博士眼镜电话会交流纪要

【Q&A】

1、特殊功能镜片（OK镜、离焦镜）在不同渠道的占比和销售模式？

答：OK镜、离焦镜片的主要客群是青少年群体，以8-16岁的在校生为主。OK镜为三类医疗器械，需要在二级及以上医疗机构开展验配服务，销售OK镜需要取得相应的三类医疗器械销售许可证。从行业看，取得相应三类医疗器械销售许可证的渠道商均可进行销售OK镜，但OK镜需要在二级及以上医疗机构开展验配服务，相应的，在二级医疗机构以上机构开设的视光中心店、符合资质的眼科医院OK镜的验配与销售结合较为紧密，是OK镜的主要销售渠道，另外，考虑到二级以上医疗机构、符合资质的眼科医院网点有限，OK镜的售后服务周期较长，部分眼科诊所、视光中心取得了相应的三类医疗器械销售许可，其与符合资质的医疗机构进行合作，也是OK镜的重要销售渠道之一。离焦镜片的验配没有要求相应医疗资质要求，离焦镜片的销售渠道较为广泛，大部分的眼镜店都有开展销售，但由于12岁以内学生配镜需要散瞳验光，一般需要在专业医生指导下进行，因此在医院开设的视光中心、专业的眼科医疗机构的离焦镜片销售占比较大；另外，考虑到验光配镜的便利性，眼镜店中定位于社区服务的街铺店或社区型的商场店离焦镜片的占比较中高端的商场店高。

2、能不能帮我们分析下购买OK镜/离焦镜的用户画像和购买行为？消费者对不同品牌的认知度存在明显差异吗？以及消费者对价格的敏感程度？

答：OK镜、离焦镜片的客单价较高，客群主要是学生群体，购买者通常为具备一定经济基础的学生家长，且对孩子的近视防控较为重视。不同品牌的OK镜、离焦镜片其技术参数有所不同，专业性较强，消费者的认知通常来源于专业的眼科医生、视光师的介绍，另外，学生家长之间的口碑传播也是初始的认知方式之一。随着中国居民收入的上升以及对孩子教育和眼健康重视程度的上升，收入水平较高的家庭对价格敏感性较低，通常更看重品质，收入水平低的家庭对价格具有一定的敏感性，但OK镜/离焦镜片的刚需属性较强，相比可选消费品，其整体的价格敏感性较低。

3、导购在销售过程中起到什么样的作用？导购的话术和销售技巧？哪些因素决定导购推什么产品？

答：光学配镜为配饰，具有一定的时尚型属性，但相比服装鞋帽等大众消费品而言，其产品属性在专业化、个性化程度都更高，无论是镜架还是镜片，SKU都非常多，组合在一起就有无数中组合，普通消费者对产品很难有全面的系统性认知，导购对于消费者选择其适合的产品起着非常重要的桥梁作用，称职的导购需要充分的了解消费的需求和使用场景，为其推荐合适的产品。导购在推荐产品方面也与门店对产品的激励政策、促销力度有紧密的关联度。整个眼镜行业上游是产品端，中间是渠道，下游是终端的一个用户。零售终端的客户在眼镜行业比较特殊，眼镜零售行业是“半医半商”的行业，导购员、视光师、医生对于普通的消费者来讲他们是专业人士。这个行业是有专业技能和专业参数在里面，普通消费者对这些产品是不了解的，导购员将产品的功能及特点讲清楚，再结合消费者的需求进行引导，消费者还是比较重视导购员的意见或建议的。

4、请介绍一下眼镜视光行业渠道端在整个产业链的地位和价值？

答：把眼镜行业拆解来看，上游是品牌方，中游是代理批发商，下游就是眼镜零售商。公司目前已经成为上游品牌方的重要客户，货品由上游的品牌方直达到公司。眼镜的零售市场是高度分散的，同时国内消费者换镜的时间周期大概在1.5年左右，海外欧美国家一些发达成熟的市场，他们的换镜时间周期大概在6个月左右。如果眼镜行业的消费频率达到欧美发达成熟的市场标准，会给市场带来成倍的增长。

