会议时间：5 月 26 日（周四）会议内容：

一、问答环节

Q1：最近华东地区医美机构的复诊情况，客流恢复、需求复苏情况？

A：两个维度：第一，上海市（包括上海市区和郊区）从 3 月 20 号起基本全部停诊，至今

还没有复工，在 5 月中旬到 6 月初或多或少有一些要复工的迹象，但至今没有真正接到相关通

知。第二，江苏跟浙江陆续有短暂停诊，现在都已经正常接诊。例如苏州在 2 月底 3 月初有停

诊，3 月中旬又复诊，然后 4 月中旬又停诊，然后 5 月 7 号又开始复诊。杭州也有陆续的停诊或复诊的情况。现在除了上海是没有完全复工，其他地方基本上都已经复工接诊了。

从消费者的恢复情况来讲，只要复诊，客流就将逐渐恢复，恢复程度差不多在 50~80%不等：有些恢复的早或者疫情影响比较低的话，就差不多有 80%的恢复；疫情比较严重，或者是断断续续的话，大概在 50%左右。

从业绩来讲，从 2 月份开始到 5 月份，业绩基本上维持在预期的 50~60%的完成度。

在上海停诊、没有客流的情况下，采取了一些别的行动，包括私域流量、社群直播、预订单、预销售、抽奖或者老客户的维护等，每月也会产生业绩，但基本上没有实际性的消费，只是预收款而已，预收款大概会在 20~30%。以上海为中心的华东地区的服务半径在缩小，求美者、医生的流动受限，由此我们的轻医美客户群体会逐渐增加。这是因为服务半径缩小以后，客户就不再会选择大的城市或者大的机构。

其次是老客复购率提高。因为在疫情影响下，顾客去其他地方的意愿降低，更愿意进行复购。同时疫情下，各家机构内卷现象严重，很多都采取了低价来吸引客户、刺激消费。比如在 520 和 618 等节点，推出很多优惠活动来刺激新老客户的购买消费。

消费能力来讲，现在老客户的消费能力基本上没有下降，并且会更愿意尝试新产品。

Q2：关于江苏这边复诊情况，从目前的一个客流恢复，相比较疫情发生之前，或者说相比较去年同期的话，大概数量级关系是什么样的？

A：相比于去年来讲还是有所保留的。去年的 2、3、4 月基本上是封着的，五一开始迎来了一个爆发，因此可以说去年五一是医美的一个比较好的起点。今年五一没有做到这样的一个获客，正如我刚才提到的，有些机构或流量比较好的话差不多能恢复到 80%，有些甚至只有

50%。

Q3：刚才您说到疫情之后医美机构的打折力度在提高，这是否反映医美机构获客成本仍然在提高？以历史时间序列看，从去年监管力度增加之后整个医美机构的获客成本是一个怎样的趋势？

A:多年以来，不管是手术类的项目还是非手术项目的获客成本都从未降过，每年都在上升。加上去年广告法监管力度趋严，获客的渠道逐渐减少，市场营销推广的文案内容图片合规合法 性受限，这种环境下获客成本更具有上涨空间。从 ROI 来讲，一些同质化比较严重的轻医美

项目的 ROI 逐年降低，特别是像玻尿酸注射类、水光或者像光子润肤、脱毛这样注重引流的产品，基本上 ROI 都是负的，几乎没有盈利可能。

现在 520、618 活动是基于几个点。第一是疫情影响，每家机构或者下面的医院要完成全年业务或者去年的业绩，因此必须推出一些相关的活动。第二，现在轻医美项目内卷严重，大家都在做一些引流的产品，然后推出各种活动。因为广告法审核严格，渠道数量或者渠道推广方式越来越少，所以现在我们也更多的去做内部营销或私域流量。举几个简单例子，我们现在为了吸引新人到店有一个签到礼，到店赠送应用冷敷贴，到院可以报销车费；老客户有老带新同行优惠，以及拼团、推荐礼、满减等。老客户维护包括送礼、积分换券、储值礼、年卡等。一个是广告法审批趋严，渠道减少，第二是要完成业绩，第三是需要这样的老客户维护和新人的带动。

Q4:上海长时间的隔离使得实体经济受到较大影响，可能会使得消费者对未来自身收入预期不够乐观。在这样的情况下，消费者对于医美项目的购买力和消费偏好会有什么变化？是否会偏向于选择一些性价比更高的项目？

