罗莱生活年季报电话会议纪要

 

高管：董事会秘书薛总以及 CFO 袁总

 

年报以及一季报整体情况 ：

2021 年公司全年实现营业收入 57.6 亿元，较 2020 年同比增长17.3%，归属于上市公司股东的净利润是 7.13 亿元，较 20 年同比增长 21.3%， 归属于上市公司股东的扣非的净利润 6.79 亿元，较 20 年同比增长22.1%。

 

从库存端来看，整个 21 年年底的库存同比下降6.8%，整个的存货周转天数在近三年来都呈现了明显的下降趋势。我们的库存周转天数从 19 年的 170 天降至 20 年的 153 天，再降至 21 年的 140 天，也体现了公司近三年来通过数字化转型，还有供应链提升取得的切实成效。

 

从海内外来看，国外我们的海外家居业务，美国莱克星顿公司去年全年的收入超过 11 亿元，实现的净利润超过 1 亿元。无论是国内的家纺业务还是海外的家具业务，在21年都实现了一个良好的增长。

 

从品牌端来看，罗莱主品牌依然是公司保持持续增长的重心。整个罗莱主品牌在去年取得了良好的收入利润以及开店的增长之上，公司的其他各个品牌在 21 年都取得了比较好的成绩。特别是我们定位高端的廊湾和内野两个品牌整体的增长都是超过了罗莱主品牌，也体现了在去年整个消费升级的趋势下，这些高端品牌获得的额外收益。

 

从毛利率和净利率来看，公司 2021 年整体的毛利率达到了45%，较 2020 年度同比提升了 1.82 个百分点。无论是国内家纺的线上还是线下，我们的毛利率提升都超过了两个百分点。这也体现了公司在过去一年不断对消费者进行行业第一这样一个品牌定位所收到的成效，也是过去一年我们在品牌端、营销端还有渠道端进行大力投放获得的一个良好的回报。

 

去年是公司大力推行渠道扩张的一年，我们到年底实现了整体新开门店 452 家，净新开是达到 245 家，年底的门店数量目前是 2481 家，也是超额完成了我们在年初制定的一个目标。在今天我们还同步发布了 2022 年的一季度报告，公司 2022 年一季度收入 12.86 亿元，同比小幅下降2.5%，归母净利润 1.59 亿元，同比下降12.8%。因为从 3 月起，整个长三角地区特别是我们总部所在的上海地区受到了本轮疫情的冲击，对我们的线下门店特别是上海地区的直营门店，还有发货和物流都造成了一定影响。目前公司也是在全力的协调生产和物流，确保在疫情下还能保持一个稳定的生产的供应，以及保证员工的安全。

 

在昨天我们发布的年报中，我们也同步的发布了今年的年度利润分配预案，本次的话我们还是延续了公司近三年优秀的一个分红率，我们拟向全体股东每 10 股派发现金红利 6 元。我们还是希望在这样的疫情之下，能够以现金分红这样一种切实的方式来回报各位一直在支持公司的投资者。

  

问答环节：

问：公司去年尤其是加盟门店，净开的数量是比较多的，也是体现了公司现在整个渠道的全国化推广的趋势，公司加盟店去年新开的主要结构是什么？主要分布的区域是在哪里？包括公司今年目前新开店的规划是什么呢？

