拼多多2021Q1业绩交流会纪要

【主要内容】

经营回顾：整个春节期间2.11-2.17发送6.6亿包裹。第一季度年度活跃买家达8.238亿，同比净增1.957亿，APP平均月活跃用户数达7.246亿，较上年同期的4.874亿同比增49%，月活/年度买家的指标从2020年一季度的78%增长至2021年一季度的88%。一季度总营收221.671亿元同比增长239%。此外，①利用资源促进供应链优化，为全球860万商户提供实时性问题解决方案；②重投农业基础设施，消费者有机会直接向本地农户购买农产品；③在尊重社区及整个环境变化的基础上服务用户。

财务表现：①第一季度月活跃用户收入7.246亿美元，同比增长49%，月活占活跃买家88%，这是历年以来表现最好的一季度数据；②总收入221.67亿元人民币，同比增长239%；③总成本从2020年一季度的18.3亿元增长到107.46亿元，主因商品销售，付款手续费，云服务费以及交付和支付仓储费用所致。④GAAP标准下本季度经营亏损41.47亿元，去年同期为43.97亿元。归属于普通股股东的净亏损29.05亿元，去年同期为41.193亿元，每份ADS摊薄后净亏损2.33元。⑤经营净现金流本季度37.245亿元，去年同期为5.67亿元，主要是由于季节性因素导致限制现金流出增加，但被在线营销服务收入的增加所抵消。截至2021年3月31日共有834亿现金、现金等价物与短期投资。

以下为详细的电话会议纪要，供参考！

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一、总体情况

整个春节期间2.11-2.17发送6.6亿包裹。第一季度年度活跃买家达8.238亿，同比净增1.957亿，APP平均月活跃用户数达7.246亿，较上年同期的4.874亿同比增49%，月活/年度买家的指标从2020年一季度的78%增长至2021年一季度的88%。一季度总营收221.671亿元同比增长239%。

利用资源促进供应链优化，为全球860万商户提供实时性问题解决方案。拼多多是全球最大农产品平台，向更加环保及可持续发展转型，完善农业产品基础设施。一年前开始发展低成本、便携式、高品质生鲜交付；不断为基建（物流）系统做出贡献，规模全球领先独此一家，仅靠移动端帮助公司成为最大的电子商务平台（基于用户群），从2015年开始覆盖移动端新用户领域。2020年不断发送包裹及优化系统设计，向运营、数据分析优化、技术发展领域努力。在实际运营中帮助物流供应商更高效节约物流成本，产生商品规模效应，成为物流解决方案中全球最大的零售和农产品服务平台。

重投农业基础设施，消费者有机会直接向本地农户购买农产品。为满足广大用户的多样性需求，拼多多本季度加大对优质商品的补贴力度和覆盖范围，让产品资源在全球可得且价格合理。拼多多致力于促进农村社区的发展，有责任履行‘普惠’使命，希望进步持久且利益相关方受益。为合作伙伴技术赋能，帮助农户培训经营，在终端市场上增加可见度。未来5年，拼多多将继续通过与地方政府和农业机构合作，加大对农户的技术培训，用技术赋能农业生产，助力乡村振兴。基础设施建设要务是发展第三方服务模式中的仓储、配送、物流，与当地商户密切合作，开拓多多买菜自提点。多多买菜上线提供了数以百万计的就业机会，希望给大家带来长期福祉。

主要任务是服务用户，在尊重社区及整个环境变化的基础上服务用户。拼多多将成为全球最大的农产品和零售平台，整个系统更加兼容、绿色健康。3个角度：①农业物流系统（多多买菜）带来很多机会，智能化地使农户与用户直接链接，生鲜产品直达生鲜平台。低碳排放，最后一英里送货成本缩减，创建社区经济机会，让现有门店及第三方供应商提供支持服务。多多买菜目前发展强劲，希望更多取货点加入到系统中适应物流网络系统，使供应链成本降到最低。②C2M定制化生产概念。超过1200万农户加入平台，疫情期间线上合作经营，在多多农场更好出售农产品。C2M直接从消费到生产的模式能帮助生产者高质量交付，为消费者创造价值，降低分配、营销成本及浪费，在疫情期间缓解销售压力。用户与农户之间无中间商，终端需求得到满足。同时拼多多向农户分享市场洞察观点，使农户获得市场信息更及时。③在农业科研领域，拼多多先后与国内外多个顶级科研机构、院士专家等科研团队展开深度合作，在科学种植、农业机器人、智慧农业、未来食品等领域持续投入。拼多多联合新加坡食品与生物技术创新研究院，针对新型植物基肉进行首创性研究。在此之前，拼多多还启动了一项基于农药残留检测的科研项目，深入探索食品安全问题。

