要点总结：

1.按照计划在走，阳光的产品是全覆盖的，结构上略有调整，整体影响不大。

2.光伏：①需求：今年全球光伏交流侧240GW，直流侧280-300GW。我们牢牢占据30%份额，稳中有升。明年欧洲70-100GW，中国150-200GW，美国50-70GW，其他市场也还有几十GW。②出货：明年光伏逆变器出货会在120-140GW，分布式逆变器会在200万套以上，户用储能逆变器明年由80-100万台改为了70-90万台，差别不大。

3.储能：①需求：明年全球80-100GWh，增长100%左右。储能可配在发电侧、用户侧、电网侧，增长是很确定的，不依赖于风光。美国本土制造的成本要上升40%成本，补贴没有这么多，这个法案对中国出口的影响有限。②储能出货：上半年受制于IGBT和电芯，但是下半年出货7-8千台/月。明年整体翻倍增长，16-20GWh，碳酸锂价格明年二季度下跌，明年储能的盈利状况会大幅改善。③大储：今年符合预期，明年保底是15GWh。今年三季度剔除汇率大储还有7-8%净利率，明年净利率还会很不错。在内部管理、软件编程、设备现场安装的不确定方面有很大改善。所以现在项目很少罚款，现场调试成功率也大幅提升。④户储：增长量很大，去年3000套，今年800MWh对应7万套，下调3万套，影响只有几千万利润，占比不大。明年4-5GWh调整为3-4GWh（35万套），误差不大。

整体情况：

按照计划在走。我们的产品是全覆盖的，部分细分产品有调整很正常。我们上半年户用、储能受制于IGBT和电芯，但是下半年出货7-8千台/月。假设一套挣2000块钱，就算下调3万套也就6千万利润，占不了什么比例，影响不大。大储今年符合预期，明年会在15GWh以上。储能明年整体翻倍增长，16-20GWh，盈利能力也会非常不错。明年主要还是大储能和工商业储能。

户用储能逆变器明年本来说80-100万台，现在改为了70-90万台，差别不大。户储逆变器加上户储电池是很可观的，下调10-20%很正常，其他地方能补上。分布式逆变器会在200万套以上，明年光伏逆变器出货会在120-140GW。

今年整体光伏市场有100GW国内，直流侧海外190GW，今年全球直流侧280-300GW，交流侧全球在240GW左右。我们牢牢占据30%份额，稳中有升。明年欧洲70-100GW，中国150-200GW，美国50-70GW，其他市场也还有几十GW。总的来说今年不错，明年充满信心，远好于预期。

俄乌战争只是加剧了大家对能源危机的恐慌，俄乌战争是短期的，但是能源危机是长期的。不管战争什么时候结束，能源短缺的情况都还是严重。经济好了大家对绿色能源的需求会更高，战争不结束的话能源的安全性也是很严重。欧洲安装问题会有影响，但是影响不大。渠道铺货会增加的，是出货量的一部分，到消费者那里有一些惯性很正常。明年安装工人有点缺，后年就会解决了。经济下行和能源关系不大，并且今年的COP27气候大会提出了1.5度，比原来更激进，而且大家觉得这两年作为不多，还要补上，欧洲和中国的双碳目标还要往前提。

Q：储能需求？

A：美国的通胀法案对中国制造和美国制造的产品在未来5年差别不大，美国制造业的建设比较缓慢。美国本土制造的成本要上升40%成本，美国补贴没有这么多，所以重资产在美国运行不现实。所以这个法案对中国出口的影响有限。

组件企业也有几家被判了没有反规避，明年确定性更好了。中国的光伏企业都是合规的，大部分也都是符合美国的政策的。不进口中国企业的产品是不够美国用的。新疆硅料满足国内的需求也比较勉强，所以出往美国的其实不会用新疆的料，晶澳他们证明材料做的比较好，其他企业后面也会跟上的。

未来高比例的光伏需要有储能来增加弹性，但是储能不仅仅是配在光伏的发电侧，还可以配在用户侧、电网侧，对电网弹性还是有用。所以储能的增长是很确定的，不依赖于风光的，电力系统必然需要储能，确定性一年比一年强。

全球储能明年可能80-100GWh，增长100%左右。户储增长量很大，原来以为明年4-5GWh，现在3-4GWh，总的来说误差不大。欧洲储能情况非常好，中东、东南亚、日本、美国也不错。市场情况肯定是好的。

碳酸锂的价格会在明年二季度下跌，所以要管理好库存。总的来说明年储能的盈利状况会大幅改善。

未来要电力系统更有弹性，光伏和储能一定紧密联系。储能肯定是一年比一年强的。

Q：大储和工商业储能？

A：大储明年保底是15GWh。今年三季度剔除汇率大储还有7-8%净利率，明年大储的净利率还会很不错。首先是去年交了些学费，今年吃一堑长一智，在内部管理、软件编程、设备现场安装的不确定方面有很大改善。所以现在项目很少罚款，现场调试成功率也大幅提升。这是内部的知识、技术能力、交付能力、工程能力提升带来的效益。成本的可控性变强了。第二是明年收入要接近300亿了，规模的增长带来的摊销。三是明年电芯价格也会下降，会腾出一些毛利的空间。

Q：户储？

A：户储主要是在渠道，没有大项目那么长周期和高要求，只要出货就行了。去年3000套，2022年完成800MWh、7万套的小储能，明年完成3-4GWh、35万套。

Q：美国户储？

A：除了做微逆的，中国企业没进入。美国市场不盈利的，特斯拉去年储能业务的盈利是负的。知识产权保护可以无效它，可以绕过它，也可以获得授权，不是大问题。最主要的是美国市场大的渠道商就10-20家，to C的业务中国企业不适应。美国的产品也有难度，all-in-one，要把所有东西做成整体。要把所有东西都弄清楚，难度就大了。关断、微逆难度不大的。后面随着中国企业对美国壁垒的克服，就在这一两年中国企业就要进入了，阳光也在做准备。

Q：怎么开拓户储业务？

A：我们现在的海外的渠道已经从原来90多家上升到好几百家。

我们在欧洲做了组织机构的调整，把内部业务分成三大块，地面电站为主的光储有个副总管理，户用和工商业有个副总，储能有个副总。确保我们的信息畅通无阻到研发端。渠道夯实这块，我们是按大区在做，颗粒度不够。接下来会针对户储，在每个国家都有个队伍去做。未来5年目标做到渠道业务第一。

最关键问题还是靠品牌，在品牌的投入方面，在产品的中高端的定位方面还是需要夯实的，要坚定不移的走中高端的路线，坚定不移的把产品差异化和产品的优异特征给挖掘和夯实了。

Q：价格战？

A：光伏行业有周期性的，一般在4-8年会发生周期性变化。可能后面的周期不会那么激烈了，前面20年的市场空间小瓶颈大，但是未来30年的增长每年都可以预见的，但是产业的增长肯定会比市场大，也会淘汰一些企业，周期变化风险会变小。波动的幅度不会那么大了，因为需求拉动太大了。

价格战对头部企业影响比较小。前五家企业占了70-80%份额。我们对自己充满了信心，一直在做品牌建设和打造，努力提升我们的品牌的附加值和质量，即使有一些过剩，就像我们2012、2018年碰到了问题，也还是经营得不错。