公司整体情况介绍

整体财务良好：无论是年报还是季报，收入利润还有经营性现金流都获得了比较好的增长。从一季报来看，我们看到净利润稍微超过了在我们一季报预告的上限。原因来自于我们在去年取得的软件许可收入有一部分需要推演到一季度去做一个开调，从而确认收入。软件许可收入毛利是相对比较高的，放在一季度做一个确认，也直接拉动了我们在一季度净利润的表现。

客户需求增长：无论是我们整体的财务上表征的特点，还是我们在客观上的一些推进，项目订单的执行方面，都是按部就班地做一些推进上的工作。所以下游的制造业头部的客户对IT这种刚性或者说景气度是保持了需求旺盛的态势。我们这种全站式和一站式解决方案也越来越受到市场认可。客户对于我们在他们的IT选型以及我们的产品口碑传播上，收获了比较好的效果。

客户行业范围：我们下游的客户也一直以面向离散制造业为主，包括消费电子、汽车电子、通讯设备元器件，还有一些半导体方向。在新的行业上面的开发，我们会继续在国家倾斜或者说我们看到未来景气度比较高的装备制造业、医疗器械耗材方面继续发力，目前来说已经取得了有一定体量的规模订单。

   大亮点：去年经营性现金流大幅改善，大概增长1.08倍。背后的原因，我们在这几年持之以恒地对于中后台智能管理的梳理，以及加强管控，收获了比较好的成效，也体现出我们对整体的项目全生命周期管控质量的飞跃。

   研发体系：我们研发体系也逐步建立起像IPD这种比较科学的研发的底座平台，从而能够对于研发的集成，以及面向市场的开发，以及对于经济效益这种阶段性的评审评判，都有比较好的阶段性的成果。

   远程集中交付模式（ODC）：对于我们整体运营也有一个比较好的拉动作用。主要目的是会显著使得我们项目实施人员差旅减少，人员利用率上升，从而降低员工的闲置率，使得我们在单个项目上的毛利表现都应该会得到提高。

产品方面：刚才讲的这些新的行业会不断地推陈出新，我们今年会比较多关注下沉市场，这种偏长尾的中小型的客户。我们可能会对我们的智能制造套件软件包会做一定的裁减，使得它能够形成一个基于云的可以被部署的版本，来配合生态以及下沉市场的扩张。

   疫情影响：截止到4月份整体的订单获得相对而言比较理想，也是和我们在年初制定的计划相差不远。我们希望在接下来的可能在6月份，7月份，在华东这一块，能够加大销售力度，还有订单的落地执行，能够把四五月份的一些缺口补上。如果一些疫情管控上不可避免的影响，我们也会在华南这种比较大的区域会继续挖掘订单及市场各方面的潜力，使得我们整体的全国性的口径的订单保持一个比较平稳的增长。一些新的市场方向的扩张，应该也能够在一定的程度上帮助我们保持订单的增速，而且能够扩宽客户的不同的层次，使得我们在未来的订单，或者整个收入的增长，保持一个比较好的动能。

我大概先把公司情况介绍到这，看一下有哪些开放性的问题，做一个交流。

问答：

Q：客户的用户画像是否有更细致的描述？比如说这些公司他们的平均规模，或者说他们的地域分布？

A：客户这块，其实我们在电子方面，整体上会以通讯设备元器件，半导体，还有PCB这种为主。

客户发展历史：赛意在完成了家电比较大的行业覆盖之后迅速把行业的重心转移到大电子的范畴，从而完成在泛电子大行业里面上下游各个细分领域的扩张。我们后面就进入了PCB（音），或者说半导体，今年我们进入到半导体后端封装这种订单，还有像一些IGBT功率半导体的订单，我们也有逐步地取得。

