一、近况简介

欧洲市场自2018年取消双反之后，逐年以30%-40%的速度增长。2021年全年欧洲新增安装量达到25.9GW，累计安装量达167GW左右。欧盟制定了较为激进的发展可再生能源的计划，希望在2030年达到TW级的水平，即1000GW。自2021年第四季度能源危机以来，欧洲的需求出现了井喷式增长。2022年3月俄乌战争以来，市场也同样出现了井喷式增长。目前整个欧洲对于集中式和分布式光伏电站都表现出了较为强烈的诉求。集中式电站的PPA大约有10%的上涨，终端电气、天然气、煤油价格全部上涨，集中式电站正在加紧建设。分布式市场则表现出了更明显的增长趋势，除了工商业用户也包含了大部分户用光伏（2C）。大部分欧洲民众讨论的生活主题也以能源紧缺为主，想尽办法解决问题，应对账单上涨的情况。预计2022年相较于2021年的市场会增长70%-80%，全年安装可能达到45-50GW。

光伏储能方面，增量也比较大，前年整个欧洲市场的安装量仅为1GWh左右的安装体量，去年达到了3GWh。目前由于户储和工商业配储的比例较高，在光伏大幅增长的基础之上，储能的增长比例会比光伏更高，出现翻倍增长的趋势。

二、问答环节

Q：欧洲户用光伏及储能一体化中，组件、逆变器、储能电池的需求增速和供需情况如何？

A：目前市场上组件的供应情况相对还好，客户在需求端下单1个月左右就可以实现交付；逆变器目前非常紧缺，Q2普遍较难供货，Q3才能缓解，主要是受制于上游；储能电池也比较紧缺，目前大的设备厂商的交货期大概在一个季度以上甚至更久。整体是非常供不应求。

 

Q：逆变器、电池、组件厂商在欧洲的光伏领域有没有品牌和渠道优势？/主要公司品牌和渠道的对比？

A：组件方面，目前组件的一线品牌在欧洲还是有比较大的优势的，一线品牌主要指头部的几家企业（隆基、晶澳、天合、晶科、阿特斯、日升），有1欧分左右的议价优势。一线品牌之间互相的议价优势没有明显差异；逆变器方面，在欧洲有知名度的国内逆变器品牌不多，头部几家上市公司在欧洲做的不错，但是与欧洲本土品牌有一定差距。欧洲本土品牌在产品设计方面和当地的售后服务等做得更好，所以欧洲本土品牌相较于国内品牌有一定的议价空间；储能电池情况类似。因为电池和逆变器都涉及到大量的售后安装服务过程，所以对用户的粘性较高，取决于当地服务体系的建设、团队的服务质量等。/在欧洲比较活跃的组件品牌主要是前五大的上市公司，比如隆基、晶澳、天合、晶科、阿特斯、日升等，在分布式市场的前五会更突出一些；逆变器主要是阳光、华为、固德威和锦浪，在欧洲已有一定的品牌认知度；电池方面，户用的部分主要是比亚迪和派能，派能在产业圈较为知名，大型如宁德时代在产业圈的知名度也比较高。

 

Q：欧洲现在的光伏户用，在怎样的一个电价情况下，户用增加多少成本，经济上可行？

A：欧洲的光储项目在当地需要有十年左右的回本期。一个普通的四口之家，年耗电量5000度电左右。以德国电价为例，每度电平均值大致为0.4欧元，即年度电费开销在2000欧左右（不包括其他的税费、杂费）。

新增一套10KW10度电的光伏系统，终端的售价大概是在2~2.5万欧元，包含所有的10KW的电池、组件板、逆电器和10度电的电池。基本上能覆盖家庭的基本用电，自发自用比例可达70-80%。投资回报在十年左右。经济条件相对好一些的欧洲民众基本都会考虑这种方案。

