第一部分 业绩汇报

在Q1海外技术压力大的情况下，公司依然实现了快速的收入的增长，较Q4环比增长6%，同时公司首次推出回购计划，以及新一期的股权激励。

2021年和2022Q1经营情况：

2021年收入58亿，全年同比增长约28%，自有品牌增速约40%，占比达到99%，收入主要来自的是自有品牌。2022年Q1收入13.6亿元，同比增速22%，自有品牌增速约25%。2022年Q1小米代工基本上没有很大的占比。2021年市场上最大的挑战来源于供应链，从芯片供给到原材料涨价，而且公司海外市场占比较多，海运运力的影响也是一个比较大的挑战。从公司2021年收入水平来看，虽然公司成立时间不长，但是整体能力比较全面、健康，有能力去抵控抵御外部的各种风险。

国内市场上，2021年下半年公司发布了自清洁的产品，使得国内市场收入增速达到70%，前三季度因为没有自清洁产品的推出做的比较辛苦。但是在9月下旬推出了第一款自清洁产品后，得到了消费者的喜爱，加上营销的推广，在2021年Q4取得了非常优异的成绩的，市占率达到20%左右。今年3月公司推出了新一代的 G10s系列产品，产品从功能到性价比都是可圈可点的，在第一轮预售的过程中，虽然遇到了国内疫情对物流的挑战，但是首次上新的预售数据，比去年G10的上新数据是翻倍的提升，这也推动Q1国内市场增速翻倍提升。G10系列在国内市场上市半年时间，目前市占率稳定在20%，对公司在国内市场品牌影响力的提升有了一个比较好的基础。

海外市场上，由于消费圈的减少、竞争者价格上的发力、行业的影响，且21年海外市场的产品相对单一，应对市场办变化的灵活度也相对来说较低一些，所以海外市场21年受到的影响比较大。今年在海外市场上推出多款新品，有跟国内G10s系列同类型的采用了集成功能与清洁功能的产品。海外市场上对于拖地的需求不如国内市场，自清洁产品可能是一个更加常见的需求，海外市场上的用户对于集成功能受度比较高，而且也是有更明确的需求的。所以把这两个功能集成起来，降低了海外消费者的体验门槛。对于想尝鲜功能的人群来说，对价格不敏感，主要的敏感在功能感受上，所以今年采用了 S7 MaxV Ultra这款顶配产品，将自清洁功能引入海外市场。希望通过这一波愿意体验新功能的人群，做好海外市场上口碑传播影响，来帮助拓展市场。公司最开始通过激光雷达产品打入海外市场，这奠定现在的市场份额与品牌基础。现在把S7 MaxV Ultra引入到海外市场上去，希望通过这个产品再一次确立在海外市场上的品牌形象。从长期来看，公司对海外市场的未来前景是非常乐观的。

2021年和2022Q1营利情况：

毛利率方面：21年的毛利率48.11%，2020为51.32%。其中受到会计准则的要求，21年报中将运费调整到成本里，调整后的2020年毛利率为49.9%，按运费口径调整后，毛利率的同比下滑约1.8%，主要受原材料的影响。其中主要是长周期的物料，上半年多为库存的原材料，价格影响不大，下半年开始是价格相对较高的新料，整体对毛利率的影响约3%，全年平均下来看，影响约1.5%，这是21年毛利率整体下滑的最主要的影响来源。其次是产品结构上的影响，因为21年推出产品多为中高端的产品。去年主推的是震动拖布的硬件功能，成本较高，但售价又没有那么高，所以整体的毛利率会有一些影响；还有存在外汇汇率影响，公司做的远期的外汇合约产生的收益，在投资收益或财务费用中体现，所以汇率对收入和毛利会有一些直接影响。

2022年Q1毛利率为48.8%，21年Q1的毛利率47%，下滑主要是受原材料的影响，下滑幅度不大是因为今年在产品结构上G10的占比提升，对毛利水平做了正向贡献。环比和去年Q4基本一致，因为原材料影响、产品结构上没有太大变化。