答：因为去年线下渠道的扩张也是公司最为重点推进的一个战略指标。整个去年我们所有新开的门店也是以加盟为主，从整个的结构来看，我们还是首先推进我们强势的江浙沪地区的开店，以优先发掘江浙沪地区这些高收入，高净值人群所在的地区，同时优先去发展我们现在已有的在江浙沪地区比较成熟的，有丰富经验的加盟商去在没有被覆盖或者说覆盖率还不够的地区去进一步的开店。从我们整个开店的模型看下来，一个地区当罗莱品牌的覆盖率愈加提升的时候，单店的效率不仅不会降低，反而会更加的提升。去年在整个的开店过程中，实际的经营情况也体现了这样一个真实的经营效果，所以加盟商整体的接受度还是比较高的。大家从整个开店的频率也可以看到，我们整体上半年开店还是推进得比较慢，但是下半年整体的开店推进就会非常的快速。也是因为我们通过从 20 年年底，然后到 21 年整个上半年不断地对加盟商进行教育，同时匹配了相应的私享家的服务和加盟商线下的零售赋能，包括我们的数字化的终端系统去进行这样一个推进。整个的布局方面的话，首先我们是以江浙沪地区为主，其次我们是优先给我们有实力的合作多年并且保持了这种奋斗精神的加盟商。在此之外，我们也推出了相应的历史上最大力度的支持政策去支持我们的加盟商开店。同时对应的我们还推行了严格的考核机制。如果一个地区的加盟商他在当地的经营结果或者开店目标没有达到公司的预期，我们会进行一个淘汰动作。所以在去年我们的关闭店铺中，有一部分是公司主动淘汰的，也是希望用这样一种竞争的机制去激发加盟商的活力，保持未来我们整个开店的步伐和加盟商的进取精神。除了我们在江浙沪地区开店以之前的加盟商为主的这个渠道之外，我们同时还去筛选一些公司之前未被覆盖到的地区。这些地区的话我们也专门的配备了相应的招商团队，我们会去寻找一些有服装纺织品牌经营经验的新的加盟商，扶持他们去进行到我们家纺的行业来。另外去年的时候我们也整体在我们的shopping mall 还有奥特莱斯这两个环节上加重了开店的比例。从目前整个江浙沪地区人民的消费的情况来看shopping mall 还有奥特莱斯发展是高于线下的这些专卖店的，这也是公司在开店方面一个布局的重点。

  

问：3 月下半旬，还有现在 4 月份整个上海江浙这边的疫情，您能不能就目前的工厂生产以及物流包括终端的零售情况，能不能介绍一下最新的情况？

答：因为 3 月这一次整个疫情的冲击其实是有一点意料之外的。从公司的整个情况来看，因为我们的整体工厂生产都是在南通，我们的管理层都是在上海，目前公司整个上海的管理层都是在居家办公的，南通的工厂我们也实现了基本封闭地运作。从疫情开始，南通的工厂整个都是一直在保持生产的节奏，没有停，一直没有中断。公司也是在南通的工厂制定了非常严格的防疫政策。我们也在南通的工厂自己内部实行了一个闭环的管理，包括我们的管理人员每天要回家的这部分人员要有完整的核酸，小区是没有疫情的才可以来公司上班。同时这部分管理人员和我们的工厂的生产员工是隔离开的。对于工厂的这部分生产员工来说，他们基本上就是封闭在工厂内办公，以防止疫情的传染。同时公司也是准备了大量的消杀工具，包括各种生活物资的储备，以保证我们生产的员工可以尽可以顺利的去完成这个疫情下的生产。

从生产端来看的话，我们基本受影响不大，可能更加严重一些的还是在物流端。虽然国家已经下了很多文去疏通物流，不允许在各个高速公路设关卡，但从我们实际的情况来看的话，物流还是受到了一定的阻碍。从现在来看的话，目前上海地区的发货肯定是比较困难的。整个南通发往全国其他省市的部分高速公路也是出现了有障碍的情况。那我们公司作为南通政府比较支持的企业，我们也是拿到了特殊的通行证，所以目前向外发货还是可以保证的。但是在整个的运输过程中可能会出现一些障碍。

 

问：去年公司的毛利率表现得非常好，尤其是下半年，我觉得其中可能有一部分的原因也在于去年下半年整个产品升级，包括在秋冬订货会也有小幅度的提价，保证了覆盖掉原材料成本的上升。那么从今年的角度，因为有正面的因素，就是公司的产品力还在持续的提升。也有负面的因素包括原材料和物流成本上升。从预算的角度，公司对今年的毛利率是怎么去判断的，包括线上和线下？

