1，疫情对公司产品影响情况及疫情放开后需要的恢复周期
疫情对去年下半年整个市场都有影响，挑战来自交付压力；针对产品线运营情况，节后开始工作都在稳步推行，包括23年的指标和规划。月底会安排好所有的工作，准备好做Q1季度的业绩，公司整体在恢复元气，疫情影响减弱。预期3月份开始，整体会更稳健，全面恢复疫情前状态（工作、业绩、市场等方面），整体团队对今年抱有较大信心，整体处于亢奋状态，疫情后开始准备放开手脚去大力开拓客户，所以业绩会比去年高一些。
2，2023年布局及增长预期
首先保持云订阅的增长，去年同比增长76%-80%，今年云业务可能会稳定在80%以上增长，战略上会加强云服务的投入，不论是直销还是生产伙伴。
客户数量、云转型收入等，每个产品线都做了布局，但还不方便公布。
3，SAP团队加入金蝶后的主攻方向及当前进展
从SAP挖人是加强灯塔客户（政府、头部企业、上市公司、千万项目）的经营，目前主要是售卖苍穹平台，今年灯塔客户的苍穹产品预期目标超过了5亿，预期很好。每个地区指明几个客户去经营，每个大客户有专人对接、进攻。他们也会和当地分公司对接，经营当地客户。
对应灯塔客户有新客户也有公司老客户，去年签了1000家客户，新的客户也有近300家。未来的高端产品还是要服务高端客户，所以新团队会盯增长客户，去替换竞品、友商等。即以增量替代别人的产品为主。
4，信创带来的高增长预期可以持续时间
信创是一个很大的蛋糕，就看哪家公司做的更快，所以要挖SAP团队去瞄准高端客户做替换。未来国产化信创会很热门，因为一两年替换是不可能完成的，未来估计还有2、3年替换的时间，公司会加紧步伐覆盖市场。
5，针对大型客户，金蝶的竞争优劣势
苍穹18年出来，19年磨合，20年起发力，在市场上的客户认知度会比较高，因为金蝶是使用纯订阅服务，所以竞争力会强。国内对标用友，但这个平台比金蝶晚两年，这两年还在磨合，他们也签了高端客户（国资等），但是很多民营企业（比如万科物业）对金蝶比较认同。整个市场来看，去年苍穹做了5个亿，而且每年能保持七八十的增长，所以苍穹在市场的接受度和认知度会比友商更强。金蝶的产品、生态、政策会更容易被接受。在平台上笼络了很多合作伙伴，所以未来金蝶的增长空间会更大。
6，当前客户中民企和国企大致比例及其变化趋势
苍穹更多服务于民企。苍穹在香港上市，央企可能觉得有安全等问题。金蝶有70%～80%都是民企。央企是国资、国际型（银行等）会用苍穹平台，但地方性的国资央企还是用友多。
用友在国内上市，加上信创风口，很多央企会选择和他们合作，改变这个趋势比较难。所以金蝶引进SAP人才去聚焦金蝶熟悉的领域（民企）。
7，如何看待苍穹的发展战略，是否会做亏钱的单子
要看客户。有些客户在行业内有代表性、知名度，相应情况金蝶会让步，亏钱也会继续做。
金蝶现在也在调整，怎么少亏钱/不亏钱，比如引用生态去做交付、合伙人工成本低的公司，让他们去交付。公司的毛利率低是因为交付成本高，所以金蝶在训练周边生态区交付，尽量把苍穹变成大平台，让生态伙伴在平台上去做交互应用，这样成本会可控一点。
8，当前苍穹主要负责人及外包比例变化趋势
产品线是赵总负责，技术出身。今年金蝶主要战略是集合生态，金蝶选了19个行业以行业化之路去经营客户，每个行业里都会找很多生态伙伴合作。比如建筑、食品、消费品、制造等，金蝶会选择一些ISO合作伙伴去做行业化的深度经营。金蝶尽量找更多伙伴去做交付、后续服务，未来苍穹会是一个标准化平台，怎么进行搭建和服务由伙伴和客户去交互。
9，苍穹远期的毛利空间
去年很多项目是自己要去交付，交付成本高，金蝶也花了很多钱引入高端人才，加上金蝶市场的签约金额不高，一般在3k左右，所以毛利率会偏低。具体毛利要看项目经理、顾问在做项目中的引导和控制能力。
金蝶要保持30%利润，如果100w的合同只能报70w，如果金蝶自己交付，这一部分还不一定够。通过合作伙伴的，长期尽可能接近30%毛利率。
10，苍穹在实施工作中具体收费水平及实施周期
实施按人天收费，每人每天一般3000左右。执行期看项目大小。搭平台很简单，一两个月（40～50人天），如果要开发应用、对接、构建的，要看项目情况。
11，目前客户对公司产品的满意度情况及提升满意度的方式
