【国君家电】老板电器电话交流纪要20200925
出席：副总裁&董秘-王总
时间：20200925

Part 1. 近期经营情况介绍：

公司20Q3整体经营销售情况恢复，环比二季度向好。20年7月份发货22.6万台（同比+10%）19年同期20.5万台；20年8月份发货34.9万台（同比+20%），19年同期29.3万台；20年9月预计发货40万台（同比+23%-25%），19年同期约31万台。

20Q3的增长趋势和19年同期相似，19年也是从8月份开始出货大幅增长。20年10月的出货计划已有规划，预计发货36-37万台（同比+16%），去年同期约31.7万台。

目前零售端恢复略低于预期，全年增长7%的目标较难。零售端7-8月份下滑，9月份刚持平。电商全年10%以上的增长。工程去年19年3季度基数高，预期20年全年30-40%的增长。

整体来看增长态势明确。经营层面不用担心，全年收入利润正增长有很大概率实现。

公司和恒大合作方面，出货量在持续增长。18年工程渠道业务收入中，和恒大的业务收入为2.3亿，19年4.2亿。预计20年4.6-4.7亿，增长+10%左右。工程渠道的尾款周期比较长，和恒大、碧桂园均为1年的账期。公司考虑到风险，将过去以年结算的方式，调整为按月确认收入。具体为，公司发货，在地产客户验收后，客户开剧商票，公司则确认收入（商票1年有效）。恒大过去没有违约的情况。

Part 2. Q&A：

Q：恒大在工程收入占比？
全年占比25%左右，4.6-4.7亿元。

Q：地产调控趋严对公司的影响？
未来精装房的趋势从国家政策层面来讲也是既定方针，公司未来肯定会持续去发展工程渠道。工程渠道相对于零售和电商渠道，可以获得更高的集中度，大客户占比高，集中度就高。从20年业务占比来看，恒大和碧桂园的占比在下降。预计20年公司工程渠道收入增长30%-40%，其中预计恒大的业务量20年增长10%。原因是在于公司在恒大、碧桂园等大客户的占比已经非常高了。未来也会向小地产客户延伸，进一步增加公司在工程渠道的市占率。大客户占比下降，小客户占比上升，所带来的客户结构变化，也有利于公司在工程渠道的盈利能力提升。公司上半年毛利率提升4pct，其中2pct是原材料影响，另外2pct是客户结构变化。大客户的毛利率水平在30%左右，小客户占比提升（50%毛利率）带来的工程渠道盈利能力的改善。

Q：20H2至21年，对和恒大业务合作的预期？
公司和恒大的合作在业务层面不会有很大变化。

Q：和恒大业务中未贴现商票金额？
滚动累计至今大概有4个多亿。

Q：地产商精装房改为毛坯房的情况？
首先将原本的精装交付改为毛坯交付，需要取得业主同意。目前和公司合作的地产商中，碧桂园有小部分业务出现该情况。比例也不大，碧桂园也是只有一小部分。恒大没有类似情况。对公司影响不大。

Q：延期交房的情况？
由于1季度无法施工，有可能影响到公司4季度交付的产品，推延至明年1季度。

Q：工程渠道和地产商合作模式？筛选合作客户考量因素？是否有对现有客户负债率高&现金流紧张的客户进行排查？
和地产商合作的这个选择是双向的。对于公司来讲，目前工程渠道收入占比达到25%，已经成为公司非常重要的渠道。公司会优先争取大客户的份额，因为同样的业务量，小公司要花费更多的人力物力去推进。在选择方面，相比大地产商，公司比较弱势。比如账期等，公司谈判力量较弱。公司在保持工程业务既定增长的情况下，逐渐增加小客户，降低大客户占比。提高工程渠道的盈利水平。地产商选择公司，主要考虑的是与C端之间的价差。地产商也希望借助公司的品牌溢价，赚取精装修的一定利润水平。从业务角度来讲，公司肯定会持续发展工程渠道，工程渠道的收入占比肯定也会持续的提升。对于应收账款的风险，公司也会就此事后续提升相应的防范措施。

Q：公司在拿到地产商商票后去贴现，公司采取的具体方式？
目前有两种模式，一种可追溯，贴现费用率较低。第二种为不可追溯，费用率高。公司大部分的商票是不选择贴现的，基本为到期拿钱。主要考虑到贴现成本，会影响到公司工程渠道的毛利水平。只有一小部分商票公司选择可追溯方式贴现，大部分选择到期拿钱。即使到期的风险比较高，但是公司考虑到维持工程渠道的业务毛利率。如果采用贴现，比如恒大（30%的毛利），公司在贴15%左右的费用率，就不挣钱了。