浪潮国际

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21年云服务增速79%，占营业总额的23%，管理软件增速39%，占比57%，物联网解决方案占比20%，增速78%。云服务逐渐成为公司发展动力。

公司的云转型规划是到2023年实现云比重到50%，21年的占比是29%，按照规划，总收入实现15%的增长基础上，云同比增速需要达到47%，去年78%远高增速。公司济南总部收到疫情影响较小，上海团队只影响了100人不到的团队，且客户占比不大，整体来看抛开疫情持续加重可能性，公司给市场的全年总收入30%，云40%指引能够保证实现。

管理软件不但没有下降，还维持双位数增长。会通过外招人员协调云服务和管理软件研发并行压力。

新股权激励预计Q3会落地，目前还是希望赢得更多投资者关注，回购不是优先选项，公司管理层也在协调大股东进行增持，但是还是需要给决策一些时间。目前没有回A股市场的诉求。

【Q&A】

1.公司在远程交付方面的做法和具体效果，有没有案例验证量化指标？

远程交付主要在云系列产品，标准化做的最好的产品线是是财资云，其次是人力云。财资云现在可以做到，所有银行api打通。人力云中小企业我们也可以不到现场，但是大型企业需要前期调研，后期可以线上。

自动化交付方面公司还是取得了很多进步的，主要因为研发团队采用新自动化交付工具，其次是客户端配合，通过引导规范流程我们也让客户逐渐适应产品端。

2.产品端iGIX开源特点带来的具体优势是什么，是否有具体案例能印证开源的好处？

开源的决策一开始充满争议，主要出于对安全的担心，担心开源遭受攻击，其次是担心客户不认同。通过东方电气的测试我们得到了客户认同，同时到了开一手纪要加微：xunxishe1放原子基金会里面，它对我们的这个产品起到互补的作用，因为在开放社区有很多高手，他们的挑战反过来也增加我们产品的安全性，使得我们这方面达到了业内最好的水平。我们最开始也是小规模一期的试用iGIX，通过他们的团队和他们聘请的实施商来测试我们产品线上能不能写出他们的应用，实际检验行得通，于是几个月后升级到了二期，有3000万的合同量级，迅速扩大到了他们核心体系的建设。二级建设完了预计年底还会有三期，是主动验证过程，开源特性欢迎友商和合作伙伴来开发更多的应用，是给了免费的赚钱的基座，实施商们很愿意基于iGIX重构应用来和我们共同服务客户，形成的产品可以用浪潮体系销售。现阶段我们对他们来说是拓展销售渠道、增加厂商的点，也就是为了以后搭建应用商城起到了间接作用。

对于安全问题，iGIX在特殊的行业有国产测试环境和国产环境的兼容，因为应用软件需要基于一些数据库和系统我们要考虑到兼容性，也是因为开源使得我们的兼容性得到了客户的认可。一旦出现国外核心厂商撤出的事件，我们切换到国产环境完全没问题。这方面的占比不高但是我们是完全打通的，因为国资云还是比较保守的，这也是我们去年能赢得订单的核心因素。

3.中小企业对上ERP和上云的意愿如何？ 

中小企业两条产线，inSuite和云会计，小微对减少成本的工具非常欢迎，付费的意愿不是特别高，免费用户占比还是挺多的。去年我们主动调整了策略，我们不再追求客户量的增加，尽量针对愿意付费的客户推出服务，哪怕是1000以内的年费我们也作为重点，同时希望为他们提供更加多的打开生意量提升效率功能的，所以我们搭建了一系列的行业测试的云，希望通过行业拓展的方式进行复制。

中型方面坦率来说，公司属于挑战者，量级不大，占整个云5%左右。我们主要服务于年付费在10w级别的客户，目前客户量不大，但是中型企业的竞争压力大，对价格比较敏感，对工具节约成本还是比较在乎的。21年中型企业这块没达到公司预期，一方面是疫情影响，另一方面公司把原有的PS Cloud产线做了一个划割，只推云产品，传统产品已经停止了开发不做推广。