可以让用户、商家、农户、社区包括乃至整个地球受益。除农业外，4月“多多阅读月”让用户通过APP购买折扣产品并获取相关信息，很多人加入了直播。“首届中国国际消费品博览会”在海口举行，央视新闻联合拼多多推出“海南‘博’览·多多拼单”百亿补贴带货直播，在直播间内带领网友拼购海南农（副）产品和特色商品，观看人次达一千万。我们持续给用户带来新的趋势讯息与研究计划。

二、财务表现

1Q用户增长依然强劲，我们不断占领消费者心智并建立信任。截至2021年3月31日，过去12个月活跃买家达到8.238亿，同比增长31%。第一季度月活跃用户收入7.246亿美元，同比增长49%，月活占活跃买家88%，这是历年以来表现最好的一季度数据。

一季度中国零售行业整体增长34%，快递包裹同比增长75%，电子商务尽管经历疫情干扰现已全面复苏。一季度经历了春节和季节性影响。越来越多的商户更加开放负责，我们与这些商户和物流供应商合作，希望能满足履约条件，达成用户要求。

总收入221.67亿元人民币，同比增长239%，去年同期为65.41亿元，不考虑1P销售收入下实际总收入增长161%。①主要驱动增长的是线上营销服务收入，一季度总收入141.1亿元，同比增长157%，主因商户与商品销售的不断增长。我们不断增长商品品类，并为商户提供分析工具，帮助其更好权衡各方利益，锁定目标用户群，取得更好销量并达到更高ROI。用户越来越多，购买品类越来越多，商户也能以更好的方式与用户进行互动，这都体现了用户和商户对我们的认可。②本季度交易服务的总收入达29.315亿元人民币，同比增长180%，增长主因GMV增长与多多买菜带来的服务收入履约以及满足用户需求带来的增长。③1P商品销售一季度51.24亿元，1P销售模式是暂时性满足之前商家和平台无法履约和满足的需求，因而1P收入依然会占GMV极小比例。

总成本从2020年一季度的18.3亿元增长到107.46亿元，主因与商品销售相关的付款手续费，云服务费以及交付和支付仓储费用所致。一季度总运营支出达155.68亿元，（非GAAP标准下为146亿元），去年同期为91.008亿元。销售及市场推广费用为129.974亿元，较上年的72.966亿元增长78％。我们不断提升消费者心智与拥护度，春节期间推出特别激励机制促进商户发展。第二次百亿补贴涵盖所有品类，包括农产品、生鲜，符合促进农业转型的整体要求。希望进一步推进项目中农产品、生鲜产品的服务，持续提升百亿补贴的商户参与度与农产品品质，不辜负8.238亿的活跃买家的信任并持续满足其消费需求。在非GAAP标准下销售营销费用（不考虑1P）占总收入57.3%，2019年同期为103%和2020年为108%，主因规模经济效应以及不断提升品质与标准。非GAAP标准下管理费用达 1.61亿元，主因人员费用增加。非GAAP标准下研发费用17亿元同比增长65%，去年同期为11亿元，主因人员费用增加与聘请更为有经验研发人员以及与研发相关的云服务费用增加，研发费用（不考虑1P）占总销售收入10%。

GAAP标准下本季度经营亏损41.47亿元，去年同期为43.97亿元。非GAAP标准下单经营亏损31.84亿元，去年同期 35.879亿元。归属于普通股股东的净亏损29.05亿元，去年同期为41.193亿元，每份ADS摊薄后净亏损2.33元。非GAAP标准下，归属于普通股股东的净亏损18.9亿元，去年同期为31.696亿元，每份ADS基本和摊薄后净亏损1.52元，去年同期为2.73元。

经营净现金流本季度37.245亿元，去年同期为5.67亿元，主要是由于季节性因素导致限制现金流出增加，但被在线营销服务收入的增加所抵消。截至2021年3月31日共有834亿现金、现金等价物与短期投资。截至4月30日，7.564亿美元于2024年到期的零息票可转换债券已转换为新发行的ADS。

三、Q&A

Q：如何看广告产品变现率的未来趋势？

A：我们的战略一直是是服务用户，变现率是服务用户的自然结果，业绩增长后自然提升，目前变现不是主要目的，未来依然有很大空间。一季度非常强劲的增长和业绩表现，是因为商品ROI高，反映了商户对平台与自身ROI的信心。平台提供设计的各种工具帮助他们更好服务目标用户，包括多多学院的分析技术可以帮助其更好提升ROI。

Q：1P模式占GMV比例？1P销售业务与多多买菜业务带来的净毛利率？

A： 1P是暂时提供商品满足消费者需求，不是战略性的要务。1P对总GMV的增长占比很小；对总平台的毛利率确实有些影响，但差不多和去年是类似的毛利率范畴，不会有太大变化，且因为是短期的模式且体量较小，长期影响有限。