A:针对疫情现在的情况，不单是医美行业，每个行业都会受到影响。由于消费者的收入可 能会有所减少，我们优惠促销的活动将逐渐增多。通过降低产品销售价格来提升新诊或者年轻 求美者的客户数量。此外，我们也将一部分互联网获客费用用于实际折扣，吸引更多的求美者 来就诊。第二，我们也在考虑用一些轻医美的注射的光电的项目来获客。第三，我们积极与厂 家沟通，联合上游厂家获取一些采购和优惠力度上的支持，进而制定优惠价格，或者引流产品，来促进年轻求美者的加入。由于厂家的库存、生产和产品销售也会受到影响，因此他们也愿意 为机构提供更多支持。

对老客户来说，引流或者优惠促销更多是对于新客有吸引力，老客更注重的还是引进新品。因此我们会引进一些新品和高附加值的产品来进行老客户的维护，提升他们的消费意愿。比如 像我们引进的再生类的童颜针、超声炮，甚至一些胶原蛋白类的产品，来吸引老客户进行再次 消费，而不是仅仅拥挤在玻尿酸、光子嫩肤、脱毛，形体塑形这些比较简单的项目上。只要疫 情稍微有好转，像 618 这样的节点，我们都会跟厂家合作，推出相关的各个专题主题（比如嫩

肤补水专场），然后有嗨体、娃娃针来给我们提供赞助。比如说赞助我们 20 万只，我们可以推出买三只送两只的活动，包括电商下单、线下活动，相关各个平台渠道推进等等，通过产业生态链，相互合作一起去把产业做好。

Q5：关于最近华东地区物流的恢复情况，现在机构进货是否是一个正常的发货和收货的进度？以机构目前的库存水平，有否有相关补库存的需求？主要针对上游这一块。

A：刚才有讲到，上海有很多的代理商、总代公司，包括很多集团总部也都在上海，而上海的物流目前无法发出。上海的机构倒是无所谓，因为它没营业，也不需要进行库存管理，关键是外地的机构。我们判断现在有三种情况。第一种情况，上海机构不营业不复诊不复工，没什么大的影响；第二种情况，外地的包括江苏浙江的一些机构，现在仍能通过其他仓库或者其他代理商进行调货、发货，基本能满足需求；第三种情况，因为疫情的反复，现在各家机构医院也不敢过多存货，特别是一些需要冷藏的、冷链的或者是保质期较短的，还有一些手术类的假体，这种耗材类不敢过多去存货。物流方面，目前接收的消息，外地的省份，包括苏州、常州、杭州、宁波，基本都可以拿到货，因为全国其他地方也可以调拨，或者去其他的厂家的仓库，甚至可以直接从工厂发货，不会存在断物流的情况。

Q6：您刚才也提到了，由于疫情反复，现在对于存货的采购量没有相对来说会更加谨慎一些，但是提到我们需要更多优惠，请问这中间是怎么去协调的呢？

我们现在也在积极跟厂家进行沟通。第一个是对于每家医院来说，存货或者库存量不敢存太多，因为会受到疫情影响。第二个方面是我们需要跟厂家去沟通，比如说我们的润肤补水专场，如果品牌有更多的支持力度，那在这个专场里面就主推这一款产品。第三个从结算方式或者结算周期来讲，我们现在一般是一个季度来结算，也就是说一个季度我们销量的数量到下个季度进行返点，或者返还优惠给到我们。

追问：现在的存货数量跟去年相比，大概是一个什么水平？

A：从数量上来讲，每家机构会差别很大。对集团性的客户来讲，现在的存货数量还是比较不错的，特别是没有受疫情影响的地区，包括西南、中南、西北，以及一些华南地区。我们现在推出了一些专场优惠活动，因为还没到 6 月份，特别是还没到 520 和 618 等大型的活动出来，我们判断数量可能会有 10%的一个增长。

追问：华东或者是江苏浙江这种受疫情影响比较大的，我们销量的变化大概是什么水平？

A：目前已经五月底了，要看六月底的解封政策怎么样。现在来讲，大概实现了 60%左右的销量。要是 6 月份能解封，基本上都能维持销量。6 月份我们发订，这样肯定还是会有恢复

80%左右的销量。

追问：所以我们拿货的时候是按照全国大概销量来拿货的吗？

A：对，因为是集团采购，不是上海单价医院跟爱美客去签订单，而是集团打包下订单。比如说一个月订单超过了 3 万只，大概可以送 10000 只到 12000 只给我们。

