通策医疗交流纪要0921-韭研公社

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通策医疗交流纪要0921

咕咕dei

2022-09-21 21:35:54

$通策医疗(SH600763)$
Q:种植牙政策怎么看?
A:参考韩国，国家医保能直接进到国家医保体系里面并且可以报销。虽然国内尚未达到该程度，仅在降价过程，但也是促进国内种植牙质量的契机。政策目的之一是将带有消费水平的医疗需求变为刚性的医疗需求。种植牙集采政策会增量，所以公司要做好承接种植牙的增长量。公司肯定会跟着政策导向走，最重要的便是发挥除医生的产能。种植牙起量对于头部企业是好事，原先打价格战的便宜医疗机构处境不佳。总的来说，在种植牙政策之下，公司要做好增量的市场;在政策大框架内继续延续原有业务;顺应政策导向。

Q:原来种植牙的均价?新规之后算上耗材的价格?

A:原来平均 12000。新规后加上耗材也贵的有 1 万左右，便宜的七八千。
Q:意思是除了中低端的耗材外，高端的也会进入集采?

A:不一定。

Q:如果以前 12000，现在 8000，那么以前 1 颗牙的利润要顶现在的 2 颗?

A:不是。利润跟耗材成本没什么关系，主要看服务费的变化。耗材成本降低对公司来说也是降低。公司利润来自去除公司和医生服务费后剩余的部分？

Q:12000 的均价中耗材占比?

A:3 成左右。扣除耗材和医生成本后，该项目的毛利为 40%。具体来说，1 万块钱中 3 成是耗材，3 成是医生。

Q:集采后价格变为 8000，其中耗材是平进平出吗?如果是这样，毛利率是不是会下降?
A:集采前也是平进平出。毛利涉及医生提成的比例，比例高了自然毛利率也下降。

Q:以后公司会分级推出产品吗?比如主力为 8000，同时也推 12000 的。
A:分级肯定会存在。高端的在大专家手上多一点。要想实现未来的增长，公司应该把精力放在年轻医生的产能释放上，毕竟大专家少，所以年轻医生产能释放好了，量也能起来。
Q:卫健委或者医保局有限定价位 8000 种植牙在分级中所占比例吗?
A:公司会承担一定量的指标，但是具体承担多少还没定。
Q:耗材的采购有自己的供应链吗?采购渠道是什么?
A:原来有。采购是直接跟耗材厂商对接。

Q:采购价格会比公立医院低不少吗?
A:会，但我们价格也低。大约会低百分之十几。
Q:既然耗材占 3 成，那么其中的各项占比?例如骨膜骨粉之类的。
A:骨膜骨粉是单独算的。3 成中包括牙冠、种植体等。

Q:政府对公立三级医院的指导价为 4500，但咱们作为民营医院的价格会是什么样?
A:会参考这个价格去做，尽管没有硬性规定，但是大家都会往这个方向上靠。

Q:12000 中 3 成是医生成本，如果耗材成本占比上升且给医生提成比例不变的话，那么毛利并不会有很多。怎么解决该问题?
A:公司未来会尽量在不降低医生提成的情况下多提 1 个点，因为这样一方面带动了积极性，另一方面也能承接起种植牙增量。

Q:咱们大专家比公立贵，公立会采用集采的耗材，而咱们会采用更高端的耗材。在这种情况下专家价格会维持目前价格吗?
A:现阶段会维持目前价格。

Q:咱们顶级专家都来自哪里?
A:最早在的一批大专家，都有自己团队。十几年经营下来后，我们也内部培养了一批人，对于自然分裂很重要。当一个医生团队在一家医院成熟后，他们具有自我扩张的能力，并且能支撑一家分院，此时我们就会把他们的产能释放到别的分院去。空出来的位置再派人顶上。
Q:之前董事长电话会说会将成都、西安等地区的资质较好的医生输送到浙江，现在进程如何?
A:公司的愿景是做到全国性的医疗集团，所以公司目前的理念是在各省设立总院，汇聚大批专家资源，然后会把他们派放到有专家资源需求的地区。现在成都、西安等地区的院长都会偶尔去别的地区进行支援。

Q:之前公司推过种植倍增计划但不是很成功，是不是在医生的利益分配上遇到困难?
A:受两个因素影响，一是医生的惰性，二是原先种植牙量也没那么大。既然做 1 颗牙和做 2 颗牙赚的钱一样，医生肯定不会选择做两颗。种植牙的产能其实很大，熟练的医生 5-6 分钟就可以种一颗，所以一天可以种很多。以前量没那么大，但是随着种植牙增量提升，患者来了后医生也不得不做。
Q:政策出台后种植牙增量会有翻番的机会，为什么打价格战的便宜的民企会头疼?
A:原先公立医院不做便宜市场，现在公立医院降价了，老百姓们肯定会去医院看，而非私立诊所。
Q:老年人缺牙比例有多少?
A:80%都缺牙。全世界的老年人都面临同样的问题，其中亚洲人更为严重。背后的原因是亚洲人吃的比较细软，因此口腔问题会比较多一点。
Q:尽管价格已经降了几千，但是患者也会选择就诊前先去公立医院检查。公立医院存在排队时间长的问题，所以有部分患者会分流进民营。对此，公司有什么引流的营销措施?
A:目前有固定的营销措施。例如在大众点评上进行，在各医院进行宣传活动，包括义诊、宣讲等。今年多做了移动的诊疗车。关键还是在于老百姓对口腔保健的觉醒，觉醒了量就上来了。所以我们要做到刺激这种需求的觉醒。

