各位投资人早上好，我是东吴零售的吴劲草，今天我跟我的搭档社服首席汤军总一起，有幸邀请到森马的董秘宗总与各位投资者做一个三季报的电话交流。我们昨天也是看到森马发布了三季报，三季报整体也是有一个下滑收窄，上扬的一个趋势。我们马上来到了冬季，可以看到今年冬季来的比较早，降温降的比较早，我们不说它是个冷冬至少它是个早冬，长冬，加上过年的推后消费周期推长了，早冬长冬给我们带来了服装行业的一个机遇，同时因为疫情的恢复使得目前的消费都处于一个上升的趋势，可以看到服装都是有一个超过去年同期增速的一个恢复。也请我们宗总这边介绍一下三季度的业绩趋势和业绩的具体情况。

好的，谢谢，各位投资人大家上午好，我是森马服饰的董秘，今天我们三季报的电话说明会由东吴证券组织，在此特别感谢吴老师和汤老师两个团队对我们的支持。下面我们就三季度的业绩三季报的内容向各位做一个报告。

我们先回顾一下三季报的主要指标完成情况，2020年三季报营业收入报告期三季度本身实现营业收入37.16亿，同比下降26.30%，累计的营业收入94.5亿，同比下降28.74%。我们看到营业收入的下降幅度较半年报的时候是进一步的减少，说明我们业务在营收方向上是逐步向好，归属上市公司股东的净利润本报期是1.94亿，同比下降66.79%，累计的利润2.16亿，同比下降83.48%。

半年度的业绩我们在三季报的业绩在半年度报告的时候给过一个预计，我们预计的范围是下降80%-100%，中位数在90%，目前来看我们下降实际数是83.48%，第一是在我们的预期范围，第二好于我们的中位数，算是略好。扣除非经常性利润1.79亿，同比下降69.11%，累计的扣非净利润1.25亿，下降90%。经营活动产生的现金流同比增长近10倍，这是一个非常突出的变化。累计的金额达到了近20亿。公司截止到9月末总资产158.63亿，净资产190.43亿。

我们预计全年的净利润是在6.2亿到9.3亿之间，下降的幅度是在40%-60%之间，这是对全年的一个业绩的预期。

从上面的数字来看大家非常关心具体的一个业务结构的变化和情况，我们三季报受到篇幅的限制并没有更详细的数据，在此我们也就跟大家做一个简单的介绍。首先我们看到营业收入94.5亿当中同比下降负的28%，较一季报半年报降幅是收窄的，那我们现在要说扣除法国业务的影响，我们原有的业务1-9月份的营收是个什么变化，我们按合理口径来看下降的幅度是不到25%，落在了20%-25%的这么一个区间，就是我们境内原有业务的可比口径的计算它的下降幅度1-9月份营收不到25%。具体来看一两个业务板块我们说巴拉巴拉大约有双高位数的一个下降，这是累计的情况；森马是有30多点的同比下降，我们说这是线上线下合计的情况。再分析一下我们说巴拉巴拉业务线下的部分下降在3成，线上的部分已经有高两位数的增长；森马这个业务线下的部分还有四成多的下降，线下的部分还有两位数的下降，这是累计的情况。

大家也关心7-9月本报期的情况巴拉巴拉业务本报期有20亿的收入，同比下降还在高个位数，其中线下部分也受到了下降，线上部分已经有两位数的增长了。森马大约有10亿的收入，线下收入下降幅度不到20%，总体来讲森马10个亿的收入下降幅度不到20%，那其中线下部分接近3成的下降，线上部分接近持平，这是本报告期的线上线下巴拉巴拉、森马的情况。我们把线上业务综合起来看一下电商的总体情况，1-9月电商累计大约有中个位数的增长，本报告期有一个略微超过个位数的增长，这是电商的一个情况。我们看到营业收入的状况以后我们想提醒各位投资人关注这样几个指标，首先我们看到变化非常明显的就是公司在疫情期间加强了对现金的管理，采取了多项措施，也取得了非常显著的效果，具体来看我们的货币资金增加非常明显，期末余额41.1亿，环比年初余额25.18亿元，增长了62.54%，这是一个高比例的增长。另外公司财报显示，交易性的金融资产就我们的理财产品余额还有12.84亿元，那么两项加起来公司的货币资产54.25亿元，这个规模是我们近几年来比较高的规模，占到了净资产的50%。这个主要原因有这么几点，第一我们本期的经营活动产生的现金流量的增加导致了货币资金的增加，同时我们使用应付票据支付供应商的货款，这使得我们的资金周转节余了一部分资金可以停留在我们的账面上。具体来看应付票据的16.7亿元，同比增长了261.47%，应付票据的增长使得指标大幅度的增长，这是增加我们货币的一个原因。

