1、   盈利能力稳步提升，经营业绩指标增长较快

营业收入：18.5亿，同比增长19%；净利润：4.1亿，同比增长超40%；扣非净利润：3.84亿；经营活动现金流量：4.05亿。

经营业绩增长原因：（1）休闲草需求强劲，行业发展态势好。国外休闲草去年增长超30%，带动销售收入增长；（2）原材料价格下降，单位成本下降；（3）越南一期项目20年下半年达产，生产经营成本比19年明显降低。越南享受免税政策，2020年越南公司实现1.79亿利润。

2、   行业龙头地位稳固，草坪销售业务增势强劲

草坪销售业务：全面增长，国内收入增长14.58%，国外收入增长20%，扭转了前几年国内市场徘徊不前的局面。国内市场增长原因：产业政策影响，社会足球政策引导；国外增长原因：主要来自休闲草的增长，国外市场休闲草收入12.27亿，同比增长31%。预计2020年市占率相比19年上升。

3、   生产运营质量提高，越南募投项目进展顺利

（1）产能：期末拥有6900万平方米，越南一期2000万，国内4900万。全年人造草坪产量5371万平方米，同比增长31%；（2）研发：通过优化产品配方、供应路线来降低成本。重视新产品研发，20年研发新品超过200种；（3）越南一期项目达产提供了产量保证，越南二期21年一季度投产。

4、   股权激励计划启动，锚定发展愿景，共赢未来

实施股权激励，激发团队创造力，对于未来三年的盈利目标充满信心。

21年经营计划：

1、拓展草坪主业，实现高质量增长。国外市场：优先考虑抢占更多休闲草份额，进一步突破高端运动草。国内：针对产业政策，加大运动草销售，培育国内休闲草市场。

2、加大成本管控，达产增效，保交期。通过研发进一步降低成本，进一步降低越南一期、二期成本，越南二期尽快达产，缓解产能瓶颈。

3、相关多样化的突破，培育新的增长点。延伸横向和纵向产业链，如积极推广国内草坪优选系统，带动草坪以外相关营收增长。

4、加强团队建设，实现高质量增长。推进中长期激励计划、加强关键岗位招聘和大学生培养。

Q：行业是否存在周期性和波动性？成本转嫁的能力？2021年汇率波动，原材料价格上涨，是否有压力？

A：我们认为行业没有明显的周期性。我们进入行业以来，每年都是增长的，因为人造草坪渗透率低，应用场景在增加，行业保持比较快的增长，15-19年行业总体复合增长率为15%左右，其中运动草复合增长率8%，休闲草增长25%，总体休闲草在整个草坪市场占比低，运动草的渗透率相比休闲草更高，所以运动草增长速度更慢，但是休闲草应用场景在增加，我们认为未来比较长的时间还会保持较快增长。我们的越南二期项目21年1月投产，预计3季度满产，同时也在规划新的工厂。我们认为疫情是促进了人造草坪休闲草的快速增长，疫情促进了人们对草坪的了解，所以我们认为疫情后行业增长的形势不会改变。成熟的行业周期性会比较明显，而我们这个行业还是属于相对新兴的行业。

成本波动：汇率波动、原材料价格波动对利润存在影响。我们的报价方式：年度报价、季度报价、按单报价。年度报价：除非汇率、原材料价格大幅波动，我们才会调整价格，一般不会调整，最近四年，只有一年调整了年度报价客户的价格。季度报价和按单报价：会根据原材料价格和汇率的情况进行即时报价，但也不能消除汇率和原材料对利润的影响，因为我们给客户报价到签单、签单到生产、收款需要时间，国外客户一般给3个月账期，从报价到收款一般是5、6个月时间。原材料价格波动对利润的影响测算很难。预测成本一般都是偏保守，原材料波动很频繁，只有当波动一定幅度才会调整，但波动不会影响需求变化。