答：从去年的年报上，大家也可以看到。公司实现了一直在提倡的品牌定位提升，然后引导整个毛利率的提升。那在今年，我们还是会坚定去年整体的战略路线不变，就是线上不断地提升产品的品质，提升产品的客单价，提升产品的毛利率。线下我们的门店始终保持一个较为稳定的毛利率，保证所有门店的新开和加盟商的盈利能力可以得到保障。所以在整个 2021 年我们实现的毛利率提升的基础上，在 2022 年依然是保持这样一个节奏。从具体的措施上来看，首先我们可以看到经过过去两年线上的变革之后，消费者对高品质高价格的家纺产品的接受度是稳步提升的。包括像去年的双11，整个罗莱品牌的线上客单价已经提高到 800 元以上，这也是一个历史新高。同时在这样高的客单价之下，消费者的反馈也是好的。因为大家认为通过这个高单价买到的产品是超乎预期的，所以我们认为线上罗莱品牌和LOVO品牌还是有一定的提价空间。

那对于线下，因为在今年将会是加速店铺扩张的第二年，为了保证线下加盟商的盈利能力，同时也要保证罗莱品牌在线下始终的高端定位，我们还是会保持一个稳定的毛利率。但是这个稳定的毛利率之上，我们产品的客单价，产品的定位和档次还是会有进一步的提升。我们继续顺应线上和线下，同时既提升品质，也去提升毛利率。

  

问：今年是我们 30 周年的年庆。然后从全年的展望角度，我们可能营销上会有什么需要花费的大的动作？然后从费用控制的角度，今年的思路是什么样的？ 

答：从去年来看，公司以销售带动整个营销费用增长的思路还是贯彻得比较好的。因为公司目前整体从终端，然后到管理体系到财务体系的自动化率，或者数据的收集能力是比过去几年强了很多。所以我们基本可以做到实时地去把控费用，可以和收入同步变化。

那对于公司，我们这几年在品牌升级过程中，我们制定的计划就是当收入增长的时候，市场营销费用和品牌费用都是同步去增长的。今年公司本身是预定了比较好的持续增长计划，可能现在暂时受到疫情的影响，会在一二季度有一些影响。所以我们针对年度的像 30 周年庆或者订货会这样大类的项目，也会进行一个调整。从目前来看，本身 4 月 20 号是我们既定的今年年度的大的订货会 30 周年庆的庆典。因为疫情的原因，我们接下来就是由Plan B去做准备。从家纺整个行业来看，因为它还是一个偏必选消费，然后偏慢消的频次。所以以过去 2020 年的经验来看，我们认为在疫情之后还是会迎来整个居民消费对家纺消费的复苏。所以我们的计划也是随着二季度三季度疫情恢复之后消费的反弹，还是会去按比例的去进行投放。

针对 30 周年庆，品牌端也是做了大量的品牌营销计划，包括我们去推出一些常年的畅销款，作为 30 周年的复刻款，去唤醒一些忠实客户美好的回忆。然后各种类型的活动其实都已经在策划中。

    

问：公司今年其实已经进入了净开店的阶段。因为过去门店总数一直是保持比较平稳的状态，是新开和新关都比较多。所以呈现出来的净开不大，如果是展望未来三年来看，公司未来是结构调整为主还是每年的净开会达到延续 2021 年规模了？

答：其实从 2021 年我们开始大力推进渠道的扩张，然后开新店的策划是在 2020 年公司就既定的3 到 5 年的长期战略中很重要的一步。因为 2020 年疫情之后，我们看到整个家纺行业的变化，其实是非常明显的向头部聚集状况。无论是线上还是线下，我们头部品牌都获得了明显更高的市场占有率和消费者的信赖。特别是在疫情淘汰了一批低小散的品牌和不合格的产品之后，头部的家纺品牌更有责任去引领整个行业往向前去进行推动。

所以从 2021 年开始的这一轮开店扩张是一个长期的计划。像今年受疫情影响那一二季度，开店的进度还有包括装修的时间都会有一些延长。但是从长期公司的战略角度来看，它一定是不变的。中国这么大一个消费市场，然后家纺这么大2500 亿的市场来看，罗莱作为头部公司，目前也只有不到 2500 家店，可以开店的空间和市场还是巨大的。我们作为头部品牌肯定要负起这个责任，首先去引领罗莱成为真正的行业第一，也是全国第一的品牌。这个就是需要线下的实体店铺去做支撑的。

  

问：电商增速因为 2020 年大概是 26% 的同比增速是比较高的。2021 年还是延续了 14% 左右的增速，但是还是有环比回落。那我们看到未来几年，对电商增速的展望是如何的？