安装户储的家庭有几个驱动因素：第一是经济性，第二个是环保意识。第三个是用电的独立性，尤其在能源危机和俄乌战争的大背景之下，第三点诉求被激发出来了。所以大部分人可能在经济上的考虑的弱一些，从而选择安装这套系统。由于目前电价上涨的背景，如果再上涨20%~30%，经济性会更明显。户储不是一个完全算经济账的商业思维。

 

Q：欧洲这几年户储的量大概有多少？

A：前年1GW左右，去年翻倍，达到了2GWh左右。今年在德国肯定翻倍增长。

 

Q：到2025、2030年，整个欧洲市场能达到多大规模？

A：早期新增的光伏不带储能，这两年配储的比例达到了50%左右，整个储能上涨的速度会非常快。目前独立的房屋大约有1~2%的配备比率，但很有可能在接下来5~10年会达到5%、10%、20%的比例。

 

Q：德国的电价体系如何？/欧洲的光储一体化，最缺储能电池，如果仅安装光伏+逆变器，怎样解决不稳定的问题？

A：先介绍德国电价的构成，德国去年是0.32左右的平均值，瑞士是0.2左右。德国的发电成本可能只有0.08左右（占1/4），输配成本也占1/4，成本总体在0.16，瑞士成本大概也为0.16。但是德国有一半的费用都是税费、杂费。《可再生能源法案》规定补贴可再生能源的资金是向居民收取的。所以各种费用加上税费、杂费就达到了目前的电价。德国电价体系的复杂性体现在德国有超过1000家的电网服务公司，提供的电价方案达上万种。有一些实行合同制，有一些是根据现货市场直接调整，有一些根据季度、年度做合约，还有一些会绑定用户的可再生能源的安装、使用情况，总体是比较复杂的电价核算的过程。在目前能源供应紧张的情况下，电力服务商跟终端用户签了合同，电力服务商承担了很大的中间的风险。过去半年以来，有很多服务商不能承受中间的大量调价，出现亏本破产的情况。/组件逆变器和储能电池相对紧缺，但可以先通过装组件和逆变器让系统先运作起来，等电池到了以后再补装。前提是逆变器是混合逆变器，可以兼容电池。

Q：请问专家如何看待未来的市场格局以及欧美的政策影响？/未来毛利是向下的趋势吗，市场会更集中吗？/中国企业在欧美有竞争的壁垒，主要在销售渠道、技术方面吗？

A：目前欧洲对中国的厂商不会实行太大的贸易壁垒。主要原因是欧洲本土光伏制造产业生态目前不太完整，各个环节的产能、体量相对来说都非常小，无法匹配目前快速增长的需求。而且欧洲目前又急需扩大可再生能源的比例，实现能源独立，所以在短期内不会设置贸易壁垒。/组件的毛利目前很薄；在逆变器和储能电池方面，目前毛利的水平还是不错的。纪要vx：ttcj17988长期来讲可能会有向下的过程，但总体不会降幅太多。逆变器和储能的售后服务属性导致人工成本在运营过程中占比比较重，与当地的企业有很大关系。所以毛利应该会守住，否则无法覆盖售后的费用。/市场肯定会更集中，目前没有很明确竞争壁垒，除非在专利技术上有很正面的冲突。销售渠道方面，很多国内的企业的是在欧洲设立本土化的团队来运作。只要渠道建设日趋完善的话，是有优势的。

 

Q：未来逆变器行业海外厂商相较国内厂商会不会溢价逐渐缩小？国内逆变器厂商的成本优势能否体现出来？因为看起来逆变器产品的消费者对价格不是很敏感。

A：长远来看肯定会缩小，不可能一直保持高价销售。中国的厂商如果产品可靠、服务让消费者值得信赖、逐渐扩大影响力，再加上成本优势，也能把品牌知名度提高，就可以提高议价，与海外厂商的区别缩小。终端逆变器产品的消费者对价格不是很敏感，在户用方面比较明显。是由客户粘性很高的产品属性决定的。随着市场范围逐渐扩大，成本优势会慢慢体现出来，最终的光储产品还是要靠性价占领市场。

