前三季度发展良好，扣非大家比较多的问题，去年补贴收入一笔4500多万，2007年进来的，和政府完成以后递延收益计入到去年三季度记录到了4500万其他收益。大家看扣非经营收益会更加准确一点，从集团角度增长69.4%，鸡尾酒增长63.51%，具体比例上问题和大家一个解释。

Q今年新品微醺单品未来打法情况

A从产品角度来说一下，这个行业多品种多品类，不同酒精度系列的产品，之所以有这样的区分，包括我们的产品不一样，有正对性退出我们的系列，微醺系列，是我么你整个产品爆发的品列，未来占主要的位置，未来酒精度数5度左右，整个糖粉做了降低处理，适合高频，酒精度数高一点就是抢双系列，8度左右，面对偏男性高频饮酒系列，每个系列退出按照整个行业口味发展趋势逐步退出，我们微醺是为主一些，其他的系列我们现在按照稳扎稳打的推进过程，逐步推展的一个情况，未来公司销售费用率的规划，不断增加的情况下，绝对额是增加的，维持一定比例水平持续加大。

清爽是品谷后退出的，面对的是饮料研究人群和饮酒人群过度的群体，我们也比较看好的，我们数据评估会成为我们第二个增长引擎，和微醺当时推广的是稳扎稳打的把我们饮酒人群培养起来，进行的比较顺利，市场反馈比较良好，我们下沉过程不会大面积一下子砸下去的过程，比较注重单店的效率去退关跟我们的点，下沉的过程比较健康

Q、竞争格局很多品牌进影响

A对于一个行业发展靠自己扛大旗是比较辛苦的，我们也起到很多优秀的对手能进入市场，培养市场，我们看到可乐百威都再次进入到这个行业里，对低酒精度的行业来说是非常好的事情，整体的容量在打架推广下不断扩充，利于消费者的发展的，由于大家的共同推广是不断扩大的，是刚刚起步低酒精度需要培养需要扩充，做好自己自身竞争力加强，品牌影响力渠道定位。

Q、营销费用

A：注重性价比，之前大品牌投入更多一些，现在知道RIO鸡尾酒都知道了我们现在主要针对产品，所以费用上略微变化也是正常的，营销还是持续加大的，绝对额没有减少。

Q、梅酒

A跟像过久，我们一直做市场数据挖掘，整个系列是比较适合做的产品将来会是长线品牌，现在在试水阶段，特别完善了之后才会逐步放大，争议是比较看好的。

Q、推广区别

看到我们推广的方式会是比较接近的，清爽的产品清爽度会高一点糖分做了一些降低，对饮酒这样的一个人群，这样的一个情况，具体的打法是一个，高酒精人群还没有找到适合的群体。没有太适合高频应用会给予一定引导，知道有这类产品才会去去尝试，这个是有一个过程的，现在是三个口味，微醺的产品未来有一个比较大的升级，整个系列品类还是会不断扩充的，没退出一个情况才会定义为长线产品端，需要不断扩充，需要多品类

Q、即饮渠道

A餐饮几进几出还没有特别的方法我们餐饮渠道没有很好，5%左右jjin渠道，传统渠道和现在渠道比较多一点。

Q、新品

A新品都是从一二线城市推入的，没有具体去分，区域这块华东华南是最大的，因为技术大增速比较平稳，华西这一块增速还是比较快的，通过这个方式来看会比较好一些。

Q行业住哪家说性的人群对其他品牌偏好度更强的现象

我觉得也是比较良心的做法，也是一个必然的过程，也不要被其他言论影响，大家都细化难找专家，我们公司这块对聘请专家是有严格要求的，大家问的都不是公司里的人，信息反馈也是可能会有误导性的，采访的专家说的一些情况，首先规划都不一致，逻辑上都有矛盾的。说到这一点谨慎找专家，不靠谱。

Q、复购率高频饮酒

A我们复购率还是比较高的，小型的聚会还是比较多的，微醺这一类应用品类可能会相对来说要高一些，更高频一些，每个系列不太一样。

Q、威士忌品类

A单纯的从财报来看，我们是降低了几个点，提示一下，我么你这个原本消费费用计入营业成本毛利率数字有所影响，我们想回到财报来说，略有一些增长，之后毛利率有一些变化，从产量的量产摊下来看今年的十月十九号，灌酒，仪式，我们的工程也是建设完成，关于渠道问题。

QKA渠道

A单独一个渠道情况，不会影响到公司的一个整体情况。

Q清爽毛利率

A差距不是很大没有细分

Q玻璃瓶装

A这一块我们在做口味的升级默默的做，霓虹装。颜值个性化，聚会生日都会比较多，从03年十多年了，也是在不断的升级，复合年轻人的审美一系列的升级，整个推广还是认可的。

微醺还是我们的重点，清爽是主要的

Q、餐饮渠道

A这一我们也想突破的市场，也退出过清爽劲爽的效果不是很好，我们也不是发现不用一定对标咋餐饮大家吃饭的时候也会把自己喜欢的酒带到餐桌上，不用区分是不是一定是餐饮，饮料喝酒的属性餐饮这一块如何去发展我们现在也是有一些心得吧品类特殊品类怎么做更好想明白我们不着急，如果爆发会有很大的销量。

Q、产品分占比

A瓶装2成，罐装8成左右，行业发展初期，一些数据我们也不动态方便和大家去风向，罐装里面一般是微醺。

Q、毛利率

A预计比较平稳的情况，行业发展初期空间还是要留出来的，产品定价维持现在一个比较稳定情况，初期状况肯定是这样的 

Q提价的可能

A会根据市场情况来看，压力太大的话不排除，目前没有暂时性的计划。

Q、电商占比的情况

传统渠道占比51%左右电商29%占比。

Q销售费用20-23%左右，拆分

A没有这么细分