另外还有包括本期报告看到的存货余额的减少代理商授信的减少这些因素也都是我们货币资产大幅度增长的主要原因。这个指标的变化使得我们在应对疫情的时候更加从容更加自信，使得公司在风险抗疫能力更强。另外我们还想提醒大家关注一个短期的指标我们的合同负债余额期末余额3.25亿，增加了74.69%，这主要是公司预售货款增加，为什么会在这个期间客户的货款增加比较明显我们理解和疫情的背景相关，疫情发生之后我们看到零售端的表现好于我们财报的收入表现，零售的下降服务较于我们财报，这说明在疫情发生之后我们代理商表现出了比较谨慎的保守的经营心态，在订货的时候积极性不高，我们配发这块就表现出弱于零售终端，这种情况从2月份持续到现在8月份差不多有6个月半年的时间，它的结果就会使得我们看到终端的存货压力其实是越来越轻的，一部分代理商他的存货是不足的，特别在当下天气转凉他们售后现象就更加明显了，所以这个指标是有所变化。所以预示着未来我们配发会跟的上。

以上这几个数据我们看到公司的现金流非常的充足，财务基础大幅稳健，这是公司抵御各种经营风险在内的重要基础保障，这也是面对我们未来增加自信的一个基础。下面我介绍一下存货，存货历来都是投资人非常关注的因素，公司三季度存货32.46亿元，较年初41.09亿元下降21%，较上年同期52.90亿元下降38.64%，当然了这两个数字可比性是值得商榷的，因为去年我们报告里面是有法国业务的，年初也是有法国业务的，而我们今年的三季报法国业务在9月初出表，我们并表到8月底，9月份不并标法国业务，我们换算合理口径来分析，现在的存货32亿对应的可比口径境内原有业务存货也下降了接近三成，同时我们要考虑到这个存货产生的背景是在疫情期间公司为了降低代理商运营的风险，适当的提高了退货率，同时受到疫情影响代理商的订货普遍指正，批发收入增长弱于零售终端，在这种情况下存货的降幅仍然大于了存货的降幅，这包括代理商在内的整个零售系统存货压力正在减轻，而且这种减轻还是一个比较大的幅度。这说明我们的业务的健康度是有很大提高的，从财务数据来看我们的合同负债余额也是增加的，代理商前期并货谨慎，存货不足，再加上零售市场的回暖，疫情控制，天气降温较早，这也是我们在本报告期存货下降的一个原因。按照往年9月份是冬装入库，尚未发货的一个时间段，所以我们看到经常会出现9月份是一个库存余额的高点，但是今年我们9月份入库了一部分冬装，但是入库迅速的发出去了，因为代理商提货的积极性非常高，冬装在库里面没有停留更久，配发齐全。

还有一个话题我们要谈到的是店铺情况，我们看到半年报的时候公司的店铺是8000多家，不到9000家，主要是上半年出现了净减少700多家的情况，这个店铺的净减少主要是在二季度发生的，那么到了三季度我们看到这种情况并没有出现拐点，但是这种店铺减少的趋势确实得到了明显的改善和遏制。三季度店铺净减少大概在百家左右，已经较上半年有明显的减少，所以我们也期待四季度是不是有可能出现一个新的转机，这个我们还要观察，店铺数量情况我们感觉也是受疫情影响非常明显的，随着疫情的减缓，好转，经济形势的复苏，代理商的信心指数在提高，开店的热情也会越来越高。

总体来看我们总结三季报我们认为在上半年的基础上继续恢复向好，主要得益于三个方面，一是疫情得到了有效的控制，经济环境持续向好，行业复苏步伐加快，二是公司各项经营措施进一步发挥积极的作用，境内的原有业务持续稳定健康的发展，三是剥离境外业务后减少和避免了该业务对公司的影响，我们觉得这三个方面使得我们的业绩开始向好。随着经济环境进一步的改善，消费进一步的释放，服装行业在双循环经济背景下将迎来新的发展机遇，市场资源会加快向头部企业集中，有利于优势地位的服装品牌公司更高效的整合上下游资源，巩固自身的竞争力，扩大市场份额，我们也希望森马服饰能够把握住这样一个机遇，促进公司在未来的一个业务发展过程中取得更好的业绩。我汇报这么多，谢谢大家，稍后我们给主持人大家可以就关心的问题展开交流。