 

Q：海外品牌在欧洲的市占比例大概多少？以逆变器为例。

A：中国的逆变器品牌在欧洲的市占率大概60%~70%，本土品牌占30%左右。华为、阳光固德威、锦浪比较明显。包括没有上市的如古瑞瓦特比较明显。

 

Q：国内的生产在海外贴牌，与国内的品牌本土化运营，两种方式的评价？/用户购买时，会细究是否是贴牌产品吗？还是只要是国外的品牌就可以。

A：贴牌的市场份额会比较大。但是在盈利性方面会受到影响，贴牌由于量大，价格会被品牌方压的比较低，毛利只能维持在行业平均水平，很大一部分利润会被品牌商拿走，他市场份额会变大，整个销售额可能会变大。自己做品牌前期的铺建渠道的过程比较辛苦，费用也会很高。但后面会受益。/终端消费者较少考虑这个问题。

 

Q：德国电价去年0.32，今年0.4，多出来的部分是不是天然气能源价格的影响？

A：电价上涨肯定跟天然气有关，而且0.4是平均水平，在3月份一度涨到0.7。这两个月已经经历了涨起来又回落的过程，但终端的需求没有减少。因为现在主要考虑能源独立性。德国民众对战争比较恐慌，希望实现能源独立。

 

Q：国外人工较高，安装费用占比如何？/安装商收费是组件和逆变器一起算还是分开收？

A：举10kw的例子，2~2.5万欧元的系统，组件在5000左右，占25%；电池占40%，7000~8000左右；人工成本15%，3000左右的安装费；逆变器15%。其他的杂费如线缆、支架占10%左右。/分开收。

 

Q：分布式需求比较旺盛，这两种的在国外的选用比例？

A：微逆市场比较小众，属于安全等级要求比较高的，微逆的售价相对也比较高。因为现在有家装储能的需求，所以对混合逆变器的要求会更高，微逆偏常规，所以没有很明显的增长情况。

 

Q：请问隆基在欧洲的销售是否受荷兰判决的影响？是否存在贸易软壁垒？

A：多少是有一些的。Q1韩华盯隆基的事情盯的非常紧。如果跟隆基采购了设计专利的产品，基本上韩华都会发律师律师函过去。在处理这些事情上耗费大量的精力，但是仅限于早期的设计专利的产品，因为有一个清仓的过程。后续发了不涉及专利的产品后会好很多。存在隐形障碍，整体来讲现在供需很紧张，不会有太强硬的措施，可能采取软性措施。

 

Q：请问阳光的逆变器价格相比其他国内公司的产品是否有溢价？

A：阳光在集中式上有比较领先的优势，但在集中式要算经济账，所以溢价不会很多。通常的溢价是在分布式领域比较明显。阳光在分布式这两年才做的多一点，尤其光储领域，所以目前溢价不会太明显。但是阳光在本土团队纪要vx：ttcj17988的建设和服务上面是做出了很多努力，团队整体非常庞大，服务体系也很庞大，从中长期看有一定的议价优势，跟华为比稍微弱一些，但是比国内的其他厂商有一定优势。

 

Q：俄乌战争开始后，集中式电站在经济账的变化大概多少？报酬率上涨还是下降？

A：组件的价格跟2021Q4相比持平。逆变器普遍涨10%~15%且比较紧缺。电力公司的采购价格是相对持平的状态。

 

Q：未来欧洲的政策是否会对PPA的价格设定上限？这个价格是否会继续上涨？

A：第一是受供需的影响，第二是受终端的影响。目前光伏项目签署的PPA，也在于其他电力方式相竞争。在传统能源普遍上涨的背景下，PPA上涨是合理的。如果中长期看，天然气下降，光伏也会有所下降，倒逼产业回退。

 

Q：集中式电站今年大概增长多少？

A：欧洲大概30~40%。

 