成本转嫁能力针对不同的客户调整不一样，成本变化不会全部调整到价格。要看成本上涨周期，比如成本上涨20%，周期为5-6个月，转嫁比较容易，但如果是1个月内，转嫁会少一些。根据近4年经营情况，原材料价格和汇率波动对利润的影响正常在3%-4%的区间，因为原材料价格和汇率波动在长期看会比较小。

目前来看全年汇率变化不清楚，原材料价格3月份上涨，现在又下降，所以也不知道全年的变化。但是一季度来看，稍偏负面影响，因为原材料上涨较多，汇率基本不变。

Q：年度报价模式占比？

Q：经销商采购看重的因素？面对分散的市场时资源的投入？

A：（1）产品：是不是更好满足需求、质量是否稳定、服务情况（交期、沟通、客户需求的满足、品牌等）；（2）价格等。不同市场不同客户不一样，对价格敏感的会更看重价格，看重品质的客户会关注产品质量稳定性，客户需求存在差异化。

我们一网打尽，不留死角。在产品开发上，（1）向上引领：通过产品开发满足客户的需求；草坪的应用领域在不断增加，新的领域对草坪的需求会不同，我们要通过研发部门、产品部门、业务部门、制造系统共同把理念落地，明确目标，引领行业发展；（2）向下辐射：如何把中低端产品做得更有竞争力，对成本要求较高，通过规模、信息化管理、技术（产品技术、生产技术、设备技术）。我们既要做差异化的引领，也要做同质化的竞争。

Q：2020年销量增长26%，收入增长18-19%，是否意味单位售价下降，是不是因为原材料价格变化？

A：多方面的结果：（1）收入不完全是草坪。（2）20年原材料价格下降，即期报价会有所下降。（3）每年产品结构会变化。运动草比景观休闲草均价更高，景观休闲草也会中高低端区别，价格不一样，结构会变化。（4）竞争加剧促进价格下降。是多方面共同作用的结果。收入增长会比销售面积增长少5%-10%。

Q：2020年所得税率下降，主要因为越南工厂有免税条款，越南免税能持续多久？

A：从盈利开始2年全免，4年征收一半所得税。现在越南一期21年全免，22年开始会征收一半所得税10%，但越南二期之后会免税2年。

Q：从长期来看利润率变化趋势？在行业中的长期竞争优势，怎么构建竞争优势？如何保持对竞争对手的领先幅度？

A：我们的利润是可持续的。但原材料价格波动和汇率波动会对某一年的利润产生一定的影响，利润至少3-5年不会有大变化。

竞争优势是综合的。（1）品牌：在全球运动领域有很多有影响的场地。（2）渠道：积累了很多好的客户，大部分会合作5年以上。老客户维护得好，还会不断发展新客户。（3）产品：开发大量新品，满足客户需要，拓展新的应用领域。（4）产能：20年底是6900万平米，21年年底达9500万平米，新的基地22年上半年会投产，我们还有海外工厂。（5）技术：研发负责人是中科院的材料学博士，到企业以后做了很多的贡献，研发在产品、成本、质量三个领域。（6）管理：管理团队是里最了解行业、最有比较优势的。中国企业去海外建厂必须具备的条件：①海外有关税差异的市场业务量大；②现在工厂的产能利用率高；③资金能提供支持；④有在海外建厂运营的团队。我们认为几乎没有竞争对手有海外建厂能力，至少最近2-3年不会。我们17年去越南考察建厂，18年建工厂，19年投产，遇到了很多问题，新地方、新设备、新员工、语言问题，给管理带来很大挑战，所以19年越南工厂给经营带来了负面效果。共创的竞争优势也不是在越南厂，而是综合的，打造各个关键点的比较优势。

现在行业存在机会，我们会保持较长时间快速的增长，会专注主业，深耕主业，把主业做的更专、更精、更强。我们计划全球占有率每年增加2%。

Q：新的工厂的产能？

A：现在在规划，22年上半年投产，有进一步的信息会报告，会比越南二期大。越南二期三季度满产后，公司总产能将达到9500万平米。产能分配考虑的是把有关税差异的放在国外生产，没有关税差异的放在国内。