Q7：上游厂家会给我们一些优惠和让利，大概能做到多少？这个会是一个短暂的帮助，还是会是一个未来的趋势？

从现在疫情来讲，其实终端机构复工或者停诊的这种情况，必然会导致上游厂家的销售量增速变化。本身上游厂商就会有优惠的，行业内比较常见的是满增、医生培训或者是上市开业活动。现在基本上厂家都会针对疫情期间会有一些优惠力度，因为厂家也包括各个代理商，也要完成年度的业绩和销售目标。厂家也得看这个产品线的稀缺性和产品线的一个销售量。从现在来讲，欧美进口的优惠力度相对来说并不是特别明显，因为他们会觉得只要老客户维护好，还是可以正常去销售，反而是韩系的还有我们国产的相关的产品优惠力度会比较大。但是基本上这些优惠力度还是阶梯式的，依据销售量来进行，而且可能是通过这个季度或者下个季度进行一些优惠的返点给到，不是暂时而是属于长期的。长期都会有一些满减活动的，特别是一些玻尿酸肉毒这样的产品，只不过是优惠的力度大与小的问题，疫情期间的力度会更大一些。

追问：好的，像现在的优惠的力度比以往优惠力度的幅度大概能大多少？

A:这个跟机构的使用量有很大的关系。直白一点的说，它的采购价格其实没有优惠。比如说冭活泡泡针 400 多一只，只不过是告诉你，比如说第二季度之前卖 100 只可能送个 10 只，

现在卖 100 支可以送 15 只甚至 20 只，或者再送一些其他的二类的产品，是这样的一个优惠力度。也就是说市场的采购价格其实没有太大的变化，甚至有些产品线的采购价格每年还有所上升，但只不过是在一些合同以外的优惠内容、满减内容、促销内容，包括医生的培训内容上会有一些差异。这个不同的机构或者每家上游厂商会有不同的点，或者不同的销售政策，每家机构都不一样。

追问：像我们这样采购量比较大的机构的话，如果平均摊到每一支的用量，它的下降的幅度大吗？

A：采购量比较大的话，我们基本上至少 40%左右的优惠是有的，一些常规性的玻尿酸甚至达到 50%以上，所以我们能以 599 的价格把嗨体 2.5 给到求美者。比如说嗨体 2.5 的水平大

概不到 400 块，因为我们是头部机构，采购量大，整个集团去跟它去谈的话，大概差不多

40~50%的实际采购价，差不多 200 块一支，我们卖 599 是可以去做销售的。医美行业的内卷很多其实是由头部机构或者中型大型机构先推出的优惠内容，导致引流产品越来越多。当然这样有利于爱美客公司在上游厂商的销售。

Q8：请问这次疫情冲击预计对二季度业绩冲击大概多少？

A:从数据来讲分两块，第一块从这种比较大型的重手术或者手术类的话影响还是比较大的。我们现在判断第二个季度大概最多也就 70%，因为我们是全国性的连锁，在西南地区像重庆、 成都、贵阳、长沙、西安这些城市相对来说发展较好，平均增速大概在 15%甚至 20%。

但是现在北京、华东地区，包括深圳、郑州这些城市还是影响比较大，所以我们判断下来基本上会有 70%的影响。一些中小型的以轻医美为主的注射类的或者一些非手术类的项目，第二个季度影响我觉得至少也会有受到 30~40%的影响。

Q9：想请教一下全年的经营目标，现在来看需不需要调整?还是觉得后面如果 6 月份能够放开，基本上能够通过一些促销的活动能够追回来。

A：从现在情况来看，是有必要做调整的。虽然像西南地区和其他地区有所增长，但是整 体来看还是受到影响的。而且这个疫情像黑天鹅事件一样，每个地区或多或少都有可能会爆发。我们的调整分为两个维度。第一个维度是从业绩或者全年的销售计划来看，基本上还是保持不 变。第二个维度调整更多的是新开医院或者子品牌，现在相对来说比较保守，不会增加新店， 轻医美的子品牌的开店速度也比较保守。以前子品牌一年开 6 家到 8 家，现在可能在一两家这 样的一个进度。

追问：从老院经营的角度，现在来看还没有下调销售额的必要对吧？

A：对，我们的目标定好了，预期来讲我们不会有下调。

追问：您刚才也讲到，恢复的幅度可能是 6 成，或者是再往后面是 8 成，后续会采用什么方法，除了日常的这种推销之外，会有产品升级，或者高客单价的产品去把给前面的销售额给补回来吗？

A：疫情情况下，一方面，我们也加强老客户的维护，更多地推销高价值、高利润或者高附加值的产品，包括超声炮、童颜针、胶原蛋白，以及后期其他的产品线。第二个方面来讲，轻医美方面，我们会把一些营销费用挪出来，补贴到嗨体的产品，满足业绩的一个增长。但是在新开门店和新开医院来讲，的确也比较保守。