净利润方面：21年到现在，费用提升较快。主要的提升在研发费用和销售费用上。研发费用，销售费用21年的同比增长都是67.74%。研发费用率有进一步提升，约7.55%，同比上升1.75%，公司在持续加大研发力度，研发人员的占比进一步的提升，达到了58%。且研发人员薪酬进一步的增加。大力度的研发投入是公司成长的主要表现。随着研发的投入的不断的增加，可做的事情也在不断的增加，而且研发的深度也可以普遍的增加，为长远发展奠定基础。

21年的销售费用增加较快，销售费用率达到了16%，同比上升3.7%。主要是由于公司21年为了进一步拓展海内外市场，花了较多的精力在品牌建设上，且21年是首次去尝试代言人的方式，所以在这个品牌建设上面投入比较多。在国内市场上，市占率从年初到年末翻倍提升，在海外市场上面，尽管产品比较单一，竞争激烈，受到海运等各种影响，但仍能在整体市场上有一个比较好的氛围保持，都是跟销售费用的投入分不开的。公司目前的阶段，会持续去做品牌建设工作，这是整体销售费用提升的一个主要原因。

22年Q1的研发费用比较稳定，同比增长较多约20%，但整体趋势比较合理。销售费用上，相较于去年提升了，但也基本符合现阶段的经营需求。

关于国内疫情的影响以及海外市场的需求：

疫情的影响：从Q1开始，经历了几波疫情的影响，首先就是香港疫情爆发，有一些货从香港港口发，对发货效率是有影响的。接下来深圳封城，对我们代工厂的生产也造成了一些影响。再到上海封城，这段时间的话是G10s系列的预售，从付定金和最终转化的效率上来看，尾款支付率是非常高的，对产品的购买没有造成实质性的影响。随着上海持续的封控，现在对长三角的整个区域供应商的生产效率有一定影响。但是从现在的情况上来看，影响还是比较可控的。现在上海逐步提出复工复产，所以感觉上来看国内疫情的影响会慢慢减弱。

海外需求的变化：俄乌战争到对现在有持续性的影响，对全球原材料价格和供应有新的挑战。对产品销售造成了一些持续影响，比如欧洲港口，出现了待港的情况。对于战争的持续是否会导致整个欧洲的需求的下滑，以及影响的深远性，目前暂时还没有办法去做判断。

近几年，全球扫地机市场是稳定的双位数增长，国内市场扫地机由于供给充分，其创新迭代和行业增速是快于全球增速的。短期的消费波动是匹配渗透率的过程，目前市场改善的需求还存在。海外虽然受到众多影响，但是从公司今年有更丰富的SKU，应对方式会更加灵活多样。公司21年Q1的收入增速较高，22年在此基础上还有收入的提升。因此对于行业的持续增长，以及在海外业务上的持续拓展充满信心。

股权激励方面：公司20年上市时做了第一次股权激励计划，当时计划中的业绩指标不那么具有挑战性，受理价格也相对偏低，所以当时有很多投资者关注。公司做股权激励计划的目的是想真正激励到员工，希望通过激励计划给员工建立跟公司长期绑定的想法。

从公司内部考核角度，有非常严格的考量员工才能够入选到股权激励计划。有一定的考核时间，当员工跟公司已经在价值观认同感上面有较强的匹配后，才会给员工授予较长期的股权激励计划。同时，公司的研发人员占比非常高，激励的员工中研发人员占比更高。但是很难让研发人员直接去对公司当年业绩负责，从这个角度考虑，公司并没有把更强的业绩指标加在这些员工的身上，给这些员工带来比较确定的激励的感觉。

