起步股份&辛选投资20201012战略发布会
陆
中线波段
2020-10-12 22:29:00
★出席领导：公司董秘吴总、辛选投资辛巴等
★会议时间：2020/10/12
★联系：广发传媒 旷实/叶敏婷&广发纺服 糜韩杰
【业务介绍】
一、起步股份董秘 吴总
1、公司介绍：线下2000多的门店，也在线上做全渠道。
童装童鞋行业快速成长，2024年行业规模达到4000亿+，12.79%复合增速。童装童鞋集中度低。看好母婴童市场，看好市场发展，产品类+服务类。母婴童市场CAGR 16.83%。母婴童9大品类中最主要是童装童。
2、双方合作规划：
辛选：明星主播培养体系，为供应链赋能
起步立足点：20年童装童鞋品牌运营，部分儿童用品研发的技术沉淀，有智能工厂，有实验室，oem odm供应链资源，线下专卖店，店长，体系强。从业者缺少销售工具，直播能够赋能。
双方能够合作的方向：
（1）母婴童产品开发：做全品类
（2）母婴童品牌新IP
（3）供应链整合：
（4）2200门店门店长直播能力的培训
（5）门店线上线下的融合：云逛街
3、产业规划：四个方面
（1）定制开发
（2）母婴同品牌新IP的开发，通过直播电商培养直播购物的习惯，这些群体对于性价比要求也很高，很好的特征在于对新品牌新品类接受程度很高
（3）母婴童主播培养，分布在下沉市场的门店，和辛选用户重合，给店长做直播技能培训，供应链赋能，解决客服问题，开放供应链和流量，这个群体提高店销的潜力很大。通过直播突破物理限制，覆盖半径扩大到全网，促进店员店长创业热情
（4）新零售体系：通过线下销售、促销活动，引入主播带货等，构建完整新零售的生态闭环
云逛街：2200+门店，线上线下融合
母婴童领域，智慧化数据运营
10/7首播战绩
2、辛选投资：辛巴
公司可能很快进入抖音市场。目前员工3000人左右。直播行业排前，母婴童领域不够专业，所以选择和起步合作。10/7首播，5000w+的gmv，能够看到母婴童市场的需求。辛选体系有4500w用户，女性接近4000w。希望双方合作，把优质产品提供给用户。
辛选投资：
（1）口碑：建立用户信任。开始做直播的时候，就建立客服体系，1500自有客服，经过我们，年底做到2000。
（2）性价比，产业链利润结构我们清楚，希望让利给消费者
（3）溯源原产地，大部分的原产地都有我们的办事处，
供应链：与起步的概念完全符合，沟通过程中一拍即合
辛选：仓储物流，在广州仓库就有16w平，一天吞吐150w单，辛巴个人之前就是做供应链出身的。
辛选基地，目前有十几个gmv达到几十亿的主播，直播行业发展好，但痛点在于经验不够丰富的主播并不知道推荐什么货，需要场景，需要直播基地来对接资源。我们直播基地，对于品牌的理解，我们做到了很多进口产品比其他渠道实惠，我们具备了自己的议价能力；我们看到了主播的痛点，直播基地现场会有培训人员，解决产品培训、解决运营、解决客服问题，只有播辛选产品的主播都会有复审，能够复盘改进。行业不缺主播，但缺专业直播，也带来了行业的发展空间。
辛选历史战绩：
今年到目前为止，250多亿gmv。目标是做到400亿+。粉丝5亿+，复购率90%。
辛选主播成长计划：开放供应链，主播分层匹配
【Q&A】
1、起步来自实体，辛选是直播电商，合作带来什么变化？
起步董事长：传统行业需要转型，尤其疫情以来，我们也做了很多努力，但不专业的直播不行，只卖童装童鞋也不行。10/7首播带来5000w+的gmv，这在实体是没办法实现的。
辛巴：合作过程中，起步弥补了辛选婴童领域的缺失，合作都给双方带来助益，对合作有信心。销我们能解决，备货起步解决，我们缺更多更好的产品，合作未来在母婴童领域会越来越深。
亿邦动力贾总：从电商和传统零售的变化来讲，品牌和供应链如何和用户建立长期的联系，电商详情页和客服解决问题，到了直播更进一步，解决了图文店上和线下的不便利，让用户看到商品的特点和优点，背后是大变革，是行业趋势。
克劳锐：一方面，电商是用户主动搜索，但直播间不是；二是，实现这样的数字增长，红人经济是去中心化的，用内容和社交关系去释放势能，以此链接庞大的用户群体，让红人成为买手成为销售渠道。实体和线上数字渠道的结合，未来还有非常大的可能性。
2、销售方式的迭代，为供应链带来变化，直播给品牌带来什么机遇和挑战？
