联系人：刘章明/王泽华

时间：2020年12月6日

嘉宾：宏辉果蔬 董事长&董秘

除了大型商超以外，电商平台和社区团购平台增长速度很快。线上渠道包括社区团购在内占公司内销的占比从2017年的6%上升至2020年1-9月份的28%。我们目前具有多元化的销售渠道，可以服务不同的销售模式和销售群体，我们会随着市场的变化增加更多销售渠道。

我们与现在拥有的渠道包括商超、电商、社区团购进行供销合作，我们直接直销到平台上，配送周期大概为1到3天。我们每年年末及年初会事先与包括电商渠道在内的各大渠道制定一整年的计划，进行采收、收购储藏、后期的分权和配送。

我们的有利资本在于，我们在天津沿海一带到汕头都设有配送基地，在产区产品精细化分选也设置到位，仓库和团队也在推进。这是由于目前的农产品市场比较多元化，对待不同的渠道销售模式，需要以不同的产品，不同的规格，不同的技术进行分选。

我们公司的覆盖率在国内数一数二，天津市可以辐射整个华北地区，上海市可以辐射整个长三角地区，广州市可以辐射整个珠三角地区。

对于大家比较关注的社区团购，我们公司在近一年中就我们的核心优势产品在与几大社区团购的平台进行合作。

 

A：速冻食品、粮油和果蔬同属食品的大类，原本的销售渠道可以赋能。选择这两类是因为，速冻食品方面，国内体量很大，且国内的日均消费量相比国外较少有增长空间，国内速冻食品的一些小厂的规模和生产条件在新的食品安全法下很多不合规未来将退出，所以速冻食品行业未来有很大的空间。从布局上来看，我们在天津、上海、广州这几个工厂的仓储、标准厂房有富余，因此切入速冻成本是很低的，会为宏辉带来新的增长点。从油的角度看，益海主要做调和油，中粮主要做大豆油，鲁花主要做花生油，我们会避重就轻，做小众油如芝麻油、橄榄油。

 

A：经销商最少要收到20个点的毛利，我们初期会以直销为主，包括KA和社区团购，等到体量达到一定程度后，直销和区域代理可能都会做。我们现在先做广州的工厂，接下来天津和上海可以直接复制模式。

A：其实我同意果蔬未来的发展还是往大食品方向走。比较大的规划讲，不会局限于水果跟蔬菜。现在我们先做冻品，接下来我们也可能会往别的食品这类方向发展。

 

A：我们今年蔬菜占比稍微高了一些了，但因为蔬菜受气候变化的影响比较大，不适合于储存。考虑到安全性，所以我们这块就尽量去做多，因为也是我们的主要产品之一。今年我们比去年多了，这部分其实是社区团购是这块更多了。所以，明年可能蔬菜这块还是在增加，也是向自己投入这一方面去倾斜。

 

A：水果今年整个价格是下行的，大家也看得到是下行的。蔬菜没法说，蔬菜受到天气变化，这周跟下周的价格变化比较大，价格不好预测。

A：我们在公告，包括我们现在的简介有详细的介绍我们现在所覆盖的全国的基地部署，还有整个物流体系的部署，其实在包括我们官网都有一个很详细的介绍。包括我刚刚一开始所说的，几家天津、上海、广州做配送，配送之外，其他的基地深入我们是属于一个深入基地的供应链，当然我们深入的就不单单只是一个单品，我们深入了很多单品。

其实供应商的选择没有一个标准的，就是能找到给他提供稳定的价优产品，然后能够给他们提供好的服务，就可以作为他们的供应商。但他要选到这种供应商其实也不是很多，因为每天的变化很多，假如你整个供应链没有准备充足的话，是可能没办法做久，马上就给它换掉。

A：冻品跟油这块是我们自己生产的，我们自己建工厂自己生产，也就是我们自己是有品牌的，我们其实是相当于生产商。

A：首先说社区团购新渠道。今年5月我们与同程生活千鲜汇有对接，我深入了解了社区团购的供应链和销售模式，感觉社区团购会使未来的销售模式有新的变化。在我看来，社区团购是线上线下结合的新型模式，今年由于疫情期间非接触性购买而受到消费者欢迎。社区团购价位适合于中下水平的消费群体，这个群体的量很大。我们在今年5月与同程签了战略协议，所以从5月到9月，我们社区团购的销量已提升到8%。

社区团购对KA电商会有一定的分流。我们社区团购主要走平民路线，搭配好家庭所需的必需品，包括米面粮油、蔬菜水果、肉类这些比较便宜的单品。除了社区团购，在B2B的渠道我们也在做蔬菜水果搭配粮油的家庭装的销售模式。利用现在几个子公司的硬件我们可以把食品的搭配与配送做好。

 

A：除了同程，和美团、拼多多、滴滴的橙心优选都与合作，而且合作的品类和区域会越来越多。

 

