公司的战略选择

国内茶行业，有品类无品牌。街边店没有真正记得住的品牌。我们做高端品牌，高端定义5大支柱。品牌形象包括4个方面，1是很好的产品，直采原材料。毛利率正常65%，未来也是这个水平。比如车厘子去年公司从智利直采，把让利空间给消费者，优质的产品是健康的。最重要的消费者就是年轻的，糖度低，水果茶健康。2是位置，门店位置非常重要，在购物中心。现在有品牌了人家愿意让开。产品和位置。3是社交休闲空间，给消费者一个温暖的有格调的空间。4是服务，包括面对面服务，延伸到线上。比如霸气油柑，大众点评上搜索提升，赶紧推出来。这是潮汕的小众水果，涩而甜，尽可能满足消费者需求。

行业赛道，现制茶饮市场2025年将达到3400亿，CAGR 年均增速达到24.5%。美国咖啡140杯每人每年消费，台湾每人每年44杯奶茶。国内每人每年茶饮6杯。国内高端茶饮市场增速超过33%，坐电梯不是走楼梯，吸收了低端市场的潜力，消费升级，把潜在消费者习惯培养起来。

高端里面，我们和喜茶，去年930时候合计市占率达到43%多，年底又有几个点的提升。第3家市场份额4.4%。主要是靠品牌影响力，品牌认知度。另外，就是位置，毕竟是个现象消费品牌，不是想开就能开。奈雪，喜茶，星巴克，甲方愿意给我们很好位置。比如长沙国金中心奈雪开在1楼，对手在6楼，做的特别好，月收入150万以上，周围有11-12家类似品牌。此外，运营，质控体系。供应链方面，跟茶叶精制工厂，按我们标准，我的人和配方去做处理，把包装厂干掉了。和我们一起研发。最后是线上会员体系。

国内前50购物中心，在其中28家开了店，剩下没有点位，有位置会给我们。可以开在写字楼，给我免租，吸引我们去开店。点位选择不是问题，借助品牌力，3年计划开1000-1200家新店，主要在现有一线，新一线，二线重点城市，去做加密。PRO店，中央厨房配送，客户体验升级。现制，烘焙还有，是个提升。投资者会发现，之前250多平米店到现在PRO店120-130平米，面积小了。从185万降到125万开店费用，人员也降了，从30人降到15人。去年12月在南山开了家店在高端住宅商超一楼，开始人流量不行，那家店现在月收入不到30万，只需要6个店就可以，隔壁是星巴克，月收入是8万多，人员10个人。星巴克平均单店30几万月收入，11-12人。我们12人支持60万月收入，整体效率提升。PRO店不需要排烟，上海高端商场没有排烟管道，帮我们进一步加密。现在市场分成2种，武汉西安长沙深圳市场，密度高时间长，消费习惯能够培养起来，深圳100家店覆盖主要商圈，日均收入2018年稳定到2.6万每人每天。未来还有上升希望。老店更多，新店更少，新店在老店培养人，

深圳100家店。现在25-26个点，全国18个点，人力成本占7个点。深圳人力成本15个多点，全国22个点，需要老店超配人员。加密做的不好，单店收入上不去，利润起不来。

深圳武汉长沙广州西安做的比较好，稳定是怎么出来的？一方面需要时间，深圳2018年开始稳定，2015年第一家店开始。当时是网红店，波峰非常高，非常快的下降。其他武汉，西安也是经过2年多的时间达到稳定。上海开了一年半，现在还没稳定，需要有一定速度开店过程。上海之前开店慢，过去租金成本比较高，有点着急。上海30多家店，光有时间不够，还要开店速度。北京也就30多家店，下一步也要加密，足够快的速度去开店。积极跑马圈地，稳健是要单店盈利。

PRO店，后场厨房减少了。我们更多的注意服务，更偏社交休闲空间。装修和照明比较亮，需要个更温暖开放的环境，女士们可以自拍，比照奢侈品品牌店。

用户画像25-35岁，女性偏多，3点几比6点几比例，竞争对手理解更年轻化些。我们的产品口味偏淡一点，健康些。竞争对手口味浓一点。

差异化，没办法才做。高端就我们2家，我们水果茶更好点，喜茶奶茶更好点。

茶饮是增量市场，我们跟喜茶没有明显的差异化。

茶饮和烘焙比例是7：3。PRO店也是7：3比例，多了咖啡，咖啡占10%比例，主营是茶饮。30%是现制烘焙加零售烘焙。烘焙对我们来说是搭售，不是主营产品，适合搭售，一茶一包。烘焙需要不停换SKU。霸气橙子，芝士草莓，芒果等占茶饮25%收入。星巴克卖的最好是拿铁。经典款品提供支撑长红品牌。

深圳的一家中央厨房支撑200多家PRO店，冷冻产品配送中心发到门店，卖不完就扔掉，物流成本会往下走，小幅下降，现在开了70个城市有现成物流体系，困难事情已经过去了。6个大区各一家，今年上海开一家中央厨房。可做零食烘焙，线上可以销售，当日达顾客。

星巴克5000家店，前8城市占50%多比例，90%店是前44家店，上海开了1000家店，市场密度很高。

喜茶营销做的好，营销我们做的不好。消费品，几个主流品牌相互打死不了。喜茶是搞不死我们的。

公司希望上半年上市，港交所申请了。