【调研纪要】首旅酒店今年三季报业绩会纪要-韭研公社

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【调研纪要】首旅酒店今年三季报业绩会纪要

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2021-10-21 14:06:58

时间：2021年10月20日

【纪要全文】

战略进展

7月市场机会强劲，同比2019年恢复超过两位数，7月20号之后南京疫情波动，7月25号到8月是市场低点，错过了酒店行业最好的7月12日-8月25日经营最好的暑期阶段。7月RevPAR恢复到2019年的97%，8月恢复到48%。到了9月，疫情逐步控制，恢复到2019年的83%。最近一周10月11日-17日房价恢复到2019年的80%左右，RevPAR恢复到2019年的91%。

发展为先

1.新开店和储备店双双创新高。

2020年1-9月共开店833家店，维持1400家开店目标。截至上季度储备店1599，公司在新开店同时也在不断增加储备店数量。21Q3储备店数量1838家，中高端占比36%，经济型占比19%，轻管理45%。

2.特许发展加速，特许收入占比持续上升。

截至Q3，期末店数5455家，特许加盟店占比86.0%，特许模式加速发展是总战略的重要部分。酒店管理业务收入占酒店总收入比例从19Q3的19.8%上升至21Q3的25.2%。

3.提速轻管理酒店开发。

疫情后中小酒店、低线城市酒店经营受到冲击，抱团取暖的需求越来越明显，公司抓住机会运用云品牌和华驿品牌拓店。该模式兼具“投资小、轻管理、高赋能，回报快”的特点，特别适合疫情后有品质要求的单体酒店发展。目前轻管理酒店已经有1264家，云品牌从2019Q3的651到2021Q3的992家，华驿272家。

4.聚力中高端酒店开发。

中高端酒店房量占比从2019年末的26.1%上升至21Q3的31.3%，中高端产品占酒店收入占比从2019年的38%到21Q3的49%。

产品为王

1.持续升级经济型产品至如家NEO3.0。

持续升级改善经济型产品，21Q3已经有790家升级改造到如家NEO3.0，占比40.8%。

2.中端2个核心品牌在营和签约店近1200家。

如家商旅已开业612家店，204家储备店，如家精选已开业275家店，106家储备店，中端中端酒店第一步目标上千已完成，未来还会继续发展。

3.中高端3大核心产品集群签约店近300家。

中高端集群酒店尽快发展到500家的第一步完成。逸扉已开业5家店，34家储备店，短短两年开店和储备店数量较快发展，明年会承接今年的趋势，有更迅猛的发展。璞隐已开业16家店，36家储备店，希望能尽快达到100家的产品规模目标。和颐已开业174家店，32家储备店。

会员为本

1.整体升级丰富宾客体验。

今年多次升级会员权益、形式和内容。3月28推出生活卡，9月26号推出如生活俱乐部，希望能在零售、生活等方面权益进行加强，提升会员的价值感。截至2021年9月末，公司拥有会员1.3亿人。

2.首免全球购源于住宿、不止于住宿9月16日推出首免全球购，未来做好酒店的同时开发和会员相关的新的业务。

首免全球购，打造有全球正品、零关税到家两大特点特殊零售渠道，通过新零售渠道为会员提供更多选择和价值。过去一个月从政策和商品供应链、平台运作层面都达到了正面理想的状态。11月9日上海跨境贸易展览会会正式推出启动首免全球购平台。

3.防疫防范不放松，打造安心酒店。

打造安心酒店：持续坚持高防疫等级，做好保持社交距离、勤洗手、戴口罩等基本防疫措施，确保员工。承担社会责任：做好征用酒店的服务（截至目前累计超过千家征用酒店）与顾客的健康。

经营与财务业绩

1.2021年前三季度净开店数大幅增长：关店数量273，和去年同期大幅下降，开店数量833，和去年相比上升。2021年前三季度关闭的酒店中：21%在升级改造，57%因城市改造或物业原因关闭。

