【纪要】佳禾食品(605300)交流纪要20210706
1. 行业方面，植脂末行业增速在每年6%左右，其中茶饮行业的需求增长很快，除茶饮咖啡外，植脂末的应用场景还包括烘焙、汤料、鱼油等，为下游客户解决其在产品运输、使用、标准化方面的痛点。2. 公司竞争力方面，公司近年发展速度主要受产能限制，未来三年将释放13.5万吨产能，目前新工厂6万吨产能已逐步释放。公司在植脂末行业有深厚的积淀，在质量保证、研发和服务方面优于行业平均水平。公司基于渠道优势，从去年开始为下游客户提供小料，如冻、奶盖、珍珠、乳茶、可可类等，通过小料产品提供更多的选择，增加客户粘性。3. 公司战略方面，目前公司定位基于B端探索C端。2018年成立全资子公司金猫咖啡做咖啡及周边产品，包括咖啡豆、咖啡粉、咖啡萃取液、冻干粉、椰奶、生咖啡等，目前定位B端做OEM工厂，未来或许会推出C端的冷萃咖啡产品。A：我们2019到2023年的植脂末增长速度要超过6%。目前大客户群是茶饮客户，增长速率27%左右。过去三年公司的销售结构变化不是很大，主要受产能限制导致市占率下降。Q：植脂末产品除了奶茶外，是否有发展前景较好的领域？A：植脂末本质就是食品原料，主要成分是植物油、牛奶与葡萄糖浆，适用范围很广泛。目前来看在咖啡产品中会有较好的应用，或许在蛋糕面包、浓汤宝产品甚至方便面调料中都有应用前景。我们会针对不同种类的油脂和蛋白质进行细分化，进行研发储备，产品扩张性较强。烘焙方面，植脂末主要取代了植物油等，在运输、使用、标准化方面更加方便。Q：口味的需求爆发，是引领性的还是后置的？大城市的餐饮消费主导以健康为主，为什么诸如奶茶之类的产品会有市场？A：奶茶、咖啡是嗜好性的产品，根据年轻人口味的变化，产品是最主要的变化是三种主要原料配比调整的问题，至于如何洞察，主要是根据标杆客户的要求变动，因此公司主要负责紧紧跟随百花齐放的下游客户需求。以台湾市场为例，台湾的市场餐饮做的很清淡，但最火爆的餐饮市场是夜市，并没有健康的产品，因此消费取向还是倾向于口感等方面。Q：公司与雀巢是否是直接竞争关系？第一大客户蜜雪冰城会不会自己延伸上游产业？A：公司和雀巢的竞争历史深远，最开始公司和雀巢的工业原料团队为竞争关系，后来一度赶超雀巢该团队，最后与雀巢公司处于一种亦敌亦友的关系。雀巢作为世界第一的食品饮料公司，是公司的奋斗目标。我个人觉得他们适合扩张店铺，做上游不划算，资产结构会向重资产转移。A：奶茶行业有过，03年左右，当时一杯珍珠奶茶一块钱，而后05年香飘飘发展起来了，公司和香飘飘合作也发展起来了，当时优乐美也是公司的客户。随着时间推移，公司进一步发展，一手炮制了阿萨姆奶茶，包含产品的开发和测试（比如如何保证没有沉淀），这些都是其他竞争者不会做的工作。公司前十大客户的变迁也是产品迭代的见证，公司能参与工业食品企业的产品也能打入现调奶茶行业，所以客户的变动并不太影响我们。Q：下游需求情况及公司预计未来五年的毛利率、净利率的变化趋势如何？A：蛮旺盛的。随着产能增长，可以慢慢供应更多的客户。茶饮占比较高，约60%；工业占40%。对佳禾来说，原材料的成本占比是比较高的，毛利率取决于我们的原料的价格。16-17年的时候，我们引进了一个大客户，提前签好了合同，当年油脂的价格大涨，我们的利润下降，但是我们有契约精神。目前公司的产能释放的速度是比较快的，我们希望把产能利用起来，把销售额做大，突发情况是特例，一般来说我们有相应的调价的机制，公司对未来的零售的预期排除原材料的影响，基本上是跟着产能走。A：未来三年计划释放13.5万吨。原本的12万吨加上预计增产，能够达到25.5万吨。今年年初释放6万吨，在后续逐步释放的过程中，对老旧工厂进行技术改造。新老工厂预计产能比例由5-5转化为新7老3。Q：佳禾一季报的表现特别好，是因为基数的原因还是公司业务出现爆发性增长？A：2021年一季度同比增长很大，因为2020年收到疫情的影响基数较小，2021年是恢复到正常的状态。