答：在 2020 年的时候看到整个电商的增速其实大部分是由于当时快速兴起的直播以及疫情之后大家消费的反弹所带领起来的。那在 2021 年的时候，我们对电商制定的策略就是要求它有一个更高质量的成长。所以大家可以看到我们整个电商线上的毛利率的增长是非常高的。其实所有的线上消费者他们对价格的敏感度是很高的，在线上提价是要比线下提价更为难的。

所以我们去年其实是做了一个非常慎重的考虑，希望未来线上的电商发展能以高质量的产品为主，所以我们舍弃了很多跑量的机会，不断地去提升线上产品的品质，去提升线上产品的客单价，保持线上罗莱品牌远高于其他同类品牌至少百分之二三十以上客单价的定位，也是基于我们去年这样的动作。所以我们看到整个电商可能在收入的增速上没有前一年快，但是我们在电商的整体盈利能力的水平上还是取得了很好的增长，这个也是未来公司在平衡线上和线下两个渠道中间做出的一个取舍。

  

问：现在产品的平均加价费率和加盟商的拿货折扣率大约是什么水平？跟之前比是否有提升或变动？

答：从目前来看，线下的产品基本上这几年还是保持了稳定的毛利率。所以线下产品的加价倍率基本上是保持稳定的，但是产品的档次在不停的提升，也就是在同样的加价倍率之下，我们高档产品的占比会更多。那线上我们基本上各个品牌根据不同的定位，它还是有不同的毛利率的情况。罗莱主品牌线上的毛利率是完全超过 50% 的。LOVO品牌作为一个主打大众年轻快消的家纺品牌，它的毛利率是要相对罗莱品牌更低一些。所以我们可以看到整个线上平均的毛利率是这样一个水平。

 

问：今年疫情对销售影响大概有多大？未来怎么看？

答：首先疫情这个话题比较敏感，我们只是就公司目前遇到的情况来简单介绍一下。其实今年一季度我们本身对公司整体业绩的增长还是抱有良好的信心的，包括从一二三月终端的零售数据来看，一直都是有稳步提升的，那今年在三月的三八节也是我们整个零售比较重要的一个节庆上来看，整个三八节无论线上线下呈现的增长态势都是不错的，所以从一季报来看，疫情的主要影响就是体现在 3 月的下半月。由于我们公司是线下占比比较重，同时线下加盟占比比较重，所以一季度线下加盟端我们还是保持了相对比较正常的发货。可能受影响最多的是上海的直营门店，从目前 4 月份的情况来看，因为我们整个直营门店在全公司的比例差不多是8%，所以它对公司的收入的影响是有限的。但是从整个全国的情况来看，刚才说的，我们更担心的是受制于现在物流无法发货，所以导致无论是线上 ToC 的业务还是线下 ToB 的业务都没有办法顺利地把货品送达到客户的手中，这个是可能会影响比较大。但是从家纺这个行业的特征来说，因为我们线上占比相对其他公司的线上和直营的占比是不高的，所以线下的加盟商端他们自己是有一定的存货可以去销售的，所以可能对我们的影响更多是一个时间性的影响。

  

问：原材料端的涨价，像现在比较高的棉花价格对公司会有影响吗？

答：家纺产品其实原材料在整个产品的占比还是比较高的。但是因为公司作为行业内最大的品牌，我们的采购部本身在市场有较好的议价权，同时他们对整个市场的价格把控也是比较精准的。我们一般都是会在价格相对比较低的时候进行期货的存储，然后会根据自己存储的期货去制定下一期订货会上未来销售产品的定价，以保证公司能有一个比较稳定的毛利率。所以从去年来看的话也基本是这样的一个情况。就是作为高端品牌，因为我们加价倍率足够宽，所以对原材料成本的上涨是更容易消化的，那原材料成本的上涨可能影响更大的反而是低加价率低毛利低单价的品牌，因为他的客户对价格会更为敏感，所以从公司端来说，我们相对是比较好消化原材料的上涨的。

  

