总的来说，和我们过去一直沟通的一样，一个字总结，稳！

【情况简介】

今年二季度半年报跟去年比基数比较低，数字比较好；三季度基数大，增长难度加大。8-9月份国内经济受到疫情影响，但海康业务扎根比较深，基本面比较稳，今年三四季度继续正常增长不会有太大问题。

国内：

· SMBG上半年增速很快，超过100%，一方面是因为基数，另一方面今年半导体缺货，下游囤货。下半年囤货现象减少，基本就是反映正常需求情况。

· PBG和EBG： EBG自18年以来基本保持比较高的稳定增速，未来几年我们对EBG的预期增速是最高的，20%是一个比较扎实的增速。

· PBG：业务基础不错，基数也比较大，有一个正常的增长。现在政府投资自18年底以来都不是特别充分，正常但不温不火。但现在欠缺类似之前平安城市、雪亮工程等类似的顶层指引，更多的是一个又一个的城市自发地去做，投资不算很强劲。

· 海外：美国和其他地方逻辑不同。美国受到制裁的影响，到现在已经是第五波。未来新产品得不到FCC认证，现在看大概率会落地。两三年后产品就会很难卖，因此之后美国可能会清零。其他国家目前没看到类似的情况，虽然有一些舆论影响，但没有落到实质。在发展中国家，增长速度更快，我们认为发展中国家未来十年的占比会不断提升，今年已经超过了海外的一半。

· 创新业务：当前2021H1占比是16%，增长很快。如果未来十年要达到公司整体十年复合增速15%，那么创新业务增速要更快。

当前萤石分拆已经大致走完了，上市在准备招股书，准备完了要申报。第二大的是机器人，如果萤石顺利的话，机器人之后也想上市。机器视觉我们在国内已经是龙头，AGV（AMR）这两年国内有点乱，竞争很激烈，我们自己比较注重技术的迭代，按自己的打法走。我们今年还开了个发布会，以后我们的产品能适应不同的产品。

工业相机是更基础的一条线，未来可能会增加激光、红外等感知手段，同时把软件做深。AGV是衍生出来的一类产品，未来这种产品线还会有第二、第三。

2021年底，希望创新业务里能够在年报里单独拆出来业务数据披露（比如微影或者汽车），各项业务能够形成梯队，能到资本市场兑现收益。

【提问环节】

Q：美国有些产品是否是海康贴牌的，美国收入是否可能不会归零？

A：政策端把贴牌也限制住了。目前政策还没落地，美国销售还未停止。我们美国销售额去年3亿美金，没那么大，但也扶持到了挺多的美国下游经销商，如果贸然直接一口气归零，会有些措手不及，因此我们的美国合作伙伴也在表达诉求。因此当前新产品不给认证可能性较大，但老产品不给认证目前概率较小。

Q：FCC对非美国地区的影响？

A：欧洲有CE，加拿大IC，中国3C，认证本身不太复杂，看电磁性能、辐射、干扰等是否符合标准，很多国家都有自己的独立认证。如果没有自己的认证，他们会参考CE等其他认证，所以当前不用太考虑FCC没了之后对其他国家市场影响的辐射效应。

Q：公司增长是否和人数增长挂钩？

A：人员的增长这些年一直在保持，在过去的四五年时间，有时稍微快一些（16-18转型期间超过30%），从19年起增长已经变慢，20年有疫情。今年存在市场机会，通过一定人员增加来抓住机会是合理的。

这个行业是有特征的。我们虽然有一定市场地位，但安防和物联网是高度工程实现化的生意，需要为客户不断做定制，所以人员是扩张业务的基础。16-18年人效有所下降，因为当时我们在转型，前置性的增长人员比较多，组织结构也有所改变。到今天，人效会有所增加。

我们内部计算一般把生产人员去掉，近年人效有所提升，但未来想要超过250w有难度。

费用率这块，除了人头的增加外，还要考虑人均薪酬。海康一直不是以高薪酬著称的，这两年受到互联网等厂商的冲击，薪酬的上升也是应该的。维持费用率的稳定，一直是我们的目标。

