上半年业绩回顾

・营业额211亿元，+7%,

・ 主要通过产品提升+价格调整，应对材料成本压力，毛利率基本持平

・ 上半年EBIT达到51.6亿，-13%，但今年上半年没有特别费用，去年 上半年有关厂减值亏损，有2.95亿.扣除后实际增长17%

・扣非后净利润+20

Q：高端化趋势怎么看？

A：上半年1-6月份高端化的增长速度是正常速度的1/3的情况，毕竟1-2月份都 是高双位数增长，3-4月份下降，5-6月份恢复，认为正常情况下高个位数和双 位数还是有可能的。中国经济的消费欲望和能力在下降，所以中国经济高端化还 会有4-5年，20%的增长，现在的基础上翻一倍是正常的空间。高端化第一波红 利还没有完成释放，后面还有第二第三波，能够看到5-10年的高端化发展

Q：怎么看消费降级？

A：消费降级纯粹瞎扯淡，这次疫情给非现饮的场所提供了很好的氛围，高端酒 得到了很好的发展

Q：怎么看广告费用支出有所下降？

A：今年依然是雪花投入最高的年份的，只是销售费用率下降了，还是压倒性超 过了对手，只是因为疫情要求比去年低。未来三年还是下降的趋势，因为最后三 年就是要比中三年要低，未来三年还会继续过紧日子，雪花啤酒在广告销售费用 拥有觉得的精益和精简空间。

Q：次高增速渠道以及场景变化情况，有没有对下半年做调整？

A：中国下半年疫情防控更加精准，已经变成政府的共识，已经成为了能够解决 的方案，不再出现今年3、4月份的情况，所以疫情影响有，但动不了我们的根 本。后面会进一步推动喜力、雪花纯生、Super X的快速增长。脸谱和匠心做渠 道覆盖，

Q：对于原材料成本的看法？

A：全年预期16-18亿原材料成本上升，目前预期12-13亿，少3-4个亿比之前的 估测，最高的情况下也不是我们的问题。反正我们的涨价已经完全覆盖成本的上 升，所以是完全乐观的看法。

Q：高端酒地域发展规划？

A:全国市场，从城乡至0城市，从北京到乡下，无差别，2•中国高端市场分三 类，

1）福建上海广州高端酒已经成熟，采取聚焦发展策略，快速获取销量规模和份 额增长，通过自己的快速增长，抑制客户的增长，在浙江、福建、上海、江苏已 经基本实现

2.）发展市场北京、四川、辽宁等、积极推进迅速占领份额第一，有一定的把握 和前景

Q：渠道这么艰难的情况下，看次高端及以上多少来自新的渠道大客户？未来怎么平衡市场拓展和管理现有渠道的回报提升

A:我们今年大客户数量增加了20+,大客户比例上升了10%+,大客户发展势头很好，尤其是浙江、福建、江苏、辽宁、上海等。

Q：目前7、8月市场的状况和公司的销售状况

A:长江沿线气温持续增加，浙江、上海、安徽、湖南、四川、重庆气温都非常 高，对于今年啤酒销量增长带来了很大的动力，彻底把过去所有的损失夺回来 了。8月份的仍然是非常理想的高双位数增长，今年下半年销量应该会较好的正 增长，低单位数增长，全年销量增长，有可能2-3%，只要没有重大的疫情影 响，今年销量收入利润三增长能够实现

Q：华东和华南发展？

A:目前华东一线高端发展态势非常好，华东瞄准喜力不放松，全力做大喜力， 要组合发展动能和趋势会更快，在大客户发展情况下，动销管理要做的非常准确 精细。数字化方式，通过终端扫码实现消费者推广和支持。最重要的在上海江苏 浙江福建市场，喜力大听和250焕发了重要的动能价格比百位高20%，品牌形象 比百威强，口味比百威好。

华南主要的问题1. 精力太分散没有聚焦喜力发展 2. 价格和终端管理太粗糙了， 还是传统的模式。今年开始调整，广东市场如果不做调整是没法战胜百威的，所 以今年是广东调整年 1. 销售方式转变，终端导向 2. 队伍管理必须到大店 3. 必 须把喜力做起来，明年的广东就是现在的上海 雪花之前区域化、省级片区化管理和销售，生产和工厂的边界没有完全打开，使 得生产和销售的共赢更加精准，用共享解决财务、人力资源等业务管理，使得组 织更敏捷，能够响应市场。打破区域边界，使得管理能力和水平，通过三年转型 达到世界一流水平 23、24年底变成事业部制，组织二次转型的基础和模式，到25年能够优化提 升，对公司报表的反应很难说，对产销和组织能力有一定的变化。

Q：今年上半年高端产品销量增长喜力增速和喜力新银增长区别？

A：赛道增长10%,喜力增长是最快的，超过30%,经典为主占70%,新银占30%，整体增长两个产品都很快，没有太大的差异，30%+增长，福建全力推动 喜力新银,上半年非现饮基本都是喜力经典,新银夜场疫情影响大。纯生基本上能够匹配次高档的增长,加速度恢复了,非现饮覆盖增加了,所以 7、8月份雪花纯生的增长速度明显非常快,上半年低单位数增长,下半年能够 高双位数。

Super X 80%以上销量增速来自于现饮,受到疫情影响比较大,低单位数增 长,下半年能够加快 马尔斯绿基数低,所以增速快,产能还有点富余相对好一点。

Q：账上现金充足，有发展非啤酒业务的打算？

A:几年趋势不错，但是没法预测全年，上半年到8月份来看，今年的利润能够 实现双位数肯定的,希望做的更好,下半年负担没有那么重,比去年好很多。销 售收入增长不会有太大的变动了，销量希望有2%，1000w吨能有10-20w吨增 长已经挺大

希望啤酒和非啤酒双向赋能,能够变成两个业务共同发展促进交替赋能,因为啤 酒比较大刚开始,市场标的希望能够更进一步发展,但现在还没有可以公布的项 目 非啤规划希望有全国性+区域性发展的品牌，现在还是比较好的投资机会，希望 上市公司能有更好的发展

Q：无论顺境还是逆境对于高端化的发展还是很有信心的，管理层对于超高端市 场是怎么看的

A：包括次高、超高、战略核心在次高建立第一份额，普高第二第三低位，在之 上要获得中国高端第一，希望8-12，12-15及以上做第一。两强一不弱，12-13 以上就是超高、喜力、匠心、马尔斯绿包括老雪、黑狮，都是瞄准12-15细分，

容量大概是150w吨的量，是核心大打法。乌苏现在很多10元了，12元以上越来 越少，今年我们已经接近第一，明年大概率是第一

Q：管理费用率趋势和产销分离？

A:局部产销分离，问题是另外条线没有拿掉，所以全国性的产销分离只实现了 30-50%，未来希望做到100%，生产和销售通过营运中心来调配，是重要的管 理转变，不光光是精益的费用

Q：山东区域规划情况？

A：山东过去5年都是双位数的增长，去年开始高端化进程快速发展，包括匠 心、喜力，山东表现都很好，不用特地加码山东高端化，因为本来就是全国高端 化。

山东现在两个半月全面缺酒，看山东目前的产能发展，山东、安徽、河南、江 苏、上海、福建、浙江全线缺酒的状态