A：第一是质量保证。我们会选择靠谱的供应商，比如纳贝斯克、金龙鱼等，同时加强从原料供应到生产过程控制到成品控制的内部管控。第二是是研发技术。我们成立了多体系研发团队，比如一个团队负责的原材料分析、成本营销和配方设计，另一个团队负责产品应用研发定位，产品经理会负责相关的产品信息收集以及行业方向调研等等。第三是优质服务。业务团队会根据客户需求与行业动向，和客户在沟通中拉近距离。A：这主要依靠研发团队，公司要求标准化，需要建立相关模型，搜集原始数据，根据客户需求快速响应，而数据都是业务或产品经理搜集相关需求得到的。公司也会根据自己的经验开发新品，比如公司前些年就开发了燕麦奶产品，并在展会上推出过。Q：公司的乳粉在原材料中占比挺大的，之后会提价吗？为什么乳粉在原材料占比超过30%？今年毛利率没有多大变动吗？公司和客户是根据原材料价格来调价的吗？A：乳粉不是原材料中权重最大的，油脂和淀粉影响最大。因为公司有乳粉贸易，比如和子公司蓝蛙公司为贸易公司。原材料中油脂的影响最大，占比多，公司涨价是有压力的，公司有专门的调价机制，和客户签协议（最长6个月，有的3个月，有的一个星期）之后价格就锁定了，但原材料价格不会全部锁定，原材料价格波动是慢慢传导的。Q：公司是如何发展定制化服务的？根据下游不同的消费场景研发不同的植脂末，这是公司的核心竞争力是吗？细分化的植脂末比一般标准的产品利润率高吗？那定制化的目的主要是什么呢？定制化占比大概多少呢？多大体量可以做定制化呢？A：公司研究不同的油脂和不同的组分的不同配比能得到什么口味的产品，例如研究椰子油的结构、风味、适合什么场景等，公司把技术研究出来之后就能知道什么油脂更适合和什么组分进行搭配，从而建立相关的模型。客户告知公司其所需甜度，需要什么茶，奶味需要多重等要求，公司就根据需求调节油脂和其他组分，客户反馈相关的意见，公司配合进行改进。公司拥有的植脂末SKU全球数量最多，定制化体现了公司的核心竞争力。国际公司利润率很高，但个性化产品有一定台阶，为小的客户做定制化服务不划算。个性化的利润水平也不差，其主要目的是增加客户粘性，定制化占比超过60%，需要考虑订货量并且公司需要对客户进行筛选。Q：我们和其它竞品的产品的差异化体现在哪里？产品定价依据是什么？公司有没有议价权？如何在日后激烈的竞争中保持毛利率水平？A：我们研发植脂末产品比较早，并申请了很多技术专利，如保持牛奶蛋白不变性的技术、解决植脂末不溶于冷水等，在行业中的业务能力比较高，因此相比于竞品有竞争优势。因为原材料占比最大，所以根据原材料来定价，公司有专门的产品经理负责定价，定制和新品都有自己的对应部门来负责。Q：植脂末的成本占到阿萨姆、蜜雪冰城一杯奶茶的成本的多少？公司是蜜雪冰城、沪上阿姨的一供吗？随着未来开店数量的增加，佳禾是否能的持续得到新增的植脂末订单？A：要根据奶茶需要的小料的添加来看，可以参考香飘飘的招股说明书来看。现制奶茶的植脂末的成本占比会高，因为杯量达500ml-800ml，比杯状奶茶量大。公司目前也不清楚，但至少是核心供应商。Q：蜜雪冰城、喜茶、奈雪的价格差别很大，都是佳禾的客户，佳禾供给这些奶茶店的植脂末价格是否不一样？A：奶茶店的定位不一样，蜜雪冰城可能面向三四线城市，奈雪是一线城市，所以他们的价格不一样，佳禾供给他们的植脂末价格差别不是很大。A：目前就成功的产品而言，最长的时间是一年半。特别是对工业客户，产品研发出来之后，存在验证的需求，根据出现的问题做进一步修改，这拉长了研发时间。对比茶饮行业是比较快的，要求一个月乃至一周时间推出新的产品。Q：植脂末市场是产品绝对主导的，还是会受销售团队能力强弱的影响？和竞争对手比，公司的销售能力是否领先？如果范围进一步拓展到下游其他原材料供应行业如奶粉、茶叶等，公司销售能力如何？