从价格角度，公司不希望员工在股权激励计划上付出过多的资金成本，所以价格并不高。但是从股数上，公司考虑的是跟员工长期合作，所以采取少量多次的模式。今年的激励名单上和20年股权激励的名单有非常大的重合度，目的是给员工长期的激励的感觉，使其能够跟公司继续共同成长。激励计划可能跟其他公司定的不太一样，但这也是出于公司现在的人员结构以及想和员工建立长期合作关系的角度去考量的。股权激励计划价格比较低，但是股数并不多，从公司角度来看，是为了达到让员工真真切切的感受到实惠，愿意跟公司持续成长的目的。

第二部分 Q&A

Q：Q1分地区的销售收入的增长情况？

整体来说Q1国内增长比较快，增速超过了100%。海外相对来说慢一些，原因在于去年Q1海外基数比较高，当时还没有受到海运的影响海外销量比较好。海外在Q1的整体增速可能是个位数、双位数左右。从占比上来讲，去年Q1国内海外约分占20%、80%，但是22年Q1国内海外的比例接近30%、70%了。

Q：新品T8和上一代产品的毛利率有什么变化？

新品和上一款整体上来说会有一些差异，但是对标的差异没有特别大。从毛利率的角度上来说，因为 T8形态比较成熟，可以有过往的模具的一些复用，所以从成本上没有那么高，上一代本身振动模组成本相对高一些，所以今年新品虽然价格低了，但是毛利率水平是跟上一代没有特别大的差异。

Q：对于北美价格战的理解？

从美亚上看，20年和21年差异很大：20年公司500-600美金的产品在best seller 前20能有3-4款左右，21年占一款到两款左右，现在公司只有价格比较低的系列在前20里面，所以现在从价格的角度上来讲还是有比较大的压力。公司还没有把精品在北美市场上面全部发布出来，主打的产品在美亚上面还没有发布，这段时间营销上面做的会相对少一点，很难看到公司高价的产品。

对于价格战的理解：iRobot和Shark在北美市场上有非常高的占有率和品牌知名度，尤其像iRobot北美市场上占比能达到80%左右，而且它之前的产品价格也是偏高的，当它开始去做一些价格带的下滑，对于美国市场上的用户来说，他更愿意去买，而且因为它的市占率非常高，公司这些有差异化的产品是很难在市场上面有特别大曝光，所以对于美国消费者来说，他想认识到公司这种更功能更丰富的产品的难度相对来说也会更大，所以其实在iRobot和Shark价格带下探中，会对公司造成较大伤害。而他们进行价格带下探的原因目前没有确定性观点。

Q：今年什么时候会有较大规模的供货，海运是否还有较大影响？

公司现在海外市场上面的产品还没有全部发布出来，4月份刚发布了一款产品，其他的也都还在陆续发布筹备的过程中。

从供货角度上，环比的压力改善是比较明显的，因为Q1其实并不是供货的旺季，所以 Q1的运力也没有那么紧张，所以环比的改善是比较明显的，现在并没有受到去年的三季度的运力的压力。同比的话，21年Q1到4、5月份的时候，整体运力还是非常充分的，那个时候价格也没有那么高，现在只是环比改善，价格比去年还是偏高的。

Q：海外对拖地需求不是很看重，这是否会对新清洁产品的推出对用户需求有影响？

公司今年在海外市场上面的新品，其实主要还是集尘桩，没有单独推只有自清洁功能的产品，都是集尘桩的，也是希望能够通过大家比较了解的集尘桩，慢慢去体验自清洁的功能。海外市场可能本来对于拖地没有像国内市场那么强烈的需求，纯自清洁的产品门槛会比较高一些。

Q：对于长期销售费用率的看法？

在不同的阶段，费用的花费是根据公司现在所处的业务阶段去去做安排的，确实是该到了在某一个市场做品牌的时候，该花是一定要花的，但是从费用率的角度上来说，如果当期确实比如说像去年受到的海运影响，货供给慢了，当地的品牌投放要停吗？肯定不行，但要是以费用率的角度可能就得停了，但是对长期的品牌建设可能就会造成影响，这也是公司去年销售费用率波动比较大的一个主要原因。