但是，有一些比较看好未来销量的机构，愿意逆势去做。例如，艺星在杭州还新开门店，丽都也是重新装修，芙艾医美也在准备做一些轻医美的品牌。但是一些受疫情影响的门诊都已经装修好了，但是还没办法开张。

Q10：全国医美市场，上海大概能占到多少？

A：从全国来讲，有 4 个区域是最好的。第一个区域是成都和重庆这个区域。第二个是上海所在的华东区域，第三个是北京的华北区域，第四个广州深圳的华南区域。上海大概可以占

8%左右的市场份额，但是这个仅限于上海的医美机构。上海比较特殊，一些厂家或者进口的国外品牌代理商或者总部在这里，所以它这个比例应该还会更高一些。但是总部的营收还是要由其他的医院来承担的，比如像我们总部在上海，那是不算总部的营收，此外艺星的总部也在上海。从上海的单个机构来讲大概会占 8%左右。

Q11：广告渠道的限制是否会减缓医美渗透率的提升？您对未来医美行业的增长如何看？

A:广告法的限制对医美的渗透会有一些影响，特别是我们新诊数量的增速在放缓，同时它不会有更多的一些粗放式或者野蛮式的呈现。从求美者的普及度来讲以及新诊的接受度来讲，包括小红书种草、直播都会受影响，因此医美渗透也会有影响。

但是从另外一个方面来讲，也需要这样的广告法限制，因为不去做限制的话，可能渗透率会上升，更多的年轻求美者会参与到医美项目来，但是因为广告的夸大虚假，甚至有一些恶意的宣传，可能会造成客诉率越来越高，事故率越来越高，投诉率越来越高，反而不利于整个医美的健康发展。

我们觉得有这样的广告法出来以后，虽然渗透率会下降，但是整个行业会更健康或者更稳健地发展，反而有利于整体行业的合规合法和健康高速发展。

Q12：请问医美监管趋严后，玻尿酸注射产品进口与国产产品的市占率是否会有所变化？

A:从监管力度越来越严以后，玻尿酸的产品线包括玻尿酸、水光针，这些产品基本上都有 两个点。第一，正规的合规合法的产品都得到了增长，特别是在一些稀缺的产品线上。第二， 从进口跟国产的维度来讲，我觉得监管力度越来越严后，水货、贴牌或者是医疗器械等级不够 的一些产品都受到压缩，进口韩系跟国产的玻尿酸相关系列产品都得到了增长。从比例来看， 我们判断韩系的产品比例在加大，销售比例在提升，进口的相对来说还是比较稳定。国产的那 几款老品牌或者子品牌，比如以前的爱芙莱、润致等产品线来讲，销量比例逐渐在降低，但是 在一些差异化的玻尿酸的产品赛道上，它们的增量是属于爆发式的，像元气针、冭活泡泡针、 嗨体等水光针产品都得到爆发式的增长。总的来讲，监管力度趋严，不管是韩系进口的，欧美 进口的，还是国产的几款产品线，销量都得到了大幅的上升。但是从比例来讲，欧美相对稳定，韩系略有上升，国产的低端的一些同质化比较严重的略有下降，但是在国产有一些差异化的， 或者另外赛道有其他的强调产品功能功效型的，增长是爆发式的。

Q13：我想问一下关于水光针的执行情况，之前听说上海这种一线城市执行还可以，在二三线城市可能还是用一些没有过械三的，请您大概介绍一下目前情况。

A:对的，因为水光针这样的产品本身是属于比较常见或者求美者教育程度比较高的一个产 品。以前在医美机构里面，我们也不叫水光针，我们叫中胚层，或者叫鸡尾酒的疗法。水光针 最早的话应该是从美容院的老板娘那边叫出来的，比较接地气，在国家药监局的目录上，本身 是没有水光针这样的产品的。因为之前是从美容院或者生活美容机构起步的，它第一个比较明 显的特点是价格比较低，有几百块一只的一两百块两三百块，当然高的有两三千四五千的也有，整体价格比较低。第二个是本身没有合规合法的产品线，所以相对来说使用的产品很丰富也很 复杂。有妆字号的、械Ⅰ的、械Ⅱ的这种产品都拿来去注射，甚至还有很多的老板娘拿来直接做 复配，自己去添加这样的产品。但是因为它在补水、保湿、美白上有一定的效果，而且价格便 宜，接受度比较高，所以现在大家都在做，而且大家都会觉得这种水光针的安全性高，后期恢 复时间短，这样加上机打，手打、滚针、微针各种注射手法难度操作简单都比较简单，所以水 光针得到了爆发式增长，因此整个医美业都在去做水光针。随着这几年的发展，国家药监局也 明确要求，水光针这样的产品必须是三类的产品，特别是今年 3 月份已经正式下文了，打击了 一些像妆字号的菲洛嘉，丝丽这些用导入或者是注射的产品。但是求美者的基础还在，求美者 的消费意愿还是在的。从现在来讲，基本上全国都在打击，当然一线城市相对来说打击力度更 大，而且它对机构的处罚力度更大，所以现在很多的机构就没敢去用妆字号的或者用械Ⅰ械Ⅱ的，因为本身的售价不高利润空间不大，违法成本太高了，所以现在一线或者二线城市用的量越来 越少。