Q：20年的销售费用率，用了新的会计准则，把运输及港杂费和业务费剔除了，如果算进去，销售费用率还是比2019年下降，为什么在业务扩张时会下降？今年疫情好转，展会情况？

A：销售费用包括差旅费、展会，因为疫情，展会少了，且国外业务员出差减少，加在一起影响不大，销售费用率波动不会很大。

国外目前还是去不了。国内牵涉到外商的，如广交会，都是线上的。

Q：草坪是陆运还是海运？海运成本持续上升，对成本影响？

A：海运为主。

没什么影响。我们的报价是在出厂价基础上加上运费。20年3月上涨幅度很大，确实有关系比较好的客户或者想积极争取的客户会帮他们象征性承担一部分，但很少，不会有太大影响。

Q： 创业的历史？怎么做到产品、渠道各方面领先？

A：发现一些学校开始使用人造草坪，当时都是使用澳洲的产品，价格很高，我们可以利用价格优势。我们国外也存在竞争优势，但不懂外贸，就招懂外贸的人，一步一步做起来。我们企业的文化是共创共享共赢，我们进入行业以后就不断根据企业发展需要招人，我们21年要大量招需要的人和未来的梯队，要有好的理念加上组建强的团队。

20年股权激励标准，是考虑如果市场不容易预期，或者原材料价格和汇率波动产生不利影响情况下，团队通过努力还能达到目标，且第一次弄，不能让大家拿不到，要让底层员工看到未来。现在来看市场好于预期。

Q：渗透率每年提高2%，是怎么得到的数据？

A：我们认为做得好的话会高于行业增长，我们这两年一直在加强团队建设，虽然跟我们目前突出问题和未来发展技术层面还有差距，但每年比上一年都是大幅提升。20年我们的占有率提升2%左右，但行业报告不一定准，但我们的增长肯定优于行业增长。

Q：企业有上市准备，上市后也会扩大产能，有没有可能出现行业里供过于求、价格战的情况？

A：竞争一直比较激烈，上市后竞争肯定会增加，但不会有一家上市后就会导致竞争程度大比例提升，即使共创草坪不上市，对我们的发展在短期内也没有太大影响，发展基本是靠盈利来支撑买厂房等。业务增长才是产能增加背后的原因。竞争对手打价格战我们能跟上，但我们打价格战其他企业不一定能跟上。

Q：现在国内第二、第三的企业规模与共创草坪的差距？

A：纯草坪领域，是国内第二企业的2倍大，是第三企业的6倍。

Q：越南工厂去年的产量、收入？越南一期情况？

A：产量：1500万平米左右，越南工厂的产品结构和国内不一样。一期19年投产，20年6月左右满产。

Q：休闲草的终端市场情况？休闲草应用场景越来越多，是企业引导经销商推广，还是消费者发现自己需要自己的需求？雪地垫、抗菌产品、防蚊产品等的溢价情况？售后服务情况？

A：终端市场不同国家不同，但基本家庭占比高。美国主要是庭院用人造草坪，因为不需要维护，成本较低，且越来越仿真；日本用在室内，如阳台等。（1）新的应用场景对产品的需求有差异，我们会在产品上开发；（2）如果我们认为在新应用领域会受欢迎，就会进行培训，让大家了解新产品，如雪地垫。

溢价较高。在构建竞争优势的过程中，也要考虑构建壁垒。

售后服务目前是我们自己做，但以后我们会扩充服务的内容，我们会为客户提供全生命周期的系统解决方案，全方位、全过程的服务。以前我们提供产品，以后我们会提供系统，如铺装（在全国培训金牌项目经理，如果客户有铺装需求，会由项目经理铺装优选系统）、场地维护、产品回收。

Q：公司存在壁垒主要是因为团队，除了在股权和薪酬上有人才绑定，还有什么途径？

A：（1）行业愿景，让员工能看到未来。（2）我们建立了规范化的管理