的，当年风靡一时现在没落了，医院只做手术是不够。现在医院代客是有返点的，从消费水平来看，只有经济水平达到一定层次才能这么理性。这两年手术经常出事的都是年轻姑娘，还没有经济实力、贪小便宜，去不正规的诊所去做。

6、医美做全国连锁有优势嘛？有品牌背书，消费者会选择品牌知名度。上游厂

家可以享有赛道增长能力，无论医美机构竞争多激烈。无论终端价格是多少，成本是不变的，出厂价是不变的额，卖的越低，说明有更多消费者打这个产品。

7、看好的产品？

看了两家公司，一个是锦波生物、一个是吉林瑞博。这个行业标的很难选，一种是有好产品，但是不会卖。一种是会卖的，没有好产品，例如伊肤泉。目前来看具备这销售、产品、过证能力的就是爱美客和华熙。

8、再生类产品客户端接受程度怎么样，毕竟维持时间长，大家是不是会谨慎的尝试？

需要一个时间去教育和接受，消费者也会去看别人怎么打。推广起来需要一定时间，未来1-2年完成市场教育，需要2-3年时间去达到预期的市场空间。艾维岚、少女针不存在这个问题，有很多资料可以做参考的。少女针国外销售和多年了，童颜针的Ⅰ类、Ⅱ类证件2016-2017年都开始在卖。濡白天使是上市时间短，又是独创的，海外和国内都没有同类型产品。濡白天使现在销售保守没有大面积铺开，公司自己也是要看一看。

濡白天使现在是流到渠道中去？我的了解，这个是打完了，已经二次循环了。按照5千支算，其实就是找1 千人打，其实不难。觉得明年会有增长，只要打完连续半年没有事情，消费者会有基本的信任。

濡白天使有3-4 款型号，有硬的、软的、做皮肤的。目前只推出了最硬的一款，因为新品打到骨膜层是相对比较安全的，表面上是看不出来的。

9、濡白天使单价？

少女针：1ml,出厂4980元，终端2万多，单次打3-4只，一次维持一年。

濡白天使：0.75ml,出厂3200元，终端12800元,单次4-5只。

艾维岚：340mg溶成6ml，出厂4800元一瓶，打2-3次，每次用一瓶，维持时间可能2-3年。

这个定价还可以，是参照了乔雅登进入中国时出厂价是4600元/支，医院售价也是1万2左右，这个定位是成功的，乔雅登终端现在只能卖6千左右，所以这个1万多的定位以及让出来了，濡白天使进行补位。1万算是天花板了，价格再高就超过消费者心里预期了没销量，再低的医院没利润。

10、海外童颜针销售情况和发展趋势？

海外卖的最多是高德美的塑然雅，但是销售体量不到10亿。不能根据海外市场，判断中国市场规模。高德美的童颜针在海外很便宜，几百元一只，中国能卖到几千。假设中国销量和海外相同，中国市场有海外市场规模的10倍。

在海外，高德美代理的童颜针，原研厂家是药企，对医美领域不重视，所以这么多年也没有什么创新。