此外也跟药监局的规定有关系，对药监局规定的水光针它的成分相对来说是比较单一的，不可能像菲洛嘉有十种成分在里面，相对来说它呈现的效果功效就比较单一，而求美者的皮肤有敏感、干燥、过敏、泛红等各种皮肤情况出现，一种水光针是解决不了的，就需要有各种不合规的水光，因为它成分功效比较多，所以也导致了大家也会用一些不合规的水光针。监管力度加大以后，对合规合法的产品，像嗨体 2.5 得到了提升。

追问：导入的是不合规的吗？我之前听说用光电导入可以规避政策

A:仪器导入的话是用高压喷射，这个是可以做的，像用水龙头、消防栓一样直接喷进去，但是这种情况几乎没有到皮肤深层次，甚至于只能做一些皮肤的清洁工作，而且用雾气也会造成一些皮肤的损害，因此现在用这种高压的非侵入式去做的很少，因为不破皮基本上是没有补水的效果。第二种的话现在是用的是滚针或者微针，但是这些也属于破皮，所以现在这种情况也在做，但基本上还是在一些美容院或者一些私下的医美机构去操作，也属于不合规的。

Q14：水光针合规的窗口期，比如像嗨体这段时间是导入比较快的。像英诺和菲洛嘉肯定也要去准备把证批下来，但是这几款产品在市面上的一个品牌的积累是比较强的，会不会这几款产品审批下来之后，其实它还是会拿回原来自己的那一部分份额？

A：我觉得这个担心是没有必要的。第一个是英诺，丝丽，菲洛嘉的产品，是审批不下来 的，他们之前审批的是妆字号。第二个方面，因为它的成分比较多，英诺的成分有 56 种成分，

每一种成分批两年，要批 112 年才能批得下来。所以英诺和菲洛嘉的产品，在药监局去提交过批文已经被驳回了。而且药监局已经明确规定，审批的产品成分要是比较单一的，以透明质酸钠为基础加 2 到 3 种的成分，而不可能是加四五种以上。

第三个来讲，就算菲洛嘉也去批，但是他批的是菲欧曼的玻尿酸，是透明质酸钠注射用凝胶，是玻尿酸的品牌，不是水光针。所以嗨体这样的产品，这两年之内它肯定还会有爆发式的增长，因为监管力度现在没有松口。但是后期需要有新的品牌和真正批过水光针的产品来做替代，而不是靠嗨体这种有点擦边球的产品线。不管是华熙生物、爱美客、昊海都已经在布局水光针的批文了，而且要是能批的下来，爱美客应该也是第一批能批水光针的上游厂商。但是至少有两方面的一个阶段，所以不需要担心之前的妆字号会对真正的水光针的一个冲击。

追问：为什么您会觉得爱美客将会是第一个批下来的？

A：首先，水光针的成分就是玻尿酸，以透明质酸钠为基础液的。第二个方面，爱美客是玻尿酸的三剑客，它肯定提前布局，申报材料和临床数据是最早的。第三个从拿证能力来讲，爱美客的拿证能力在行业是比较强的，包括童颜针、长效型玻尿酸，甚至嗨体这样独特的或者唯一性的证，甚至面部埋线和线雕。爱美客拿证能力应该还算是比较强的，作为头部机构，它的水光针产品肯定也是要去申请批文的。

Q15：二季度拉新情况，以及新客贡献收入和老客贡献收入的占比？

A:二季度的拉新增长量大概在 3%~5%，每家机构会有一些差异。像我们一些深耕 5 年以上的或者三五年的一些机构，一个城市来讲，本身的新诊量是有所放缓，但是这个增量还是在强监管力度下由一些美容院或者一些审美机构转化过来的，量还是会能保存到这样一个增量，当然跟前几年 10%或者 15 甚至 20 的新增量还是有些差别的。

老客户来讲，基本上保持 85%以上的复购率，只要是没有客诉或者纠纷的基本上都会复购。业绩的增长率或者是业绩的贡献比还是以老客户为主，至少会占到 70%以上，另外 30%才是

