1.请公司介绍2022H1经营情况？ 回复：2022H1，公司收入2.12亿，同比-2%；归母净利润3158万，同 比-28%；扣非归母净利润2940万，同比-23%。按运营主体分：上海本部收入 1.53亿，归母净利润0.25亿元；南京开通收入5897万元，归母净利润672万 元。 在公司的重点领域，如：切割领域，公司激光切割CNC控制系统覆盖了平面切 割和管材切割，所涉及的应用场景可控制的激光器功率达到2万瓦及以上。2022 上半年，推出了独立的CAD/CAM软件，补全了产品的最后一块短板，从而可以 给设备厂商提供整体解决方案，提升了产品竞争力。金属切割，在原有的雕刻雕 铣系统之外，基于Phoenix平台开发出了适用于中高速机床、立式卧式加工中 心、钻工中心、龙门加工中心等机床的产品。 2.公司在下游各行业的竞争格局如何？ 回复：激光切割控制系统，国内厂商主要是我们和柏楚两家；水切割，公司是最 主要的供应商，竞争实力强；木工行业的竞争相对更激烈，特别是板式家具行 业；金属切割控制系统市场空间广阔，但是细分领域众多，比如其中的车床铣床 领域，经济型车床铣床系统第一梯队有广州数控、北京凯恩帝、台湾新代等；中 高端车床铣床系统第一梯队是发那科、西门子、三菱。 3.公司激光切割产品的优势？为什么适合做定制化？ 回复：头部客户有定制化需求，而phoenix平台正好适合做定制化以及二次开 发；除了定制版，也有标准版适合中小客户。公司下游有多个行业，在做多个行 业的同时将共性的东西提炼出来打造了phoenix，从而使phoenix成为更开放、 更适合做定制化与二次开发的平台。2021年phoenix平台稳定提升至良好效 果，于是公司将新品开发全部切换至了phoenix平台。 4．做定制化开发需要配些销售和研发人员到客户那边去？ 回复：都不用。销售方面没做激光之前已经在全国有办事处，只需要发挥它们的 作用；研发方面了解好需求后在总部做。 5．激光切割有在做高功率吗？ 回复：去年下半年推出的LS6000M系统，最高能用于2万瓦的激光切割机。目前 高功率出货量还不多，主流出货段在6000瓦及以下。我们采用头部客户战略， 所以，我们现有的头部客户产品用多少就是多少。 6．激光切割高功率产品下游客户目前在试用阶段？ 回复：去年下半年开始试用，今年已经开始起量。 7．2020-2022激光切割毛利率趋势？是否有降价？ 回复：激光切割领域没有像传统车床那样的连降，因为经济型车床系统对性能的 需求基本已经稳定，激光领域对产品的性能上在持续提升，更高性能的产品应该 获得更高价格。 8．维宏选择做多个行业而不是专注于一个行业的决策是怎样形成的？未来的发 展重心？会考虑做切割头之类的吗？ 回复：我们形成目前这个产品格局，主要是自创业开始，紧抓当时社会上的需 求，什么挣钱就做什么，不像现在的创业有那么宏伟的规划。所以，逐渐发展成 目前的多行业格局。2017年之前重心在木工和3C，2017年之后重心逐渐转移至 激光。未来几年除激光切割外还会发展激光加工其他领域，如清洗、焊接、熔覆 等；其次是金切（机床数控系统），市场空间会更大，但难度也更高。维宏目前 不考虑做切割头，会和切割头、激光器等上游核心零部件厂商合作打造行业生 态。 9.机床数控系统领域的竞争对手？南京开通的经营目标？ 回复：南京开通目前位于第二梯队，竞争对手主要是科德数控、北京精雕、华中 数控、广州数控等。近期目标是进入第一梯队，更长远的目标是做国产替代，替 代对象是西门子、发那科、三菱等品牌。 10.研发费用率高的原因？ 回复：核心原因是收入端没有起来。我们的研发工作，主要分两个体系，一个是 叫研发体系，主要研发核心的、比较通用的技术，也就是搭建技术中台，比如之 前聊过的Phoenix平台。另外一个叫产品体系，主要是在平台基础上针对具体行 业、具体场景开发产品，形成销售。销售端如果没有起来，就会显得研发费用率 偏高。 