嘉宾：证代张雨

Q:明年新品计划？

A:今年看到推了自清洁产品，上半年也推了整机产品，首先新品上，国内扫地机自清洁不会只做G10这一个产品的，会有一系列，会有不断的迭代，海外今年整体推新节奏比较稳定，要把产品区隔工作做起来，高端会推功能比较强、技术比较强的产品，对于整机用户也会考虑到持续做整机产品来推出

洗地机也是推了首款U10,后续也会持续迭代

商用已经上线了，后续会持续打磨，有一些其他探索的新品会适时的推出

Q:海外黑五情况？

A:海外只有美亚只有我们直营的，其他都是经销，所以黑五只有北美数据，行业略有增长，我们黑五比行业增速快一些，市占率略有提升，整体表现irobot、shake和我们是是占比较高的内部也做了分析的，整体美亚可能是有以下原因：去年美国线上消费被刺激，基数高，今年其实增速都面临压力；疫情原因逐渐常态化，线上消费发现是回流线下的趋势，所以今年线下消费表现好于线上；促销节奏也观察了整体黑五和中国一样，战线拉长，所以购买不会集中在那几天了；另外就是今年观察到上半年亚马逊封中国店铺事件，我们为了风险分散，所以在美国也做了其他渠道布局，比如独立站、其他线上平台，增速也比较好

Q:Q4海外情况？

A:经销数据没有及时获取，四季度还没过完，结账还需要时间，确实是还没有

Q:海运情况？有没有计算过海运费用上涨影响成本多少？

A:海运目前来看比二季度缓解了一些，但是确实和去年相比疫情前相比还是有不少困难，货柜船舱有所缓解，海外港口拥堵还是持续存在的，美欧也都存在这个问题，美国是我们直营的感受更直观，运费是不一定的，得看不同经销商不同的资源能力和长线布局，可能经销商签了长协影响小一些

Q:目前商用扫地机情况如何？

A:商用确实是商用产品上线了，冬奥场馆地下车库确实是已经用起来了，但是的确处在比较早期的阶段，所以目标是和客户接触，希望客户能实际的把产品用起来，反馈问题，方便我们把产品持续打磨的更好，商用市场整体也是培育阶段，还是更多的产品上的工作，在接触客户建立客户的联系

Q:Q4黑五竞争对手的情况？

A:黑五的话，从美亚渠道上看，前几家集中度比较高，四家占有90%以上了，科沃斯线下做的更多一些，具体数据不清楚，线上他的量级不太能看得到，如果他去年基数比较低那可能增速快一些，云鲸双十一关注到他的情况，国内是科沃斯云鲸石头小米占比很高，我们和云鲸差不多，云景今年二代产品增加了上下水功能，也是创新，但是整体反馈是软件方面改善并没有很大

Q:明年新品价格带较今年往上还是往下？

A:两条腿走路不会只推高端品，所以一定是高端品代表价值，同时对整机需求也会持续推偏性价比的产品价格还是定在稍微有性价比的价格带，对应定价和推新的产品决定的

Q:对于行业价增量跌情况分析一下？

A:这也是大家常问的问题，单就石头来说，更多靠量驱动的，G10是下半年推的，售卖时间没有那么长，前期的新品上半年T7系列偏性价比，所以今年更多是量，都还卖的好大家观察到的行业情况也有在想这个问题，可能原因，各个厂商已经识别出自清洁的痛点，纷纷跟进了自清洁产品，对于产品营销推广投入都是这些产品，给用户的选择都是自清洁，有一部分用户是低端用户转换为自清洁用户，还有一部分对于他没有用过自清洁也没有完全转换过来，就造成这样的情况

Q:双十二情况？

A:具体数据没有专门统计，和双十一太接近了，大部分有购买需求的会集中在双十一上，所以双十二我们没有专门统计数据，定性上我们做的还不错，找了微亚带货，还是不错的

Q:明年产品功能端展望？

A:方向很明确了，无非是更多解放双手，无论是避障、自清洁、集尘都是未来方向

Q:储备了洗地机器人产品？

A:这个产品市面上还没有，觉得这个是方向，扫地机没法精准识别，哪边污渍比较强那边污渍比较轻，不能清理湿垃圾，所以洗地机就能解决这些问题，那洗地机器人不是个奇思妙想，如果真的要推这样的机器人还是有不少难度，比如体积问题，变大了沙发下床下了很难进去，还需要时间，方向大家都看到了，相信会持续优化 

Q:明年怎么看内销竞争？

A:也的确看到了很多玩家进入，但我们觉得从现在双十一海外黑五能看到集中度是越来越高的，美的今年也推了自清洁产品，但是最终双十一结果依然是这样，海外也是，从外表上看越来越多竞争者，但是结果看竞争格局是往相对稳定方向发展

Q:海外流量往线下回流，我们布局？

A:不是我们不想做线下，我们还是更多的依据市场特性去做，比如在欧洲，他就是渠道分散，品牌垄断度也不高，那用经销模式效率是最高的，北美当然是很希望发展线下，他们线下占比高，尤其是KA,但是你想进入KA没有那么容易，他们品牌垄断性很高，所以要想进入一定要多方面发力，先进去线上，门槛没有那么高，后面一定是线上发力影响线下，积累了一定品牌，线下KA才会选择考虑我有机会进入他们渠道，他们的展位是固定的，和我们合作一定要考虑我们产品好不好卖，怎么处理原有品牌关系，满足他利益需求才能达成合作，所以整体每个市场都会做策略，有一些真的适合做线下有的适合做线上