新客户的业绩贡献。所以我们现在也在加强老客户的维护，回归医疗本质，即医疗真正做到有医美的效果，真正能符合求美者的需求，来吸引回购和提升口碑，这才是医美行业的健康发展的核心和基础。

Q16：刚才提到产品促销打折，是否意味着终端产品竞争更加激烈，以及目前嗨体童颜针有打折或者降价情况吗？

A:打折优惠力度的加大，刚才基于两个点，第一是广告法的监管，渠道费用增高。我们现在也在逐渐把这些市场营销的费用拿来补贴到实际产品优惠上。因为假设获客成本一个人两三千，我拿出两三百来做一支单支玻尿酸的补贴，本身 1000 块，现在降到六七百块钱也可以去做。

第二，现在轻医美门槛较低，大家都在去做一些价格的优惠。现在我们也联合了厂家，让厂家给我们更多的采购优惠。像水光、玻尿酸、肉毒、光子嫩肤这些产品都在进行大幅度的优惠，包括我们之前讲的嗨体 2.5，有 40%的优惠。像我们在上海嗨体 2.5 有 599 一只，常规来讲大概 800 块钱一只，优惠了 40%的力度。当然我们现在跟厂家去谈的话，还是以量换取价格的优惠。比如说一个月我们按照常规价格可能销售 100 只，通过 599 的价格可以销售 200 只，

我们就会以这样的数量去跟爱美客公司谈更多的优惠，同时这样求美者也可以得到实际的好处，形成三方共赢的局面。

至于针类的童颜系产品现在没有大幅的降价，第一，这样的产品本身不是做引流来吸引新人的产品线，而是用于二次升单、老客户维护或者老客户专享的，不会有更多的优惠。第二，这样的产品本身是我们机构现在为数不多有利润空间的产品。像玻尿酸的产品采购价，加上医生的成本，加上房租水电和销售价格，几乎没有利润，童颜针是我们难得的利润产品，所以现在不会轻易进行优惠或打折。第三，像濡白天使这样的产品线，我们会在一些优质的客户进行筛选，比如说用嗨体用的很好，我们告诉他这个也是爱美客公司的，是属于童颜系的产品，你之前嗨体用的不错，就可以升到做濡白天使，进行整个面部的胶原再生。其实再生类的同源产品或多或少会有一些优惠在里面，比如说通过充储值的优惠，濡白天使三只的价格原价一支

12,800，三只的话可以 11,800 、10,800 一只。还有一些老客户，比如说充 10 万送 2 万，你用

12 万再去买濡白天使也是这样的。加上现在疫情的影响，没有形成整体医美的爆发式增长，所以我们在这种高端或者利润空间比较高的产品上优惠力度还是比较保守。

Q19：再生类、传统的长效玻尿酸以及高光玻尿酸，这类产品对求美者来说解决了什么痛点。包括几款类似的产品，天使针，还有少女针、圣博玛、sculptra、AestheFill 这些，您觉得新产品和老产品相比竞争力怎么样？

A: 对于童颜针来说，我觉得有以下几点。第一个是之前的童颜系列产品相对来说都是属于没有真正批到医疗器械三类的产品，它是以二类的童颜水凝或者是其他的童颜叫法去做的，所以他只能在一些医美机构里面属于打擦边球的去注射。包括冻干粉系列，医生从台湾或者香港带过来，它属于不是真正合规的产品。第二个方面来讲，传统型童颜针的微球数量比较多，

而且它的微球的直径也比较大，也会出现我们讲的一些并发症的情况出现，比较明显的是结节，肿痛，微球的肿胀堵塞。加上之前没有合规合法的产品，大家也就不能再做学术的讨论，更不 能进医生的培训，包括注射手法或者是产品的使用，以及术后的管理上都不能真正去做宣传推 广，导致医生的教育上也不能得到真正的实现。这些并发症的出现，导致微球产品的追求者或 者使用者像医生，比较排斥这样的产品。

从价格端来讲，之前童颜水凝或者是一些走私的产品说价格也没有优势，价格也会比较高，甚至在 5000 千到 2 万的价格也会比较多，所以童颜的市场是比较小的。

审批下来这三款童颜针产品出来以后，第一点从市场推广力度来讲，大家都可以合规合法去做了，也可以去做医生培训，机构也可以去做广告，以及医生的注射和医生的学术交流。第二个方面，产品已经批得到了批文，就可以正大光明去销售，而且给出一定利润空间和相应的操作方式方法。第三个方面，现在推出来的三款产品，终端销售价格也比较高，例如像濡白天使大概在 12,800 元，伊妍仕大概 18,000 元，艾维岚将近 2 万块钱一只。利润空间足够的情况下，机构端或者是医生端都比较愿意去做这样的产品。