Q：欧洲风光储市场是否会考虑不同材料的碳足迹？如光伏组件不同的加工工艺

A：每一种能源方式，碳足迹是不同的，法国市场很早就设置了碳足迹的认证，可能在风光本身的制造成本上加上碳排放的额外成本。

 

Q：未来多久会看到碳足迹在欧洲全面的推广？

A：法国已经实行了好几年，其他地区这两年提案也比较多，有可能个别国家在接下来的两三年会陆续效仿法国。3~5年会有一个小面积的推广，全欧可能时间较久一些。

 

Q：固德威和锦浪在欧洲的电网和储能的出货价格大概在什么水平？终端会加价多少？

A：没有特别关注价格，举例而言，10kw的机型卖给分销商可能在2000左右，卖到终端要经过分销商、安装商的逐层加价。分销商大概留存10%左右的利润，安装商留存20%~30左右的利润。2000的到终端可能近3000。

 

Q：短期逆变器在涨价吗？预判今年内涨价幅度多大？

A：一季度已经涨过，而且现在还是很稀缺。原材料的问题在Q3季度可能得到缓解，所以全年不会一直上涨，涨幅累计会达到20%~30%。

 

Q：什么样的客户会倾向于选择组件级的产品？

A：有些国家和地区对安规和经济性考量较高。

 

Q：从交付能力上看，各家有区别吗？去年的固德威的交付有一定问题？

A：缺货是普遍的情况，但是不同公司有侧重点，德业在储能机的交付上会领先一些。

 

Q：欧洲的户用储能的定价、产品特性、下游反馈等有明显区别吗？

A：区别蛮大，德业在产业圈刚刚铺开，其他几家在产业圈还是有一定知名度的。但是德业的储能机比较领先，有一定优势，德业的价格略低于其他几家。阳光相较于国外产品也略低一些，固德威低10%左右，德业更低。德业大部分都是贴牌，所以在前期推广方面没有资金成本，优势是供应链方面。

 

Q：在欧洲的贴牌是给谁贴？/派能和德业的贴牌是同一种模式吗？

A：意大利的有一些，大量的是通过英国的一家客户。/两家的产品不同，模式都是以贴牌为主。

 

问：终端用户会主动选择用什么品牌的电池吗？终端客户电池选择会更考虑比亚迪、派能还是宁德？

答：安装商的品牌主导权比较大，终端客户对电池没有什么概念。纪要vx：ttcj17988比亚迪是以终端的最终模组和逆变器匹配的形象出现的；派能在产业圈比较有名气，最终用户对派能没什么概念，派能在欧洲主流市场是通过做贴牌进入的；宁德在户用领域没有明显优势，在集中式电站有优势。

 

问：终端客户会关注IGBT是否为国产吗？国产IGBT和其他厂商IGBT有特别明显的差异吗？

答：不关注。最终体现在产品效率、稳定性上。国产IGBT没有太多历史数据可借鉴，还需要市场进一步检验论证。

 

问：海外做逆变器的几家头部公司，分布式的渠道建设差异大吗？

答：阳光在欧洲有200+人，包括集中式和分布式，分布式售后配置了四五十个人；固德威整个欧洲的团队大概是二十人左右，但是他们的服务外包。总体来说，和欧洲本土老牌的一些企业相比还是有差距。

 

问：布局欧洲的国内逆变器品牌谁的增长势头今年会更猛？

答：在储能板块沉淀比较多的会更有优势，固德威和德业会突出一些。

 

问：今年欧洲储能的增速是多少？

答：去年增量3GWh。集中式是稳步增长，今年分布式的增长可能会翻倍，需求端有2-3倍的增长，考虑到供给端能落地的体量大概是翻倍增长。

 

问：逆变器的竞争格局，中国品牌在欧洲的市占还会提升吗？逆变器供应的紧张什么时候能缓解？

答：还是可以提升的，可以通过贴牌的模式进入，但可能不会在明面上提升。Q3缓解。

 

