22 年业绩预告： 营业收入：2022 年收入实现 110.7~117 亿，同比增长 39%-47%，其中医疗板块收入 71~75 亿元，同比增长 81%-91%，消费品板块收入 39.7~42 亿元，同比基本持平。 医用耗材业务： （1）公司疾控防护产品的质量受到疾控中心、医院和消费者的高度认可，在国内疫情频发的情况下，公司 加班加点生产，快速提升产能，抓住市场机会，满足了医护人员和广大民众的防护需求，进而疾控防护产 品收入得以同比大幅增长。与此同时，得益于“Winner 稳健医疗”品牌知名度和美誉度的提升，医院、连 锁药店和电商等渠道覆盖率的增加，在不含被并购公司的口径下，公司非疾控防护产品业务取得了双位数 增长。 （2）公司通过并购浙江隆泰医疗科技有限公司、稳健平安医疗科技（湖南）有限公司、稳健（桂林）乳胶 用品有限公司，丰富了在高端伤口敷料、注射穿刺类和外科手套类等产品线的布局。前述三家被并购公司 在 2022 年度纳入公司合并报表的收入约为 8 亿元。 健康生活消费品业务： 受国内疫情管控的影响，公司健康生活消费品业务经历了极大挑战，导致门店客流减少和物流发货受限， 使得销售收入同比基本持平。 净利润：2022 年净利润实现 16.2~18.5 亿，同比增长 31%-49%，扣非净利润实现 15.2~17.5 亿，同比增长 48%-70%，扣非增速高于利润增速主要系 22Q4 理财收益减少所致，2022 年净利润变动主要由于即使棉花、 棉纱、坯布等主要原材料采购价格上涨，但是得益于“Winner 稳健医疗”品牌知名度和美誉度较高，销售收 入同比大幅增长且营销费用率同比降低，以及健康生活消费品业务实施一系列降本增效举措，公司净利润 有较大幅度增长。 23 年经营策略打法： 定位：通过稳健医疗和全棉时代成为一个医疗和消费领域的大健康企业。 稳健医疗板块： 愿景：呵护健康，关爱生命，让生活更美好； 使命：引领大健康潮流，实现人与自然的和谐； 价值观：艰苦奋斗、开拓创新、自我批判、长期主义； 经营原则是三个优先于：质量优先于利润，品牌优先于速度，社会价值优先于企业价值；  1、整体定位：在医疗耗材领域遥遥领先，提供一站式医疗耗材解决方案；（1）短时间仍然专注医疗耗材领 域，2）遥遥领先指的是要把竞争对手远远甩开，同时给医院和消费者提供一站式医疗耗材解决方案； 定位原因：（1）全国低值医用耗材规模达到 100 亿，未来三年预测复合增速 18%，全球低值耗材市场 810 亿美金，未来三年的复合增速为 8%。低值耗材但高频，行业竞争格局分散，中国市场没有龙头企业，稳健 医疗最具备成为龙头的能力。  2、目标人群：医护、患者和消费者。覆盖了 4000 家医院、14 万家 OTC 药店，拥有 1300 万电商会员； 3、场景：（1）感控防护领域（口罩、防护服、手消等）；（2）手术室耗材；（3）伤口护理（包括传统和高 端的伤口护理产品）；（4）家庭健康护理。四大场景最注重的是手术科室，其次是儿童，打造儿童护理专家， 例如儿童口罩、创口贴、洗鼻器、漱口水等一系列儿童产品；第三是慢性伤口护理，包括床上卧病以及需 要慢性护理的病人，例如糖尿病。医院端的目标是降低医院的采购成本和采购精力，为患者和消费者减轻 痛苦。 4、产品端：在 22 年的基础上继续聚焦爆品赢得市场份额。口罩类、手术室耗材类以及高端敷料三大类产品是稳健医疗核心竞争产品。 （1）口罩类：质量很好，得到了广大民众、疾控中心和医院的认可，成为公司第一单品。市场分散，公司 具备竞争优势，比如 N95 超过国标 6 倍的透气率，密合性达到了 99.99%（国标的要求是大于 95%），可以佩 戴 8 小时以上。2023 年平面口罩注重调结构（增加功能性口罩销售占比，例如防晒、保暖、可降解口罩等）、 重视人群（重视妇女、儿童等分类）。 （2）高端敷料：收购隆泰后，成为全国销售第一，收购隆泰实现渠道、产品互补，产品齐全且性能对标国 际品牌。 （3）手术耗材：收购桂林乳胶和平安医械，既可以作为单品销售，又可以和原有产品形成组合包，为医院 提供一站式解决方案。 2023 年的打法：短期经营要突破，长期努力建成强有力的基础。