现在价格很难用价格作为冲击手段来赢得市场，友商也没有很激进，这样的话大家毛利率都能好一些。做智能化也意味着能保持一定的毛利水平。

Q：PBG方面，这块是走政府财政支出的，是否会受到疫情影响比较大？

A：这块支出在政府的大盘子里不算很大，是有一个相对独立的支出口径的，而且相对支出比较分散。这两年还出现应急、环保等新的方向，他们都有自己的独立部门。从支出来讲，不会那么明显受制于某个时间段的特殊冲击。不过08年以后，政府确实在做减税降费，而且这两年土地财政一般，过去平安城市、雪亮工程等项目也已经接近尾声，公安支出确实在继续，但也趋于分散。以十年维度来看，PBG不会是增长最快的，EBG是最快的，SMBG比较跳跃。

不过，我们不会因此觉得PBG没有价值了。政府的生意是一个高地，是技术综合性最高的项目，总要抢的。

明后年下滑不太可能，至少都会有增长。前面讲到的顶层规划什么时候有会很重要。应急管理系统很多城市很明显要升级，如果有新的顶层设计，PBG会快一些，但长期来看增速不会很快。PBG/EBG的结构变化从长期看也是过去政府拉动投资这种方式的逐步收缩，让企业自己去主导。

Q：四季度双限是否有对公司影响？

A：上下半年确实不太一样。下半年经销商基本平进平出，双限有可能有影响，我们也有应对，就是加大库存、加大生产。我们现在原材料端和产成品端都比较高。下半年虽然受到经济影响，但还没到那么差。最近这两年最大的事儿还是疫情，之后都没有那么剧烈的变化。方向上还是逐渐在恢复的。

Q：公司库存有两拨大的抬升，公司怎么看成本提升的影响？

A：现在我们原材料用移动平均法，比较温和地反应成本情况，从二季度明显感受到原材料涨价的压力，但我们也在涨价，转移了压力。三季度成本控制还可以，毛利率端变动不大，在可控范围。

合浦HEOP这个平台已经做了两三年了，它对于硬件的意义在于，在硬件这边的研发也能有复用性。现在产品种类已经蛮丰富了。但合浦的作用也不能那么高估，有些厂商强调的软件定义摄像机；而我们不一样，我们是场景定义摄像机，不同场景对摄像机硬件和软件的要求也不同。SKU数量还在增长，三年前2w2，现在是2w7，接下来增长速度不会这么快了。HEOP主要是帮助我们实现多样性。

Q：萤石等创新业务分拆上市后公司对股权的诉求？

A：萤石会保持50%以上控股，其他大部分也是这个思路。海康的业务基本不是靠大开大合式的资金驱动的，我们做2C领域也不烧钱，都是靠磨技术磨产品来做。公司一共4w人左右，1w2是生产员工，剩下的人里1/3在持股平台上。

Q：未来各个地区和中央人数增长哪个更多？

A：以未来5-10年来看，区域加人会比中央多。

Q：毛利的稳定靠囤货和向下转嫁，现在存货水位大概是什么水平？对毛利率影响如何？供应链情况何时能够缓解？

A：存货对应成本的话，大致现在是120天左右，维持这个水位。我们判断毛利率可维持。

实际上，调价不是直接调价格。我们会有一个比较高的原价，然后打折向经销商销售，这个打折的比例调整可以比较及时，还有销售返点等，也可以灵活调整。不过我们管理层统一的判断是，有些原材料的供应链可能直到明年年底都未必能缓解。海康所使用的原材料是种类很多的，当前成熟制程的芯片也在普遍紧缺，不光一种。我们会继续谨慎，保持高库存的水位。各种不同芯片情况不太一样，我们也会帮芯片供应商跟他们的上游沟通。

Q：我们的股权激励是15%的收入增长，后面如果增速达不到，可能主要是因为创新业务增速不及预期吗？

A：假设是以未来十年15%为目标，最近这四五年15%只是一个底线，前几年往上一些，后面才没那么累。我们内部BP的规划比15%还是高不少的，15%没有什么太大的挑战。

定性来看，PBG不会给太大压力，不会让PBG扛太多增长。实际上EBG增速比较可预期，而且规模已经和PBG差不多了。创新业务基数小，所以增长一定会很快。萤石上半年60%，机器人100%，疫情给了微影一个新的机会，微影也走到前面去了，我们对创新业务信心还是挺高的。

