公司和华为的关系是合作，在手机华为是客户，在汽车领域，华为是合作伙伴。今年增速预期传统软件业务20%，智能汽车60%，物联网90%。

手机都是按项目收费，跟手机的出货量是没有关系的，每个订单的价值量大小不一样，手机的开发周期短一些，6个月左右，长的12个月。汽车的一般都是1年以上的，目前主要集中在驾驶舱领域。单车型能做到3000-5000万。汽车里面也有按销量的收入，每个季度车厂提供销量数据，单车10-15美金左右。募投项目在正开展。

物联网业务：机器人，猎户星空等。预测物联网业务明年在camera这里也有有比较大的爆发。未来几年智能软件从4G到5G，那么维持20%-30%的增长问题不大。汽车里面，SDV成为趋势，公司汽车业务里面有100多家客户，40多家车厂客户。大部分的车厂创达都已经覆盖。客户量的拓展已经差不多了。物联网业务、汽车保守估计50%增长。

物联网这边主要是模组出货，通用模组一个月以内，如果是有定制的话就会是好几个月。不同的模组不同的价格，从50-1000都有。

汽车领域创达大部分都是按照项目去报价的，当然自己会用人天算成本，但是跟客户报都是按照项目来的。

IT授权收入占整个20%的样子。创达客户大部分的账期在60天左右。日本的客户有的回款还提前。2020年底创达6000人左右，相对于去年多了1000人，90%是研发。

云托管现在计划全年普及4000+条，19年中了10个城市，今年已经签了20个多城市。捷停车今年7000-8000万收入，明年翻倍。云托管现在今年4000条（目前珠三角50%，全国其他直销分公司为主，成都重庆厦门福州做的不错的），明年6000-8000条。

试用的客户转化付费大概在60%-70%，现在的试用转化率更高，目前是80%-90%，现在是300-400条在试用。价格平稳，全托管1400-1500，半托管是1000-1200。

人行今年增速一开始进度受到影响，现在正常了，订单增速25%左右。全年估计25%左右增速，车行在10-15%左右。

每年签订大大小小2万份合同，需要地推，直销模式，现在分公司都有三十多个。这两年下来，烧钱的模式难以为继，

今年全年因材施教20年累计能落地17个单子（预估明年落地的速度更快一些），后面区县的单子大概1-4亿的规模量级。今年蚌埠能确认1/5，青岛能确认50%的体量。

个册B端用户的续约率，以校级为单位的话续约率接近100%，从用户层面的续购率看是90%+，比19年提升了10个百分点。

扩科扩年级率。第一年平均一个学生订购2.5个学科，现在平均一个学生订购3个学科。19年个测第一年单校平均产出25万，今年这个数基本没提升，因为今年基本就上课半学期，而且很多也线上提供免费的。所以20年单校产出在25万-30万。目标客户校top5000高中校，现在来看有7000多所都能进入公司的目标范围。现在已经2000多接近3000所在使用，商业化运营收费的大概在1000多所。

智能硬件，围绕办公场景的前三季度100%以上增速，大数据广告前三季度20%以上增速。全年来看，消费者能保持15%以上的增速。电信增值运营，B端的听见业务今年也是下滑的，平均拉开来看保持15%左右的增速。

智慧城市是否收到扰动，全年预期

系统集成这块是OK的，但是毛利相对比较低，智慧城市软件端+集成端全年20%以上增速。

21年相关增长预期

目前还没拿到相关数据，21年来看，智慧城市比较平稳，政府投入可能没有教育医疗显著，但是自己教育还是看的比较清楚的，明年保持更快的增长速度。单看今年教育的增速应该不止30%，可能在50%以上的增速。

政法领域

政法今年一般，前三季度还是亏损的，全年政法应该还是和去年持平。明年来看，政法增速也应该没那么快。

智能硬件新产品规划

智能硬件的方向重点还是围绕办公场景和学习场景。

汽车的业务

更聚焦在前装的市场，后续的动作来看，进一步扩大合作的车厂及车型。另外从产品角度来看，会从车内的语音交互角度出发。具体的合作都是case by case。

公司上周末刚刚开了三年规划，正在进行对未来的规划。

公司对业务线的考核，包括毛利、虚拟利润、人均产出。单个业务线来看，根据每个业务线发展的阶段不同，有定制的指标。比如教育里面的学习机，19年推出第一代产品，那时候一开始对销量收入不做考核，但是今年7月推出2代之后，已经很成熟了，就会对销量收入进行考核。比如因材施教考核合同的同比等等。

1000亿的时候，300亿教育，100亿的2G因材施教，2B2C100亿规模，学习机100亿规模。北京上海深圳，个册更多的是跟学校收费，安徽江苏河南广州更多的是学生家长付费。江苏省是个测贡献最多的省份。