三个公司要与稳健医疗高度融合。我们要 做到三个坚持：坚持基础材料自主创新研发，坚持四大场景的解决方案，坚持核心爆品占领市场份额。 5、渠道端：聚焦医院、电商、OTC 药店。围绕核心产品，聚焦深耕 TOP500 重点院线、TOP10 连锁药店、 境外 OEM 大客户。 （1）医院端：中国共有近 4 万家公立与私立医院，公司现在入院仅超 4000 家，超过 100 家 500 强医院还 没进入，将继续提升二三甲医院的覆盖率，全国有 260 家传染病医院仍需继续提升覆盖率，具体打法：提 升单个医院的产出，新开发医院数量 500 家，即在全国排名 TOP500 的医院，主要通过 N95 口罩、防护服的 品牌影响力来带动手术组合包的推广。重视手术室耗材的原因：国内一次性手术室耗材渗透率只有 20%-30%， 国际有 80%- 90%。随着疫情三年的变化，让民众、国家、医院更加重视感控，所以国家有更多的空间让厂 商进院，医院本身也有诉求去提升感控的水平，这对患者、医生、护士以及整个医院来说都是必要的，因 此市场空间很大。在手术室耗材方面，我们要深耕细作，聚焦进院。通过学术推广和产品临床的体验以及 竞争的差异化进院。 （2）电商端：我们拥有非常好的品牌知名度与美誉度，粉丝数超 1300 万。通过爆品的流量带动孵化新的 产品，针对重点产品进行种草、引流和转化，强化内容运营，和消费者进行良好互动。 （3）OTC 药店：国内约有 50 万家药店，我们仅覆盖 14 万家，前 10 家重点连锁企业渗透率不到 30%，未来 空间极大。我们要重点覆盖前十家的连锁药店，形成战略合作伙伴关系。2023 年目标：门店的有效覆盖提 升到 17.5 万家，同时也要提升药店的单店产出。要在 To C 端探索多品类的机会，全力以赴进攻、抢占 TOP10 连锁店的有效覆盖。 6、产品和渠道组合：核心品上强势进攻，占据市场定义，渠道协同发展精耕细作，发挥产品组合优势，攻 占市场高地， （1）国内：医院和零售作为自主品牌发展的阵地，发展核心品类，精雕细琢，产品力加上市场营销力，打 造拳头产品，发挥产品组合策略，成为国内医疗耗材第一的专业品牌。 （2）国际：传统产品主攻的是欧日大客户，抢占制高点，发展跨境自主品牌和分销，成为全球医疗耗材首 选的优质合作伙伴。 7、营销方面：核心是要讲好品牌故事，打造品牌知名度；临床推广，打造学术营销专业力；内容运营，打 造终端营销转化；做好公益行动，打造品牌价值。为了达到这些目标，为了完成上述目标需要建立以下六 大能力：数字化转型能力，流程再造能力，智能制造能力，柔性供应能力、降本增效提升竞争力、注重经 营性现金流管控能力。 8、人才组织：重视人才的高素质、高效率、高绩效、高回报，加大价值高地人才密集，做到一体化协同作 战，分享利益，激励人才。  全棉时代： 愿景：全棉改变世界 使命：引领健康生活方式，成为可信的中国品牌 价值观：喜悦用户，关爱员工，艰苦奋斗，创新求变 经营原则：质量优先于利润，品牌优先于速度，社会价值优先于企业价值。  1、定位：打造全棉生活方式，成为消费者心中最有安全感、幸福感、可持续的品牌。 定位原因：全棉时代在医疗背景下，能够成为产品品质的强背书，全棉时代产品的环保理念也顺应国家的 政策导向。（1）行业机会：虽然出生率下降，但是高品质养娃驱动了母婴品类的持续增长；（2）国潮经济 蓬勃发展，为国货消费注入新活力。（3）全棉时代处于万亿级的行业赛道，多细分赛道高速发展，在环保 低碳理念的兴起下，全棉产品的升级潜力空间巨大。随着 2023 年疫情放开，中国 GDP 的增长目标也更高， 市场有望快速回暖，拉动经济复苏，消费力潜力更足。 2、目标人群：核心重视三大人群，母婴精致妈妈、品质中高产、新锐白领。 母婴精致妈妈：年龄 25-35，月均消费为 6k-10k，一二线城市为主，已婚已育的中高消费力女性，注重宝 宝健康成长； 品质中高产：年龄 35-49，月均消费 10k+，以二线城市为主，高收入人群、企业中高层，注重健康生活； 新锐白领：年龄 18-34，中高消费力较低，未婚未育，处于事业奋斗期，注重健康护肤。 