Q:虽然降价会起量，但是最近两年因为疫情等影响，起量时间会不会滞后?
A:现在这些都是理论预测。具体结果还是要看环境或者市场发展的规律，所以无法给予准确的起量节点。

Q:缺牙的患者中有多少会选择种植牙?

A:很少。前几年的数据是全国 320 万颗左右，近两年顶多 400 万颗。按照人口和种植资源量来比，种植量远远不够一个人。

Q:320 万和 400 万是出厂数量还是终端量?
A:数据来自供应商。他们也不确定一年到底有多少，只能按照市占率和一年出的货量进行反推到底一年种了多少。(补:华西口腔种植科医生说出厂在 300多万颗，实际的话再加上库存种植量在 150-200 万颗)。

Q:既然集采后会起量，那么对于民营医院收入端包括利润率的预期?

A:种植牙起量后会对利润率的绝对值带来增长;毛利率要在确定医生机制后才能明确。种植牙只占我们 16%的营收，毛利也没那么高。反而是一些大综合业务每年都在增长，yoy 达到了 40%多。种植牙业务增长会带动大综合业务增长，既然缺牙了代表牙周也有问题。所以它会带来此前没有被覆盖的额外的利润增长点。同行那些百分之三十多的种植业务计划肯定受政策影响较大。
Q:现在大专家种牙的收入下降了，那么他们会不会凭借自身资源积累离开医院自己开诊所?
A:自开诊所可能会更接不到客人。如果医生离开了医疗机构，过几年该医生可能会遗忘。医生刚走时会带走一部分客户，但是他不可能以后也靠他们。一旦给客户解决完问题后，客户就无需再找该医生。

Q:医生通过自媒体给自己引流难道不是一个很好的接客方式吗?
A:关键在于机制。1、公立医院的医生在自己医院做业务有上限，即使多做了也不会有额外的工资，所以公立的口腔医生在完成单日任务后不会再多做额外工作。通策体系内不存在该问题，只要多做就会有更多收入。2、每年都会有自己出去自立门店的医生，出去后再回来的也有。每年医护团队的离职率在 10%左右，相比每年新进入的，离职率不算高，而且每年医生净流入为正。离职的人有两部分，一部分是水平介于大专家和普通医生之间的自我离职的医生，另一部分是被公司开除。患者在乎的不是专家本身，而是医院。公司目前已有品牌优势、丰富的医疗资源，所以无论哪位专家或者医生走都没什么影响。
Q:明后年蒲公医院建设放缓是因为三十多家的分院完成了?所以现在浙江就是放缓等盈利?
A:蒲公医院今年开完有 38 到 40 家，明年再开 10 家后就有 50 家，再加上原先的老院，所以基本已完成覆盖。我们对原先 100 家的目标进行了收缩，因为浙江省内医疗资源不平均(例如有些地区没有好医生)，所以我们进行了地区筛选。目前到明年，我们会完成自我认为比较重要且发展速度快的地区布局，后续就看自然分裂。总院+分院的模式利润主要来自总院，所以我们会把更多精力放在总院上。
Q:紫金港、城西、滨江义乌总院的投入时间? A:城西要到后年才能投入使用;紫金港是明年年底;义务要到后面;未来医院计划是后年开，但是不一样。未来医院规模小，所以无需过度管理。它的理念比较先进，是一种新的数字化治疗理念的尝试，从营收利润角度来看不是很明显。
Q:到明后年浙江省内布局已经基本完成，那么省外的布局计划?
A:还没具体时间安排。目前需要先做好浙江，武汉的扩张继续，今年再开一家分院。后续要跟浙江省内进行衔接，但是具体完成年份待定。
Q:既然要将更多精力放在总院上，那么城西、杭口等已经推广出产能的老医院怎么办?
A:城西和杭口近年起到蓄水池作用，它最重要的是汇聚医生资源、培养年轻医生，这也是老医院目前和以后要做的。明年主要还是新院的增长，特别是紫金港和新城西。
Q:对将宁口打造为学术基地的具体打算?如何去评价学术和市场的经历?
A:做学术和市场可以兼顾。宁口增速慢主要是因为它是新开医院，患者对此比较陌生;而且医生资源尚未进入。所以宁口今年花了 1000 万引进了 40 多个医生资源。新进来的医生积累客户也需要一定的时间。
Q:是不是可以开始做回购了?是不是因为觉得行业增速会加速所以才做回购?行业增速会提高多少?
A:可以做回购了，并且确实是认为会加速所以开始做。行业提速还不确定。

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