Q：公司存货及现金周转情况？

A：最近我们的存货比19年相比上升，存货周转天数也上升，应收应付在今年有所减少，现金周转有所加快，蛮对经销商的囤货行为我们也收紧了账期。

Q：上半年其实有一些订单是做不过来的，现在是一个什么样的情况？

A：现在我们自己的工厂还是加班加点在做产品，因为万一四季度真的拉闸限电，就要先把产成品库存拉上来作保障。

Q：EBG下游各个行业的数字化转型进度？

A：五大方向，其中工商业企业，能源，采掘（煤炭），商业地产，金融银行。这五个大致上可比，规模差不太多。银行近两年增速不快，实体网点开辟速度慢。其他部门其实都还可以。不过EBG的特征是分散项目很多，真正成规模的大行业确实不多，如煤炭井下挖掘与自动化，工业厂房车间仓库园区的看人/看物方案。反过来，比如文教卫和景区等项目，中学大学和幼儿园的方案形式可能都不太一样。

五个细分行业下面都有更细分的行业，可以有更细分的团队去覆盖，主要是自下而上反映需求。订单可见度没有那么长，每年做一次BP，但每个季度都要再review，每个部门每个月都要再review一次，因为不太有可见的大项目，都是滚动往前走的。

Q：介绍一下萤石和公司主营业务的区分与联系？

A：我们的研究院会对创新业务输出技术支持，萤石分拆上市前要做好内部交易的定价，同时还有外部的第三方审核，不过还是总部支持创新业务的力度更好一些。到了独立的阶段，萤石要和海康避免同业竞争。比如，萤石可以直接连到萤石云，但海康所有摄像机要先连到DVR，再连到云端。PBG基本都是海康的生意，很少有萤石。

萤石一部分是线下卖的，一部分是线上卖的，但海康SMBG都是通过线下卖的。海康云商是一个背后的支持工具，给线下经销商作为培训工具用的，同时也能汇总下游的数据，不是线上商城。

Q：创新业务有多少归在EBG和SMBG里？

A：有一定重叠，但大部分是通过自己的渠道卖的。具体重叠多少，暂时没有这个数据。BG是国内市场的一种划分维度，创新业务是和过去所的前/中/后并列的划分维度，BG收入和创新业务是有重叠的。

Q：公司对创新业务的战略思路？

A：创新业务的拆分不是出于估值的考虑。海康主要是基于和主业有协同的角度去选创新业务的，海康不擅长分散经营；另外，每一个创新业务都有自己独立的业务领域。SSD固态硬盘，我们判断是未来存储比较好的机会，跟我们主页是有上下游的协同的。如果未来海康SSD做得好，对主业也有促进。不过海康存储还没到能单独披露的状态，没到十亿。

Q：新业务投入是怎么控制的？

A：这八个创新业务都不是特别性感的模式，都是产品型的，前期要花的钱不太多。早期投资两个方式，一个是股权融资，每年还要增资；其二是债券角度，我们会给子公司授信额度，我们帮他们担保，借的钱都不太多。综合来说我们这些新业务都是扎扎实实去做产品，做出了规模才考虑拿出来上市融资。

机器人去年14亿，今年上半年100%的增长，目前都还没有上市计划。

我们其实没有那么渴求上市收益，所以股权上也不太稀释，这样长期来说对公司的稳定性比较好。

Q：行业合作伙伴情况？

A：我们很想找行业的合作伙伴，但不是每个行业都能找得到。但其实这个行业赚钱效应还没那么强，没有那么多生态伙伴会进来，所以主要还是依赖自己的力量。如果能遇上一些好的集成商，确实很好，但不是每个行业都有。

Q：创新业务IPO前不接受任何外部投资是吧？

A：对。

Q：AI开放平台各类客户占比？

A：这个数据不太有。不过，PBG和EBG如果涉及到新算法的定制，都会先用一遍这个平台，解决一些基础问题，然后再视情况而定进行开发。由于用了平台之后还是得有海康的产品作为载体的，所以还得是海康的客户。有些客户自己用了AI平台后，就不用再派算法人员了，可以省下这部分的钱。