A1:公司过去几年着力培养柔性供应链，在今年之前我们的快反比例基本上保持在20%左右，那么疫情发生之后今年我们对快反的更加重视，对柔性供应链提出了更高的要求，我们年初制定计划快板由20%到年底过渡到30%，发布的频次也要逐渐的增加，目前来看快反的比例基本上在30%，配发的频次在比如冬天和夏天我们有4次的配发，那春秋两季我们各有3次的配发。在一些大型的店铺直营的店铺当中我们一年实现十几次的配发，让店铺里面经常出现上新的情况，大概柔性供应链是这样一个状态。也就是说我们上新的频率大概是一个月或者小一个月差不多就可以有一次这样的上新情况，快反的周期在20天到30天这样。

A2：我们电商过去几年发展的比较快，去年我们的财报收入已经达到了50亿的规模，那么今年以来是受疫情的影响，另外基数也高了，我们看到电商不要说增速应该说是是再一个恢复的阶段，到目前为止它也就是一个中个位数的一个增长，那全年我们之前跟大家交流过，全年预计它的计划增长到15%-20%期间，但是最新的情况截止到9月份它只有中个位数的增长，全年显然达不到这么高的增长。我估计接下来会调整这样的一个增长计划，因为假设要是实现15-20%的一个增长现在才5%的，所以第四季度的增幅要达到四五十我觉得这是不现实的，我们必须要面对实际情况来及时的调整自己的计划。但是不管怎么样今年我们看到电商到三季报截止的只有已经出现了正增长，这还是一个好的迹象，而且因为它的规模基数都是比较大的，所以它对公司业务的重要程度也是越来越大。

基于这种情况我们对电商有一些新的要求，原来电商可能更多的消化旧货、开发新品，培养创业团队，那逐步过渡成由卖旧货为主变成卖新品为主，变成培养新业务，新团队为主，过去在今年之前我们看到它的新产品大概占到六成，旧货占到四成，今年以来这种现象进一步的凸显，我们看到库存比例下降使得我们电商平台在处理旧货的数量上进一步的下降，目前它的旧货比例大概也就三成多一点，那新品的比例大概接近七成。而且我们对电商要求它不能是一个亏损的业务，它要盈利，因为它的规模很大，它的业绩直接影响到整个公司集团的业绩，在这种情况下我们今年非常重视控制电商的折扣，我们电商折扣没有因为疫情说无节制的无限的加大，第一我们没有那么多库存去打折促销，也不需要那么打折力度那么大。第二我们非常希望电商能保持非常好的毛利给公司贡献一定的利润，基于这样的要求我们电商也是受到影响的，但是换回来就是电商运营质量它的盈利能力的增效，这一点我们在半年报看到，我相信在年报中会进一步的显现出来。

A3：众所周知巴拉巴拉的业务发展的非常健康，已经成为中国的童装领域的第一品牌，也正是基于此我们巴拉巴拉胸怀大志，希望把它建设成为一个知名的国际领先的品牌，也是正是基于这样一个范围考量，我们在2018年并购了法国的K品牌，并购以后也看到我们整合并不成功，特别是在去年法国运动今年全球疫情影响严重这样一个大环境下我们不得不放弃这个业务，上半年我们非常重要的工作就是把这块剥离掉，减少和避免它对公司业绩产生的不利影响，到目前看我们这项工作已经基本结束了，三季报我们从9月初已经不再并表，这个影响就基本消除了。但是这个事情我们还在总结反思，国际化的进程并不会停止，我们仍然会推动巴拉巴拉努力的去成为全球领先的童装品牌，在我们品牌建设上我们在此之前在香港成立了子公司，开了店去辐射东南亚就是想走出国门，我们在上海设立了贸易公司专门做进出口业务，特别是出口贸易，我们在境外也有几十家的店铺，有代理商做批发出口，这些仍然是我们国际化进程当中的一些具体的举措，还包括我们代理了美国的（英文）这样的品牌。那值得一提的是巴拉巴拉在构建新品牌过程当中有两个品牌比较成功，就是马卡乐和迷你巴拉，我们看到去年的马卡乐的财报收入达到4个亿，今年会继续保持高增长，迷你巴拉现在超过了马卡乐，所以他们的体量今年有望在5个亿的规模，我们说巴拉巴拉新增的团队还是可圈可点，还是值得期待的。

