·  市场对于青云科技的认知存在分歧，实际上青云并不是一家重资产公有云厂商；中国的公有云行业集中度高、马太效应强，仅少数第三方少数中立云厂商能生存；青云拥有同    构混合云技术，发力私有云全栈解决方案；

管理层：董事长黄总来自 IBM 内部孵化的 Cloud 团队，文化和理念等都接近 IBM， 黄总个人比较健谈，技术出身对于底层技术和商业思理解深刻；

研发：研发投入是前置的（部分产品沉淀来自 IBM，目前产品的完成度高），现有员工 500 人；研发占比 50%；

技术：云计算技术积累需要时间和持续投入，公司的同构混合云架构早期来自创始人黄允松 Richard 在 IBM 实验室的长期技术积累，后来离职后青云重写代码确保知识产权自有；包括 P2P 资源调度的计算产品、软件定义存储、软件定义网络、容器管理平台KubeSphere 等早期产品；

产品：提供私有云全栈解决方案，包括云产品（主要增长来源）、软件定义存储产品（尚未贡献大量收入 Upselling，成为第二增长曲线）、软件定义网络（光格网络）、容器管理平台 KubeSphere（尚未产生收入，仍在成熟中，没有给估值，海外 Rancher 6 亿美金估值）；

财务：①2020 年上半年疫情冲击基本没开展业务，2021 年需求饱满，全年预计收入增速 50%+；②短期亏损主要是因为公有云和网络线路折旧、股权激励费用等影响，公

司计划 2 年内扭亏实现盈利；③云产品毛利率有望提升，主要系青云的平台型软件销售占比提升；

指引：公司计划在 2 年内扭亏，增长主要来自平台软件授权、云产品销售；收入增幅会高于费用增幅；管理费用不会有大变化；费用的投入主要是研发，青云不做数据中心；    现有的公有云折旧，可以通过主动控制亏损，扩大私有云规模；

国一定会发生；中国 Cloud 在传统 IT 的渗透率不到 5%，服务器 90%多还是硬件服务器； 以前数据中心 3-5 年是上架寿命，到期以后就全部下架，现在是新机 50%+虚拟机 50%； 意味着制造业从物理制造业到虚拟制造业；

·  马克，浏览器的发明人；这个人非常聪明，知道公有云有很强的规模效应；马克团   队就是不跟亚马逊打仗，就做虚机；任何时代制造业需要不断的虚拟化；

·  我们看到的机会是云原生和虚拟机，云原生是要面对创新；现在 zero-code 零代码在一级市场很火，有些公司比较厉害，创始人是喜茶的 CTO；

· 早在 2013 年 11 月，青云跟腾讯高管谈了 6 个小时云计算；

· 腾讯当前问题：2020 年碰不该碰的数据，2021 年又碰不该碰数据库；

·  对于亚马逊看法，很著名的是贝索斯 7 条，贝索斯凌晨醒过来，设立 AWS 轰动世界；

·  目前单一客户最大节点接近 5000 个；统一架构、全球首家 SDN 软件定义网络用于云平台；公有云体量小，但是技术指标一直领先有一定规模客户能够帮助验证云平台；

· 按照统计口径不同，青云私有云跟传统厂商比较规模会比较吃亏，从 License 数量，

·  华为私有云架构调整，正在做青云 9 年前事情，包括容器团队等；容器团队是我们的 50 倍，但是产品太重不够轻，华为跟青云关系越来越好；比如一些智慧园区项目采用的是青云容器；天翼云北京用的就是白牌；

·  KubeSphere 容器平台，直接对标红帽的Openshift 以及开源的Rancher；Rancher方向是偏运维，我们做的偏开发者；直接对标 openshift；日均是 4-5 个星标数；按照 Github社区活跃情况，已经在 WAS 的 Quickstart 售卖，现在属于开源社区的玩法，收入存在一定的滞后；KubeSphere 今年是第一年商业客户广泛使用，标杆客户上大客户，需要 50 家以上龙头，方向涉及银行保险公共卫生交通等；

·  OpenShift 的母公司红帽在 2019 年一季度被 IBM 以 300 亿美金收购；而红帽主要提供的产品包括 Linux、OpenShift 等；

· Rancher 在 2020 年 7 月 8 日以 6 亿美金卖给 SUSE；

·  泰康保险就是 license 销售模式，曾经有驻场员工每天刷抖音，什么事情也不做； 后面搬到成都；光大在要求下有驻场，还是要有信用背书；软件标准化交付，可能是售前有    需求；实施基本上是 2 个小时到数天；青云还是一个半实验室，销售人员还比较少；头部客户是相当认可的；

·  代码自己写的，易于掌控非常成熟；未来私有云传统企业上云；私有云是可以托管在家里面；青云有架构优势，集团云和行业云、融联易云是银保监会行业云；招银云创等；

·  阿里的飞天系统比较重；2016 年青云是盈利，并且青云折旧很大，EBITDA 一直是正数，依靠私有云的技术优势，保护青云不会发生巨额亏损；公司每年稳定发展；端口网络设备还有 SD-WAN 骨干网都有投入，投入金额上亿，但是没有贡献盈利只是提升用户体验；

·  系统集成在任何国家都是历史悠久，本质是关系资源驱动；比如神州数码、太极股   份等，每个省都有地头蛇；

·  腾讯云最早就是亚马逊路线，实际上只有电商云可以做成 IaaS；比如中国只有阿里云做 IAAS，腾讯云卖的是解决方案，组件几乎全部来自第三方；比如 PaaS 找灵雀云；

·  PaaS 需要依赖 SaaS 或者 IaaS；Salesforce 都在做 force.com，PaaS 不能独立存在；

·  中国的云计算是 CEO 工程，中国是一把手工程，比如国务院国资委发文十四五计划期国有机构要数字化转型，要求一把手负全责；

·  青云再海外市场比如美国 BOA 第一家客户，第二个客户是高盛，然后是 FBI；前两天参加了工信部的闭门研讨会，领导重视工业互联网；青云准备相对充分；

·  销售人员都是偏外企系列，现在要求他们给他们配实习生和应届生；人民解放军是   必须要换的，2016 年初跟国防，中国商飞；风洞计算量很大就是西安；

·  垂直行业销售有网络效应：招商银行早期采用青云；初期青云投标只有 5 人；签约招行以后银行圈子很小，大家会相互沟通，跳槽也是 A 跳槽 B；最早是支撑招行掌上生活的积分兑换业务；

·  证券行业对于 IT 的需求没有银行重要性高，银行业青云地位比较高；行业有一句话是“银行行长可以被抓，但是 IT 不能宕机”；青云还陆续开拓了其他重量级客户比如银保监会的亦庄数据中心，银监会科技司；

· 华为 2020Q3 去年 3 季度私有云部门全部 shut down；IBM 团队 7 个人打出来的；

· VMWare 业绩下滑整个团队被 fire，没有人续约；

·  国内数据开源玩法是铺开，病毒式散播，现在都是免费使用；全球进行售卖，GitHub    都有数据；

·  整体青云是自研，跟 IBM 买 Openshift 有差异；捐给开源社区；青云整体捐出去， 但商业版本功能更新，而且商业版用户支持做的最好；（这部分业务市场完全没有给估值）