12月8日，京东健康港股上市，市值上涨到3000亿。资本市场又讨论起来了一个老话题：电商售药和实体药店，如何看两者之间的竞争？

    聊这个话题之前，我们先看看购买药品对消费者来说需求是什么？

    首先，药品不同于一般的商品，专业属性强。每一种药的治疗范围、禁忌都不一样，消费者很难一目了然了解到这些专业信息。所以，在老百姓大药房的门店中，只有20%的患者明确知道，自己要买什么品牌什么药。80%的患者如我一样，就是嗓子疼要买药，买什么不知道，所以需要执业药师的专业服务。
    其次，购药是非标类需求。医疗和教育都有这个属性，需要根据每个消费者确定个性化的方案。都叫糖尿病，每个人的病程不一样，并发症不一样，体质不一样，所以用药当然不一样。小病也是如此。
    再次，购买频次低，品类繁多。截止到今年Q3，老百姓大药房的SKU达3万余种，很多是长尾商品，需求量小但顾客就是需要。
     购药的及时性。根据老百姓大药房门店的数据，85%的顾客需要及时用药，只有15%的顾客是慢病类患者，可以忍受2天左右的配送周期。所以，对于互联网购药，大部分患者能接受的就是半小时送货到家。想要达到这个配送效率，就意味2—3公里范围内需要有门店或仓库，但这么重资产、精细化管理的线下布局不是互联网平台所擅长的。反而实体药店是半小时配送上门O2O最好的承接方。
    医保支付。包括个人账户和统筹账户。老百姓的4636个直营门店中，医保门店占比88%（个人账户可以支付），特殊门诊药店345个（统筹账户支付）、DTP药房141家（统筹账户和个人账户支付）。从目前医保政策来看，逐步在放开互联网医保支付。但中国医保资金总体看吃紧，各地医保情况复杂，以及医保属地性原则、监管需要，短期内放开的是当地药店所延伸出的互联网销售，也就是O2O。
    慢病管理服务。患者需求并非简单购买一盒药，而是健康管理。老百姓大药房Q3已经有3999个门店铺设慢病管理检测设备并培养了慢病管理专家，我们建议患者一周左右时间在家旁边的门店做检测，形成大数据，提供专业药师和互联网问诊服务，及时介入到病程管理中，提供线下医生健康讲座、义诊等服务，形成强关联的患者关系。公司会员销售占比近80%，强专业、重服务、强粘性的会员健康管理服务，是未来老龄化社会中居家养老的需求。随着轻量化检测设备技术的井喷，未来药店因为更贴近患者，会成为互联网医疗最好的连接点。

再来看看，阿里、京东类B2C电商的优势在哪里？

1、提供标准商品。这些商品是消费者自己买走的，看到面膜、薯片我们简单清晰知道它是干嘛的，是不是我想要的。所以直播短短几句话描述可以带货。回到购药上，这么做的除了保健品类，一般药品很难做到。
2、提高购买效率、便利性。拿我们家来说，双十一囤的是卫生纸、洗衣液等。因为去大商超要浪费时间，而且体积大，懒得背。但购药呢？大家小区家门口都有药店，中国的药店总量饱和，在实体药店买药是很方便的事情。
3、便宜。便宜是来自于标准化、大批量、直供。但如上文所说，药的非标准化属性就意味着成本会要增加。同时，电商平台购药及时性原因，大家基本买长期服用的慢性病用药，这些药基本是带量采购品种，电商价格能低过医保局谈判价？老百姓门店已经跟周边医院的中标中选带量采购品种价格靠齐。今年公司门店已经出现明显的客流量提升。另一方面，为了确保药品质量，人们在电商上更多的是买品牌药。品牌药企对于自己的商品在线上和线下平台有价格管控体系，不可能出现左手打右手。
4、总体规模不一样，主要销售品种不一样。在兴业证券的点评中提到，2019年医药零售市场4733亿元，线上购药销售市场105亿元。线上购药主要销售保健品、器械，跟实体药店76%的中西成药占比有本质区别。

如何看平台O2O？

    未来互联网售药更多的是O2O模式。美团、饿了么等公域平台O2O相较线下药店购药有以下特点：
1、客单价低。老百姓门店客单价80元左右，平台O2O客单价30—40元。
2、毛利率低。卖的主要是品牌类商品。以上两点意味着降价空间有限。
3、购买频次低。及时用药为主，缺乏与执业药师的问询，患者粘性不强。
4、消费群体不一样。线下药房以中老年人为主（也是主力购药人群），线上购药人群更年轻，纯线上售药渗透率不够。
5、夜间售药是主要场景。
6、消费者更信赖知名品牌线上药店。

老百姓在新零售的布局？

    首先，公司门店覆盖到全国22个省，老百姓的品牌覆盖到18个省，全国性的布局更容易承接线上引流。同时，非过度密集的门店布点有利于O2O拓展单店覆盖范围。
    其次，就今年三季度来看，公司先后推出微信实时找药、会员中心、营销领券、积分游戏等小程序，同时， O2O购物商城小程序成功上线，打造个性化会员服务的私域O2O。信息系统全力支持公司承接处方外流、探索商业医保合作模式，处方药订单平台对接第三方外部医疗平台，实现精准引流。
    值得一提的是，公司与腾讯的业务合作继续全面推进，部分项目已取得阶段性进展。公司运用腾讯的人脸识别技术等 AI 能力，逐步建立 AI 智能客服、智能荐药、辅助诊断、智能审方等智能化服务系统。腾讯咨询已完成对公司的组织诊断，后续将协助公司进行数字化转型的组织建设和人力资源智能系统建设。

    总体而言，我认为未来互联网平台和实体药店之间是共生共荣的关系。共同承接医院处方外流，把蛋糕做大。互联网引流，实体药店做好承接并提供更专业的健康管理服务，同时通过实体药店会员营销做好私域流量的线上售药场景，共同满足患者需求。

老百姓冯诗倪
2020年12月10日