2.21年三季度RevPAR同比下降0.6%：RevPAR同比20年-0.6%，同比19年-29.3%；OCC同比20年-8.1个百分点，同比19年-21.0个百分点；ADR同比20年+12.4%，同比19年-5.2%。

3.三季度营业收入同比20年略下降：酒店运营业务占收入72%，同比下降7.8%，同比2019年下降33.7%，由于RevPAR下降和关闭部分直营店影响。酒店管理占总收入25%，同比增长7.9%，同比2019年下降11.2%，主要受益于规模扩张。景区业务3%，同比下降31.5%，同比2019年下降38.5%，因为三季度是传统旅游旺季所以受影响较大。

4.酒店运营业务前三季度营业收入同比20年增长32%：酒店运营，酒店管理，景区运营分别同比增长28.5%/35.1%/82.2%；同比疫情前营业收入总体下降24%，三大业务分别下降29.4%/3.8%/21.6%。

5.三季度继续保持盈利：Q3归母净利润0.6亿元，EBITDA7.3亿元。新租赁准则下租金记录为租金使用权摊销和利息，不在EBITDA中扣除，为了和2019年比较提供老口径（剔除新租赁准则影响）扣除租金费用，调整后EBITDA为2.6亿元。前三季度归母净利润1.25亿元，调整后EBITDA7.6亿元。

6.持续降本，提升经营利润：从管理和技术双向提升效率；加大开发资源投入，发力规模；持续增加研发投入，保持领先技术。管理费用增加主要是研发人员增加。前九个月同比去年增加的部分主要用于开发人员数量、质量和激励的投入，投入效果逐步在开店数和管道数上体现。研发费用投入主要是是IT研发，助力各项业务持续创新。

7.资金运作稳健，拓宽融资渠道，储备充足资金，支持高效经营：截至Q321现金及短期理财15.1亿元，资产负债率67%，剔除新租赁准则影响48%。正向经营性现金流18亿元，12.6亿元用于租金支付由于新租赁准则未计入经营性现金流而是筹资现金流，扣除此项仍实现正向5.4亿元经营性现金流。进一步拓宽融资渠道，公司主体信用评级AAA，通过较低利率的超短期融。截至2021年9月底未使用的银行授信额度为30亿，为未来发展提供强有力资金保障。

8.拟非公开发行股票募集资金的最新进展：4月29日，预案公告，公司拟非公开发行不超过2亿股股票，募集资金不超过30亿元，21亿元用于酒店扩张及装修升级，9亿元偿还金融机构贷款。9月27日，公司非公开发行股票的申请经证监会发审委审核通过；目前公司正在等待证监会核准批文，后续择机启动路演及发行。

9.2021年新开店目标保持1400家。

Q&A

Q1：今年做了很多会员权益动作，如咖啡、如LIFE、首旅全球购等，选择今年这个时间点做权益升级是看到了什么机会吗？对收入的贡献？

A：近两年来会员对权益需求发生变化，越来越多本地生活的权益变成很多消费者关注青睐的要求。结合生活化体验权益的需求及首旅如家酒店发展规模，不仅针对酒店产品本身，在本地生活空间和产品的拓展上，公司今年在会员权益战略上进行了全面性思考和规划。今年3月推出了和第三方合作的生活卡，推出后六个月明显受到消费者欢迎。参加新的会员卡的活跃度达到40%。针对这些数据和分析，公司认为可以继续提升会员权益，未来是长期战略性目标。如咖啡，用中、大、小不同形式，提升社交空间。首旅全球购平台，提供生活上的零售，全球正品、免税到家的增值服务。所有这些都是重大战略方向，会持续研究消费者和会员对权益的诉求，不断针对性推出和住酒店、尤其是本地生活相关的权益。