A：本公司有新客户开发的整体流程，对大客户而言，公司会以项目对接处理，应对中型客户需求，公司会给在不同地区设立办事处，因此公司的销售能力是很强的。针对数据化管理，公司是绝对领先的，从2007年开始，公司已经开始应用数据化管理模式，并投入更多资本和精力做研发，因此公司在行业内非常领先。Q：公司在市场拓展区域上有什么困难？产品需求的增长趋势是在二三线城市还是一线城市？A：由于中国工业集中在华东，因此公司主攻华东地区，目前是根据客户密度去配置供应能力。这个需要看内审报告。一般是根据客户所在地确定。Q：奶茶行业要求短时间给出产品，双方合同如何签订？公司产品常规原料是长期入库存，还是根据客户需求随时补货？A：不能说是签合同，而是订单模式，因此产品的价格由原材料现货价格确定，可以进一步向下游传导。而对于订单比较大的客户，由于存在原材料，包装材料准备的问题，一般需提前一个月告知需求，这也要求公司业务方面预测之后三个月的订单量。一般是根据下游客户产品需求预期，来订购原料，根据客户资金量的大小来确定原料订购多少，因此客户订货时间需提前两周。Q：客户有产品迭代的需求，公司在应对下游产品需求迭代时是否有优势？A：以固体奶茶行业为例，目前固体奶茶行业被现调奶茶深度挤压，市场较小，固体奶茶企业会和本公司进行产品上的深入交流，共同做研发推出新产品，因此公司深度绑定下游客户，应对其研发需求。Q：目前佳禾给喜茶、瑞幸提供部分小料，如何看小料未来的发展前景以及在佳禾业务中的地位？A：我们还是以植脂末为主，小料作为增值产品，是去年推出的。从研发的角度来说，我们有饮品研究室、咖啡研究室等，对不同的产品是没有区别的。从应用的角度来说，我们的目标是用公司的产品调配出一杯好喝的饮料，所以我们有冻、奶盖、珍珠、乳茶、可可类等产品，我们通过这些小料产品提供更多的选择，增加粘性。Q：植脂末和植脂奶油应该没有特别大的生产壁垒，公司未来是否会考虑倾向于做毛利率更高的用于烘焙赛道的植脂奶油方向？A：只要有植脂末或植脂需求，都可以成为公司客户，如烘焙、汉堡、冰淇淋等，都是有可能的，这主要是看客户的需求。目前来说，经过20年的销售沉淀，暂时以奶茶渠道为主。未来会考虑在更大的市场做尝试，关键问题在于资源渠道。Q：佳禾的咖啡及周边产品很多，未来如何落实，有什么规划？A：我们的定位是做B端，C端产品是探索阶段。B端的销售人团队是相对稳定的，不需要过多的人员。我们的燕麦最早是做成燕麦粉，冲泡即饮，我们也提供燕麦原浆给饮料公司提供原料，它们自己做成燕麦奶。我们还有一体的生产线，如果品牌告诉我们配方和需求，我们可以做OEM。我们现在和一些工业客户、电商品牌合作。在餐饮体系我们也有潜在客户，奶茶、咖啡等业态现在是相互交融的，我们参与客户的产品研发过程。Q：金猫咖啡现在提供什么产品品类？是什么定位，现在有哪些客户？A：金猫咖啡2018年从佳禾独立出来成为一个全资子公司，是一家主要做咖啡及咖啡周边产品的公司。产品包括咖啡豆、咖啡粉、咖啡萃取液、浓缩液、冻干粉，还包括椰奶，除了生咖啡，咖啡品类的产品几乎都有。我们的定位是B端，做OEM工厂，同时也涉及C端的产品，比如以后会推出toC的冷萃咖啡产品，由金猫独立、专业的团队来运营。公司速溶咖啡粉目前的产能是7200吨，冷萃咖啡20吨，每小时可以做3吨速溶咖啡豆。咖啡对公司来说是全新的产业，在中国，咖啡市场的消费者需要被教育，以前大家喝咖啡更多的是深烘焙的，现在的消费者更喜欢的是有花果香的，所以我们推出加气泡水、果汁的咖啡。冻干咖啡是几十年前就有的产品，超市里都可以看到，以前的咖啡粒都是很大的，我们称为传统的冻干咖啡，现在的冻干咖啡能做成很细的粉末，但是因为没有充二氧化碳气体，所以氧化方面做得不是很好，但是有一家公司在市场化、营销方面做得很好，所以这个产品做起来了，1克能卖3块钱，这是Z世代的消费特点，颜值经济方面非常重要。
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