现在公司的占比规模上来了，全年的收入也能做到58接近60个亿，基本上都是自有品牌贡献的。也到了全球的规模，该投放的品牌方向，该投放的渠道框架都是要去做的，体量没办法收缩，因为需要有这么多人来认识我，在这个阶段去做一些收缩是比较难的。

根据淡旺季会有一些季节性的波动，旺季肯定在平台上面投放要更多一些，这样才能达到更好的促销效果。淡季可能会少一些，但是整体的基数随着公司规模的扩大是要不断增加的。

Q：有关这次现金的股票激励，收入增长目标是否过于保守？研发人员占比情况？

因为研发人员占比是非常高的，研发过程是比较长的，有很多对公司有重要性影响的技术，其实不是一年内就能做出来的，所以当期的收入可能跟研发人员一点关系都没有，如果受收入指标影响，激励就没办法真正的切实的落实了。在选人进入激励的池子的时候，公司是做了比较多的工作的，内部的考核指标定的是比较严格的，也根据内部的KPI的完成情况，去做了一些量上的调整，也不会一次激励到位，而是要形成长期激励。

另外，公司激励做的比较确定，对于那些还没有进入到激励池的员工也是有一定的鼓励作用的，让他们能够在这段时间里把自己的工作目标完成得更好，争取拿到更多的确定性的份额，其实这些激励作用是公司更希望在内部体现出来的。激励主要倾向研发人员，21年的整体研发人员占比是60%的，在股权激励占比应该是还要高。

Q：存货增加的原因？

去年Q4的时候，推的G10其实售价是比较高的，但其实成本也是比较高的，所以这部分的货的增加对于存货的整体价值的增加就有比较大的拉动作用。

Q：自建营销渠道的进展？应收款有多少与此相关？

经销商的拓展一直是在做的，去年也没有停，经销商的拓展增加的还是比较多的，从境外收入上面看自建渠道的经销商的收入提升还是比较高的，境外差不多有130%的增长。

公司与经销商之间的交易还是比较频繁的，先款后货，所以应收这部分跟经销商关系不是特别的大。但是像跟平台之间的交易，比如说境内的这些平台，像京东是有一个账期的，这些就会在应收里面体现。

Q：为什么平台服务费在下半年只有0.6%的增长？22年整体费用率目标？

因为公司的自清洁产品是四季度开始卖的， 9月下旬才开始发货，所有的收入几乎都是记在四季度的，所以这个增长其实主要就是四季度的增长。所以收入的提升在四季度体现，所以在平台服务费上面差异没有那么大。关于销售费用率，从国内的情况来看，国内的竞争情况相对来说比去年三季度的时候是要更明朗一些的，大家的销售费用的投入都还是量级比较高的。

现在公司该做的一些事情肯定还是要做，避免公司失去了自清洁产品契机。公司在大力拓展国内的一些营销渠道。之前其实公司做的并不是特别充分。所以国内的营销费用的增速是相对来说更快一些，但是随着产品的口碑传播，然后加上大家对于今年G10s系列的产品的功能、性价比上面的认可，今年整体的销售费用的投放效率可能会更高一些。该投的费用肯定是要投的，市场上面是有非常多家在去做扫地机器人这一类的产品，并且各家也在这个事上面也做了非常多的努力。公司还是希望公司的这款好的产品，性价比这么高的产品能够有更多的曝光，让国内消费者能够看到。所以在这个上面公司肯定还是会去做持续性的投入的。

Q：投资收益波动的分析？

公司确实是有比较多的闲置资金用于买理财，投资收益就是已经赎回了的，所以可能把投资收益和公允价值变动一起看会更好体现出公司收益水平。

非经营性收益22年Q1同比增加了，去年也还是挣了不少钱的，所以整体的买理财的规模其实是增加了的，从环比上面来看的话会有一些减少，但是这跟公司一些远期的外汇合约的公允价值变动，还有投的有一些基金的公允价值变动都有关，会影响公司的整体的非营水平。

