慧选牛牛
2023-06-14
6月14日慧选牛牛讯，安井食品(603345)机构举办内部交流会议，一、市场变化和产品策略

1.1消费力问题

C端消费力相对较弱,主要受去年疫情的影响和当前经济环境下的收入水平影响。

餐饮客户有一定复苏，积极推广新品和营销活动。

未来会继续关注市场变化，尤其是C端的消费力和产品方面的变化，并根据市场情况进行相应的调整。

12投资项目

四川三期项目预计投入7亿元，产能大概是10万吨左右，签的协议是两年之后邮，具体产能需要根据施工计划进行调整。

广东安景工厂已经按照原计划在今年上半年投产，但产能会逐步提升。

1.3产品策略

中高档产品进行推广和引领市场变化，如锁线装和玩具村系列。

投入精力不会特别大的面点，而是主要的一个战略单品一中间角的产品和菜肴类产品。

今年包括新柳武、小厨、冻品先生等都有新品推出。

小龙虾今年整体价格比较平稳，到6月份基本进入加工的尾声，整个今年的价格都相对稳定。

二、销售渠道和经销商管理

2.1销售離表现

BC超市、线上购物平台、送货购物平台以及社区超市门店等渠道的表现峻强劲。

KA卖场表现比较低迷，主要是因为现金流供不上、线下卖场没有人去等问题。

2.2经销商管理

公司原本大约80%都是经销商，经销商手上即使有一些C端渠道，也是BC超市。

BC超市在K线的变化中是一个受益者，K线的表现越弱，BC超市和线上的新零售电商等相应的人流量就会增加。

公司不必特别关注C端的疲软问题，因为公司本身就是一个B端强势的企业。

未来BC的比例可能继续维持在64,但B端依然是公司更强势的渠道。

三、其他问题

二季度能否保持一季度的增长势头，公司整体情况还是k做OK。K卖场的销售有一定的压力，囤货更多是一些贡品，像冻品这样的产品才能去囤货，但实际上K卖场目前在时方面都表现不佳。

Q&A

Q：安井在届渠道的占比不高，更多的是通过一些b端去走的，请问这对公司的影响会有多大？

A:我认为这对安井的影响不会太大。虽然去年的囤货基数会有一些影响,但是安井在ka渠道的占比不高，更多的是通过一些b端去走的。因此，我们可以根据市场的需要做一些调整，无非是这样的一种情况。

Q：安井在BC超和线上的新零售电商等渠道具备较强的调整能力，这在疫情期间也得到了体现，请问这对公司的未来发展会有怎样的作用？

A:我认为这对安井的未来发展非常有利。疫情期间，安井成为了整个速冻食品行业里面唯一家能够做到b端跟c端都具备调整能力,而且都有很强的渠道能力的一个公司。因此，我们可以通过BC超和线上的新零售电商等渠道来增加相应的人流量，为公司的未来发展打下坚实基础。虽然c端可能会有一些问题，但是我们的b端依然是我们更强势的一些渠道。

Q：在讨论安井食品的BC端分布问题时,提到了消费不振对b端的影响,请问具体是什么影响？

A:确实会有一些影响，更多的是比如说大家可能外出就餐的频次可能会降低了，但是这个话还是绕回到我们原来说的那样，你外出就餐的b端的频次降低，你不就是在回到家里在做饭吗？你在家里在做饭的时候，你依然还是去采购c端的产品，除非我们现在的产品如果，只要能够在性价比上达到一定的优势，首先b端他们肯定倾向于去使用。另一方面在c端方面，同样还是会有一些适合的消费场景的，您说的这个是确实是存在的，但是它同样会有下一步的一个变化。

Q：公司之前尝试过开设门店，但是投入很大，回本时间比较长，后来放弃了这种模式，请问是为什么？

A:开店跟做工厂完全是两个行业。开店更偏向于是一个服务业的一个性质。工厂这里更多确实是生产经营在在整个管理的环节上，在前道的生产的工序上。要花费非常多的精力。我们的工作的强项其实是在于生产，还有包括我们的经销商的销售。现在这些门店我们也都保留下来了，更多是作为一些宣传的，就是在菜场卖场里面宣传口径。去使用，大家能够看到说这边有一家门店，但是这个数量我们不会再去增加了，也不会再投了,基本上就是这么100多200家不到的样子。我们自己的考虑，其实。冻品先生彳也现在的商业模式已经是打通了,通过它的这种轻资产的快速的贴牌，快速的上量，然后在市场里面去通过我们的这些强势的渠道，把它这些产品的铺开，再选择一些市场反馈比较好的产品，把它作为大单品的进一步的培养培育。那么这个。下一步的产品的体量在上来之后，我们再考虑,比如说去控制上游的原材料,控制上游的加工厂,控制他们的供应链,通过这种模式已经形成了它比较成熟的一套做法。