A：听说京东有参与社区团购。京东和阿里都有计划向社区团购深入。

A：规模会越来越大，速度会越来越快。现在所有平台都在补贴，补贴物流配送、补贴团长，上游供应商没有受到很大的冲击，只是会对KA产生影响。

我了解到大的社区团购平台，除了兴盛优选，还有同程千鲜汇、十荟团，他们需要募资，其他的美团、拼多多、橙心以及接下来可能进入的京东都有自己的资金支撑。所以我认为未来社区团购的量会越来越大，目前是以果蔬生鲜作为引流的开端，未来会切入其他快消品包括食品、日用品，后面的体量会越来越大。

 

A：KA占30%，电商20%，社区团购8%；预计未来KA降低，电商不会有大变化，社区团购会上升。多渠道销售最有利，因为收购的果蔬天然存在差异，不同渠道可以销售不同品质的果蔬。

A：出口和批发商。我们是一级批发商，会有省级的二级批发商。

A：不同渠道都是全品类供货。但不同渠道要求的规格不同，以苹果为例，社区团购要求75mm的，电商要求80mm的，出口美国可能要求90mm的。

 

A：按照目前形势，我认为会超过电商，不确定是否会超过KA，大型KA可能也会改变销售模式。

 

A：有一定区别。出口利润率最高，社区团购的毛利率和电商、KA差不多。

 

A：是有区别的，有框架协议的话我们会按照这个框架里面的要求一起发展，至于说没有这个框架的就是按照我们的日常合作，就日常合作来说，因为我们在整个行业相较于其他的社区团购，我们的优势在于全国布局分点比较多，产品比较齐全，所以其他社区团购很多都是主动来跟我们联系。但是有框架协议的话，如果未来可能对于某一个区域的供货不足，会有优先供货或者独家供应的协议担保。但是暂时没有签这样的协议，只是说有框架协议的，我们可以做多做计划，可能会去到场地一起合作采购、补偿相关事宜。没有框架的，我们计划时间比较短，可能我这周只可以计划到下周。

 

A：周转率没有大的变化，电商有两部分，像同城生活千鲜汇这一块的采购方法是采购以后销售给团长。美团、兴盛优选和多多买菜是按照平台销售，我们每天会根据它的销售量，在接单以后送到它的配送仓，所以他的钱是三天到账，同城生活千鲜汇还会有一点账期，相对来讲资金会周转会快一些

 

A：总的来讲KA肯定会受到社区团购分流，但对于宏辉来讲，机会对比竞争多，因为我们全国的KA场很多，他们都有原有的供应链在供货，我们宏辉果蔬进去供应链很少。但市级团购在全国也没有多少个平台，现在就是美团、拼多多、同程生活、十荟团和兴盛优选，总共也就六七个，我们已经迁入到他们其中4个的平台了。就算我所供的KA可能会受到一些冲击，但是我在社区团购平台的增量可能还多过一些大型商超的减量。

 

A：肯定是，现在这些大的平台都是往供应链方面去发展，供应链的发展无非就是自己建供应链或参股，如果一个公司管理制度各方面都比较完善，对他们来说一定是天然的结合体。

补充：其实社区团购的销售模式和普通的KA、电商平台还是不太一样的，包括质量标准和品控，如果他们做直接做上游的话，需要跟我们这些有能力去分配不同标准产品的公司去合作，相当于也是比较自然契合的一个合作。

 

A：我们也会去和其他的平台做进一步的对接，因为同程是广东省这边的，所以我们也跟高层接触比较多，大家之间的了解比较多，这是第一个。

第二个，我们主要是在源头这块，所以同程也是想找源头，能够在供应链这块给它赋能，所以我们之间才会做这些结合。然后同程的做法跟其他平台不一样，他的做法是供应链要自己建立、自己打包，所以才送到团长那里去。其他平台是挂出去，然后由供应商来包装加工，所以是不一样的。

 

A：成本决定。

A：对，我们在源头自己内部会对进来的货做一些分选，然后进行重新分割构成。例如先分成80果，75果等等，75果里面我们可能还分特级、一级、二级等。

 

A：我们一直都在考虑。第一，我们前面跟同程签的时候，我们这部分是有考虑的，其实前面王总刚才说的，就是说我们5月份签完，我们7月份马上做这一块，其实是我们也受到一些启发。第二，我们也有一些计划，我们产品出来后，我们会在社区团购这块去推。因为我们变成直销，我们了解到速冻食品在区域代理这块，留有20%给区域代理。虽然C端的销售价是由厂家自己定的，但他留了20%给我们这块我。厂家出来后，我们直接会给到社区团购直接去卖。对于我们整个产品的推广，包括我们品牌的推广也是最快的速度，然后又不会牺牲到我们本身产品工厂的利益，所以我觉得也会给冻拼食品未来一个很好的发展机会，刚好有社区团购，让我们去往前推。

 

A：每年的气候变化对水果的品质是有变化的，但我们总的规格要求是没有变化，稍微有偏差，但不会有那么大的变化。因为市场的要求还是不一样，只是到时候可能价格会重新分布。我们拿苹果来说，收集起来里面的特级果占比比较大，一级果跟特级果比较多，收购价里面的区间分布可能就不一样了，但是我们的级别是不会变。就是说，价格的变化会不一样，假如说你的特级果今年很少，然后你的特级果产量占较少的话，特级果的价格就会高。其他的大变化是没有的。至于说KA、社区团购和电商，因为都要跟下游要去沟通好，然后把我们公司的特色、优势和服务要体现出来，包括我们公司的总体量与体量里能给他们带来什么，这样他们才会跟你做更好的合作。

