脊柱集采专家交流纪要
选对股买对时
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2022-09-29 12:08:39
核心内容：中标情况：部分进口企业主动弃标，国产和进口降到同一水平，进口基本没有什么利润给经销商，国产出厂价预计降2-4成，基本还能给经销商2k左右利润空间，整体来看利好国产企业。库存情况：脊柱一般在6个月以上。基本情况：1、价格：胸腰椎后路，中标价格4600-4800，美敦力4800中标，国产和进口拉到同等价格区间，相当于原来终端价2.5折。颈椎原本是进口的强势领域，现在也和国产一样价格，总体来说利好国产，进口局势残酷。原来的出厂价格体系：集采之前进口的终端和拿货价在30扣，国产大品牌20扣以下，国产小品牌10扣，基本上集采后进口成本倒挂，原来4钉2棒，进口产品3w出头，现在4800。国产4钉2棒在1w6-2w之间，现在降到4000多，2.5折左右。国产出厂价控制在2000多，给经销商2k左右空间（50扣），原来的出厂价国产一套（二线品牌2-3k，一线是在4-6k），现在对于国产大厂还能接受&调整，经销商在这样情况下也有利润可以做。=>国产企业出厂价要降2-4成。在这个区间里进口企业的经销商基本没有动力去做，除非临床和病人对进口要求强烈，否则经销商会放弃。国产有很大的竞争力，一台还能保留千元左右的利润（对于经销商）。未来的临床趋势：大量推动国产产品。脊柱大概率会和关节相同，强生和美敦力等进口产品价格和国产价格一样，强生成本远高于国产，集采前终端售价和美国一致，如果降价太多没办法向global交代。史赛克全线撤退，不出意外史赛克会裁员。对于美敦力来说，虽然没有利润，但如果不中标，经销商体系可能会崩溃（经销商库存量很大，很多平台的备货在一年左右，对于临床配送商来说一定需要消耗库存，所以可能低价也会做。），强生和美敦力除了骨科，还有外科、支架、起搏器等产业，如果主动弃标，对于其他板块的经销商的忠诚度有影响。脊柱关节后续的发展：关节方面，强生、捷迈、施乐辉团队内部都比较消极，高端产品可能会更重视一些，团队保留也多一点，初次髋膝关节部分的更多市场在向国产品牌转移。骨科唯一没有集采到的是运动医学，国家可能会给一段时间给国内企业发展，国产运动医学和进口运动医学还不像关节、脊柱、创伤一样有那么强的竞争力，国产运动医学从成本、专利和技术优势上还处于模仿阶段，专家预期运动医学有3年左右发展期，3年后大概率也会被集采。Q：进口比国产成本要高?转到国内后是否成本会下降？A：进口厂家成本高：1）工具是从国外采购，工具更好用（临床医生接受度高）；2）产品专利成本高（医生设计）；3）专业教育成本高。进口厂家在医生教育方面投入比较大；4）手术动力系统成本高。国产更多提供国内的品牌，甚至创伤会用到工业电钻，只有几千成本，进口品牌提供史赛克的，一把7-8w，这个成本很高，且是消耗品。Q：对于经销商来说，进货价>终端价，如何处理？A：关节是用货来补贴，对于经销商来说增加了仓储成本，进口厂家不会回收库存。Q：脊柱经销商的库存情况?为什么经销商没有提前清库存？A：不同省份和区域不同，脊柱一般在6个月以上，关节的话捷迈是在一年的库存。骨科手术的库存降低到一定程度后很难再下降，主要是型号多，一定需要把所有型号备齐。Q：经销商利润空间？A：现在经销商可以赚1k/台左右。Q：中标价格差不多，标外市场的分配？A：不太好说，医院会选择量比较大的企业（临床安全度更高、配送服务更好）。Q：国产企业产品&经销商体系比较？A：国产威高、大博、三友产品比较好，早期都是模仿为主，现在也和国内专家做医工结合。对于经销商体系，大多是老牌经销商，配送实力比较强，具体对经销商的政策专家不清楚，肯定比进口好，比2-3线国产品牌差一点。Q：国产如何去替代进口企业？A：未来提升市占率：1）打消临床医生忧虑，目前骨科医生大多处于焦虑状态，收入整体下降，影响医学生择业，医生人数可能下降；2）外资虽然价格高，但是会进行学术交流，医学的进步很依赖于学术交流，所以部分大医院还是会积极使用进口产品，国产企业需要后续能够为临床医生提供更好的附加服务；3）后续注重医工结合。
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