问：刚才说零售那边还是可以的，那分一二月和三月的收入端各自增长是什么样的？因为想看一下 3 月单月受疫情影响有多大？

答：从 3 月销售端来分拆的话，基本上还是保持了之前的节奏。线下因为有直营门店，所以直营门店受的压力会比较大，线上3 月上半月还是保持一个比较好的增长，到了 3 月的下半月，由于直播无法播，物流受到影响，所以线上开始受到影响。所以如果从收入端去拆分3月份疫情对我们的影响的话，可能主要还是在于线下的直营端受到的影响比较大，细分的数字没有这么好拆。

  

问：公司聘任了一位新的高管来自于海尔智家负责供应链，所以公司未来在供应链这块儿会着重打造哪些能力？尤其是因为引进的这些高管其实是来自于其他消费行业的，那我们对于自身的供应链建设的未来两三年的目标是达成什么样的状况？

答：因为我们公司这几年一直在不断强化整体的供应链管理。Alex，也就是我们新聘任的供应链的副总裁的加入也是为了帮助我们向国际的优秀企业看齐，去提升我们整体供应链的效率。在去年公司有公告过会在南通开启罗莱生活智慧产业园的建设，那这个智慧产业园对公司来说可能也是近几年来最大的一个资本上的投入，我们会分三到五年来建设。一方面大家可以看到年报产能的描述，我们在这几年收入不断增长的情况下，原有的产能已经是严重不足，同时从中国的整个家纺行业发展的情况来看，虽然我们有大量的家纺的产能，但基本都是集中在低小散的情况，无法提供优质的高客单价、高品质的产品。从整个家纺行业的情况来看，罗莱是拥有最好的生产技术，所以我们在下一期的智慧产业园的建设中，也会把整个的智能生产、智能制造以及整个数字化的管理运用到我们新的产业园中。新的副总裁除了我们说的工厂的管理之外，还负责整个供应链管理效率的提升。可以看到过去几年我们整体的存货周转不断在加快，但是家纺这个行业对比服装、体育这些快消来说还是处在一个非常慢，周转效率比较低的情况之下，所以我们也希望在新的体系的搭建、新的高管人员聘任之后，我们可以在整体供应链的效率上有进一步的提升。

 

问：第一个问题是21年经营性现金流有所下滑，整个应收应付这些还是比较稳定的，具体背后是有什么原因导致这个边际的变化？第二个问题，年内有两次比较大的分红，这两个加起来的综合分红的比例已经超过 100%了，公司未来在分红比例上大概想保持怎样的趋势？第三个问题，您刚刚也提到近期主要拓展的是江浙沪地区，那未来的渠道拓展的方向，以及渠道的类型、面积、位置上有什么规划？

答：从分红上大概情况是这样，因为公司一方面账上的现金流一直是比较充裕的，那在过去 13 到 15 年期间其实是进行了一些资本运作，包括投资并购，也取得了一些成绩，像我们现在的日本内野以及美国的莱克星顿，都是在那个时间段我们通过投资并购划进公司的业务。但是这几年公司随着现金的增加，我们再去市场上看一些投资机会的时候，已经比较难去挖掘到优秀的投资机会，为了回报广大的投资者，公司当时制定了股票回购或者是现金分红的方案。但是基于回报投资者的原则，我们还是在去年下半年，也就是市场比较低迷的时候，希望以现金分红来回馈广大的投资者，不论是从机构投资人，还是从自身的股东来看，大家还是反响比较好的，所以今年我们也是继续保持了年度10派 6 这样一个高分红的比例，这个也是基于公司作为上市公司的责任，还有也非常感谢过去两年一直支持我们的机构投资者，这个是关于分红的问题。另外关于渠道拓展的问题，因为我们在制定未来三到五年整体的渠道扩张计划时是一个分步走的阶段。最开始我们是以最熟悉的江浙沪地区最优质的加盟商来开第一批店，因为这批店无论是从开店的成功率，还是从我们对它的管理效率上来说，都是最稳定也是最高效的。从公司的计划上来看，在确保我们的强势地区开店达到一定的规模后，我们下一步会扩张到周边，还有全国一些百强县百强镇。然后特别是这些我们之前没有覆盖到的市场，是我们下一步开店的主要的布局市场。那从结构上来看的话，我们刚才也说过，我们会以当地这些新开的购物中心为主，然后辅以人流，还有整体居住档次比较高的小区的这个周边的专卖店为辅，同时还有近几年快速发展的奥特莱斯这样的形式，我们也会快速入驻，基本上是形成一个以前自己的优势最有把握的地区进行第一步，接下来是到我们的空白市场，然后最后我们再去考虑竞争对手比较优质的市场，或者说进入难度比较高的市场，差不多是这样一个思路。