3、场景方面：围绕三大场景:婴童、女性和家居。  4、产品方面：聚焦爆品赢得市场份额。2022 年坚持产品创新、技术领先，部分产品获得了亿元的销售， 千万级的新品优势也在凸显出来，进行了降本增效，价值回归卓有成效。2023 年围绕三大场景，既聚焦单 品，也聚焦场景化打造，单品就是干湿柔巾、卫生巾、棉尿裤和内裤，为覆盖三大场景，还需要增加其他 的产品。梳理出来 Top14 核心品类，占 2023 年的销售比重大概 75%，提升新品的售罄率、提升核心品类的 贡献占比、继续减少冗余的 SKU。在产品组合上，干湿柔巾、卫生巾、全棉尿裤的目标是要确保第一的江 湖地位，贴身内衣物婴童服装及用品、孕产服装服饰、卫浴等形成王牌产品，并遥遥领先竞争对手。  5、渠道方面： 2022 年底全棉时代全域会员达到 4400 万，拉新超过 800 万，年度活跃人数超过 800 多万。 注重平台电商，兴趣电商小程序和门店，承接三大场景，提升转化率和客单价。 传统电商：精简 sku、渠道细化、定位差异化； 兴趣电商：讲好品牌故事、讲好产品故事、打造爆品； 门店：现在的门店覆盖率还是很低的，2022 年底全棉时代只有 346 家，所以店铺数量和城市覆盖都还有很 大的空间； 小程序：用会员标签体系提升用户的经营运营精准度。 6、营销方面：以高品质进行品宣，2022 年获得了一定的成绩，品牌正面增量率从 57%提升到 98%，全年的 品牌曝光超过 40 亿，也得益于请了郭晶晶代言、做了三大系列叫她改变的品牌故事来传递全棉时代的品牌 理念，这两个内容在 2023 年会继续去做。聚焦 7 场重量级的整合营销活动，要做到精准引流，助力商品端 和渠道端战略目标实现。聚焦核心四大主流媒体，对准 Top14 爆品内容，营销种草，持续推出高质量的内 容和消费者互动。 7.结合：围绕三大场景和 Top14 的品类，在各个渠道上进行用户流量转化和客单价的提升，开展品牌、市 场、渠道与零售的工作与能力建设，正确理解全棉全品类，打造全棉的生活方式。重视降本增效、继续重视现金流、注重基础管理流程化、流程管理数字化、数字管理智慧化，加速推进数字化转型，扎实做好各 个项目的落地。 8、组织人才方面：加大价值高地人才密度，人才选用标准要达到高素质、高绩效、高效率、高回报，做到 一体化协同作战，一体化分享和激励，与稳健医疗一致。  【Q&A】  Q：三家并购公司的增速以及驱动力、23 年的展望  A：三家公司合并报表时间不一样，相差 1-2 个月，2022 年收入贡献合计 8 亿，双位数增长；其中隆泰医 疗增速超 30%，桂林乳胶增速超过 20%，平安医械有所下降，因为过往有海外一次性订单，并购时已经说明。 Q：1 月疾控防护、医疗耗材、全棉时代三块业务的恢复情况  A：12 月防疫产品需求激增，特别是 N95 和平面口罩，对防护服的需求有所下降；1 月疾控防护产品需求下 降，N95、防护服需求都有所下降，国家将新冠定义为乙类乙管，医院端不是所有科室都需要 N95，日常核 酸检测取消导致防护服需求减少；截止 15 日，平面口罩医院端需求相对稳定，和 12 月差别不大，民众端 需求减少。常规品增长可观，按照计划在走。全棉时代开门红，截止 10 日，销售同比增长 30%。 Q：展望 23 年全棉时代单店修复以及加盟直营的规划  A：相较于医疗板块，预期全棉时代快速增长，随着疫情放开，消费慢慢恢复，因此加大渠道布局，22 年 新开 45 家门店（直营 39 家/加盟 6 家），23 年计划新开门店 80 家，加大加盟占比，直营 30 家/加盟 50 家， 加盟店面积集中在 200 平左右的门店，集中在三四线城市；直营店面积在 300 平左右，集中在一二线城市。 Q：平安医械、桂林乳胶整合进展和 23 年的考核指标及增长预期  A：进展较为顺利，（1）对于公司的认可和开放是整合的前提和基础。三家公司对董事长比较了解，稳健医 疗的文化和理念在行业中受到尊重和认可，这几家并购公司从内心尊重稳健医疗，同时，公司具备较好的 渠道力、品牌力、管理能力和生产能力，并购公司对稳健医疗的能力也很认可，所以整合比较顺利。