Q:今年和明星合作，明年会什么规划？

A:整体上不会有太大变化，之前大家觉得我们没有做高曝光度工作，今年找了代言人、其他途径做，不会陡然就不做了，对于营销上的投入必须做起来的，品牌建设也在重点投入，不会因为外部因素扰动，一定是持续性的投入，明年规划不会有太大变动

Q:明年海外经销渠道的打法？对需求怎么看？

A:经销渠道比如欧洲东南亚已经在做经销了，两部分工作要做，一部分渠道优势区域持续深耕，另一部分是还没有覆盖到的渠道，持续做经销商拓展，做精准突破和投放，另外明年如何看东南亚和欧洲需求，我们还是觉得比较确定的，对于地面清洁需求很强，空间很确定，渗透率也是比较低，所以需求层面一直不担心，更多的还是要看供给端，比如海运这些外部因素会不会有持续大的影响

Q:毛总要卸任董事，后面会不会加入新鲜血液，补充哪些人才？

A:我们在上次董监事换届后就相应选出了新的高管，其实人员已经披露了，新加入的人员一个是主要负责产品研发工作的领导，还有一位是负责商用扫地机七人管理工作的，还有一个供应链管理工作的其实也不是引入的职业管理人这些都是公司内部培养，陪伴石头设立的，不太存在外部引入概念，本次换届更多的是法定换届时机，希望公司内部外部做统一，他们在各自领域已经是决策人了，也是核心团队不能只有物质，精神上、归属上都有激励，团结团队，毛总吴总他们也没有离开公司，完成了人才培养工作，所以才做了这样安排

Q:前段时间可能布局投影仪品类，是真的吗？如何确定业务拓展边界？

A:光学产品是我们新品探索方向，但是不局限于这一个方向，后面哪个会先出来要看产品开发进程和落地情况，储备新的项目也比较多，也存在不确定性，也没有很早期的说公司一贯以来拓新品要结合现有优势，和后续商业角度，比如风（没记住）光（光学）机（机械设计）电（电池管理）AI设计，后续就是基于这五大优势做排列组合，再看产品是不是和现有产品不一样，能够提供不同用户的体验，还有商业角度是不是有空间，空间很窄也不是很优的选择

Q:我们的拆一下国内海外营销费用比例？

A:营销费用是没有给大家拆过的，比例是不固定的，随着整体策略调整，比如上新的时候营销费用就会增加，都会导致比例发生变化今年比去年高多少，明年高多少，其实我们不太会从固定数推，更多是我们可能今年推什么新品做什么工作，结合工作最终呈现什么比例

Q:咱们新品不能落地的情况有哪些？

A:我们研究过洗头机，但是落地多方面原因，一致性稳定性达不到、和想象不太一样，量产成本，扫地机研发也会遇到比较多困难的

Q:公司分析过扫地机价格曲线，多少价格会实现更多量的提升

A:我们觉得现在市场不管国内还是海外市场，通过技术不断迭代，受众也愿意买单阶段，还没有真的要拼成本、渠道的情况，所以基于我们来说中高端策略没有很大问题，结果上销量也都是很不错的

Q:降本空间多大？去让利消费者

A:我们也没有价格带往下探的想法，所以没有很强动力做降价的，大家有明确多少价格多好的产品了，海外还存在本身市场单价比较低的产品、视觉产品还需要逐步进化的过程，整体是往这个趋势变的，对于我来说，现在定价策略和品牌建设没有很大的变化降本空间还是要看外部环境，比如原材料影响、海运，并不是我们可控的，我们的规划也不会有很强的指导意义后续如果真的说自身角度降本更多是产品规划上，模具是不是能复用、小的迭代是不是不要耗费那么多人力资源等

Q:预估销售台数？

A:没有这个数据，整体海内外结构没有很大差异，奥维统计行业双十一自清洁销售收入占比75%了

明年情况也不一定和今年一样一成不变

Q:觉得公司的产品结构是落后于竞争公司的，这个怎么看？

A:我们其实对于产品结构，最终产品力是非常有信心的，如果觉得时间晚，云鲸推的最早，但实际上也是自己有了投资流量倾斜所以19年下半年起来了，后续了跟进者，科沃斯9+产品是过渡性产品，所以下半年推了X,那么我们想推过渡性产品是可以推的出来的，但是我们要求是很高的，所以从这个角度没有比大家推的晚，下半年推的G10是完整的产品，所以我是跟得上，也做出了新的方案

第二说功能实现上，拖布我们和大家不一样，只有我们用平板拖布，我们这个拖布也是看了市场上其他产品做的优化，自清洁的问题是拖布怎么处理二次污染问题，圆盘是没法解决二次污染我们设计拼版拖布受力均匀，能解决二次污染问题，我们没有烘干功能也是和大家不一样的点，回洗后充电状态是180°掉头，拖布在外面，能自动抬升，不需要考虑他们，这就是我们比其他家做的优秀的地方

Q:我想说的不是研发设计细节，比如科沃斯定义了添可、云鲸做了自清洗，我们怎么利用我们的技术拓到其他产品，只做微创新可能消费者不会那么想体验的，要做吸引眼球的

A:这也是大家经常会问的，结构上的创新我们做企业和大家角度看又是另外一个思路，大家更关注颠覆式创新，硬件结构就是不一样了，我还是坚持改善用户体验，整体上结构变化对体验改善很大，也不会为了创新而创新，拓品类工作也是持续做的，科沃斯的添可确实是做的很厉害，所以我们也在做一些其他布局工作，也在持续在做，后续如果有一些成果会再和大家分享