Q：公司现在更多走大单品的路线，包括推出小酥肉、荷香糯米鸡、包浆鸡排鸡米花等产品，请问这种路线与未知先这种走门店类型的商业模式相比，有什么优势？

A:安宁小厨更多还是在一个摸索的阶段，自产的厂家其实还是比较多的,像我们这样通过安宁小厨自研自产，我们认为不管是东敏先生还是安检扫除，很多时候还是需要通过规模效应，还是需要有更多的大单品，更多的能够去走量的产品，才能够去带动后续的整个利润率的提升，所以安井小厨现在其实也是在走大单品的一个路线。而像未知先这种走门店类型的商业模式，我们之前也选择过考虑过去做尝试的做了一些冻品先生的门店,但是发现本身它还是一个比较偏向于重资重资产的一个投入。基本上我们当时做了一个门店，投入的大概是二十几万的一个资金。我们都是通过经销商去开的。经销商我们一起去选址，选好一个门店地址之后去做一些广告的包装，前期的冰柜投入，产品的投入等等。基本上到第三年能够开始回本，第二年差不多。所以模式不能说没有成功，只能说跟冻品先生跟我们当时的整个菜肴的发展的节奏不太匹配。

Q：关于整个预制菜的板块，为什么要培育大单品？

A:在做了这么几年的预制菜之后，感觉这个行业确实是不太好做的。因为它的产品确实太分散了，要去培育大单品确实比较难，而且要投入的成本也会比较咼,而且大单品的品类也不是很多,加上它的生产又有间隔,这些在天生的产产品属性上的一个悖论，其实会影响到这些大单品的发展跟培育。

Q：作为预制菜公司，安井食品的竞争对手主要是哪些公司？

A:在看行业里面的其他的一些公司，比如说像原料派的一些公司，他们可能一开始的时候在原材料上有优势。但是国内实际上你现在买猪肉买鸡肉，不是说我非要找某一家来卖。所以只要我们的相应的产品到了一定的体量，比如说如果他。在卖销售的代理。几百万的量级的时候肯定是亏钱的,成本上肯定是。跟别人比是劣势。但是当他到了几千万。劣势就不存在了。当它再往上走到上亿或者小几亿的规模的时4矣，甚至有可能可以达到在某些阶段跟这个原料的这些加工厂家也能够去抗衡一下。其他的像互联网派这些。其他派系可能跟我们都构不成太大的竞争关系的，像互联网公司这些，他们想做预制菜是找我们来贴牌，相当于是，我们的客户，所以这个也没有太大的影响。我觉得未来主要建看速冻派跟专业派的一些与厂家在竞争。

Q：公司的供应链竞争格局是怎样的？

A:供应商的竞争格局是很分散的，比如说我们想做个什么产品，可能有很多这种厂，他们的竞争格局是分散的。如果是火锅料和面点情况跟菜肴是完全不一样的。而菜肴的产品的供应商是比较分散的。因为很多的菜肴的加工厂家，它可能就是一个在省份内的一个厂家，他没有能力去做到那么大。原来比如说它就是一个他不像我们是职业经理人或者说。有一些已经做成规模的企业，它停留在两个亿左右或者是大几千万左右的一个规模，他们就没有能力去管理更多的一个团队，他的销售人员可能也就十几号人，十几个人是怎么可能去全国开拓市场。势必是做不到的。所以这些其实是相对我们的比如说像冻品先生，他找的这些上游的厂家供应商，它们是相对分散。但是分散之中。根据不同的产品的情况，又会有一些不一样的集中度。比如说像我们现在投的虾滑这个产品。它就是一个已经有一些龙头的属性出来的，已经有一些行业老大的味道出来的这么一个细分的灾难，我们去投资的北海河源的那一家公司，它原来在虾滑里面已经做到LbK大的量级,这个是跟产品是不同的，产品不一样的，比如说像小龙虾。

Q：小龙虾价格｛氐会对安井食品的毛利率有什么影响吗？

A:小龙虾价格低对安井食品的毛利率有一些正面影响，因为安井食品的利润大多是加工费，而原材料价格低，能够稳定安井食品的利润。

Q：调味小龙虾未来能占到整个小龙虾市场的多大比例？市场规模能达到多大？

A:安井食品认为调味小龙虾这类整只虾的市场前景较好，目前市场占比还不是很高,但随着消费者对于这类产品的需求增加，占比可能会逐步提高。市场规模的大小取决于市场的需求，但安井食品相对看好这个市场。

Q:去年四川，广东工厂等这些工厂都逐步投产，到今年年底，安井食品的产能能增长多少？能达到多大的产能规模？

A:每年安井食品给自己定了产能增长目标，大致在15%~20%之间，今年情况也差不多。随着产能基数的增加，有些产品的产能可能已经富裕,不需要在淡季不断增加产能。因此，控制产能在相对稳定的范围内，通过市场销售增量逐步扩张产能储备是比较合理的措施。产能利用率最高的时候可能在110%左右，降到百分之一百零几到现在九十几，但不同地区的产能利用率是不同的，例如辽宁地区原计划建设的二期取消了，四川地区还有三期建设。总体来看，产能增长水平大概在17%左右。

Q：今年主要原料的成本变化趋势大概如何？销售费用率会有什么变化？A:安井食品认为整体原材料价格稳定，其中对于玉米原材料的价格控制很好，渔民原料的价格下降了3个点，而猪肉、鸡肉的价格也相对稳定。销售费用方面，一季度的销售费用率下降与去年延续的整体控费基调有关,四季度和一季度春节前后的时间是促销最多的时期，这些费用空出来对于四季度和一季度的净利率表现会有提升。

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