4.浪潮国际是否有大型国央企对核心技术的整体替换案例进行交流和分享？

IGIX目前基于核心系统，除了生产和数字化营销还没有推出来以外，基本上基于所有的传统模块都已经推出来了。东方电气将是第一个全部替换的客户，其他的可能还是分产品逐步换为浪潮。

比如中建，原来有三四家人力厂商，包括宏景，我们国内的友商，还有其他的客户等等，包括peoplesoft也用了一点点，会把所有的HR的模块都停掉，全部用浪潮人力云。今年上线以后整个中建的人力云是浪潮独家的。他们人力云还是比较有特色的只用了我们人力云标准的7个板块的4个模块之一，我们目前也在争夺其他建筑类大央企的订单，预计今年下半年会继续落地，今年我们预计会是大范围的停用对手产品，只用浪潮产线的模式。财务云这方面我们在中交集团的法人层级也是不断的扩充的。

5.公司股权激励回购和大股东增持时间的情况如何？

股权激励公司在2018年有激励，因为20年亏损使得上一期的期权基本大部分员工都作废了。新的激励正在走程序的过程中，预计Q3或者晚一点会落地。

回购这方面，公司管理层还是希望能赢得更多广泛的投资者，回购不是优先选择项。我们也在协调大股东进行增持，因为坦率来说，今年突如其来的调整已经远低于大股东上次增持的价格了，这部分需要一些时间。

22年4月份集团的高级管理层也有一个新一轮的变化，我们管理层把希望大股东继续支持意愿和新的总经理做了汇报，但是还是需要给决策一些时间，毕竟刚刚到岗不到两个月。

6.Q2经营情况如何，以半年为维度来看我们有没有收入预期有没有变化？

目前从Q1和4月的情况来看，Q1的收入增长达到30%以上，云远超过40%，4月也基本维持这个水平。面对疫情，公司总部疫情在济南，办公只影响了5天左右，上海影响了不到100个人的队伍工作。上海大客户占比不多会有递延，公司重点客户主要在北方，以及华南基本没受疫情影响，进展还是不错的。

整体来看不发生上海这样的影响的话，后面几个月公司会追上来，不会影响全年的指引。而且一般情况下我们给市场的指引一直保守，投资人大可放心，以内疫情反而让云交流的线索增加了很多。

7.公司业绩增速很快，未来几年能否保持，我们目前的业绩指引如何？

公司对市场的直营来说，云40%以上，管理软件双位数，IoT有波动大概假设20%30%以上的增长。但是公司管理层和股东的目标是远高于这个的。

放长来看，刚才提到的公司云的规划里定了50%，18年定的时候感觉激进，但是20年开始疫情开始，大客户对云的需求比想象中大。去年云产品70%80%的增长，今年管理层目标50%以上，对市场40%以上。按照这个速度的话传统管理软件不增长的情况下，我们达到50%的云占比和收入结额是完全没有问题的。公司在国企客户的反响还是很不错的，我们的管理软件不但没有下降，还维持双位数增长，这也是我们喜闻乐见的。所以我们云研发团队的压力很大，因为管理软件的需求也增多，所以人力资本需要一个内部的策略，目前来说我估计是齐头并进，通过外招人员来协调矛盾。我觉得达成目标应该是比较轻松的。同时我们也希望管理软件到23年可以不要下降很多，因为目前市场需求是完全能够支撑的。

8.公司目前有回A股市场的诉求吗？

目前回A没有讨论，因为这还是大股东讨论的范围。因为A股还是有很多的政策性因素，公司管理层还是主要集中业务，把to B业务发展好。目前虽然是低估的，我们相信会有更多的优点和价值随着投资者认识到云增速和我们在企业端业绩的同时体现出来，给出一个良好的估值。港股相比A股股权激励比较灵活，其次大型并购牵扯到发股问题有渠道，不像A股发股类并购要上证监会等等，他们各有各的优点。如果长期来说市场还是不待见公司的话，我们可能要积极说服大股东采取特殊措施。

最近很多国家层面和省一级的层面都首先把我们产业纳入数字基建范畴，也是非常支持我们长远的发展。其次昨天又说，分拆和事实维护方面要有国企担当，所以我们也会进一步跟进政策。我们还是希望投资人不要因为短期的下挫错失机会，我们会用业绩来打动长期的投资者。