我补充一下我们在1-9月的营收94.5亿当中上半年有8个亿左右是K公司的，三季度有K公司4个亿左右，它有12个亿的营收。亏损方面，上半年报告里面已经显示已经有3.6亿的亏损，三季度没有明细，但是它的亏损大概是1个多亿，这种影响也就是到三季报就结束了，从四季度开始这种影响就消除了，所以我们说明年可能会是一个全面恢复的一个报告期。

A4：10月1日到8日节日期间整个行业的零售状况非常好，正如餐饮业、旅游业一样出现了一个报复性消费，服装行业我们也看到了报复性消费的状态，从我们自己的数据来看也出现了一个比较高的增长，我们看到巴拉巴拉在这当中增长了八成，线上的业务实现了翻倍，增长了百分之一百二十多，这是一个非常超预期的数字。森马休闲装业务线下部分基本持平，差一个点接近持平，线上部分也有三成以上的增长，所以这两组数据都是在十一之前看不到的。所以我们说十一期间这个数据非常好，也预示着今年的四季度可能是有一个更好的表现，那么对于双十一我们看到有机构统计了预售的状态，预售的数据情况，我们说这个统计不是特别的准确，还不一定全面，因为它最开始推的时候占比也不高，预售的数据占整个活动的20%左右，从预售的情况反映我们看到巴拉巴拉还是名列前茅，在童装领域排在第一位的，那森马排名不靠前，没有进入前10名，这个事我们也跟各位做了一些了解和交流，主要是我们自己的工作节奏安排，还有一个刚刚我也讲到电商的折扣力度并没有保持很大，保持一个适度的，希望有一定的盈利水平，更多要业务要质量，这样一个经营思路也密切相关，所以我们追求的是中和的经营效率，也提醒大家不能简单的去看排名来观察我们的业务表现。就介绍这样一个情况，双十一我们还是蛮值得期待的，谢谢。

A5：单三季度零售情况我们还是看到比我们的财报的增速我们财报下降了28%，扣掉法国的影响我们刚刚说它的下降幅度不到25%，那我们看到单三季度的情况是拉伸了这样一个结果，跟财报的下降幅度还有10个点左右的差异，这个差异仍然保持在10个点左右，它是好于财报的下降幅度的。但是单三季度累计来看仍然是没有转正的，这是实际情况。从四季度的利润来看主要是几个方面，第一是我们去年的四季度基数偏低，历年来比较低的季度，近年来没有法国的影响，我们对四季度的预判首先是天气凉的比较早，还有疫情会得到有效的控制，不会复发，不会有明显的波动，基于这三个原因我们对四季度的利润是蛮值得期待的，所以我们作出了一个下降40-60的区间，我建议大家按照中位数来进行分析和评估。我们也不要乐观的去按上限去估量，关于休闲装的改革我们新的领导到位以后采取了多个措施，都是沿着我们的产供销这样链条来逐步的开展，在产品端仍然是持续的加强研发，减少了我们SKU的数量，关注一些重点款的研发，希望通过量的少款多量来控制成本，提高性价比，还有我们对产品的价格进行了略微的上调，希望能够通过产品成本和价格的上调使得我们的产品的面料、品质、工艺都能上一个台阶。当然这种零售价格的上调也是基于倒量性价比的前提，比如我们加了10块钱但是我们在面料上在服装功能上都有10块钱更多的价格来体现，这样让我们的产品更能讲故事。在产品的控制上我们更加的集中是我们全行货品设计总监的职务和岗位，比如某一个季节判断以红色为主那所有的品类上都表现这样一个主题，如果是换一个主题我们也保持整个店铺里所有产品保持一定的协调性，让我们的店铺更具森马特征，这是陈总强调的森马产品的DNA，森马品牌的基因，从这个角度来不断的去对这个品牌赋予它更多的内涵。