关于现金流的话，我们整体的现金流还是非常正常的，不管是从经营活动的收入和支出来讲，同比去年的话也是一个比较合理的增长的范围，那最终的结果是现金流有所下降。其实第一个原因在刚才讨论时候已经提到，我们有去年的分红，因为有两次分红，那比起前年的话是增加一次，所以多分了大概 6 个亿的现金，那这是引起现金流下降的。第二个相对次要的原因是，美国那边是有一些股权激励的兑现，那这个也是有一些对现金的支出。还有一个原因是，虽然我们的这个库存的周转率在提升，库存的周转天数在下降，但是由于我们整体的销售规模在提升，所以它的这个绝对数还是有所上升的。所以这个投入在运营中间的这绝对的库存应收这方面绝对的数量是有所上升的。所以这三个因素导致的就是整体的现金流的下降。但是它基本上还是因为是投入到运营中间去的，所以是一个在预料之中的变化趋势。

 

问：公司线上成长一直非常的快，线上各个平台的表现，以及说后面的这个增速的侧重主要是在哪一些平台上面，因为可能像传统的天猫和唯品会占比会比较高一点，那是不是后面增速还是一些新的这个平台会比较多？

答：关于我们整个线上收入的拆分大概是这样，是从公司整个线上结构占比来看的话，我们阿里平台是占绝大头，差不多占到我们整个收入的 40% 左右。然后像京东、唯品会这两个平台合计可能是达到40%。另外还有20%。我们是近年主要在发力的，像抖音电商，快手，线上团购，还有一些其他的小的平台。所以从整个公司的布局上来看，我们这几年主要发力的也是阿里平台。我们可以看到在整个天猫的数据上，罗莱LOVO加在一起，我们其实已经是线上做的最好的就是这个品牌集合了，包括去年双11，整个我们线上的销售收入也是取得了全网第一这样一个成绩。因为从公司的战略来看的话，目前消费者在品牌端露出最多的还是天猫的旗舰店。天猫旗舰店的经营好坏不光是贡献销售收入，同时也是在为品牌做一个背书。那像我们两个品牌签的是易烊千玺和任嘉伦比较优质的代言。所以我们很多品牌端的线上营销都是通过像天猫旗舰店这样的一个平台去分发到我们的线上的这些会员。

那另外一个就是大家比较关注的就是抖音和直播电商，在这一块的话，我们公司的布局一向都是最快也是质量最高的。所以从整个去年抖音平台来看的话，我们也是拿到了抖音平台家纺的第一名。那我们在整个直播电商的布局也是比较全面的。我们没有单独的去依托外部的外包的 DP 团队去播，我们是采用了我们自己的自播团队和外部的这个 DP 的运营团队共同跑马这样一个机制。因为从现在来看抖音这样一个很新兴的平台，无论是数据的流量的分发还是数据的分析，都是处在一个还没有明确规则的情况下。所以虽然外部的这个代播团队他们的效率会比我们高，但是我们希望通过这样一个赛马的机制，我们可以去不断的学习他们。这样有一天如果这个代播团队不再给我们播，我们还是可以保持这个核心的竞争力，差不多是这样一个布局情况。

 

问：从产品来看，因为看到被芯类的产品增速也不错，毛利率的提高特别显著。所以想请教一下，这大概是什么原因？是不是因为像羽绒被这类比较高值的产品，主要是归在这里面，所以毛利率就上去了？那如果是这样，是不是可以预期随着品类的一个渗透率的提升，那后面还是会有一个比较好的增长？

