康华生物交流2020.11.11

问：未来其他企业多个二倍体狂犬疫苗获批,产能较大,如何看待潜在竞争?
答：国内狂犬病疫苗年使用量巨大，同时随着人们饲养宠物习惯的兴起，未来随宠物市场规模的扩大、暴露前免疫知识的普及，人用狂犬病疫苗有需求增长的空间。国内其它公司人二倍体细胞狂犬病疫苗产品研发成功并上市销售，会对公司构成一定的竞争，但更多是为病患提供了更多更好可供选择的产品，而且人二倍体细胞狂犬病疫苗以其差异化优势，对Vero细胞狂犬病疫苗形成的补充空间较大。

问：国内狂犬疫苗市场需求相对稳定,如何看待长期发展空间?
答：国内狂犬病疫苗属于刚性疫苗，近年来，国内人用狂犬病疫苗每年的批签发总数量维持在6,000-8,000万支，随着人们饲养宠物习惯的逐渐兴起，我国宠物数量呈逐年增长趋势，未来随宠物市场规模的扩大、暴露前免疫知识的普及，人用狂犬病疫苗仍有需求增长的空间。此外，人二倍体细胞狂犬病疫苗以人二倍体细胞为细胞基质培养狂犬病病毒，无动物源细胞DNA残留和蛋白残留导致的潜在风险；免疫原性好，起效速率快；安全性好；免疫持续时间长等优点，随着国民经济的发展和人民生活水平的提高，对Vero细胞狂犬病疫苗形成的补充空间较大。

问：公司销售队伍和终端覆盖情况,未来规划?
答：公司销售队伍处于扩充中，公司业务已覆盖全国31个省，实现业务覆盖疾控中心到今年三季度已达1600家，公司将通过精细化扩编自有营销团队、建设营销信息化系统、下沉营销渠道、加强终端建设等继续推进营销网络的建设。

问：公司人二倍体细胞狂犬病疫苗产能扩张的规划?
答：公司目前正在对病毒性疫苗二车间进行技改，病毒性疫苗二车间投产后，公司冻干人用狂犬病疫苗（人二倍体细胞）产能将增加200万支/年。

问：人二倍体狂苗主要技术壁垒?公司有何独特优势?
答：技术壁垒：人二倍体细胞对狂犬病病毒的敏感性不强，病毒表达水平较温和，采用常规的微球式微载体培养的细胞一直处于搅拌的动态环境下，细胞感染病毒后易发生细胞脱落，导致病毒产量存在一定的损耗。病疫苗市场的品牌影响、市场渠道、产品口碑等方面经多年发展逐步成熟；自公司人二倍体狂犬病疫苗于2008年进入Ⅲ期临床后，公司积累了丰富的临床数据。

问：Vero细胞狂犬病疫苗市场占有率较高,人二倍体细胞狂犬病疫苗对VERO细胞狂犬病疫苗实际应用中替代优势是否明显,未来替代空间如何?
答：人二倍体细胞人用狂犬病疫苗采用人二倍体细胞（MRC-5细胞）为细胞基质培养狂犬病病毒，无动物源细胞DNA残留和蛋白残留导致的潜在风险；免疫原性好，起效速率快；安全性好；免疫持续时间长。随着国内民众人均收入的提高及对疫苗品质的重视，同时国家药监部门对于疫苗的质量及安全性不断加强监管的背景下，人二倍体细胞狂犬病疫苗凭借其采用人二倍体细胞为细胞基质培养狂犬病病毒等的差异化优势，是目前国内传统狂犬病疫苗的有力补充。

问：如何看待宠物狂犬疫苗市场空间和格局,公司未来如何参与这个市场?
答：根据农业部印发的《国家动物狂犬病防治计划（2017-2020年）》，政府有意识开始进行犬只狂犬病预防计划，鼓励有条件省市对犬只进行强制免费接种犬狂犬疫苗。随着人们饲养宠物习惯的逐渐兴起，我国宠物数量呈逐年增长趋势，2019年全国城镇宠物犬猫数量达9,915万只，宠物市场规模随之扩大，宠物食品、药品在宠物消费中增速最快，目前兽用狂犬病疫苗生产厂家有限，兽用狂犬病疫苗存在增长空间。公司收购10%广西一曜生物科技有限公司股权，获得其“狂犬病灭活疫苗（PV/BHK-21株）”产品满足上市销售条件后的独家代理销售权，进而跻身兽用狂犬病疫苗行业并完善公司在狂犬病防治领域的战略布局，优化公司业务结构。为了接下来的业务发展，公司成立了兽药子公司并配备了专业人员。

问：公司后续产品线布局思路和进展?
答：公司研发管线布局在细菌类疫苗、病毒类及基因工程类疫苗，采用自主研发与合作研发相结合的方式，以创新为导向，遵循“产品升级换代”、“填补国内空白”的研发战略，进行产品创新与新工艺创新，保持在特定领域的技术优势；并且推进新产品研发项目的实施，并对现有的疫苗生产技术的改进进行研究。