在品牌运作方面也提出了一些新的思考，陈总团队认为当今的年轻人更追求成功，我们讲小镇青年早晨起来要健身，要赶地铁，要骑单车，要打游戏，要成为学霸，要成为工作岗位上的成功人士，这些都是年轻人追求成功的方式，我们的品牌运作更是结合这种方式来开展宣传，比如我们赞助了电信游戏把品牌运营费用更多放在地铁这样一些环境当中，当然还有一些旅游等等，就新的生活方式加强研究加强跟消费者的触达。在渠道我们加大了对渠道结构的调整力度，该关的关，借疫情期间付租金的谈判在这些过程中关了一些店铺，那我们相信疫情结束之后市场的遍布资源会大量的释放，开店的机会会变的非常好，所以一旦拐点出现我们觉得开店也不是难事，这是在这个过程当中加大了对渠道结构的调整，让我们渠道更富有质量，这对未来是提高性价比来开展大量的工作关于渠道方面。

再有一个是存货，我们通过数字化的建立比如说疫情期间我们为了促销构建了各种各样的数字系统，交易系统，那么对我们的存货管理更加高效，那么把代理商的存货更进一步的和公司的存货整合在一起，统一管理，我们新任的形式团队多次交流、反复强调的一件事情，所以我们童装在存货新库的过程当中力度是非常大的，这也是大家看到我们存货指标32亿，同比环比多大幅度下降，甚至下降的幅度也超过了我们营收的变化，使得我们库存压力极大的减轻，这也是一个结果，也是跟这个相关，总之改革的措施还是蛮多的。

A6：先说店铺的情况，我们看到上半年确实关店700多家比较多，我们在中报已经披露了这个数据，三季度这个情况已经得到了明显的改善，但是拐点并没有出现，确实18年我们店铺净增加500多家，而且以休闲装为主的这样一个情况。这次的今年的关店情况同样也是休闲装比较多，上半年700多家当中有接近500家是森马休闲装，有200家是巴拉巴拉，我们看到三季度这种情况得到改善尤其是休闲装得到改善更明显一些，那么大概率我们认为到明年这种情况会得到彻底的转变，因为关店关了这么多到三季度已经明显收窄了，四季度能不能出现拐点我们还有待观察，到明年市场上的店铺资源充分的释放，店铺的租金会有一个相当幅度的下降，那么开店的信心对行业的零售的信心会上升，那这些因素的作用我们有理由判断明年很可能会出现店铺的竞争这样一种现象和拐点，这是值得期待的。无论是休闲装还是童装我们认为通过疫情的周期，资源释放是必然的，向头部释放也是明显的。

第二个问题关于存货的情况，我们看到两个品牌在存货的构成上基本上符合两个品牌的营收规模，这和过去的情况也相关，并不是说某一个品牌存货就特别的少也不会，因为这个保持一定的存货水平是支持业务正常发展的一个必要的资源，存货不足就会影响销售，为了实现销售就要保持一定的存货水平，因为毕竟我们在不是一个定制款，不是说高端产品一件一定这不可能的，这种大众产品大多什么就是要保持相当的库存供应和水平，当然这种库存是有一个健康的上下限的，我们认为现在这个库存水平就是非常健康的一个状态，所以为我们下一步的这种补库的高增长的发展创造了一个机会和潜在的基础。我们认为到明年随着市场的好转，信心指数进一步的上升配发的节奏就会跟上零售的就走，这个过程当中公司可能会表现财报的收入快速的复苏的这样一个过程。这也是很值得期待的。

因为今年疫情发生以后第一个项目政策针对加盟商、代理商提高10个点的退货率，去减轻他们的负担，保证业务的可持续发展，因为公司有这个能力去承担更多的库存，承担更多的库存风险，所以我们说该出手时就出手，患难见真情，每一次事情发生困难森马就会做出相应的举措。在02年非典的时候我们就有过这样的经验，所以在疫情过后我们看到加盟商的队伍也是非常稳定的，供应商的质量又进一步的提高了，就是这样的一种状态。我们说退货率的提高也不会持续的存在，到目前为止我们看到这个政策对加盟商利用的并不是很充分，也就是大家都在消化库存，消化的差不多了也没什么更多的货品可以推，所以说接下来也不会有退货率的水平，正常退货率在10-15个点，在经历了6个月这样一个疫情期间之后，我们看到实际上更多的存货体现在公司的报表上，加盟商、代理商的存货要比平时更轻松，体现在报表上也就这么多，刚刚我们也分析了这个数字环比同比都是下降的，所以我们强调特殊的背景下产生的更好质量的结果所以我们觉得这个质量更值得可圈可点。谢谢。