11.毛利润提升是产品结构调整吗？ 回复：综合毛利率提升是产品结构变化，车床系统的毛利率比其他系统类产品毛 利率低将近一半，它占比下滑，所以，综合毛利率变高了。 12.原材料价格上涨，对成本有压力吗？ 回复：肯定会有影响，但是影响不大。我们本质上属于工业软件，产品核心还是 软件部分。软件的升级迭代并不一定要变动硬件，多开发一个功能，可能就变成 一个新产品，可能还会涨价，但是，硬件可能还是原来的硬件。对冲一下，成本 压力不会太大。 13.头部客户为什么会更换你们的产品？是不是更便宜的价格？ 回复：控制系统是数控机床的大脑，重要性不言而喻，因此，设备厂商的选择是 非常审慎的，不太会贪图便宜的。客户更换成我们的产品，首先说明我们的产品 达到了客户的标准，满足了客户的要求。其次是我们的服务好。服务好在两个方 面，第一，我们愿意为客户进行定制化开发，我们会很好的配合客户达到他们要 求。这是一般意义的服务好。第二，我们会提供增值服务。我们全国有将近20 个营销网点，可以为设备厂商以及他的客户提供技术支持。比如，客户在调试机 器的时候，搞不定，向我们求助，我们就可以就近安排网点的人员给以支持。有 个实际的例子，去年开发的一个客户，有一次按照它的客户的要求测试零部件加 工质量，其中一个零部件始终不符合标准，打电话给我们。我们的销售同事赶赴 客户现场，经过和客户技术人员交流，亲自上机测试，最后给出判断，这个不是 我们产品的问题。客户也认可这个结论。但我们的同事并没有就此停止，而是继 续和客户技术人员一起讨论解决方案，后来我们给客户建议，调整CAM，变更 零部件加工顺序，先加个大尺寸零件，由大到小加工。客户原来的CAM工序是 由小到大。客户按照我们的建议重新加工测试，这次加工出来的零件达标了！这 就是一种增值服务。我们就是在产品基础上，通过服务来获取客户。 14.你们为什么能够赶上来？ 回复：虽然有进步，但是从份额上还是有不小差距，还需要更加努力。能够达到 目前的状况，除了我们自身的原因，我们在火焰切割、等离子切割领域的积累， 在水切割、金属等行业的经验、技术积累，我们具备良好的基础，除了这个之 外，我们要感谢邦德以及早期的一些客户，他们带领我们更快的深入到这个领 域，掌握了激光这个行业更多的know-how，能够有使用反馈让我们更快的升 级迭代产品，非常感谢他们。同时也要感谢后面进来的宏山、讯镭、海目星等客 户，感谢他们的信任，感谢他们给予的机会。算是天时地利人和吧，行业也需要 出现第二家。 15.后面会打价格战吗？ 回复：激光切割系统领域，作为国内最主要的两家厂商，我认为我们的竞争是非 常良性，甚至是国内所有行业当中竞争最为良性的。双方也没有互相挖人，其实 我们两家离得也很近的。双方也没有用价格战，他们也没有用低价打击我们，我 们也没有用低价去挖客户。大家都是一门心思扑在产品上，不断提升产品性能， 开拓新的品类。他们有激光头、卡盘，据说做的还不错。激光加工是个很大的领 域，除了切割，还有焊接、清洗、熔覆等细分领域。 16.你们未来会做激光头吗？ 回复：我们的使命是让制造更精准、更高效、更灵活。我们的定位是系统厂商， 为合作伙伴赋能。合作伙伴包括机床其他核心零部件和设备厂商。因此，采用横 向发展战略。所以，不太会去做激光头。在激光切割领域，我们和激光器、切割 头厂家合作，在技术层面、在通讯上互联互通，让切割设备更好更智能的工作。 17.能给个全年的业绩指引吗？ 回复：这个对我们来说是个比较困难的事情。第一，我们没有在手订单的概念。 因为我们交付周期很短。我们不考虑某些产品的定制化开发阶段，所有产品从客 户下正式订单开始计算，我们承诺24小时内发货。我们硬件部分通用性比较强 而且生产环节比较少生产周期比较短，所以，能够实现这个承诺。因为没有在手 订单，所以，对下游客户的需求感知偏弱，偏事后一些。第二，我们产品线比较 多，终端用户所处行业比较分散。