加上之前吸取了之前的长效玻尿酸和童颜水凝或者其他的产品的微球原理，所以现在的童颜针都得到了改良。像濡白天使都已经不叫童颜针了，叫濡白天使针。华东医药的 ELLANSE少女针已经不叫童颜针了，叫二代童颜针或者叫少女针。像艾维岚的产品，也称为童颜针。所以，在成分、微球的直径、产品的配比、注射的手法、维持时间上都得到了改良。

这几个产品都吸取了之前微球过大的教训，把微球减小。以及加生理原水复配，现在是加玻尿酸或者加凝胶，使即刻效果跟长效效果都得到了一个保证。在这几个优点上使童颜产品得到更好的一个推广，它的优势会更明显。其次，包括术后的管理、即刻效果以及并发症，都得到了一些改良。这样更有利于机构去推广，有利于医生的注射，有利于求美者去选择。所以这些都是相比于之前的传统的童颜系列产品的一个提升。

但是反过来说，这些童颜产品现在定价还是偏高的，不管是采购价还是终端价格，这就必然导致了它的用户群体数量受限，导致销量还没有完全达到预期。这是因为它对客户的消费能力或者经济能力的要求比较高。

Q20：再生材料方面，终端的接受程度或者使用哪个品牌比较多一些？因为客单价比较高，那对于老客户的渗透率大概是多少？比如原来打玻尿酸的客户大概有多少愿意去接受打再生

材料？

A：再生类的童颜产品来讲，现在主推爱美客的濡白天使针，和华东医药的 ELLANSE 少女针，主要是这两款。艾维岚的产品，因为它的定位、销售策略以及我们的采购力度和采购的价格等问题，现在还没有完全引入。

濡白天使是我们最早接触的，也是爱美客最早找我们去主推的，也是拿我们来做背书的，在市场全国市场做铺货的。从接受度来讲，我们现在濡白天使应该销量肯定是最好的，一个是我们全国大概有将近差不多有 30 家医院用濡白天使针了。

第二从销售数量来讲，濡白天使这类童颜系列产品在注射类产品中的比例还是很低。比如我们一个月注射类的产品有 300 个客户，做童颜针或再生类项目的客户，大概是占 1%，而且这些客户都是之前消费过比较高端的玻尿酸或者高端产品，或者对某个公司比较认可的。比如

说有些客户去打过颈纹的，用过嗨体，或者用过熊猫针的，那告诉他现在有爱美客濡白天使针，客户会继续进行消费升级。所以这个销量还是没有完全起来的情况。

追问：从终端使用效果来看的话，这两个针哪一个好一些？或者还是都差不多？

A：从终端使用效果来讲。从去年来看，效果基本上都还是比较自然，从打板到求美者的 使用，没有出现问题。濡白天使因为本身是玻尿酸，吸收以后，微球起到的效果，一个疗程基 本上都达到满意，求美者还是接受的，因为能确实感觉到她的肤质改变，甚至皮肤的紧致提升。第二个方面来看，ELLANSE 少女针，去年有一些并发症的出现，今年基本上是没有听到。特 别是一些结节的情况，今年基本上没有听到。可能去年在注射或者培训上还没有做到位，所以 在安全性基本上是没有问题，效果基本上客户都还是接受的。关键是现在的单价还是偏高了一 些，是因为获批的成本高，市场营销的成本高，加上前期市场的销售策略，需要有高利润给机 构，所以现在的价格还是比较属于高位的一个价格。会有一定的优惠，但是童颜的产品本身定 位就比较高，不可能像玻尿酸一样几百块钱、1000 块钱、2000 块钱就可以做的。

Q21：现在整个行业的现状，其实大家也都能看到，下游机构其实受制于各种成本，其实盈利上肯定是跟上游的这些注射剂的厂家是还是有比较大的差别。我们如果拉长看的话，可能可以想象的到下游机构如果它一旦把这个品牌力做起来之后，它的一个话语权肯定议价权是会上升的。然后让您有没有看到现在有没有这样的一个迹象，就是下游的集中度提升，然后溢价前提升，然后对于这种试剂的采购的议价权也在上升，您有看到吗？

A:我觉得长期来讲会有这种情况，但是从中短期来讲，这种情况还是很难发生的。第一个 是因为现在下游机构还没形成这种航母级的规模。虽然鹏爱、华韩已经上市了，但是它的比例 还是很小。美莱、艺星这两家属于头部的企业，它的比例也不算高。美莱 100 个亿的营业收入，

