主题：中药创新药商业化的经验

参会领导：以岭药业市场运营总监 周晓林

交流要点

中药研发：理论创新带动临床诊疗和新药研发。理论上以络病理论为基础；临床诊疗上拥有河北以岭医院 1000 张床的三甲医院，心血管病科是卫生部国家中医临床重点专科；新药研发上拥有 13 个自主研发产品，8 个进医保名录，5 个进国家基本药物名录。

循证医学：循证医学风险机遇并存，以岭在循证医学上取得丰硕成果：产品上 7 个产品均采取循证医学临床研究方式，其中 5 个研究是国家重点研发计划；学术上发表 10 余篇循证医学研究，包括 13 年芪苈强心胶囊（IF:20 多分）、通心络以及连花清瘟等；临床上推动通心络等中药进入近 70 项指南和专家共识。

学术营销：采用学术营销模式，以络病理论与循证医学成果为基础，通过络病学会的建立和络病大会的举办等方式进行推广。并建立省-地市-县区-乡镇四级营销网络，以石家庄和北京为总部，拥有超过 5000 个商业网络，超过 10 万家合作医疗终端，超过 30 万家合作零售终端。

整体介绍：

总部位于石家庄高新区，业务研发、生产、销售，产品中药、化药、健康产品，生产基地石家庄、北京、衡水。

创始人：吴以岭，工程院院士，两项国家 973 计划项目首席科学家。

公司理念：创立于 1992 年，“以科技为先导，带动中医治疗疑难病专科临床”模式；至今理论、科研、临床、教学、产业五位一体。

研发模式：

转化思路：理论创新带动临床诊疗和新药研发。

理论创新：络病理论，《络病学》、《脉络论》中华中医药学会的学术著作一等奖，《络病学》30 余所中医药大学教材。

临床诊疗：河北以岭医院，三甲，1000 张床，心血管病科是卫生部国家中医临床重点专科，主治心脑血管病，运动神经元病。

新药研发：自主研发 13 个产品，其中 8 个进医保名录，5 个进国家基本药物名录

获得奖项：19 年国家科技进步一等奖（当年医药卫生领域唯一一个），4 项国家科技进步二等奖，1 项国家技术发明二等奖：理论，产品，治病工艺均有。

研发布局：研发布局“核心科技、核心业务、核心产品”，研发模式“理论-临床-新药”，品种上“专利中药为主，经典名方与配方颗粒为辅”。

产品审批：（1）21 年中医药审批小春天：17-21 年国家共批 20 个中药新药，以岭占 3 个；

21 年国家共批 12 个，以岭占 2 个（解郁除烦胶囊、益肾养心安神片）。（2）商业化前景广阔：17-21 年获批新药 90%纳入医保。以连花清咳为例，20 年获批，同年进入医保名录，优势：减痰促排，与连花清瘟协同（适应症/销售渠道/品牌效应）。

循证医学：

循证医学风险机遇并存：药品未通过临床试验而退市的风险；中医药现代化走向世界的使命责任。钟南山：欣赏以岭敢于做中药循证医学的态度。

中医药转化模式：理论+临床+新药+实验+循证。

循证医学成果：1）产品上：现有 7 个产品均采取国际公认又体现中医特点的循证医学临床

研究方式，其中 5 个研究是国家重点研发计划。2）学术上：国际权威医学杂志发表 200 余

篇，其中循证医学研究 10 余篇，包括 13 年芪苈强心胶囊（影响因子 20 多分）、通心络以及连花清瘟等。3）临床上：循证医学推动中药进入指南和共识，包括通心络、参松养心、芪苈强心、津力达等进入近 70 项指南和专家共识。

营销模式：

学术营销模式：市场策略为一个清晰（络病理论指导组方特色区别于国内同类中成药）+一个认同（国际公认循证评价与动物实验研究让西医认同应用）；由此建立络病理论，推广通络药物，包括学科建设、学会建设、临床循证、动物实验。

其中，络病学会：1）国际、国家、省和市四级络病分会体系：世界中医药联合会络病专业委员会、中华中医药学会络病分会、28 个省级的络病分会、市级的络病分会专业委员会；

2）国际络病大会：每年一届共举办 17 届，10 多个论坛，100 多人报告，近 2000 多人现场，多处分会场，数万人线上视频。王国强部长表扬大会的示范作用。22 年第 18 届国际络病大会将在 5 月 20-22 号在广州召开。

国内营销网络：1）省-地市-县区-乡镇四级；2）总部石家庄和北京，超过 5000 个商业网络，超过 10 万家合作医疗终端，超过 30 万家合作零售终端。

国际化进程：连花清瘟在 34 个国家地区获批上市，其余化药、大健康系列产品（如消杀防护产品）实现销售。去前年新冠刚爆发时外交部给留学生、使领馆、企业海外员工的健康包包括连花清瘟。

新冠疫情彰显中医药价值：新冠疫情的发展，习总书记中西医结合、中西药并用的谈话，彰显中医药重要性。连花清瘟、连花清咳通过捐赠与特区政府采购为近期香港疫情做贡献，也促进国际化。

商业化路径：1）以临床价值为导向，构建三结合的中药研发；2）通过医保谈判进入医保；

3）通过循证医学、真实世界等方式进入指南和共识；4）营销模式促进国内市场开发；5）借助新冠疫情促进中医药国际化。