Q2：云的pipeline占比提升，是因为主观想多做云酒店还是说疫情反复下加盟商加盟云的意愿更强？未来万店计划云酒店数量？

A：云酒店pipleine占比提升，一方面是行业上，三四五线城市中小酒店更多选用轻管理模式抱团取暖，又不需要标准化很大投资。从公司本身说，轻管理模式是公司主要打造的方向，全国城区资源的利用上更多采用轻管理。华驿进一步做下沉市场获取份额的方式，公司和投资人都认可。万店规划中，从去年开始逐步发力，今年和明年仍然是很大机会，45%左右的比例会是轻管理。

Q3：会员和员工，会员升级之后对住宿主业带来的变化，比如复购率等？员工管理和关怀如何考虑，如何平衡门店效率和员工幸福感？

A：会员是公司持续经营的保障，会从战略和行动上持续去做，新的会员生活价值的提升可以明显看到拉新方面，即使在今年疫情影响下，仍然在稳步向前。在新的生活卡会员上，活跃度达到40%。会员体系提升后，会员在线上的比例提升，从去年40%到今年46%左右。这些日常指标都表示，如果能为会员多做一些，假以时日会员的粘性和复购都会提升。员工层面，组织效率和组织的持续发展需要平衡。对于如家来说，公司一直体长家文化的环境和关怀。从企业角度来说，不断提升组织效率是商业上应该做的。员工生存环境、居住环境、福利待遇、工作中的基础关怀等，公司有专门的员工关系部门，有规定动作比如生日会、员工关注会等形式，这些工作会持续并不断改善。公司的效率不是说加大员工工作强度，而是流程精简，智能语音电话、自助checkin等用技术精简员工的工作量，提升有趣度。

Q4：万店规划中高端和经济型占比，今年和明年开店数量和开店结构规划？

A：万店中高端30%左右，经济型和轻管理有一定交叉，很多轻管理都是经济型，经济型25%，轻管理45%。2022年目标还在做年度计划预算，四季报会公布指引。2022年开店中轻管理占比会50%~60%左右，中高端会30%~35%，经济型在20%左右。万店和明年开店是两个结构问题，一个是轻管理和非轻管理，未来轻管理占比会在45%~50%，非轻管理50%~55%。第二个是中高端和经济型，因为轻管理大多数是经济型，但是在轻管理发展过程中也可能有中端、中高端酒店纳入，未来万店的机构，中高端占比30%~35%，其他60%~65%。一个是模式，一个是结构。

Q5：整体市场投资意愿问题，疫情反复常态化背景下，公司观察到酒店投资人的担忧是是否进入酒店行业，还是推迟开店？针对目前观察到的现象，公司是否有一些举措，比如投资者补贴等？

A：持续两年的疫情和偶发事件给行业投资带来挑战，目前投资人对投资全新的、大规模投资的酒店谨慎有不确定性，但由于行业要继续生存，除非破产不然要继续经营，所以很多低线城市中小酒店品牌不够强大的还是会寻求抱团取暖，在经营上有帮助和提升的意愿，其实也是投资，但不是整体和大规模的。整体市场标准化、全新、大规模的投资受到抑制，小规模的、轻的还在发展。

Q6：高端方面，国内高端市场随着地产化红利消失，品牌和品质如何更适合中国情况，未来既要大品牌又要关注回报率，刘总对未来高端的考虑？

A：高端酒店整体发展过去几十年比较强大的还是国际品牌，主要赢在几个方面，一是品牌知名度。二是专业团队，中国的高端团队在不断学习，中低端更多是通过商业模式、效率和市场拼劲打造，中高端、高端专业度是核心竞争力，国际品牌在专业人才的训练上有独到能力。三是全球营销体系，改革开放以来有很多境外消费者来，带来从众心理，境外商务人士成为中国商务人士的标准。现在五星酒店数量不少，问题是如何运营更好。国际品牌过去成功的要素，利用首旅如家的资源和对国内市场的了解，真正打造品牌、可持续发展的人才团队、酒店的运营品质稳定提升。这是刘总来了以后主要在做的事情，8月1日到10月1日之前他主要在思考怎么做，10月1日之后开始和团队沟通，自我打造还是引进，如何形成一个完整的首旅如家高端品牌矩阵，各个品牌之间的角色和定位，怎么引进人才等。年底团队亮相可以看到，是从人才入手的，从专业能力上打造。除品牌和人才之外，未来高端酒店华友会员体系和数字化环境的应用，会员定位和数字化营销中国高端酒店还有很多可以做的。