关于税率的变化：国家对于软件企业有一个两免三减半税收优惠。去年是公司第三年，所以这部分原来是没税的业务，现在变成了12.5%的税率。

Q：国内的经销渠道和海外自建的，这两个市场大概是什么情况？

整体来说其实都差不多，整体增速也就是个位数以上的增长，所以从Q1的情况上来看，因为首先也是新品，其实还没有完全的在市场上投放，所以像亚马逊上面卖的也还是去年ST的产品。

另外海外市场上的其他经销渠道，比如说欧洲等区域里面，一二月份主卖的也还是去年的产品，所以其实在产品上面并没有什么特别大的变化，然后再加上确实去年Q1经销这部分的增速是非常高的，基数是非常高的，所以也造成了今年增速显得没有那么高。22年Q1亚马逊也是增长的。

Q：今年海外运力角度环比改善，今年Q2总体运费情况会有所好转吗？今年海外需求你怎么看看？

去年Q2运力影响是随着盐田港的疫情导致关闭就突然加剧了。现在来看还是偏平稳的，尤其是现在大家对于疫情的防控水平还是有所提升的。上次深圳疫情导致封城但盐田港也还是基本是顺畅运转的，所以现在来看可能影响上的差异没有那么大了。

对中长期海外的需求比较乐观，对于今年海外需求，首先其实产品新品还没推出来，所以新品对于市场的驱动作用自己也没有特别明确的数据。另外其实公司产品的定位还是偏中高端的。用户对于改善性的需求也是会更强烈一些的，所以价格上面并没有那么的敏感，公司认为在定位的客户人群上面，今年的产品功能上面的变革对于用户需求的刺激作用应该会比较明显。所以从今年后续新产品的布局上面来看，公司觉得短期还是可以的，但是如果说后面影响特别严重，整体需求下滑的特别多，可能对公司造成一定的影响。

美国市场上面确实是如果iRobot的主场，公司的影响力相对来说偏弱，所以公司对于iRobot的降价相对来说被动一些。但是在欧洲市场上，其实公司受众群体规模要大一些，然后消费者对于公司产品的定位和理解也是更深一些的，所以在这个市场上可能没有那么大家想那么悲观。

Q：国内是否有市占率的提升目标？

能提升的话都会愿意去提升，但是公司并不是瞄着市占率去做生意的，要不然可能前几年公司在国内市场上面也不会一直保持在10%左右的市占率。公司还是希望基于产品出发， 营销是放大产品的渠道，所以更多的还是基于更好的产品来去不断的推升市占规模的。像公司开始取得10%左右的市占率，就是激光雷达这款产品确实是在市场上面有非常大的差异化竞争优势。现在自清洁产品有自己的振动拖布等给公司也带来了更大的加持了，在这个产品上面它就值得更高的市占率。

Q：国内市场现在是总量下滑，但是结构正增长，公司对国内市场是不是也是类似于海外觉得定位的可能需求增长的判断吗？

对，因为G10s系列其实在价格波动上比G10又有一个进一步的提升，但从第一波预售情况来看，确实比去年的G10预售情况还更好。所以公司认为这种改善性需求上，大家还是更喜欢口碑和功能更明确的产品。首先其实公司刚进入市场时就一直在做偏中高端的产品，就不是想以量取胜，还是希望能够让用户更多的了解到产品的一些优势，然后持续的通过好的产品来建立市场上的口碑和影响力，所以优先考虑怎么才能把更好的产品让更多的用户知道。

Q：由于原材料和物流的影响，边际趋缓，公司认为G10s的毛利率，包括Pro版本和之前产品比较大概情况如何？

首先第一从原材料角度上来讲，现在价格下降确实没感受到，但是会比去年好一点，是在于没有去年短缺的那么严重。所以去年其实成本的上涨是来源于公司在市场上面买现货，这个成本和价格就会相对来说更高一些。今年因为经历了去年的风波，在供应链上面做了更多的充分的准备，所以今年没有去年那么紧张，但是整体原材料的价格确实是没有看到特别明显的改善。