Q：年内竞争格局有何新的变化？在反垄断和监管新规出台，赛道愈发拥挤，友商越来越多的背景下，内部有何GMV目标？

A：中国的互联网行业竞争一直很激烈，很多人能看到中国电商增长，但忽略了零售行业的发展，随着技术发展和用户行为的变化，带来了非常广的市场机遇，以农产品为例，该领域的数字化率和线上化率很低，拼多多在这一领域仍有很大机会。我们一直专注开发全移动端产品，实时关注消费者需求变化，并在技术和服务上不断投入和创新，从规模上看，拼多多目前是最大的农产品平台，这个规模有助于我们发挥主导作用，推动农产品行业变革。

当下竞争十分激烈，核心竞争力在于公司能为消费者带来什么独特的价值，拼多多专注移动体验，提供高性价比产品，秉持以用户为中心的理念。零售市场潜力很大，多多买菜项目还处在初期，市场规模还会进一步扩大。

Q：本季度品牌进驻平台方面有没有什么比较亮眼的进展？公司遇到的瓶颈和挑战是什么？要怎么克服？相比去年三四季度，现在变现率的趋势是怎样的？

A：拼多多与品牌方的合作稳定推进中，越来越多的新品牌进驻平台，包括如强生等大品牌都与我们有了更为深入的合作。目前面临的挑战是如何为品牌带来增量价值，如何更好的解决新用户的需求，如何更好识别目标用户的需求帮助品牌引流。

拼多多的战略愿景始终是服务用户，目前平台已有8.238亿活跃卖家，在过去几个季度中，平均每个季度增加5000万活跃买家，上季度增加3540万活跃买家，不断占领新用户，同时为商家提供工具，帮助商家更好理解自己的目标用户，使用户和商家共同受益，变现率则是上述目标达成后的自然结果。

Q：多多买菜的总体业绩表现如何？如何看待当下社区团购的竞争？

A：多多买菜是个年轻的平台，且是我们的战略要务之一，在运营方面还有很大的提升空间，目前的业绩表现我们很满意，目前已经达到内部ROI目标，我们也会一步步地提升方案，现在对商业模式下定论还是太早了。未来我们会持续投资多多买菜，重投资领域包括物流基建、技术、算法等。

竞争方面，多多买菜是主站延伸，主要关注如何给用户带来便利和全景化的体验，所以在卖更多的产品品类。这条赛道越来越密集和拥挤，拼多多会去看赛道中的其他参与者动向，密切关注公司战略。

Q：多多买菜的佣金率有无改变？

A：拼多多的的交易服务收入同比增长180%，这部分佣金率没有改变。GMV在一季度的增长和多多买菜的相关服务带来的收入一起贡献了Q1交易服务收入的增长。

Q：新用户有多少是纯粹的使用多多买菜，而不是多多主站？

A：没有披露。管理层引入多多买菜的平台，是为了提供不同渠道去满足用户的新需求，希望提高用户参与度和购买频次。用户不论在多多买菜还是回到主站购买，拼多多都希望能够在各个品类中去满足他们的需求，提高满意度，也提高履约程度。这是一个整合APP，拼多多并不看活跃买家多少是只在多多买菜上购买，而是关注他们有没有更喜欢的、特别的一些品类。

Q：GMV中多少算作来自多多买菜还是来到主站，具体的会计算法是 ？

A：交易服务收入包括了主站的和多多买菜的，多多买菜一季度的交易服务的收入比例是较小的。多多买菜主要是提供买菜平台，还有一些其他的交易相关的服务，收取商户的佣金和交易费用。收入计入交易服务收入，费用计入运营支出。

Q：谈下物流方面的新投资。

A：看待物流主要是看用户的购买行为，随着时间变化呈现什么趋势。当前中国电商的基础设施能够服务每一天3亿的包裹，拼多多希望建立更加灵活的系统，更多的技术，更好的履约衡量标准，更高的效率驱动的发展。同时建立多渠道的发货，做好绿色物流。从投资者角度看，拼多多研发方面的投资帮助建立了多多买菜目前的基础设施和用户体验，具体措施比如在生鲜的分类上做出了改进，这也要求成本的提高。展望长期投资，拼多多在做需求分析的算法，在做物流供应链的优化，总的来说都是为了服务客户。

Q：现在的投资的表现如何？现在的投资发展到哪里？

A：多多买菜现在全国300城市布局取货点，随着在本地增加更多基础设施投入，未来会有更多取货点，越来越成熟，希望能够达到公司对于用户体验的目标。投资主要是一些重资产。多多买菜的投资主要投资在人才，以及在每一个区域运营当地团队和第三方合约方，来符合品控标准。多多买菜创造了数以百万计的就业岗位，分布在整个上下游的链条中。

Q：Q1销售和营销费用在总收入占比较高？

A：销售和营销费用Q1的表现，受到了典型的季节性影响。如果对比去年和更早的Q1数据，不考虑1P的占比，销售和营销费用在总收入的占比是逐年递减的。希望能够进一步提高效率，更好地兼容多多买菜。公司希望更好地满足用户的日用杂货的履约要求，改善履约周期，来达到用户更高频次的复购率，而物流系统的发展也会对销售和营销费用的长期业绩数据表现产生明显影响。