（2） 信息化系统做好内控数字化，平安和桂林的 OA 系统已经上线来规范运作，公司成立一个大项目组，包括内 控部、法务部、人资部。（3）赋能渠道和商品，商品端帮助做产品注册证、产品梳理；渠道端，如和隆泰 医疗协同，销售人员向客户提供两个品牌的产品进行选择。2023 年的指标要求还没有对外公告，内部要求 较高，对外预期三家公司保持 20-30%增速。 Q：1 月全棉时代客流恢复情况，不同层级城市的恢复速度是否存在差异，对春节销售的准备  A：截止 10 日，销售同比增长 30%，来源于线上和线下门店增长，线下客流有所提升，线上由于春节需求 提升，具体数据还需要核对。 Q：如何看待新出生人口数据跌破千万的情况、母婴人群未来的需求，是否会在消费人群上进行破圈？  A：全棉时代依然定位母婴人群，一是虽然出生率有所下降，但是中国有 900 多万的出生婴儿，基数较高， 市场依然很广；二是精心养娃理念，对产品需求以及质量要求提升，利好全棉时代；三是母婴人群作为核 心切入口，对打造全棉全品类生活方式非常重要，消费者对产品的认知度、复购率、品牌美誉度较高，这 类人群更容易选择全棉时代的产品，将此类人群重点耕耘非常合适。我们也不是只聚焦这些用户，主要打 造三大场景，婴童、女性和家居，母婴妈妈是家庭的购买主力，从母婴产品切入了解全棉时代，使用后具 备好感度则会关联为家里其他人购买产品，买棉柔巾、卫生巾、婴童服饰、床上用品、贴身内衣物等，从 注重母婴精致妈妈辐射到为整体中高产家庭进行支出。此外，还增加新锐白领的人群定位以及 Z 时代女性， 目前占比较小，2023 年也会增加比重，用棉柔巾、湿巾等美妆类、卫生巾产品切入这一类消费者。Q：22 年手术相关耗材收入占比，23 年的复苏预期  A：22 年疫情频发，防疫产品占比较高，N95、KN95、防护服、平面口罩这三大类产品的占比超过 60%，2022 年具体数据还没出，根据 Q1-3 的数据来看，预计占比 10%+。2023 年的规划是（1）针对 TOP500 医院进行 深度覆盖；（2）22 年手术室耗材方面有新员工加入，过往销售稳健医疗手术室耗材产品做到广东省市占率 第一，会将成功经验复制到其他地区，在人员方面有经验和能力；（3）手术室耗材作为公司重要的价值高 地，在人员、激励、资源等投入较大，相信在中国市场中，手术室耗材会高速增长。 Q：展望 23 年海外表现  A：（1）海外市场过往口碑很好，过去 3 年疫情期间，稳健在国内口碑和品牌做的较好，海外客户很认可稳 健的销售规模、利润、品牌、渠道、产品创新，前几个月去和海外客户面对面深度交流，对海外市场更加 了解；（2）除了传统产品，核心是打造高端敷料产品，因为这 10 年来医院端已经具备代工技术，收购隆泰 后会增加销售；（3）高端敷料产品在零售端具备机会，过去 3 年拓展了海外零售客户 CVS、Walgreens 等， 接触较多，海外见面时谈了更多订单意向。海外市场有两个机会：高端敷料在医院和零售的机会，家庭护 理产品等普通耗材类在零售端有销售增长。 总结：过去 3 年稳健医疗的品牌知名度、美誉度得到了高度认可，渠道覆盖率进一步提升，这是稳健医疗 宝贵的无形资产。 医疗业务：随着国家防控政策的放开，疾控防护产品需求有所减少，但是其他产品将借助品牌和渠道的力 量更容易进入医院渠道并提升销售。 全棉时代：定位的人群画像更加注重健康、更加悦己、理性、长期主义，理念和产品顺应时代趋势，随着 疫后消费欲望逐步释放，消费环境将随之变化，全棉时代则会是切身的受益者，具备较大增长空间，公司 会坚持舒适健康环保的产品理念，开发出更多好的全棉产品。 运营方面：公司定位产品领先、卓越运营，以产品领先为方向，创新研发为核心，以品牌营销为驱动，以 数字化运营为基础，以智能制造为武器，以四高人才为保障，打造稳健医疗高质量发展的新篇章。 2023 年医疗板块常规品和全棉时代收入利润有望双提升，未来防疫产品销售收入和利润受疫情波动减少， 呼吁大家对估值进行调整。 分析师发言：23 年全球及国内的防疫常态化后，医疗业务未来在一站式医疗耗材供应商的战略下有望持续 稳健增长，板块估值有望持续提升和修复；消费品随着客流恢复，业绩和估值将持续提升。