由于眼镜视光行业其产品特性体现为专业化、个性化程度很高，且兼具时尚属性。例如，镜架有不同的材质、外观设计和功能，且品牌属性较强；镜片有各种功能性镜片，例如有防蓝光、抗疲劳、变色、偏光、离焦、渐进等各种功能属性的镜片，对应的不同的使用场景和人群，另外也有不同的折射率，且每个消费者的光学属性也千差万别，例如不同的光度、散光、斜弱视、瞳距等，镜片与镜架组合在一起需要很强的适配性，例如部分镜架对镜片光度有一定的限制区间，不同个体在选择镜架和镜片的组合上需要考虑其个人眼健康状况、使用场景和镜架与镜片组合的适配性。相比3C消费电子、家电等标准化程度较高的商品而言，眼镜视光行业的服务属性较大，渠道端占据着眼镜视光行业主要的价值链，因此渠道端的毛利率也较高，而上游除了少部分核心材料和少部分产品处于垄断竞争格局外，大部分环节竞争较为充分。

5、管理层能否分享智能眼镜的行业机会，以及眼镜渠道扮演什么样的角色？

答：智能眼镜是少有的属于个人消费的智能终端产品，当前产品发展时间短，还需要继续迭代，整个市场中新产品会越来越多，好产品会越来越多。

公司作为眼镜零售终端会关注到智能眼镜主要有两点，

（1）智能眼镜它首先是一个眼镜，需要满足传统眼镜的功能，公司与ROKID、雷鸟创新在互动过程中发现，公司的长处在于对一副眼镜如何佩戴得更舒适、更清晰有更深的认知。（2）目前AR、VR是没有专门的旗舰店出现的，这些产品其实需要一个非常充分的展示空间，公司线下有将近500家的门店网点，可以成为AR、VR眼镜产品的一个充分的展示空间和渠道，可以很好的去帮助AR和VR产品走向消费者，让消费者真的去亲身体验，慢慢对这种产品有更多的了解。

人机交互、虚拟现实等技术的不断进步使具备“语音交互、音乐播放、随身巨幕”等功能的“智能眼镜”成为新的消费热点。类似智能汽车，与消费者的体验和互动，对于智能眼镜推广和普及非常重要，相比智能汽车，有类似的属性，即低频产品购买+高频服务购买属性，但智能眼镜的客单价较低，单独铺设线下销售服务网络，成本较高，眼镜零售渠道是非常适合的体验式购物+专业化服务的销售渠道。同时，智能眼镜视力矫正解决方案专业性强、服务环节链条较长，中国有庞大的视力矫正人群在使用智能眼镜过程中需要专业的视力矫正解决方案。因此，眼镜渠道商特别是规模化的大型眼镜渠道商可以在智能眼镜前端设计、售前展示与体验、线上于线下销售渠道和售后服务等方面与智能眼镜厂商进行合作和赋能，加速智能眼镜的普及。

6、感觉离焦镜片这个产品最近增长的是不错的。想了解一下从销量的角度，离焦镜片在公司渠道里面的渗透率达到一个什么水平？然后现在的增长到是怎样的？还有就是离焦镜片渗透会不会对公司的单件销售起到一个比较显著的增长作用？

答：离焦镜片还是应用于青少年群体居多，目前离焦镜片的销售在公司的零售线下占到镜片销售额的12%左右。在行业来看，离焦镜片在线下的渠道销售，如果占比达到20%左右，就可以算是行业的领先水平。公司有传统的线下渠道，还有新增的视光中心，目前公司的视光中心是与医院合作的，在视光中心渠道的离焦镜片销售占比会比非视光中心渠道高一些，这跟客群有关系，因为去到医院做眼镜验配的青少年居多，青少年选择离焦镜片的几率比较大，目前离焦镜片在公司部分视光中心渠道的销售额占镜片的比例最高能达到50%左右。