另外是G10s系列的毛利率，因为这款产品也是基于公司比较成熟的模块，完善了更多功能，从整体的结构来讲，可能跟过往可复用的东西会更多一些，所以会给公司带来一些成本上的优势。

Q：最近两周的订单和派送是否感受到了影响？

其实还好，除了上海和吉林以外，其他地区都还好。刚才说到尾款支付率其实就是想说，虽然上海快递送不到，但是对于消费者买扫地机这件事情其实并没有造成特别大的障碍。

所以有这个需求的人，他就可能不着急说最近几天一定要用到，因为公司产品不像生活必需品，消费者还是可以为了一个好的价格或是好的功能再等一等。

Q：刚才数21年投了很多费用在国外，那么公司品牌营销费用更多投在国内还是国外？

因为公司收入占比虽然国内现在有了进一步的提升，但是大部分其实还是在海外的，所以海外这部分的量在这，所以费用投入量级肯定还是会更大一些的。

Q：费用率是否在淡季相对较低？

对。

Q：22年Q1跟21年Q1所得税同比下降2%，怎么看这个变化，或者说整体情况跟21年差不多？

需要整体去看，整体去看可能会更好一些，因为像结算等有一些时点上面的影响，具体可能还是得跟财务去探讨一下。

Q：年报上的口径有分为经销和直销的收入的披露，直销的口径是纯国内的收入还是有加上，亚马逊或者小米等渠道？

经销是批发出去卖给经销商的，然后直销是指直接卖给消费者的。所以像天猫、亚马逊这种这种B2C的平台是包含在直销里面的。经销包括海外的经销商，国内的电商平台，比如说京东，是属于经销模式的，并不是直接卖给消费者的。

Q：直销渠道（相当于毛利率披露口径）相比经销要更大幅度的一个下降，是因为运费的影响吗？

首先可能最大的影响因素是亚马逊和去年相比确实是占比下滑了，亚马逊是公司毛利最高的一个渠道，21年在整体的收入表现上面的占比有所下降。另外一个影响因素就是产品价格，因为去年主要就是卖S7的产品，不像20年公司还有S6 MaxV等更高价位段的产品。

Q：关于Q1的现金流入还是比较正常的，现金流出中像发出商品和提供劳务等同比的增速比较大，主要是什么原因？

公司今年的新品是比较多的，其实从去年Q4开始，公司就要为这些精品去开始做备料了，去做开模等东西的投入。但是因为它是有一个账期的，虽然四季度公司已经把这些货下单下去了，但公司并不是当即就付了的，所以很多货款就体现在了今年Q1。

Q：北美区有新的豁免条款出台，对于公司去年可能有1-2个季度的关税的返还，今年的报表会是什么样的确认节奏，体量可能会有多大？

关税从加到豁免，到再加再豁免，这几年已经经历了好几轮。对于公司整体的报表上的影响是比较小的，一个是这方面本身占比也不是特别高，另一个的话并不是说所有的出口的商品都是在加征或者豁免的范围里，所以整体上来说关税的影响是不大的。

Q：海外去年整体是个位数的增长，Q1是单个位数的增长，区分北美、亚马逊、欧洲的话，大概分别是什么样的增长情况？1-3月的变动的情况大概是什么样的状态？

1-3月的变化情况，一直以来一二月会公司是最淡的时间，因为国内生产上有春节的影响，所以一二月一般都是最淡的时间，然后三月份就开始准备发布新品了，所以整体上每年都是一二月会少一点，然后三月的时候量开始逐渐增加。

Q：公主要市场是在欧洲，但欧洲目前的通胀情况非常严重，对现在的产品销售，包括新品推出是否会有一些挑战？

肯定是会有一些挑战的。经济特别向好的时候，发一堆消费券的时候，收入增速肯定是会更快一些的，而现在受到经济上面的一些影响，导致整体的需求可能会有所下降。但是从公司的产品上面来看，确实产品本身的定位相对来说高端一些，再加上今年公司的产品价位段还是拉得比较开的，所以对于我们来说，比去年可以更加灵活地应对市场变化。