贾总：今年直播起来之后，很多工厂不给品牌供货，直接直播了，体现的特点是，直播的技术和场景是适合普通用户的，对品牌商造成困扰，叠加今年线下因为疫情影响没有流量。
克劳锐：直播本身对品牌不会有冲击，是工具。对品牌而言，市场变化、受众行为的变化，会产生结构性的挑战，对有些品牌而言就是挑战，但对中小和自产品牌而言，利用结构性变化，可能起来的会很快。中国企业品牌的寿命再变短，但类似王饱饱等品牌，都新成立，但现在耳熟能详，给了不同品牌不同的机会。对于品牌而言，品牌资产还是很重要的。
章总：5000多w gmv就让我们的工厂变得很忙，目前的价格低主要是因为降低了供应链的成本，摊薄固定成本，改变我们原来的供应链模式，之前新订单品类多但数量少，之后会打造智能制造，提升量，提高供应链效率。线下的店也业绩增长，经销商会给我们反馈直播效果带动线下销售，对品牌的提升有很大帮助。双十一也会继续观察。
辛巴：直播电商是否会影响线下？会，但可以看两个方面。如何进行线上线下的结合，我们有直播基地，但同时还有这么庞大的门店能够支持直播的话，就能相互赋能。用我们的产品赋能线下的店铺，也是我们看中起步的另外的点。我们这个行业不是为了让线下消失。个人看中三四线城市的消费，市场空间大。品牌给我们赋能，我们的销量给品牌的供应链赋能。
3、合作为辛选带来哪些核心竞争力？
辛巴：起步很优秀，品牌知名。有急切做互联网销售的意愿，有产能大的工厂。婴幼童领域的产品有严格的质量要求，从交流过程中，可以看到起步的产品是能够满足我们对于产品质量的需求的。并且起步有庞大的线下门店渠道。我们对于未来合作的期待也是很大的。
4、起步在新零售的布局，合作的角色？
章总：双方理念相同。我们希望把线上互联网新零售做起来，但我们一直做实体，线下做的不错， 与辛选的合作我们只要把产品、供应链、研发、服务做好。线上就交给辛选团队。
辛巴：我们这回直播用的是双方的联名，产品质量过关。
5、实体企业如何迎接电商直播浪潮？
克劳锐：未来是常态化，是固定的模式，未来会有很多组合。过去是现有产品之后现有内容，现在可能是产品还没出来就有内容了，需要改变链路的铺设。实体企业要不断尝试。未来作为常态化，红人直播更加短链。
6、辛选与起步和盛迅达的合作区别？
起步定位于母婴童。
辛巴：针对起步的供应链，abc的品牌有更多合作。我们还有一家传媒公司，8+1传媒，有拍摄、有游戏、带货、娱乐、打赏主播，有3000多的主播，游戏主播的市场还是非常大的。整个板块与供应链没有关系，我们希望在游戏板块体现我们的流量价值，和我们的供应链板块没有关系。两家公司有不同的产业，有不同的优势。
7、起步如何看直播电商？产品品类拓展、供应链方面会有什么具体安排？
起步未来的战略是母婴童生态圈，与辛选合作主要是把做线上新零售，线上就交给合资公司负责，我们主要是把智能制造、供应链、物流做好。
8、辛起新零售在优势？
辛选家族的直播带货能力。可以看后续直播的数据。
云逛街：合资公司已经成立，母婴童小基地的建设今年也会推进。
9、直播电商的挑战？
亿邦动力：直播电商还在初级阶段，直播从专业主播角度来看，头部主播影响力太大，头部主播以下的差距较大。供应链整体来看，应对直播电商的能力还没准备好。这几个角度来看，直播电商还在发展初级。行业趋势：线上线下直播会整合，无论是头部主播，还是品牌主播，和店铺自播，这几个能力和基础设施还在建设过程中。直播电商给品牌设置了什么路径，以影响消费者。直播低价有利有弊，是过去零售和直播零售的鸿沟还没有消除。
克劳锐：最大的挑战是专业性和规范性，处于早期阶段，但机会会更大。在去中心化的时代中。直播电商有娱乐内容的功能，营销、预告、通告的能力，是被市场忽略的，大家期待更多在于销售，对于场景的开发度还是有空间的。还有能力的整合，直播电商懂货、懂内容、懂粉丝，有规范性还有技巧性。做到之后，会成为一个稳定的场，兼具营销、宣传等各种内容。
10、辛选团队这次推出新零售模式的亮点？
辛巴：我们以业务为主，我们今年全年做完能达到400亿+的gmv。
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S
ST起步
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无用
真知无价，用钱说话
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