区域分布：在这个行业的区域分布上主要是以华东跟华南为主，华南比较多电子封装，偏电子下游这些板块，消费电子板块。华东比较多偏高端制造，半导体，这种相对多一些。

Q：经济下行和疫情下赛意信息这边面临的下游制造业景气度现在什么样？最近几年政府也逐渐地加大对工业软件方面的政策的支持力度，很多客户也会因此加大对智能制造领域的投入，从我们公司的角度，下游的采买意愿现在是怎样的趋势？

A：第一个问题，很多行业他们的中小型的客户受到的压力跟挑战比较大，生存和谋发展是他们比较大的命题。但是赛意信息的定位是服务大型的头部制造业。他们对于无论是经济周期的波折也好，或者说一些黑天鹅的因素也好，他们已经在大的盘子，或者战略上已经有相关战略的储备和部署。而且他们对于数字化或者智能化升级的追求，还是比较刚性，保持比较韧性的。

第二个问题，政策上面的一些扶持和倾斜对于赛意信息来讲有直接的加持或者说赋能作用。对客户无论是他的支付能力跟意愿上都会有比较大的促进作用。在政府的倡导引导之下，我们应该也是这种红利的受益者。

Q：关于公司目前的产品的标准化程度的问题，如果按照人天来算，目前定制化部分的收入大概占比多少？

A：我们首先面向下游的行业分布比较广，而且每个客户的属性和需求点也比较纷繁复杂，而且充满了各种个性化的需求点。我们在向家电，还有PCB半导体这种行业的深耕和覆盖相对来讲是比较深的。

在部分的一些我们比较成熟的行业，我们能够在一个项目里面通过软件的配置化或者组件化的实施部署，能够覆盖项目需求的70%，剩下30%就用传统的人天来做相关的定制化开发。

Q：目前华为这边占公司收入比例？华为这边过往的成长性是怎么样的？

A：华为在2017、2016年前后上市的时候还是蛮高的大客户的占比，应该有差不多70%。去年的数字上反映到大概36%，呈现逐年显著下降的趋势。但是华为还是有保持一定的增速在里面，去年收入值应该是7亿左右，增长接近30%。我们从华为的一线反馈来看，我们对华为整体情况还不太担心的。

第一，赛意信息服务华为差不多接近15年的历史，这个惯性的力度还是相当强的。

第二，在华为整个的供应商质量考评里面，我们常年排在比较前面的位置，华为对于我们的信任也是相当的强。

第三，虽然说华为近年来是面对了一些卡脖子之后，战略的一个转型的问题，但是华为新赛道或者说一些转型过程中，也伴随着一些业务结构或者说业务单元的合并、调整和重组，使得他需要在底层的IT数字化的支持，这也为我们赛意信息带来了一定量的订单。

第四，华为在近几年的去美化，特别是他在ERP的移植的过程中，我们在这边也收获了挺多的订单，而且保持了一定规模跟体量。

Q：对大客户的开拓情况，包括对央国企这边客户开拓情况现在什么状态？

A：央企这个部门是去年年底成立的，今年开始比较大规模地在市场方面寻找一些订单。国企也覆盖了一些政府端的业务内容，我们也在央国企这种新增的信创或者新的方向也取得了一些突破。最近应该是和深圳的深科院，在智能制造方面好像也取得了一些比较好的突破。我们在华东其实也是有跟一些国企进一步的开拓，像杭州机轮厂，还有去年徐工这些偏国企的企业属性。

Q：我是否可以理解为，我们赛意信息这边智能制造的成长性是来自于赛意信息供给端的成长？公司在实际的招人方面是否感受到有难度？

A：这是两个问题，一个是人员方面，一个是我们竞争格局，或者说行业结构的问题。

一、行业竞争的格局两部分来讲，泛ERP跟智能制造。从泛ERP来讲，又分核心ERP跟非核心ERP。

首先我们看到核心ERP，近几年整个ERP实施服务市场呈现了集中度提高的过程，我们也得益于市场集中度提高的结果。我们看到为什么去年泛ERP增长，比我们去年制定的计划还会高一些，那也是我们看到这个市场格局给我们带来这个好处。我们在全国建立了越来越好的口碑，很多客户主动找上门来。在泛ERP市场，特别是核心ERP市场格局是比较收敛的，总量是相对比较稳态。