看续费率和续约率。苍穹的续费率比较高（80%～89%），所以客户满意度也高。
满意度提升方式：A，完善产品平台，总部有1500+人在做产品研发（打磨产品稳定性、兼容性、扩容性、对接，研发不仅仅是产品研发，也是要做扩容研发。），金蝶在不断打破产品。B，因为是云产品，运维服务要提升，实施完后的客成（客户成功）要跟上，客成也在扩大，金蝶每个机构都有客成团队去服务客户，这样可以去保持续费率续签率。
12，客户成功团队的主要工作
云产品一定要有人持续跟进，以前叫运维团队，去维护客户日常使用。他们有问题金蝶要服务，金蝶每年会提供报告，金蝶有后台监测数据，比如一年招商局的审批达到5w条，报表流程、效率提升了多少，人员用哪些应用比较频繁等，客户会看到一个很有针对性的报告，可以让客户知道企业经营情况、效率、成本等，客户成功会做定向的服务（远程和上门都有）。这个团队能帮助客户更好体验、使用产品，像管家一样。
13，公司其他主要产品的续费率情况
产品线（苍穹、星瀚、星空、星辰等）的续费率不同，星辰中小企业的续费率偏低，越高端的越好。从产品划分来讲，高端产品续费率更高，中端产品保持，低端产品续费率更低，因为中小企业客户的替换率高。续费率：星辰70%，星空85%，苍穹85%～90%。高端因为被替换的成本高，所以续费率会高。
14，疫情对大中小客户产品影响及后续恢复预期
根据去年的数据可以看出金蝶目前几款产品的占有率以及新签、续签情况。目前星空，也就是中端客户，后劲更足。疫情后很多中型企业的产量增加、市场活跃，那么他们需要提高内部管理、降本增效，所以对信息化的需求会更高，大概是3月份之后会有提升。疫情后很多中小企业会起来（3月后），零食、制造业、物流、贸易等，比如深圳和香港通关，很多贸易复活，他们也需要业务管理软件（供应链、财务等），所以星辰在中小企业领域也有一个爆发点。苍穹增长会慢，大企业的决策、政府都在调整，他们本身自己内部有系统，他们受市场影响，主要精力不在内部，主要是应对客户市场变化去调整业务，所以疫情之后短期苍穹变化不大，可能7、8月后可能会有调整，大企业到时有精力去审视后端管理。
15，星空、星辰相对市场竞品的竞争优劣势
星空有针对领域，比如高科技型公司、多组织业态公司及制造业是金蝶优势的行业或者领域。星辰是财务、供应链，对于中小企业公司是最方便、便宜快，交付风险小。金蝶的市场占有率、生态伙伴多（市场大）。这两个产品的交付周期偏短，交付工具完善。客户可以快速看到成效、管理价值。
金蝶在汽配、机器制造、加工等方面不足，信创（央国企方面）、城投、建筑、医药等会弱。
16，星空公有云的收费和混合云收费是否相同，与AWS、华为等公有云合作情况
星空公有云和混合云的收费不同。公有云是金蝶提供服务器、平台给客户，客户只需要接入。混合云是客户提供一些平台和服务器，他们自己要构建服务器流量。公有云费用高于混合云。金蝶现在和华为云、亚马逊云有合作，金蝶给他们付费，费用比较低，因为金蝶提供服务，
他们提供服务器、容量和流量。
17，大众客户产品定制化比例
大客户定制化比例20%～30%以上，所以金蝶要推平台化。星空是标准化产品，所以弱一点。苍穹是平台+标准化产品+二次开发+微服务。
收费方面定制化一部分收取开发人天费用，根据需求和深度去评估人天，并不是按标准报价，所以也不好参考。定制化肯定比标准化贵，标准化按照市场预测、同行对标去报价，定制化的可能一个模块几万块+。
18，金蝶云和百度文心一言有合作，如何看公司与其他公司的合作计划及其效果预期
金蝶目前和百度、亚马逊、携程、德勤等都是强强联手，金蝶提出很多成长计划去合作，金蝶让平台更open，实现无缝连接。比如德勤做咨询，金蝶的苍穹平台的客户会有很多咨询需求；德勤在做方案和产品落地时，他们首选金蝶苍穹平台的落地，让客户满意。这样对整个产业是互相推动。给客户更一体化的应用。未来这种合作还会加大、业务更聚焦，更多植入到他们的产品中，作为附加品的方式去给客户提供服务。金蝶跟高科技公司合作，在服务客户时金蝶也需要AI。所以金蝶和这些公司的合作叫战略合作生态应用，未来也会是这个模式。现在客户群体比较重叠，所以会用合作共赢的模式。友商也在做类似的，就看谁走的更快、更紧密。