康华生物交流2020.11.02

问：从空间来看,公司对冻干人二倍体细胞狂犬病疫苗的空间预期如何?
答：在宠物规模扩大、民众疫苗使用安全意识增强、国内疫苗产品研发和生产水平提高、人均收入增加以及相关有利政策等因素的促进下，人二倍体细胞狂犬病疫苗对其他狂犬病疫苗形成的补充空间较大。从趋势上看，人二倍体细胞狂犬病疫苗2018年、2019年市场占有率是4%左右，今年到目前为止，产量有所提高，占市场量的5%-6%。未来随着民海生物、智飞生物及成都生物制品研究所等冻干人二倍体狂犬病疫苗的上市，狂犬病疫苗供给结构改变，二倍体细胞狂犬病疫苗对整个人用狂犬疫苗弥补空间会越来越大。

问：关于狂苗产能投放的节奏,明年,后年的产能投放节奏大概是怎么样的?
答：如果顺利，今年年底之前200万的产能有望获得药监部门的验证通过，如果验证通过，2021年产能能够达到500万剂。其后主要看工艺改进项目与募投项目的进展，如能推进顺利，狂苗产能可能还会有很大提升。

问：针对疫苗品种,公司内部研发上有哪些品种2-3年可以落地?此外,未来公司主要在哪些领域的哪些品种进行一个布局呢?
答：公司主要研发项目共8项，其中有两项预计明年年底前会申报一期临床。公司在基因工程类疫苗主要进行白喉基因工程疫苗、轮状病毒基因工程疫苗等疫苗的研发，病毒类疫苗主要有六价诺如病毒疫苗，细菌类疫苗主要有吸附破伤风疫苗、吸附白喉破伤风联合疫苗、肺炎球菌结合疫苗的研发等。为了促进研发进展，公司也知名高校及科研机构开展技术交流与合作。

问：公司人二倍体细胞狂犬病疫苗销售规模增长较快,从销售费用来看,今年前三季度的销售费用率较之前年度明显降低,主要是什么原因?
答：公司2004年成立，2014年主打产品上市销售，公司在产品上市初期，社会公众对公司及人二倍体狂犬疫苗的认知并不多，公司在开拓期通过一系列的学术会议、公众教育等提高公众对公司及产品的认知，2017-2018年销售费用率较高。但市场投入具有阶段性，随着社会公众对公司的认知达到一定的程度及公司销售规模的扩大，2019年及2020年公司销售费用率逐步下降，未来从趋势上来看，销售费用占比应该是降低或者平稳的一个趋势，研发费用会逐步攀升。

问：目前公司产品覆盖的省份有哪些呢?此外目前为止,像覆盖的一些终端数量有多少?
答：目前全国疾控中心大概有3000多家，截至2020年半年度公司业务已覆盖全国31个省，实现业务覆盖疾控中心1504家，到今年三季度已达1600家，未来公司将持续拓展营销渠道并下沉至疫苗接种网点。

问：针对公司的经营展望,今年公司增长强劲,未来会持续增长吗?
答：公司从2017年到现在一直处于高增长的状态，2020年较2019年收入、利润等经营指标，预计均是100%以上的增长率。2020年，预计技改车间的200万支产能会释放，另外公司将取得的参股公司一曜生物即将上市产品动物用狂犬病灭活疫苗（PV/BHK-21株）的全球代理权，能够增加盈利来源。同时从未来产品管线布局上看，公司加强自主研发的同时，跟外部机构合作，有利于优化未来的产品结构。

问：从生产的规划,可以预期批签发及整个经营的节奏?
答：一般情况下，从生产的规划可以预计大概通过批签发的时间。公司的产品每批次完工后公司质量部门要对它进行检验，检验合格后，再由中检院、药监局等随机抽检，等其检验合格后，发放批签发合格证给公司，质量部门再据此发放通行证，之后才能对外销售。所以这个周期意味着公司现在投产，并不代表完工就能销售，但根据历史经验能推测批签发时间，当然，其中存在不确定性。

问：针对四季度展望,会比去年四季度及今年前三季度略少一些的原因是什么?
答：2020年和2019年销售情况不一样，2019年公司生产车间技改于6月底获得生产许可，因为疫苗产品存在生产周期，2019年三季度整体的销量较少，2019年四季度销量较多，2020年公司整体比较平稳，公司2020年整体的业绩预计较2019年度预计增长率超过100%。此外，2020年上半年，市场上狂犬病疫苗紧缺，在此阶段公司的人二倍体狂犬病疫苗通过批签发且质量部门放行后根据各疾控中心的要求较快投放市场，这也导致公司销售情况在季度间不太均衡，但整体上是合理的。

问：针对销售,2019年年报显示销售队伍大概是五十人,现在销售队伍有多大的规模?
答：截至目前，公司营销团队整体在扩大，具体数据请关注公司后期公告。