智能制造这个赛道目前来讲还是处于一个高速增长的态势，里面的玩家是新进入者层出不穷，有些新设立的初创公司就走云的赛道或者说订阅式服务的赛道。在智能制造下游的这些制造业里面，每个细分行业玩家又不太一样。所以我们在招投标的过程中，在不同的细分赛道里面有遇到不同的竞争对手。我们相信未来在每个细分赛道还是会呈现一个收敛的状态。但是目前赛道玩家也会相对比较多。

  二、人力成本：泛ERP这一段的人才供给是比较饱和的，在智能制造人才相对稀缺一点。泛ERP这块人才的供给是比较充足，因为他发展的历史会比较长远一点，市场都培养了比较多的标准化的人才。但在智能制造人才相对稀缺一点，因为智能制造他结合了智能化，又要结合对于制造业理解方面，这种复合型人才在市场上是相对比较缺乏的。所以我们在人力成本结构上面，泛ERP相对低一些，智能制造相对高一些。

Q：在离散制造这个行业里面，目前MES的一个渗透情况，以及我们怎么样理解整个离散制造业自动化的长期的空间？

A：这个问题是偏行业，

第一，MES现在是作为一个智能制造模块的中枢，但是所谓的市场规模、渗透率、市占率都挺难量化，因为这个市场整体而言比较分散，各行各业都不太一样。

第二，现在我们整体面向下游客户，基本上都是模组化地组合来打包成为一个解决方案，交付给客户的。MES只是其中的一个模块单独把MES拆出来，对我们也是挺困难的事情。

第三，在整体的我们对于这个行业的空间，或者说它成长性的看法来讲的话，有两点我们觉得充满着一些不确定性的增量的因素，使得对于这个行业的市场前景在外面的第三方报告里面，我觉得有低估。

在智能制造这个定义里面，本身就有一定的含糊性。

我们看到在目前新技术不断赋能之下，这些新的技术力量加到一些传统工业场景方面，会诞生一些新的解决方案的价值。这种从无到有的这个市场增量的空间，是挺难做一个估算的。

作为智能制造能力等级的考核，一些研究院会提出1-10级，我们也会跟这些研究的机构共同探索，这种智能制造在标准化上是如何定义每一级不同的层级的标准，从而使得我们面向客户的时候更加有底气，使得客户对于智能制造这个系统的投入更加有信心。

Q：我看到我们泛ERP收入近年来是提速的状态，而且增速很高，甚至比国内ERP国产化的龙头还要高，怎么理解我们的泛ERP业务成长的来源？为什么会这么强？

A：第一，近两三年来，随着市场环境的变迁，整个市场格局是呈现向头部集中的过程，客户的选型或者资源的拢聚都会向头部集中。我们作为其中一个比较大的玩家，也是受益其中的。

第二，我们在能力的构建起到比较关键的作用，除了我们上市之后收购了景同，再加上我们收并购景同之后在智能制造这端再赋能给他，形成了自ERP到智能制造，到设备管理连接，工业互联网立体化的能力，其实放眼在全国范围内，挺难找到第二家有我们这么多立体的解决方案组合的厂商。

Q：我们家现在和国内的这些ERP厂商合作怎么样的？是否有合作？

A：我们基本上ERP的代理实施是甲骨文跟SAP为主，有打过交道，但没有建立正式的合作关系。

 Q：未来会帮助他们做实施吗？

A：目前看不太会，因为国内像用友、金蝶，他们面向的客户其实比较主要的还是偏中型，还有一些长尾的市场为主。和我们赛意信息所服务的大企业，集团型的DNA可能有一些不一样的地方。

