$泸州老窖(SZ000568)$
Q：公司当前渠道库存情况？

动销情况不错，渠道库存1-2个月，比较良性。董事长看重酒鬼的长远发展，不会为了某一年目标刻意去压货。目前如果没有行业系统性风险，那么公司发展势头向好。

Q：经销商单瓶利润和周转情况？

不同经销商能耐和积极性不一样，每个经销商背后都有一些团购渠道，能耐大的经销商产品周转速度肯定更快。

Q：今年省外45%的任务光靠铺货就可以完成，动销情况要待明年观察？

一定程度上可以这么理解，因为在扩张过程中一些市场招到了优商大商，需要重新布局，在做到一定规模之前谈动销意义也不大。

产品与品牌推广

Q：去年酒鬼10亿收入各个品类拆分？

红坛2亿多，紫坛差不多1亿，传承1亿多，透明装2亿左右，剩下的是其他。

Q：红坛现在价格定位多少？

红坛去年重新定位一直没有太多实际动销（去年老红坛260-280元，价格相差太大市场还不能接受，发货没太大意义），基本是打款，发货很少，直到今年春节期间逐步动销，开始大量发货，商超零售350元左右，设计价格要求380-400元之间

红坛拆成18和20，红18省内，红20省外，价格定位略有不同，红18标价598,定位380元以上，红20 628，定位400元以上。

Q：红坛库存？

红坛库存3个月多一些，还是偏高的状态，透明装2个月。

Q：目前贵公司全国化主要靠内参发力？

内参（高端）和酒鬼酒（次高端）同时做，酒鬼酒靠自己招商自己做，内参靠内参销售公司做。品牌推广层面，酒鬼酒有和内参研讨会差不多的馥郁荟，在省外（河南、山东等，河南目前规模最大，内参销售额1个多亿，酒鬼有2个亿）中心城市逐步展开。

Q：酱酒热对于馥郁香的酒鬼酒是否有提振作用？

酱酒热还是有些利好。酒鬼酒的特点是“一口三香”（浓香酱香清香合一），现在馥郁香已经成了十二大香型之一。目前湖南本地酱酒，如武陵酒、湘窖的浓酱、德山的德酱，基本都不成气候，不能对酒鬼酒造成威胁，只有武陵酒在常德局部市场占比高一些，总量跟酒鬼还有差距，而且它也没有全国化的基因。目前来说，酱酒热使得湖南喝内参的场景比以前更多，同时因为湖南不怎么喝浓香，也给了酒鬼酒在湖南省内与国窖和五粮液竞争的机会，通过消费者培育，用不了多长时间就能超过国窖（国窖在湖南省内规模不到10个亿）。当然酒鬼酒在湖南白酒整体占比不大，湖南白酒260-270亿规模，酒鬼酒去年占比只有5%左右。

Q：酱酒讲究年份，虽然贵公司的内参酒酒龄有很多年，但是在市场供应上都是一年就出来了？

是的，但是基酒要放很久，内参酒8年基酒，酒鬼酒5年基酒。至于真年份的标识，只有内参大师酒酒瓶上标了十五年真年份（中国白酒协会认证），其它酒酒瓶上没有标。

Q：酒鬼酒馥郁香型很冲，推广起来更难？

馥郁香型口感丰富，在全国各地接受度都不错。推广的一个重要途径是圈层推广，比如在体育赛事圈层（如高尔夫、网球联赛冠名）和金融圈层推广，通过品鉴会等方式带动这些圈层的高端人士往外延伸客户，增强酒鬼酒的民众基础。品鉴会这种推广方式是公司的主要推广方式，未来也会继续办下去，因为可以让消费者切身体会馥郁香的口感，从而有利于复购率的提升和市场推广。

Q：酒鬼酒一季度销售额好于内参，原因是次高端本身较好还是公司在酒鬼酒上做了特殊措施？

原因一方面是品牌推广力度大，让更多人了解到酒鬼的馥郁香型；另一方面是次高端扩容的影响。