就算今年可能是低价的商品会卖的好一些，公司也有同样的产品去做相应的应对，不会说只有一款产品，除了得担当扛价格，又得担当获取流量的任务。公司今年的话就有不同的产品可以去承担不同的任务。所以今年从产品多样性的角度上看，应对起来可能会更游刃有余。

Q：目前来看，欧洲的经销商应该已经下单了，如果从目前拿到的订单情况去看，Q2大概是什么样的增长水平？

公司的情况与经销商得提前好久给公司去下订单这种其实不太一样。公司基本上就是当月签订单，然后直接生产，交货前一两天经销商付钱，公司交货，基本上是这样一个情况。现在的话，感觉还是比较平稳的。跟去年同期情况是比较一致的。

Q：涉亚马逊是整个海外毛利率最高的一个渠道，然后亚马逊、欧洲直营、欧洲经销和国内，如果这样去做一个利润率的排序，公司内部现在是什么样的情况？

因为直营这部分的所有营销推广费用都是要公司自己承担，所以这部分的费用水平肯定是更高的。经销这块相当于公司从售价上面让了一块出来，然后剩下的在营销上面，经销商也会自己担一些，再加上它的规模相对来说是更大的，品牌投放效率相对来说更高一些，所以经销的净利润率水平是这几个渠道里面最高的。但是这个经销其实不分国内经销或者海外经销，经销基本上出货价是一样的，然后公司要做的工作也基本上一样的，所以从这个角度来说是没有太大区别的。

Q：国内的T10s上了之后，利润率水平还是比不上欧洲渠道的水平吗？

它的收入规模还是有一定的差异的，整个欧洲的市场规模比较大，国内就一款产品就跟这个比就会不太好比较。净利润率跟收入规模就会比较相关，品牌推广的效率差异就会体现出来。

Q：海外Q系列相较于之前主销的产品利润率水平是往上的还是往下？

这跟最后公司到底是采用什么样的销售策略去应对海外市场的竞争会有一定的关系，从毛利的角度上来说都没有特别大的差异，公司这些年的产品基本上都是50%左右的毛利率水平。

Q：研发方面除了扫地机、吸尘器，目前还有在研什么产品？

其实公司在去做的其他品类的东西的投入是越来越多了，也有不止一款产品是走在商业化的进程上的，但对于新品类，公司内部的要求是更严格的，希望这些新品类能够真正的体现出公司价值，所以可能某一个产品真的都已经到大规模量产的时候，可能才发现新品类可能会在产品质量上没有那么成熟，可能就会暂停掉它，然后再去想其他的方式去推进，公司在这方面一直相对来说还是比较保守的，对于这些新品类就没有做过多的分享，因为它确实在内部，也还存在一些不确定性。可能要真的到了已经开始官宣的时候，才会跟大家说这个东西。

Q：在这一年内可能看不到有商业化的新品是吗？

是希望今年能有，但确实是存在很多不确定性。比如说扫地机品类的产品，去做一些新的功能点的设计的时候，公司都会存在说已经量产化了，也要给它叫停的这种情况，对于新品类公司可能就会更谨慎一些。

Q：研发费用对应到公司产品的迭代上去的话，它有多少是体现在现有产品的迭代，多少体现在一些新产品的拓展上？

肯定还是在扫地机里是更多的，因为公司现在主要的业务都在扫地机，扫地机的产品迭代速度也是在持续加速的，每年出新品的速度也在持续加速的，所以大部分的精力还是在扫地机上。尤其是扫地机不仅有这么多款的产品在不断推出，而且还有这么多款的产品要在量产化上去投入更多的人和精力。在新品的研发里面，其实有很多人可能还是在前期的研究阶段，所以可能不需要投入特别多的开发人员进去，在人数上面可能就存在会较大的差异。