7、离焦镜销售额的客单价与普通眼镜的客单价谁高？

答：离焦镜的客单价高一点。公司销售的是国外品牌的离焦镜片产品，零售价3000-4000元左右，再加上镜架，一副离焦镜的客单价大概在4000-5000元左右。

8、刚才也讲到离焦镜片其实很早就出现，但是好像这几年就突然增速特别快，请问这里面它到底是大家的意识变了，还是厂家产品它确实有些迭代？为什么这几年的增速就突然起来了，请问真的需要有这么多人小朋友去佩戴吗？

答：可以从三个方面来看，首先是厂家的技术的确在迭代，因为原来的技术它的控制率没有那么高，大概在30%至40%，现在控制率提升到60%多，控制率的提升使家长更接受这类产品。第二，疫情开始之后，小朋友都在家上网课，盯着电脑屏幕的时间显著增加，同时户外运动的时间显著减少。家长需要一些手段去管理小朋友的眼睛健康，包括近视度数的发展。第三,从2018年开始国家对近视防控也设立了大目标，到2030年我们要把近视率从现在的50%多降到38%，那么各级政府、医院、学校都参与进来，各个方面对视力健康的宣传科普越来越多，家长也会意识要经常带孩子去检查，要戴眼镜也要换眼镜。所以说整个行业的发展趋势是向上的。

9、您觉得近视防控眼镜渗透率的天花板是在哪里？

答：首先对比日韩欧美来讲，中国的家长目前是有比较强的焦虑感，小孩近视了家长很焦虑，我一定要去控制它的发展，其实这种心态是目前中国市场感觉比较强烈的。其次，在欧美部分市场近视管理镜片的渗透率大概5%，在日韩等地渗透率达到了7%-8%，而中国目前的市场只有1%-2%的渗透率，所以相对来说还是比较低的，行业有潜力增长到日韩的水平。

10、大家反馈这个行业毛利率挺高的，但净利率其实并不高，尤其相比上游产品的情况，未来可能会有一些变化跟变革吗？公司的规模优势体现在哪些方面？

答：眼镜零售行业属于专业性很强的定制化服务行业，当前的眼镜验配技术使得眼镜的验配服务只能采用线下实体店的形式提供给消费者，验配服务的成本很难下降，如果眼镜验配技术没有革命性的变化，未来眼镜零售行业的业态不会有大的变革。

国内眼镜零售店数量多，而占市场较大份额的大型龙头企业较少，市场集中度低极度分散，从分散到集中是一个趋势，行业的发展空间较大。

在产品上，最近大家都比较关注离焦镜片，离焦镜片是功能性镜片的一种，公司一直聚焦于功能性镜片产品力，比如防蓝光、缓解视疲劳等功能性镜片。眼镜行业消费者对视光师的要求，对品牌的要求会越来越高，现在已经慢慢显现出来，尤其这两年的疫情，小规模的眼镜零售企业，压力还是比较大的。公司在这个行业具备一定的核心竞争力，首先是规模优势，然后公司有标准化和专业服务水平的输出能力等优势，现阶段如果选择功能性的镜片，消费者还是是倾向于选择有一定品牌知名度以及具备专业服务的零售终端来提供产品和服务。

11、青少年视力矫正的话，离焦镜片好一些，还是OK镜好一些？

答：佩戴OK镜或者离焦镜都只是防治手段之一，首先要戴够时间，其次要做定期的检查，一旦超过视力变化的范围，需要及时更换镜片。管理近视的措施是一套“组合拳”，多管齐下可以起到有效防控的效果。OK镜要遵从医嘱，依从性比较强，并且要做比较严密的眼表检查，如果眼部有感染、干眼症等都不可以戴OK镜。离焦镜片相对没有这么严格的要求，青少年想去做近视控制，都可以戴离焦镜片。离焦镜片的效果，从现在的临床报告来看还是不错的。

12、公司ERP系统的已经跟上游供应商全部打通了，打通的效果如何？

答：公司ERP系统与上游供应商的系统打通后，对于一些定制产品，公司门店开具销售单后，数据同步已传到了供应商的系统中，减少了库存备货，加快了存货周转。