核心梳理：

一、资产端

1. 2023年投放计划：全年投放主要在二、三季度，一、四季度较缓，公司民营企业及企业主居多，今年春节提前回家和延迟返工情况比较普遍，开工较少。投放计划：在去年投放140亿的基础上略有提升。结构上争取零售占比过半。

2. 小微客户群及对公管户：客户数量上1000万以下最多，但核心客户群体仍是1000-5000万的客户。目前客户经理人均创利仍较高，未来还可以增配。

3. 对大行挤压下的小行竞争环境偏乐观：以前定价高出100-150bp还有市场，现在压缩到50bp，但苏农优势是灵活稳定、网点覆盖广（每个苏州乡镇全部覆盖，有的网点扎根本地超过20年），且现在价格已经白热化，大行下阶段是否继续下沉不明朗，小行优势仍在。

4. 头部企业合作：头部企业信贷4个亿是红线（不涉及集中度，行内主动控制），一般2个亿就是上限，超过1个亿要董事长审批；部分头部因存量（如恒立）可能大于4个亿，该类客户目标是维持稳定即可。

5. 个人经营贷：以房抵贷为主，平均定价5个点左右。

二、负债端

6. 对公存款：财政类占比略高于企业类，财政类付息成本比其他行要低一些；去年由于地方财政以支出为主，对公存款略有压力。

三、区域摆布

7. 吴江区外得以快速扩张的抓手：一是21家城区网点布局；二是与农村政务部门开展整村授信等提升知名度；三是中小企务管家提升综合服务。

8. 吴江区内外摆布计划：吴江仍是主力区，目标仍是维持市占率第一，去年占全区存款净增的40%；城区资产质量略优，吴江受存量影响，城区仍要扩张。

9. 网点扩张战略：去年仅新开总行营业部一家网点，战略是先挖存量，不急于新设；苏州城区网点19年初才投入运营，网均规模5个亿，空间较大。

四、资产质量

10. 关注类下降较快原因：前几年行内对关注类不怎么关注， 因为去年资本市场的关注，开始主动调整，一是苏农关注类贷款本来迁徙率就不高，苏农对部分满足条件的调为正常贷款；二是前中后风控更严谨，新增关注变少。

11. 延期还本付息：去年整个四季度已经没有申请，现在存量应该很少了。

12. 拨备率：下阶段维持稳定，动态调整。

五、其他

13. 私行客户：2000户左右，公司小微企业主客户较多，私行挖掘空间仍较大。