Q：公司的G10s系列的尾款支付率是怎么样的水平？相比于之前像是G10这些新品的预售成功率提高了多少？

因为预定定金是100元，如果你不付尾款的话，可能这100块钱就没了。它的尾款支付率都是比较高的，拿付尾款的比例来说明上海的这种封控可能对物流造成了影响，但并没有影响大家对于产品购买的热情。所以G10s系列的尾款支付比例基本上都是会在98%-99%的水平。

Q：Q1公司取得了20%多的收入增长，有多少是反映公司实际C端的需求？它比终端的需求增速快一些还是慢一些？

确实是收入在公司这体现了，但可能经销商实际销售出去，还会经过一个月左右的时间，才能持续销售出去。但因为经销商给公司下单，它是少量多次的模式。公司都是先款后货，所以经销商一定是会根据它终端的销售情况，以及它对于产品的后续的销售情况去做下单的。虽然这一批货要经过可能一个来月的时间才到消费者手里，但是实质上对于经销商来说，是会有一个比较精准的提前预判。

Q：收入基本上是能反映真实的终端需求情况吗？

对，因为经销商一个月可能下几次单，如果说它觉得现在销售情况不好了，它可能就把后面的订单取消了。

Q：新品类上的一些开拓，扫地机品类今年的后续新品规划是什么样的？在618之前，公司还会有新的产品去投放吗？行业里面也出了一些像洗涤形态的产品，公司怎么看这种形态的产品？

在国内市场上为618去储备产品，一般情况下大家4月份的时也会把信息发出来，一个是需要前期新品上新为产品积累一定的口碑、评价，这样在618的时候转化率才能更高，如果618的时候是一个0评价的产品，转化率其实是没那么高的。所以在国内市场上面看，如果想要在上半年要冲618的话，三四月份基本上产品都会出来了。

像其他不同方式去做拖地的产品，现在确实是有比较多的这种形态，公司的这种形态其实也跟市面上大多数的产品是不一样的。消费者主要关注的是拖得是否干净，现在这个形式其实是能够拖得比较干净的，然后在抹布清洗，其他的一些避障的这些角度上面，对于遇到地毯能够自动抬升，这些上面都是有一些独特优势的。从这个角度上来看，公司觉得这款产品的拖地方式还是很成熟的。

Q:扫地机器人后续的产品形态还有什么提升的空间？

已经开始进入到一个爆发阶段了，还是有非常多的消费者反馈扫地机器人在清扫方面效果没有非常好的，确实在比较狭窄或者说地上有杂物卡路的情况等造成了额外负担。避障上面的工作肯定要做，但是避障其实是绕开了比较难放的地方。其实对于消费者来说，他不想只是绕开，而是希望能够去把这个东西。这一部分的提升，对于消费者整个使用体验的提升就非常巨大了。对于扫地机器人，不管从软件还是硬件这种性能上的要求，其实都是一个非常大的挑战，也是大家在不断努力的点。

另外一个就是产品形态上面，现在是比较固定的，像这种圆形可能会走起来是比较顺畅的，但是确实是在高度上面，像这种激光雷达、激光头，或者说在一些比较狭窄的区域，扫地机器人进不去，这些其实也都是对于扫地机器人整体形态的提升的挑战。

然后另外就可能像地面材质识别，如果是瓷砖和地板，对应的区域不一样，像瓷砖更多对应的是厨房、餐厅这种地方，可能油渍会多一点。其实如果产品做一些识别，就可以换一些大的水量来做这个事情，清洁效果也就有所提升，甚至产品不仅能识别地面的材质，还能识别出来地面的污渍，对于污渍没有完全清除干净的，还能再去反复清洁，对于整个使用体验的提升也是非常高的。在清洁角度上面可以做的事情还是很多的。

Q：从形态上很难再去提升，可能更多的是在软件上提升？

扫地机器人到现在为止，它的形态是持续变化的，但是说想要让扫地机器人变成一个柔软形态的、有缝就能钻进去的，这种还是比较远的。