Q：近两年户外装备行业增长的情况如何？未来发展的趋势会是什么样？

A：今年的露营市场销售异常火爆，比去年情况更好。从销售终端来看，3月中旬以来，货品处于供不应求的状态。露营产品的营业额跟去年相比呈现3-4倍增长，一些品牌呈现断货状态，商品基本靠抢。受疫情限制，旅游业停滞，健身、游泳、酒店等娱乐场所限流，导致民众选择短期露营作为娱乐活动，公园、营地市场热度很高。热门销售产品有户外桌椅、小拉车、餐盘和一般性质帐篷。近3-4年， 国内露营的风潮风靡，但欧美国家、日韩精致露营的风潮已经很久了。未来疫情好转，旅游业恢复会对露营市场产生一定的降幅；如果未来疫情持续影响出行，户外装备的行业增长会持续下去。

Q: 消费客户的画像是怎样的？

A：从销售终端的情况来看，选择露营的人群有两种。1）休闲露营：选择周末1-2天城市周边出行的亲子家庭人群，对装备有一定需求。2）精致露营：对装备有更全面需求的高端玩家，比如KOL、户外品牌厂家和资深玩家等。跟精致露营相比，休闲露营人群对于装备的需求较弱，更注重产品性价比。增长的消费主力以休闲户外人群为主，现有产品以低价格性价比为主，未来消费升级潜力高。

Q: 大众休闲户外人群的装备是什么消费范围？装备更新频率

A;普遍消费在1000元以内，普通消费群体选择国产品牌，餐盘几十元，帐篷类产品300元，800元以内可以配齐。户外装备本质上还是消费品，根据使用情况，如餐盘1年左右会更换，帐篷类产品因为储存、保养等问题，也是1-2年会更换。消费者入门之后，户外装备的消费升级的未来潜力很大。

Q：在户外装备品牌端，现有品牌众多，各个不同品牌定位有什么不同？规模化的差异？国际品牌和国内一线品牌的差异点？snow peak、大白熊的客单价的情况

A：现在国际一线的品牌有：snow peak、大白熊、DOD；国内一线: 牧高笛、挪客、黑鹿、火枫；还有个性化品牌：爱路客、闺秀鹤；还有二线、三线品牌等等

用Snow peak举个例子，Snow peak在13年前尝试进入北京市场，但因为价格原因和消费者认知不足而搁浅了。国际一线品牌在质量、用料、设计都有着明显的优势，但缺点是价格高昂。早期因为产品太超前了，市场消费力不足以支撑，销售情况较好的是炉具、杯具产品。现在Snow Peak天猫店和实体线下店是由韩国团队运营，日本公司也在筹备中国分公司。Snow peak在社交平台有大量的曝光，品牌效应明显。国内一线的差距在逐渐缩小，和国际大牌产品质量差异很小，质量对一般消费者来讲够用了。

大白熊的小拉车售价为1200-1300元，国内品牌价格在300到600元区间；snow peak的帐篷售价11000元左右，国内品牌类似的帐篷为3000到5000元。

Q：露营产品品类，休闲露营的家庭类消费者看中产品的性价比还是品牌？牧高笛有什么优势么？

A：国内消费者目前对于品牌认知不足，需进一步提升。消费者现阶段还是更关注产品本身。对比牧高笛和挪客，从产品线来讲，牧高笛比较全。从综合质量来看，牧高笛比挪客的质量更好，销售终端售后率比挪客低。牧高笛的主力产品在于精致露营，如帐篷系列、小熊联名系列，服装以团购为主。近几年牧高笛的产品品质提升很大。

Q：国外疫情解封放开后，露营的人会变少么？

A：国外的情况不了解，但露营风潮海外已经兴起很长一段时间了。根据与品牌对接人的联系，了解到国外产品订单量并没有明显减少，推测海外市场并无影响。

Q：季节性因素会对户外产品销量有影响么？

A：今年的户外露营装备还是一个增长态势的，季节性因素对销量的影响不大。因为现在露营是全年度的，冬季露营也很流行，有专门针对冬季露营设计的产品，比如棉质帐篷、煤油炉、柴火炉。