Q7：如咖啡，明后年扩张提速，单店模型，未来规划？像餐饮连锁那样基于已有本店扩张，还是单独开店拓张？

A：首先基于首旅如家酒店本身，目前6000+门店，未来更多。针对现有酒店的公共空间，支付了租金但没体现场地价值，通过如咖啡形成新的商业内容。如咖啡两个方面，一是专业度，如咖啡团队、外卖团队聘请第三方专业团队，咖啡是少山咖啡团队，从咖啡豆挑选开始。二是形式上不会一刀切，已经形成了大中小三种模式。这次开店完全是第三方团队决定哪个城市哪里咖啡的销售和外卖最好，再根据如家现有的资源开店。未来的发展目标，希望今年有15家不同类型的店可以运营，如果模式得到印证明年计划开100家。

Q8：RevPAR指引，四季度进博会环球影城、12月底冬奥会的影响，四季度和明年同比19年恢复情况？ADR和Occ情况？

A：国庆由于学校出行限制等没有预期好，政策取消后恢复较快，最近有零星甘肃、西北等地的疫情。如果没有大规模爆发，四季度整体RevPAR恢复情况85%~90%，2022年还需要继续观察。

Q9：软品牌费用率5%~6%，三线及以下综合费率和标准店接近，大致拆分对公司净利润率，软品牌和标准店差别有多大？

A：软品牌和标准品牌收费模式不一样，软品牌有加盟费、单间算管理费、培训费等，综合takerate能占到GMV7%左右，是不错的商业模式。经营模式上，付出集约化规模化，云通过线上团队，华驿通过一个人覆盖好几十家店的区域团队，和标准化店差不多，毛利率70%~80%。

Q10：冬奥会方面的规划，以及明年旅游复苏的影响？

A：从目前全球疫苗接种、各国边境开放的政策都是向好发展，国际旅游向好发展但是时间点比较难判断。冬奥会情况可以借鉴奥运会，没有疫情会是大型专题活动，但国家对这种活动安全要求较高。前期会对行业有很多安全检查，会采取更严格的管理方式，冬奥会、全运会的经验来看，行业并不一定会在大型活动中得到很大的benefit。前期安全管理的影响较大，会议本身该来多少人还是多少，不会有爆发性需求增加。

Q11：管理费用开发团队费用增加，不同管理模式下开发团队激励以及规划区别？

A：开发团队投入不是分品牌来看，是全域的开发。奖励上，中高端、中低端和轻管理对公司贡献不同，提取比例会有差异，没有专门团队管理中高端或者轻管理，还是全域开发的概念。

Q12：轻管理收入占比，多少家轻管理能达到一家标准酒店利润贡献？

A：轻管理差异主要是单体酒店房量比较小，平均40-50间，正常标准店房间数70-80，差不多是标准店的60%。RevPAR是第二个差异，基本是标准店的70%。两者相乘大概是40%的比例。

Q13：11月9号正式上线首旅全球购，战略上如何考虑高频零售和低频酒店业务？用零售拉新还是服务酒店会员？

A：首旅全球购是服务会员，住店是低频消费，中频社交内容，住店是低频。希望通过全球购的高频产品和会员做更多互动，提升粘性和关注度、互动多，为会员提供更多增值服务。中长期可能通过私域流量裂变，形成一个社会化的免税商品平台。今天更多是提供价值，未来成为社会化平台之后，更多新的零售客户为酒店业务提供交易上的增量，成为会员流入的平台。平台现在SKU500左右，年底增加到5000~10000个，商品种类的提升会拉升对消费的刺激度，未来是双向互补的功能。