Q：现在用友、金蝶他们都面临同样的问题，他们的实施供给都是非常匮乏的，公司是否也感受到这一点？

A：没有太了解他们的生态，因为从决策层来讲，因为都是圈子里面上市公司，决策层跟他们有打交道，有沟通，但是在具体的合作层面目前还没有计划。

 Q：我们家自己招实施这方面的招聘是否比较难进行呢？还是说比较顺利？

A：没有，刚才我提到ERP代理实施的人员，整体的供给我觉得还是OK的，人员还是挺多的。

Q：为什么他们觉得招起来很吃力？

A：我不太清楚。

Q：是否可以理解为咱们面向SAP服务的这方面的人才，这个人才的能力程度是要高于目前阶段的国产化厂商他们所需要的能力的？

A：

第一，回归到人才他本身所需求的，最基础的薪酬待遇方面是不是有一个落差。

第二，我觉得是整个体系的培养，整个培养体系的成熟度。

 Q：我们这个实施里面是否包括咨询？咨询我们会帮助他们做吗？

A：咨询是我们去年开始，今年也会加大力度在数字化转型升级咨询方面做一些突破。我们也特地成立了这样子一个子公司，还有一些专门的部门BU来落地这个事情。我们当然也会逐步构建这个团队跟能力去覆盖这部分的市场。

Q：所以有可能会并行是吧？目前也是并行的状态，我们和SAP和甲骨文都同时可以做咨询的业务？

A：这块应该可以这样理解。但是SAP、甲骨文他们主要还是以卖软件跟卖方案为主，卖License为主。在咨询方面应该是外包出去。

Q：关于智能制造和泛ERP业务，未来我们的一个三到五年维度的展望，我们预期这两块业务分别的增速，未来希望达到的比例，还有各自毛利率的变化？

A：这个长期目标的定位都保持基本上不变的。

我们希望泛ERP保持20-25%的成长速度。智能制造大概45%左右的成长。对于毛利率来讲，基本上每年保持1-2个点的提升。

   从占比上来讲，希望在未来的大概三到五年的区间内，可能是大家各占一半，两条腿比较均衡地走路，这样一个局面。

   Q：我看之前的管理层反复提到咱们这个泛ERP业务对MES业务的协同作用，我想比较量化地说一下这个协同作用，大概作用有多大？

A：其实我们在年报上提到了我们取得了千万级以上的大订单，这种大规模的订单也是一种组合式订单，既有泛ERP，也有智能咨询，某些项目中间会加上高端咨询方面的内容。

对于客户来讲，他有可能是先把他们的车间的数字化或者信息化水平，打下一个基础性的工作基础。所以我们看到有些项目会首先上这个智能制造，再完成上层的ERP的建设。

有些项目是反过来，先把他们基础性的整个企业的资源管理ERP架构先建立好，然后再下沉到车间这层的数字化。当然，对于我们而言，更加多是从ERP到车间智能制造推动这个过程

这个无论是往上渗透，或者往下渗透，都会有一个比较好的业务逻辑的驱动。

   Q：我看到咱们MES智能制造业务和泛ERP业务毛利率每年都是提升的，咱们提升大概远期的目标是怎样的？

  A：刚才提到我们在毛利率的指标来讲，每年希望有大概一到两个点提升的幅度，逐年上升。

Q：咱们泛ERP业务目前收入比例怎么样？比如有老系统的续费维护，还有签约，还有新系统及模块的建设，咱们这两个比例大概几几分？

A：这两块都有，但是你说有没有这个比较具体的数字，我这边是没有。

但是我们在去年来讲，其实在泛ERP新客户的增长的情况还是不错的，这种新的需求，新客户的增长情况还是不错的。

新客户我们看到主要是SAP那边的拉动，我们去年签了比较多在大健康，跟装备器械，装备制造方面的新的客户。为什么我们讲在智能制造这块，今明两年也会比较多往装备制造、大健康、医疗器械耗材做一些突破，其实也是基于在SAP获客基础上做一个延伸的。