答：基本是这样的，从整个毛利率提升大家可以看到，整个被芯类的毛利率提升是很高的。这块我们做过分析，其实比较重要的一点就是我们刚才说的像羽绒被这种高单价、高毛利的产品，它的占比在逐步提升。那以往大家在线上其实对于羽绒被这种高价位的产品，消费占比是很低的。但是在过去两年，羽绒被还有高级的蚕丝被这些高单价的产品，在线上特别是这种节庆大促的时候，销售经常都是超过我们预期的，也是顺应了我们说线上消费升级，还有消费者越来越理性，愿意去购买高品质床品这样一个趋势。

 

问：公司2022年的一季度的毛利率整体还是跟2021年整体维持比较稳定的一个状态，然后能不能方便是从线上线下的毛利率拆一下，或者说从同期变化的一个趋势，能不能简单讲一下？

答：好的，今年整个一季度的话，我们去看线上线下的毛利基本上还是保持去年这样的一个趋势，就是我们的直营毛利会有所提升，然后整个线上的毛利率在去年的基础上会有略微的提升，然后整体的毛利率的话我们全年还是会按照我们既定的策略，就是我们前面讲过的，线下维持一个稳定的毛利率，然后线上不断的去提升我们的产品品质，提升毛利率，提升客单价，基本上一季度也是维持这样一个情况。

 

问：现在线上的罗莱跟LOVO这边，因为乐窝可能一季度短期还是有一点压力。然后想问一下，后续的话对于全年线上这两个品牌，像LOVO那边，后续我们对它的一个增速预期是什么样的？

答：好的，因为目前我们从LOVO端来看的话，它其实受影响更多的是目前的这个直播的情况。因为我们线上为了保证罗莱品牌的高客单价，和高品牌定位。所以罗莱品牌是比较少去做打折促销和这种大的节庆活动的，大部分像需要这种大量的价格方面的营销，或者说直播上的需求我们都是以LOVO品牌来做的。

从3月份，特别是进入到疫情之后，大量的直播其实都是一个暂停的状态，包括我们之前有一些签约的外部的主播，由于无法到上海来，然后整个江浙沪地区他们都认为风险比较大，所以有大量的这个直播现在都处在暂停或者延迟的状态，也导致了整个一季度我们看到LOVO的GMV 没有达到预期，那从公司整个的战略来看的话，我们还是会维持过去罗莱和LOVO双品牌，然后不同定位去主打不同的细分人群的战略。因为从过去两年我们得到的经营结果来看，还是比较满意的。如果我们没有LOVO品牌去作为护城河，那罗莱品牌很容易就会被拉到线上打价格战的泥沼之中。所以正是因为有LOVO，它可能牺牲了一些自己的毛利率。然后但是可以保证我们罗莱品牌有现在这样一个高举高打，然后客单价和毛利率稳定提升的状况。对于LOVO品牌，其实过去两年我们从它的品牌定位到人群划分，再到线上的人群营销都是做了大量的努力。但是作为一个新的品牌，其实去建设它的核心竞争力是需要更长时间的。所以我们也是从公司内部，包括我们也希望消费者和投资者能给我们更多的时间让LOVO去经历这个成长，然后让它去作为一个线上品牌，快速的适应现在多变的互联网的环境。

 

问：那目前LOVO后续的价格不会有很大的提价动作是吧，主要还是以现在两三百块钱这个价格带为主是吗？

答：LOVO其实也是在进行提价的，从去年线上来看，乐窝也是进行了一轮比较明显的提价。一方面是因为原材料价格的提升，另外一方面我们对线上的数据做了一个划分，现在线上增速最快的其实是属于中高价位段的产品。我们在提升罗莱的价位段的同时，也会提升一下LOVO的价位段。尤其是在去年所有的家纺品牌都在涨价的情况下，LOVO也会对应的去提升它的客单价。但是我们希望LOVO在提升客单价之后，它依然是具有性价比的品牌。

 

