贝泰妮IPO路演0315

皮肤学赛道过去5年增长率达23.5%，公司是皮肤学级护肤品的龙头企业，占据皮肤学级护肤品23.4%的市场份额。是问题肌肤（特别是敏感肌）方面的专家。核心品牌薇诺娜被称为国货之光，2018-2020年连续3年获得天猫金妆奖，2020年天猫国货美妆排名第1名，美妆类目第9名。2020年舒敏保湿特护霜销售突破1.8亿元，yoy75%。

截至报告期末，公司拥有有效专利46项，其中14项为发明专利，14项为实用新型专利，18项为外观设计专利，11项并未申请专利的核心技术，主要是出于不想公开公司核心技术的考虑。研发人员超过100位，核心研发人员包括合伙人，也会向行业专家咨询。

1、 公司目前主营构成？

A：薇诺娜销售占比99%左右。未来将采取聚焦主品牌、拓展子品牌的发展战略，逐步提高薇诺娜宝贝（适用于0~12岁儿童）、Beauty answers（医美产品）的品牌地位及销售收入。公司每年都推出新的精华和眼霜产品。

2、 公司的发展重点端口？

A：以线下为基础，线上为主导，线上线下协同发展，互相渗透。

3、 公司BA人员2019年平均薪酬0.55万元/月，是否还有别的提成收入？

A：平均薪酬已经包含相关提成收入。

4、 公司的otc渠道拓展规划？

A：逐步走出西南，和全国百强连锁进行直供战略合作。

5、 对产品的未来计划？

A：公司将逐步加强对精华、眼霜等价格带跟高的产品的推出和投入。薇诺娜宝贝的产品线在逐步补齐，未来将在母婴、药店、线上渠道进行协同推广。医美产品Beauty answers目前的团队搭建已经基本完成。

6、 薇诺娜15g特护霜已由原先68元涨价到88元。未来是否会继续提高现有产品的价格？

A：薇诺娜价格对标国际功效型护肤品头部品牌，价格处于国内护肤品的中高端。现有品类目前没有涨价计划。以后推出的新品类（比如抗衰老）将有更高的价位。

7、 贝泰妮的专柜服务平台收入占总收入比例？

A：近4年薇诺娜专柜服务平台占线上自营销售比例分别为20.55%、22.95%、23.39%、14.60%，2020年因疫情影响占比率有所下降，但专柜服务平台仍然是公司收入的重要来源，也是公司重要的渠道。

6、 公司相较同行客单价更高是为什么？

A：店铺的客单价较高，一方面是BA的推广和客户维护较好，客户复购率高。另一方面公司在大促销期间相较其他店铺优惠力度更大，客户单次采购更多商品。

7、 公司的客户粘度强，促销力度大是出于哪方面的考虑？

A：品牌推广与展示。也出于与国际大牌竞争的考虑。

8、 公司的竞争对手主要有哪些？

A：公司的国际竞争对手包括欧莱雅、皮尔法伯，国内竞争对手游上海家化、珀莱雅、丸美股份、御家汇、上海上美、伽蓝集团、百雀羚等。

9、 产品和品牌的宣传主要在哪些渠道开展？

A：根据推广渠道的不同，相应的广告宣传及营销推广方式可以分为传统渠道推广和线上渠道推广。传统渠道推广通过聘请明星代言、赞助双十一晚会、影视剧广告植入、电梯广告、线下派样等方式进行宣传推广。线上推广包括通过购买天猫平台的品销宝、钻展、直通车以及超级推荐等京东平台的京准通等推广工具进行品牌推广，以及（1）通过微博、微信、知乎、小红书等社交平台、抖音、快手、爱奇艺等视频平台、百度、搜狗等搜索引擎以及今日头条、腾讯新闻等咨询平台，以热搜话题、公众号文章、种草文章、小视频以及其他图文形式进行内容营销、品牌宣传广告投放，并配合促销活动对线上自营店铺引流等。

10、 线下主要采取哪些销售渠道？

A：主要和商业公司、直供客户和区域代理商进行合作。

11、 线上和线下的运营模式？

A：线上销售包括线上自营和大型B2C平台分销，线上自营按照推广方式的不同分为线上推广自营模式和线上线下相结合推广的自营模式。其中线上推广自营模式主要通过在大型B2C平台开设自营店铺、直接自建平台等形式进行产品的推广和销售，线上线下相结合推广的自营模式主要通过线下推广的形式引导消费者在公司依托微信平台自主搭建的“薇诺娜专柜服务平台”进行产品购买。线上分销有大型 B2C平台分销模式和线上经销商分销模式，其中大型 B2C平台分销模式是公司与大型B2C平台签订商品购销协议，线上经销商分销模式是公司与线上经销商签订商品购销协议，线上经销商通过在B2C平台等开设的自营店铺自主进行产品销售。

12、 未来在线上营销方面的计划？

A：公司充分利用电商渠道红利，通过运用灵活的互联网营销手段和先进的大数据分析方法，实施精准营销，在化妆品行业国际品牌集中度较高的行业大环境下，成功实现了弯道超车。

13、 线下的布局和战略？

A：线下布局围绕专业渠道，比如国药集团、九州通、华东医药、健之佳、一心堂、老百姓。

14、 原材料成本今年是否会涨价？

A：原材料成本基本保持稳定。

15、 皮肤学级护肤未来的市场规模？

A：根据Euromonitor的统计数据，2019年度中国皮肤学级护肤市场规模为135.51亿元，2014年-2019年中国皮肤学级护肤品市场年复合增长率达到23.2%，增速远高于行业整体增速。

16、 公司在整个行业中的地位？

A：根据Euromonitor的统计数据，2019年本土企业中有3家跻身护肤品市场前十，贝泰妮当时在国内护肤品市场份额为1.1%，排名第20，其中在本土企业排名第8。同样在2019年，贝泰妮在爽肤水产品市场排名第12，在本土企业中排名第2。面膜市场排名第16，其中本土企业排名第7。

17、 中国敏感肌潜在人群规模？

A：35%以上女性属于敏感肌人群。

18、 面对日益增多的竞争者，公司的优势来自何处？

A：公司目前已经是行业第一。优势来自于1、产品力（90%的好评率）；2、学术影响力；3、品牌力。

19、 公司的研发以及营销占销售额比例？

A：每年研发占比2~3%，营销比例40%。

20、 2020年公司受疫情影响后的具体措施？

A：2020年上半年化妆品线下渠道销售所受影响较大，公司更加专注于加强线上渠道的营销投入。同时天猫、京东两大头部电商平台也纷纷加强资源投入，增加平台的流量。公司充分发挥线上自营渠道的运营优势，与天猫、京东两大头部电商紧密合作，投入更多资源用于宣传推广。

21、 未来是否有收购计划？

A：目前还是通过自研扩大产品矩阵。未来时机成熟的时候可能会收购。