20210506酒馆行业专家交流会议纪要
后韭
只买龙头的散户
2021-05-10 21:17:01
海伦司冲一波
整体行业情况：
酒馆是由于年轻人生活方式的改变应运而生的生活场景，其区别于70，80后街边撸串喝啤酒场景，而是提供给年轻人一种室内附带音乐、高性价比的酒馆模型。酒馆行业于近5年开始爆炸性增长，行业内除两家龙头胡桃里和海伦司开店达到300-400家规模外，其余如Islands、COMMUNE公社、海雾里等开店几十至一百家左右，均未达到200规模。
两大龙头品牌区别：
①胡桃里采用加盟模式；海伦司采用直营模式；
②胡桃里客户年龄在30上下，会上靠到35左右；海伦司客户年龄在30左右，会下靠到25左右；
③胡桃里提供的内容更复杂。餐类方面，胡桃里是一个标准的川菜馆模型，提供正餐；酒类方面口味重，如威士忌、白兰地等；经常举办沙龙、派对和葡萄酒品鉴等活动；海伦司提供内容相对简单，酒类以啤酒为主（但上月推出了一些新款如“嗨斗”，此外还有几款洋酒）；
④胡桃里拥有整编乐队；海伦司没有乐队；
⑤海伦司一直做减法，啤酒基本上是7.8元、8.2元及9.8元三个定位，人均消费50元（最核心竞争力）,同时海伦司推出餐可自带、等位高品质酒免费喝等商业策略；胡桃里一直做加法；
⑥物业需求。海伦司是一拖二模型（单点投资200万内）；胡桃里要求较高（单店投资600万）。
Q&A
Q：两类模型未来发展如何？
A：胡桃里：未来不断孵化新品牌，之后放加盟做规模，总部抽取上游供应链利润。供应链上拥有10-20个盈利点，如翻墙获取油管视频，剪切后于大屏放映（国际知名品牌公司广告/创意广告），需要收费；音乐，同时也是胡桃里核心竞争力和企业文化核心，公司会孵化一些练习生参加选秀，选秀后到线下门店参加巡演等。
海伦司：①实体店扩张。实体门店扩建到1500家至2000家；②增加与商业综合体的合作。商业地产需要酒馆类这种9点后流量的承接，同时未来可能具有品类第一的谈判优势，容易获得补贴；③三线城市是未来发展重心。三线市场体量巨大，同时“小镇经济”是最重要的经济且与海伦司模型契合；④发展零售业务。海伦司拥有自己淘宝店（3万左右关注量/6款啤酒）、大量企业微信（做私域流量）以及抖音微博账号（几百万粉丝量/为淘宝引流）。
Q：胡桃里菜品sku丰富，而海伦司基本以酒水为主，如何看待两类酒馆的使用效率？
A：胡桃里和海伦司原本就是两类模型，严格来说，不能归为一类，两者客群有明显不同。针对菜品sku问题，两者定位之初就不同。胡桃里有中餐和晚餐，6点开始有乐队，9点转场；而海伦司是标准的清吧模型，只有晚上营业（因为直营要保证毛利可控、食品安全可控等）。
Q：您如何看待海伦司计划未来三年门店新增2200家的扩张速度？
A：重点看近两年的实体店增长速度，否则进入饱和。运营扩展能力是海伦司最大的痛点，也就是海伦司能否开如此数量的门店。海伦司上游供应链的酒水公司、人力公司、设计公司、软件公司及音乐版权等需要发力，进行进一步延伸，但前提是其前端要够大（如自己消耗的啤酒量够大，才决定产能能够支撑后端啤酒厂做大，可以与国内其他酒厂竞争）。因此能否开够1000家的店面是最关键的，否则海伦司的运营就会出现问题，导致海伦司发展脚步变慢，后续竞争力不够强。
Q：海伦司的扩张进度是否需要看后续发展情况？
A：每天登录官网跟踪门店更新信息，统计海伦司一个月能新开多少家门店，并预估年底能否新开到1000家门店。如果能开够1000家，说明它在扩展，劲头强劲，仍会是品类一哥，从而海伦司的后端也能发展起来，因为后端成本越来越低。
Q：随着店铺数量增加，后端成本是否会进行摊薄？
A：是的。
Q：未来海伦司的一二线城市与三四线城市新增门店占比大概是多少？您怎么看部分消费者对海伦司环境品质有意见？