在全国 2,000 亿的市场规模来讲，它对比例也不算高，所以它议价能力还是有所欠缺的。第二个方面，真正能获得医疗器械三类批文的产品线其实还不算特别多，除了像玻尿酸会多一些，其他产品线不算多。肉毒素现在有四款，胶原蛋白也就两三款，童颜针也就三款。

中短期来讲，议价能力还是不是特别强。但是长期来讲，随着产品的批文越来越多，产品本身在竞争，加上机构的体量越来越大，长期应该会有议价能力的提升。但中短期还是很难有提升，上游厂商还是占有一些比较大的优势。上游厂商产品获得批文之后的两年三年，如果它的批文的成本和营销的成本平摊了，愿意把价格降下来，这个是可以的，但是前期来讲还是议价空间还是不够的。

Q22：高端产品其实是有一些后遗症的问题，然后去年其实宝尼达它的销量也不错，也增长比较快。这个是因为它解决了之前的一些问题吗？

A:第一个原因是宝尼达出货量比较大，合作的机构特别多，出现了一些因为医学、学术、注射或者操作的问题，导致的口碑会有一些影响，但这个产品本身是好产品。

第二个方面是，一些医生对这个产品很认可，还会继续用。因为它在注射层次或者剂量的稀释程度来讲，医生有自己的体验或者体会，注射的效果特别好，不会出现漏液肿胀的情况，医生就会继续用。

第三个原因是，去年再生类和长效类的童颜市场也得到了唤醒。因为有了批文，所以整个的再生或微球产品都有一些增长。宝尼达或者爱贝芙这样的产品线也属于长效性的产品，所以它会有一定销量。还有一个原因，就是爱美客这样的产品可能本身的基数比较低，所以销量稍微增长，就感觉增长度会比较高。

Q23：请问不同客户使用各种产品的结构的差别？比如新客可能用国产或者韩系的引流产品比较多，然后老客可能用欧美的这种贵的产品，是否有具体的数据的提供？

A：这个逻辑是对的。初次接触的顾客，或者是年轻的求美者，一般会选择简单或者比较常见的一些项目做，比如光子嫩肤，脱毛和小气泡。但是从注射玻尿酸来讲，还是分层，不一定是老客户一定就用高端。老客户一般选择固定的品牌来做。比如，之前用艾莉薇而且觉得艾莉薇比较好，就一直比较喜欢用艾莉薇，就会买个 5 只的年卡。当然，欧美进口高端产品的消费者，很多是从老客户里面来的。

Q24：想问一下光电类和注射类的占比大概是多少？

A：情况有很多。第一种是有医院资质的，它可以开展一级二级甚至三级手术的，手术类 的占比差不多占 50%。第二种就是，涵盖注射、光电、美容、牙科或者植发项目的，这种情况 下，光电大概能占到 30%左右，注射大概占 25%。剩下 50%美容牙科或者其他的一些产品线。第三种，门诊部不是以手术为主或者手术受限，有些手术不能开展的，那么轻医美的比例就会 占高。疫情影响下，门诊部非手术大概占 60%或者 60%以上，注射类大概占 25%。

Q25：很多人会觉得注射类产品的会有创伤，所以光电类的客户会不会有很大的一个比例转去注射？

A:既有分开，也有第二种思路是结合的，看你的需求。像注射玻尿酸是补水填充去皱，光电是去黑斑去纹身的，热吉玛是刺激胶原再生的，超声深入到到筋膜层肌肤紧致，肉毒素是瘦脸。但是现在更多是会结合，比如做完光电项目过段时间，再注射一个补填充一下。做完热吉玛，可能太阳穴还是有凹陷的，再打个 0.5 毫升的玻尿酸做个填充，让皮肤更饱满，结合起来做，很少有单独做的。

Q26：少女针之前出现了一些并发症，是产品的问题，还是说操作人员的一个问题？

A：产品应该是没有问题。可能是有一部分的医生在注射或者刚开始接触的时候，拿来试打。第一批注册的人可能在手法上，包括注射、推注或者退针，或者在部位上或者层次上有一些差异。第一批做的人，不管是手法上，还是操作上都存在一些问题。

玻尿酸其实一开始出来的时候也很多问题，已经打消掉的，面瘫的都有。但是现在玻尿酸几乎不会有问题，因为医生已经打了很多次了，熟能生巧了。所以这个还是需要一个时间段，医生不断去打，就熟练了，他就可以面对这些并发症。