Q：为什么品牌认知度似乎挪客比牧高笛更高端一点？牧高笛今年发力的重点，是偏向toB还是to C？未来2-3年，国产品牌在矩阵中的定位？

A：具体的公司战略并不了解，但线上板块两家公司都很重视。露营品牌现阶段都采取的搭建线下情景式产品搭配配合线下转换或线上购买的模式。两个品牌的定位相类似，不存在挪客定位比牧高笛更高端的情况。

高端国际品牌的价格是普通消费者难以承受的，短期内高端帐篷销售火爆，但二手市场也出现甩卖情况。个人认为，国内品牌在未来不会聚集在中低端。国产品牌也在努力赶超，提升设计和产品质量。高端品牌的消费客群是头部玩家，从实用性角度来看，质量上没有明显差别。未来消费升级的可能性很大。

Q：未来客户群体在哪里？

A：新一线城市很多，未来在2-3线也会有很大发展。

Q：户外感染性很强, 但消费者复购表现如何？小白到养成入门的转换率？

A：质量好的产品使用寿命达到1-2年，没有坏就没有必要去复购。消费者会去配备周边产品，如卡斯炉、营造户外氛围感的周边产品。没有算过具体的转化率，今年的情况非常惊人，消费者是有货就要，残次品都要。爱旅行的用户因为疫情影响今年都在采买装备。

Q：户外装备和户外服装两个板块销售情况？供应链端和设计端，国内与国外的差别？

A：一般情况下，鞋服类销售情况会好于户外装备类，但今年装备类销售额异军突起。从经销体系来讲，国际品牌采取的期货订购模式，国内品牌则是现货采购模式。

在供应链端，没有接触过海外的工厂。从产品质量来看，国产的质量已经很好，国产与东南亚产在品控和科技可能存在细微差别，但舍得用料，基本无明显差别。在产品设计端，国内品牌这两年刚刚兴起，设计力并不存在短板，国际品牌优势在于历史悠久，有露营文化的历史沉淀。

Q：下游营地经营的成本结构？

A：去年新增营地的具体数量不清楚。营地采购的成本不会特别高，桌子的成本300元左右、小拉车300元，还有睡袋帐篷等。营地因为收费800-1000元，为了保持品牌调性和档次，一般采买不会选择代工或者小品牌，而却选择品质有保障的国内一线品牌。

Q：如果没有疫情的影响，国内露营情况最好是什么情况？休闲露营的市场容量更大？

A：没有疫情，中国户外露营也会缓慢发展，但疫情起到了催化剂的作用。

Q：挪客出口的情况？牧高笛做自有品牌的可能性？

A：挪客出口到海外跟国际品牌相比只能算是超市货，竞争力不足。牧高在国内份额还有空间继续提升，暂时没有出口海外的计划。

Q：从终端来看，各品牌销售情况？

A：国内品牌销售的占比更大，但国外品牌单价更高。国际品牌的渠道、政策，没有国内品牌灵活。期货模式对终端来说不适应。

Q：各品牌拿货折扣情况？

A：好的品牌会对定价有一定的监管，出现乱价的情况会做出处罚或取消资格。国内品牌因为渠道多了，价格管控力不从心，有改善的空间，但供货价格会有一定的优势。国内品牌订货起订量门槛更低，现货模式掌控度更灵活，性价比高。国际品牌产品销售也是个别品类销售好，不是全品类销售情况都好。

Q:精致露营赛道的核心竞争点是什么？国内品牌哪个品牌在这点最强？

A：传统露营长距离跋涉，产品更注重功能性，但舒适度低。现在随着意识和市场的多元化发展，精致露营成为更多人的选择。因为疫情限制，人们出行受限导致了精致露营的火爆。

从终端来看，国内品牌的产品定位差异不大，只是设计风格有差异，更多的销售渠道把控。消费者会根据自身情况去选择产品，挪客帐篷偏向于北欧风格的产品，牧高笛优势产品偏向于日本风格。从利润率来看，牧高笛的情况比挪客更好。