A：关于海伦司最据争论的问题有两个：①酒的品质。海伦司的酒在食品安全各方面没有问题，只是在酒馆出售低价酒导致的心理策略上的问题，是运营问题；②环境问题。几百家店面物业保持一致并不现实，但海伦司经过经验积累，后期肯定会比前期做得更好。
海伦司目前在核心地区发力，在其他地区明显处于未饱和（如苏州3家店、徐州2家店、温州2家店），新增2000家的目标明显偏低。海伦司目前可能缺乏，如与大型的商业地产公司合作等类似快速开店的机会。
Q：如何看海伦司走中走中低端路线，整个消费升值的大趋势相违背？
A：①如何理解消费升级？核心点是性价比才是最重要的。无论是商业模式的组合或者后端的供应链环节，你能够打破它，这也是消费升级。海伦司就依靠品牌效应，做到卖10元以下的酒水，让消费者花少的钱享受较高品质的酒水产品。
②如果想做到大规模、大市值，依然要靠下沉市场。
Q：为何近两年中低端餐饮品牌爆发力会如此强大？背后的核心原因是什么及可持续如何？
A：讨论过很多，但没有可靠数据支撑。
原因：①商业地产的快速发展带好了整体行业，如食品安全管理增强；②产品标准化；③基建的完成。主要指产品供应链成熟，包括自动生产供应链（自动炒、洗菜）、物流等；④收银软件的成熟。支付宝和微信支付等移动支付的普及；⑤下沉市场规模最大。按商业模式来看，在中国发展好、疫情后爆炸发展的品牌几乎没有做高端品牌的，做下沉市场就很轻松；⑥采用连锁商业模式。单店是无法与连锁模式竞争的。
Q：海伦司和胡桃里相比，两者的评效情况如何？核心竞争力，两者大概是在哪里，谁的竞争壁垒更高？
A：海伦司的评效更高。海伦司的直营模式和胡桃里的加盟模式在管理力上存在差别，直营更好操作，如果进行大规模投资，海伦司成功率、盈亏平衡期均会好于胡桃里。但胡桃里的关注点并不在此，其认为市场是在不断迭代的，孵化的品牌的生命周期可能只有10年-20年。
胡桃里的核心竞争力是音乐；海伦司的核心竞争力是性价比，同时海伦司能在规模化的过程中进一步加强自己的核心竞争力，如规模化后买断付费音乐版权等，这些也都是未来海伦司的核心竞争力所在。
从壁垒来看，胡桃里和海伦司并不冲突，胡桃里和另一家品牌“贰麻”存在冲突。如果未来一直处于疫情影响的大环境下的话，海伦司的竞争力会更高。
Q：全球来看，酒馆连锁化程度均不高，如何看待中国未来酒馆连锁化机会？
A：酒馆行业还是呈现多元化。疫情过后的经济环境下，国内酒馆行业发展良好，而国外境况非常糟糕。 因此针对国内来说，无论是走下沉市场的海伦司、中端市场的胡桃里或者走高端路线私下孵化的品牌，未来都有希望做大。
上个月于北京召开的创新论坛（中国最大餐饮论坛）中，基本所有人都在做上游供应链。做产能的原因是前端门店充足，无论是他自己会开店，还是市场会有新兴门店产生。依据事实现象，你能预估出供应链前端在爆炸增长，爆炸增长的时候一些小品牌没有能量，它就需要能量。由此倒推，海伦司上游供应链酒非常值钱，就看它速度够不够快。
Q：酒水进场标准是怎样的？海伦司和啤酒厂商谁的议价能力更大？
A：海伦司更大。为什么海伦司的议价能力要大于啤酒厂？目前海伦司的合作有嘉士伯1664和百威，百威自己处于变形阶段（战略调整），之前百威是不做小客户，只做自己主轴，现在开始做小批量业务（与文和友合作），并且只要你是连锁公司，百威可以给你定制，因此海伦司是有谈判权的。但这个可能只是他暂时的能力，当前海伦司自己啤酒销售占比60-70%左右，百威和1664占比30%左右，按照海伦司逻辑未来成长起来的话，第三方酒水比例会越来越少，除非百威愿意妥协或者合伙做区域啤酒、联名等。
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无用
真知无价，用钱说话
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