 

A：

其实毛利率是跟整个产业有关系的，今年总的水果价格是下行的，所以我们也要根据市场的变化，我们也做了一些调整。所以相对来讲，今年的总毛利率跟去年同比是有所下滑的。毛利率是受到大的气候变化为主，另外一个是我们KA厂有一些进场费用，包括一些合同扣点，所以他们的毛利率也不高。但是如果KA这块量减少的话，这块我们的毛利率也会往下降的。但社区团购这边，我们是没有合同扣点的。

看地方，因为有些仓近远不一定，一般都是一两个小时内都能送到。第一，因为它的价和单数，首先它下的单是有计划性下的。第二，因为有不同的平台，他们有一个时间的不同，我们自己一直看平台的销售量，如果增加了就要备货，如果减少了你就预估，要跟平台的销售量对接。

 

A：销售模式的变化和多元化对我们有利。由于果蔬生鲜是自然产品，存在天然差异，我们在分选加工时会进行分流，品质较好的产品可以做KA提高销售价格，中间一部分可以做社区团购走平民路线。

 

A：仓储方面，现在我们在天津、上海、广州这三个募投项目中，冷库的建造是按照冻品零下25度建造的，所以只要把温度一调这些冷库就可以变成冻品的冷库。渠道方面，销售渠道也可以全覆盖，原本的KA、电商、社区团购都可以赋能。

 

A：大概四个月。现在已签机器购买合同，无尘车间正在装修，预计春节前后可投产，预计半年后可达成计划。家家唛计划年产量22000吨，收入在3亿多，预估毛利率30%-32%，净利润在12%左右；家家唛食用油有四条生产线，计划每天产量50吨，年产量24000多吨，收入也是3亿多，预估毛利率在10%左右，净利率在5%。

 

A：我们跟农户收购都会把质量要求给到业务员和各个收购点，在入仓库之前我们也会做整套的质检，如何和农户收购、品控把握这方面我们的招股说明书上披露的很清楚。

 

A：我一直都对战略投资者是开放的，只要对整个公司的未来发展是好的，我都很欢迎让战略投资者进来。目前，我们需要的战略投资者是能够给宏辉的未来发展带来赋能的，我们会很欢迎。

 

A：其实对于团购，确实现在目前的售价是比较低的，有些东西我也看不懂，但主要还是他们补贴比较多，他们的物流配送也补贴了，然后团长的费用也补贴了。但为什么我们也能够做到社区团购呢？我刚才也说了，我们收购的时候，我们123级、大中小全部都收。然后我们的顾客群是不一样的，我们的客户再小，小小的苹果我们可以卖到印尼、卖到马来西亚，然后一些中等果稍微差一点，但是口感、卫生条件各方面没问题。其实现在适合于社区团购这类平台来卖，所以其实对于我们来讲是一个很好的补充。所以其实他们也是社区团购，他们也想让他们平台上有稳定的质量、稳定的货源来供给。所以我们是一个品牌的供应商，我们有这样的货可以供给他们。

其实要感谢我们多年来对整个物流体系的布局，还有我们整个产业链基地的布局。全国基本上有优势性的代表性单品，我们都有基地团队去操作。所以相对来说，对于他们在选供应商的话，我们的一些覆盖率比较大、比较多元化的产品，对他产销的话会稍微省心一点，所以为什么我们跟一般的供应商会有一个区分。

A：这些有上涨，上涨的蛮多。不过去美国的仓，我们都提早一个月订的仓，然后这些上涨对我们是没有关系，因为我们是做FOB的，船运费涨是客户的事。

 

A：我觉得我们这样做不适合，因为给战略股东减持，洽谈也不是说一天两天的事。我们自己的减持其实是需要的，我们也有资金需求，因为我有质押，所以我个人还是想把自己的负债降低，让我们公司可降低质押风险，特别是现在证券监管也一直要求降低大股东的质押率。然后至于说战略股东来讲，我们暂时还没有，有的话我们也会第一时间跟大家公告。

 

A：这个不清楚，因为这些大的平台，肯定有整套的上游的一些计划，向上游延伸的方法就有很多种，包括您刚才说说到的国联水产引入永辉参股这些，其实都是他们未来进入上游的方法。

 

A：减持来讲应该主要是剩下大宗减持两个点。

 

A：我们现在对美国的出口量跟去年相比可能是增长了一倍，体量没受到减少，反而是增加了。

A：这个不是最基本的原因，因为疫情最严重期间，我们的出口量没有受到变化，都没有收到订单的减少。只是因为他那边的加工要求比较高，所以我们这边的产能难以供给，我们现在一周也就五六个柜货供给美国，但是没有受到影响。我觉得那边总的消费能力好像没有受到影响一样，其他产业我们不知道，但是我们供给的苹果、梨这块是没有受到影响。

 

 

主持人：感谢大家的时间，我们今天电话会议到这里。