教育整体今年增长的势头还是很猛的，19年底开始蚌埠、青岛落单的项目，区县统筹的项目给公司业务带来很大的推进。今年疫情的营销，上半年不能进学校，所以上半年90%的学校通过线上的方式提供服务，虽然不一定能到10亿，但是至少也能100%增长。今年7月推出2代的学习机产品，二代更加成熟，在市场上供不应求。今年学习机的目标是30万台。

医疗业务起步比较晚，今年也会保持非常快速的增长。围绕办公场景的智能硬件。从现在来看产品序列比较全。

各个业务板块今年的预期增长、TWS目前不到1万

施工业务目前来看，进展怎么样，全年20%是否有压力

10月，11月数据看到能做的到，但是还是会有一些压力。2025年百亿目标。还是希望按照3年复合下来还是30%的目标。

用户数

按照转云的进度，21个区域接近尾声，后面四个区域转型，明年底希望做到80万的用户数，目前转过来的大概三十四万。

鸿业科技

现在看鸿业的业务部门归到云总下面，内部对鸿业的评估还在进行当中，公司更倾向于以现在本身的产品为主。今年年报会看到设计业务单独列出来。

工信业务量价情况

里面包括很多的集合，没有细拆到每个。工信里面主要是广才助手。

岗位级产品

使用范围最广的是斑马进度和微软的project有点类似，装机率10万左右，面对项目经理。收入端目前贡献不多，但是是引流。另外是云图，CAD快速看图，收入利润都比较可观。其他的岗位涉及到现场，脚手架/场布，大概十几二十几个。

八三期间的造价业务规划

云化转型结束，达到80%的续费率，广联达之前最多60万用户，通过云转型做到80万。施工业务希望明年能够盈利。

投资意愿的话环比在恢复。

全年指引：增速在40%左右，不做调整，有可能存在项目来不及做，收入递延的情况。

新产品的进展：

云管9月份推出的，双十一期间比较好的推广。很多客户对于多云管理的理念已经很接受了，信创云，政务云需求很大。今年时间还是比较短，明年会放量。客户以党政和运营商为主，运营商以区域为主，还是服务政府多一些。考虑用云管平台整合公有云和私有云，这方面也有一定需求。

销售：线上市场面向广大中小企业，线下面向党政，以项目制比较多，收入差别比较大。

信创：

今年热点在于党政的基础，PC，整机方面，今年安全需求比较小。明年的话是一个不可忽视的大头。客户今年7-8越的时候做了一批项目，现在在验收，等保是必须要做的，涉及到安全。大家一开始都在做基础的一些建设，安全一开始没顾的过来，现在今年最后一两个月非常大的量。人脸识别领域，小的企业需求越来越广泛，也会有一部分增量。

信创网安的规模：整体不低于2%是肯定的，向着国际5%去发展。另外，3年党政行业只是开始，其他行业比如医疗等行业未来是一个更加广阔的市场。

地域：对于公司来说，全国范围内都有在做，经济好的地区需求会更加旺盛一些。

新赛道产品推进节奏：

（1）增长比较快的还是大数据那块，物联网、车联网有一些项目在推进了，已经不是在宣传了，大家已经在实际投入了，明年增量可能比较可观。

（2）新技术在特定行业的融合：比如医疗会有新的解决方案出来，现在互联网医院在建设了，未来建设好之后对于安全的需求会起来。

（3）安全服务：今年做的还是比较不做的，明年应该也不错，会有新的安全运营平台、流程和平台结合的解决方案等等。

云安全产品：是服务化转型，我们内部整合之后项目推进比较顺利。服务类的会越来越多，比如一个项目一千多万，就是云相关服务，签单的就是服务。我们也倾向于弱化产品的属性，去提供服务。

智慧城市：今年推了二十几个，项目金额500-3000万都有。大家也不要一直盯着一线城市，二线城市三线城市甚至做的更加早一些。

客户选择安全公司的时候考虑什么：

不单单考虑护网能力，你如果有能力，我用不上，那客户也不会选择。最重要的是能否满足客户需求，可以提供相应的服务，前期充分沟通是很重要的。

政府平台类项目建设周期：

大概半年，项目复杂的化前期的设计规划的时间比较长。交流-规划设计-协助客户报材料-资金到位后提前做-招投标后一个月左右初验（拿到首付款30%）-运行一段时间后终验（差不多两三个月，60%），最后10%的维保。

多云：

安全类企业布局的不多，现在有做的很多是之前做IT运维什么的，大厂做的很少。

态势感知今年竞争情况：

价格战原来就有，平台类的会有问题，一开始亏本。和友商竞争，一开始他亏本，那后面不会再搞价格战，二期三期会赚回来的。大部分客户还是综合评价。小厂商今年活下来都比较困难，对小企业影响比较大，对我们来说，现在压力不大。