问：哪些企业在渠道和成本端有优势？未来更看好具有哪些特质的公司？

答：派能的优势是进入市场比较早，匹配了大量逆变器，市场接受度广。逆变器企业在整个系统集成的环节是占最大优势的，因为逆变器是整个光储中客户黏性最高的部分。同时考虑并网和离网的逆变器企业会有一定优势，我们看好此类公司。

 

问：户用的增长现在处于供不应求的阶段，到哪个节点会迎来市场冷静期？

答：到明年电池都会紧缺。国内头部的电芯厂商供应大头都是放在车用，户储的电芯供应一直很缺，预计紧缺情况还会持续两年左右。

 

问：10千瓦的户储系统投资成本在2-2.5万欧元，其中主要的成本结构是怎样的？

答：欧洲有20%左右的增值税；10千瓦的系统中，组件成本占到5000欧元左右，单瓦是0.5欧元，分销商采购价大概不到0.3欧元，这块要考虑运输和分销商截留的10%利润，安装商有30%左右的利润截留；其他系统部件也要考虑利润截留。

 

问：不考虑储能，只考虑光伏项目的回报率是多少？

答：只考虑光伏的话，1万+欧元可以安装下来；但是对终端客户来说，只安装光伏不安装储能其实不够划算。

 

问：目前欧洲户用逆变器的功率占比如何，按3kw、5kw、10kw来分？

答：户用逆变器的功率占比每个市场不太一样。比如德语区，三相的6kw/8kw/10kw用的比较多；英国、意大利是单相市场，5kw卖的比较多。终端客户指定情况比较少，以安装商选择为主，具体会考虑安装商和品牌渠道的关系、产品的性能、售后服务等等。

 

问：怎么看待欧洲的微逆市场？

答：微逆是比较小众的市场。如果未来降本做的好，在细分领域存在一定增长空间。

 

问：欧洲光伏组件生产本地化是否会加速？

答：是的，欧洲本土光伏产业链建设在加速，最近听说东欧要建设光伏产业园。

 

问：东南亚的电池、组件对比国内的生产成本会高多少？

答：国内高1-1.5美分；东欧高1.5-2欧分；西欧高2-3欧分。

 

问：欧洲户用对新型组件的需求情况？

答：对新型组件有比较高的需求。比如HJT组件在户用、工商业的接纳程度都很高，他们是打着德国本土制造的旗号；HJT组件成本比普通perc组件高10%左右。Topcon组件国内本土厂商还在做推广，终端接纳程度也还可以。终端客户更关注产品效率、外观，效率更高的组件技术在户用领域有优势。

 

问：供应商卖给渠道的价格会高出多少？

答：设备商卖给分销商溢价不到1欧分；分销商卖给终端可以高出2-3欧分。

 

问：欧洲光伏集中式、分布式的补贴情况？

答：集中式的补贴不明显，主要是在融资端给一个比较好的条件。分布式每个地区给到的补贴不同，但是会给。意大利五年110%，包括光伏和储能；瑞士不同的州补贴不同，

 

问：海外PPA的价格会怎么变动？

答：光伏电站的PPA是在安装的时候和上游厂家签合同，价格可能十年二十年锁死。

 

问：欧洲的户用和地面集中式的比例是怎样的结构？

答：看地区。比如安装体量最大的德国，以分布式为主；英国、意大利、法国是五五开；西班牙、东欧以集中式为主。分布式的比例明显在上升。

 

问：限制电价上涨是否会降低光伏需求？

答：目前看不到光伏需求降低的形势，尤其是在分布式领域，这个要考虑到民众对能源独立性的意识觉醒。

 

问：怎么看待海外逆变器企业的竞争壁垒？

答：逆变器产品主要还是看产品设计能力、售后服务体系，这是两个核心。还要考虑有没有在欧洲本土做产品的研发，这块是国内厂商还比较缺失的。

 

问：光伏PPA价格比传统能源低多少百分比？

答：欧洲不是特别明显，欧洲人工成本高一点，光伏进价还是比较低的，低5%-10%。