问：现在也是疫情影响比较严重，从一季度这边来看，加盟这块整体没有受到特别大的影响，但是后续如果再开订货会的话，会不会影响到后面加盟商订货的节奏和意愿？

答：这个其实公司要去努力的一个方向。一方面从目前加盟商的信心来说还是不错的。另外我们其实回顾2020年疫情之后家纺行业的发展，我们可以看到家纺这个品类，其实疫情对它的冲击可能相对要小于快消的品类。加盟商在2020年也经历了刚开始很担心，觉得生意非常难做，到下半年生意忽然开始快速的反弹，到拿不到货存货很低，其实他们也是经历了这样一轮波折的。所以我们认为到了2022年，疫情又卷土重来的时候，无论是公司还是加盟商，我们对疫情都会更加有信心，我们从应对的手段上来说也会更加的成熟。包括过去两年我们线上线下小程序端的建设，然后社群的营销，从微信端的直播和直接对客户点对点的服务都比2020年做得更好了。所以我们面对疫情的冲击，我们应该是更有信心的。

 

问：现在LOVO大概的价格带是提到了什么水平，以及LOVO在提价之后毛利是不是也有一定的上调？

答：对，我们可以看到去年下半年毛利率的增长还是蛮快的。线上的毛利率除了罗莱增长之外，LOVO的毛利率也是同步的在增长，另外它价格的上调其实是产品结构对应的价格上调。以往LOVO可能没有这些60支80支这种高支的产品，我们现在给LOVO也加入了一些高支的产品，但它对应的价格和品质还是和罗莱会有一个区隔。这个就是我们说在提升LOVO的客单价的情况下，做的一些实际的动作。

 

问：关于海运费这边公司目前是一个什么样的看法？那这块会不会对莱克星顿的利润率有影响？

答：大家可以看到在去年二三季度的时候，海运费的提升对莱克星顿整体的盈利能力是有很大影响的。但是去年公司也跟莱克星顿的管理层做了沟通，下半年也及时的去提升了莱克星顿的客单价。所以到年底的时候大家可以看到莱克星顿整体的毛利率，包括净利率水平是有一个恢复的，这个也是我们在这方面能做的。我们能做的就是去提升我们的价格，去保证公司有一个比较充分的毛利空间。从海运端来看，过去海运费增长是非常快的，再加上莱克星顿的家具产品，是一个周转周期比家纺更长的产品，所以它的提价可能只体现在去年差不多四季度。所以从今年开始，莱克星顿就可以保持一个相对比较合理的毛利率水平，去保证他的盈利能力。

我补充一点，其实去年莱克星顿计划是一轮调价的，但是后来国际运费确实涨势比较猛，比较不可控。所以我们也是因为当时这个具体情况，做了第二次和第三次的价格调整，主要是针对运费这一块。到现在整个莱克星顿的毛利水平也是维持了在海运涨价之前的水平。另外再讲一点，因为海运不仅是价格的问题，运力也是受疫情影响比较严重，所以我们莱克星顿的销售其实还没有完全爆发出来，很大程度上也受到海运力的影响。但是即使在这样情况下，过去这一年也还是取得了不错的成绩。

 

问：今年Q1莱克星顿在收入端和利润端的表现如何？对今年有怎样的预期？另外还想问一下，因为2021年美国业务的产能利用率其实还不算高，之后公司也有外协扩产的计划，想问一下这个扩产计划是基于美国业务怎样的预期？

从我们一季度的收入端来看的话，莱克星顿是有一个小幅的下滑。这个小幅的下滑也是刚才我们说的，可能和它海运的时间有关，然后去年一季度其实莱克星顿的基数也是非常高，所以莱克星顿一季度的表现和我们国内业务的表现是持平的，可能收入下滑会略多于我们国内的家纺业务，因为一季度国内家纺业务整体表现还是不错的。

具体关于产能这一块的话，我们也有跟美国的团队去做一些沟通，因为莱克星顿的业务分两块，一块是在美国做生产的软包业务，还有一块做木制家具的进口业务，基本是从东南亚进口过来。在去年整体产能没有太大提升的情况下，提升了海外OEM这一块的产能。

关于今年的情况，在一二月份的时候产能受到海运排期的影响是有下滑，但比较好的消息是在3月份已经变为同比增长了，所以刚才讲的是一个小幅的下滑，跟国内的趋势差不多的。产能这边，莱克星顿工厂主要是因为需求和订单上升的趋势，做了更多的人员投入，从而让自有的产能有所提升，但还是有相当一部分的量是靠外企来完成的，我们认为今年能够在去年完成比较好的情况下，还是能够实现增长。