近期所长家附近开了个“荷家”烘焙坊，由于这家面包店人来人往生意好到爆炸，好几个朋友也心生自己开个面包店的想法，来找所长咨询。

所长就差把白眼翻到天上去了，这种门店面积较大，又非常依赖线下地理位置，租金就是一个天文数字，加上门店员工较多，尤其是烘焙师傅工资不低，在人力+门店租金双重大山的压力下，想要赚到钱其实非常不容易。

虽然整个烘焙市场不断在增长，但市面上绝大多数的烘焙坊都是中看不中用、费力不讨好的烂生意。

把视角从线下重资产的烘焙坊移开往上看，给门店赋能的中央工厂+烘焙，其实是一门好得多的生意。不论是给便利店赋能的中央工厂+短保面包，还是给烘焙店赋能的中央工厂+半成品/原料，都是比直接在终端开店要好得多的生意。

中央工厂+短保面包的龙头，必然要属桃李，桃李2021年全年实现营收 63.35 亿，同比+6.24%；归母净利润 7.63 亿，同比-13.54%。

显然，这个成绩单有点让人失望，营收依旧只有微弱的增长，利润更是下降了13.54%，当然，利润下滑是有宏观原因在里面的。毕竟，2021年大宗商品涨价涨得厉害，公司的主营产品毛利全线下滑，2021年毛利比2020整体进一步下滑3.7个百分点，达到26.28%。

其次，也有部分去年基数高的原因，因为去年国家给予部分社保减免，使得公司人力成本降低，今年没有这个优惠，所有利润一下子就下来了。

当然，这些都是短期干扰原因，由于桃李现在处于从北向南的扩张期，所以，营收增速其实远比利润更值得我们关注，毕竟，所有的消费品几乎都一样，当品牌打响了以后，随着客户黏性增长以及种种消费升级的举动，公司的利润率长期都是会逐步增长的。

现在，我们请出两张图，这两张图大家一定要仔细对比着看。华中、东北、西南、西北都是个位数增长，尤其西北，还略微负了一点，但从产能方面看，正是这几个个位数增长的地区，产能几乎已经拉满，而略微负一点的西北，产能利用率是最高的，近95%。

而营收快速增长的地区，如华中，也是产能利用率最低的，说明这个地区才刚开始，产能还在爬坡，事实也确实如此，2020年以前，华中地区还根本就没有工厂。

其实看到这里，答案也很明确了，还是那句话，限制公司营收增长的核心元素，就是产能。因此，公司近几年的任务就是不断建产能。

公司的在建工程近三年可以说每年都在翻倍。

等这些工厂逐渐投产以后，对于公司而言有两方面好处，一是营收增长，二是毛利提高。

讲到这里可能大家很好奇，工厂增加为什么毛利也会增长呢？因为桃李面包是中央工厂+配送的模式，当中央工厂数量越多，围绕工厂附近销售网点越多，规模效应越强，越能分摊物流成本。

以全国铺满工厂的绝味为例，他的运输费率仅2%-4%，但桃李2014年至2019年全国布局期间运费水平却从5.5%提升至12.6%，待以后全国铺满，这些费率还是可以降下来的。

没有对比，没有伤害，同是烘焙食品中央工厂+配送，桃李比起立高业绩就真是差太远了。

2021年，立高食品实现营收28.17亿，同比增长55.66%；实现净利润2.83亿，同比增长21.98%

后者高速增长，前者个位数增长，虽然同样是原材料涨价利润增长跑不赢营收，但后者至少比起前者更赚钱。

要说是因为桃李的体量大立高几圈（桃李营收是立高的三倍），所以桃李跑得不如立高快，看似是很合理的推测，但即便把桃李还原到立高现在所处的十几二十亿营收体量的时候，增速也还是不如立高的。

这里面最大的区别就在于，立高是to B的，而桃李是to C的。

B端客户比起C端最大的特点就是忠诚度更高，只要你能提供好产品，B端客户的黏性是很强的，而且，B端虽然也有竞争，但总体而言竞争不如C端那么激烈。

比如桃李，就要面对达利食品以及各地小面包作坊以及便利店贴牌面包的竞争，而立高，他的下游，虽然相互竞争，可他却是个卖铲子的，所有人都需要他提供的半成品。

当下游快速扩张的时候，他就像个漏斗口，销售费用低，客户粘性还强。

我们看他和桃李的毛利净利率对比，就能发现，立高这个to B的，并不比To C的桃李赚得少，而且毛利、净利提高速度比桃李要快得多（桃李的毛利从2020年开始配送费用计入成本，所以毛利骤降，立高的配送费用影响的是净利不是毛利，两者会计记账方式不同，2020年以后毛利就不具备可比性，不过可以看净利率），可谓闷声发大财。

至于公司一季度业绩比较拉垮，主要原因是公司大本营在广州，一季度包括深圳在内广州地区受疫情影响严重，导致公司下游的面包店客户经营承压以及山姆这个大客户在1月份流量下滑。

毕竟，根据公司的年报显示，山姆占了公司近四分之一的销售额，因此，山姆受影响，立高也跑不掉。

桃李和立高，两者可以说除了面对客户群体不同，另外立高的产品算是桃李的消费升级，其余几乎一致，都是身处烘焙行业、“中央工厂+配送”模式。

但两者的成长速度、业绩表现看起来就好像两家完全不同的公司。

这背后的核心原因就在于，一个to B，一个to C，to C的品牌为了持续占据消费者心智，必须稳定投广告，可面对B端，营销费用是花不了那么多的，只要产品做好黏性天然强于C端。

也就是说，做C端的生意，其实难度比B端要大，既要控制成本、有量产能力、不断推陈出新，还要狠抓渠道和营销，尤其是现在营销模式呈现去中心化，营销越发不好做。而B端生意比起C端在营销方面就不需要花这么多心思，只用和客户保持沟通，积极满足他们的需求就行。

所以一般来说做B端的企业，做到头部的几乎都活得很滋润，但也很难吃到行业最大蛋糕，成长为“伟大”的公司。