密尔克卫调研纪要20220106

园区整体情况：

1.无人机巡逻

1)楼顶机场有无人机，每三小时巡航一次。每次巡航中，它会根据安全帽佩戴，打手机、超速、消防通道堵塞，以及局部温度过高的情况而自动报警。

2)需要设置航点，无人机会根据航点巡逻，所有航点均没有隐患，无人机会自动飞回。

2.无人仓系统

1)无人仓系统是密尔克卫与国家防爆中心一起研发的，难点在于防爆，以及危险泄露后的应急处理。

2)硬件：

●这套系统做到了全防爆的处理，从选材、静电涂层处理、强电弱电的选择、地面防腐蚀的改造，包括所有的运行设备上都布满了感应探测器。·支架做过抗震级别测试，消防也测试过防火极限。所有的货架都做过分离，单个库位有问题时，会单个库位通过抗溶性泡沫自动灭火。

3)软件：

●WMS(仓库管理系统)非常先进，能够与WCS(仓储控制系统)对接，只需要一台电脑就能把整个无人仓运行起来。

●核心算法很聪明，主要体现在整个立体库的危化品的管控上，如：在一号库位放置了三类货物，而六类、八类货物会自动被放在另一个库位中去，他们之间无法形成接触；上层放置了固体，下层自动避免放置液体货物。

3.仓库存储：

1)存储单位是托，每个托都有一个码，经过扫描器的识别后，能够跟系统直接对接。1托大概在1.2方左右，1托4个大桶，或者32个小桶左右，大致在650公斤至1吨之间。

2)利用率：正常状态在0.6-0.7之间，但这个库达到了1.4，意思是1000平方放置1400托。虽然这个库能放1400托，但平时要留一定空间周转，所以利用率基本在90%左右。

这个库之所以能达到1.4而不是0.6，是因为对于立体空间的使用，使用货架之后立体空间能垒到六层（地面空间只能垒到三层）

3)收费方式：按托收费，也就是按空间收费。收费分两段，一段是库存收费，基本上给客户和其他仓库一样的价格，主要目的是提高仓库利用率来增加利润；一段是货物进出时，一单拆成不同小客户，需要加收操作费。

④)货物周转：一周左右，视客户情况而定，客户基本上很快会出去，但是有一定的静态库存，不停的进出。周转根据客户类型不同而改变，例如：对于农药客户而言，一般在12月底到3月份是备货，从3月份开始出货，因为还要开始生产和种植；对于建筑材料，一般年底开始囤货，到5、6月份开始大规模出货。除了这两类客户，正常货物是比较常态化的，不会因季节的变化出现峰值。

5)服务客户：主要服务于整个园区的客户。园区客户因为再建仓库难以提高利润，大多愿意把仓库外包，交给专业的人去做。

)运作流程：仓库派车把成品从公司拉到仓库，公司再叫车把货物发放给它的客户。一车以30吨位为例，能拉44托左右。

4.基地特点

1)一体化基地：

●基地是做供应链全链条的，会把整个链条上需要实体进行整改的功能都放在当地的一体化基地。出于流通加工的需求，每个基地都会配置分装的车间。

·所有供应链的物流操作都能在基地中实现。重资产部分有仓库分装、堆场和运输；轻资产有货代、海运、空运以及报关报检；另外还有一块是做贸易的，供应链比较全。

2)清洗罐：周边厂区的客户，原料从国外发回来用完之后，把罐子在这里清洗过后，出一个清洁证明，然后再发去国外。

3)分装：因为罐子的运输成本较低，客户经常用集装罐将原料或成品运到国内，然后经过我们基地分装成桶装货，如50公斤的桶等，然后用单件的产品去市场上销售。

④)全自动：基地完成了仓库自动化，清洗罐自动化，分装自动化的改造。例如分装的自动化使安全性与效率都大幅提高，不需要人工直接接触易燃易爆产品，分装线可以24小时运作，效率提高很多。

Q&A:

Q:区域市占率最高的地区？未来的市占率预期？

A:我们的市占率没有按照区域分。我们目前40%以上的资源都集中在华东区，未来60%以上的重心是华南和华东，因为这两个区域的化工产业在全国是最密集的。

Q:公司在基础物流方面都很领先，体现了我们科技赋能的属性，研发人员有多少？每年的研发费用？

A:我们是行业内偏另类的公司。

1)员工人数是3300名，IT不超过270名，2022年IΠ团队会超过300人，至少10%以上的员工会是技术人员。

2)明年在IT方面的投入是7000万以上。

Q:货品类型和一般物流企业有很大区别，设备采购是不是有定制化需求？需要公司参与设备制作吗？

A:我们有许多定制化需求，分装、清洗等过程中用到几个主要设备，我们至少参与了30%以上的设计工作，保证设备到厂后能够迅速起作用。

Q:2022-2023年的增长点主要在哪里？

1)集团自98年成立，每5年做一次规划，2022年是第五个五年规划的第年。最近三年从目前资源落地的情况和客户赛道的情况看，非常肯定可以做到40%的利润复合增长率。把40%拆开，50%以上的增长来自于分销板块。未来收入和利润目标的达成还是来自于物贸一体化，分销与物流的比例会逐步达到五五开或者六四开。

2)目前业务板块主要是交易和交付两块。除此以外，周边客户的工作物流是公司的第二增长曲线，在现有客户的基础上，围绕客户需求深挖小业务，目前能看到的订单在10亿以上。

3)现在民用化工品越来越多，之前更多的是工业类化工品。在汽车和新能源板块后续会有一些比较重要的合同，同时，日化和芯片领域也会有更多的产能落地。例如，我们在天津给中芯国际配套供应链规划的项目，预计2023年会投产，类似的项目有几个在手上，陆陆续续会把产能释放出来。

Q:关于公司的并购：

公司并购的逻辑：

1)并购标的所在的区域的政府监管是否强有力

2)并购标的所在地的客户是否有合规性需求。

3)同时满足以上两点要求的我们会毫不犹豫的并购，只满足一点的我们会慎重考虑。目前公司并购池里符合条件的并购项目有20个左右（全球范围内)，2022年上半年会落实2-3个，下半年也一样，全年预计5-6个。

并购园区的时候如何定价：

1)首先做尽调，业务、财务和法务团队一起做尽调，预测未来的优化空间和方向。

2)再结合现在盈利情况，以及接手后通过业务结构优化和空间优化对盈利能力提升的判断，作为和对手方谈价格的依据。

3)现在我们更希望并购重资产的标的，并购之后客户资源也会同步接过来。

标的持有方出让优质资产的原因：

危化标的有几个类型，可以分为外企、国企和民企三类。

1)外企在国内是轻资产为主，很少有外资持有危化的重资产。

2)国资的（我们近几年做的很多并购都是国资出来的）在这个领域的扩张意愿不强，对资产风险的容纳度不高，对大国企来说，管辖的资产有上万亿，类似的高风险资产可能只有几个亿，他们愿意剥离这部分资产。国资转让的定价通常比较公平。

3)民企的资产主要聚集在某个区域，因为危化品的经营许可证的发放是按城市划分，直辖市则按照区划分。第一批企业家快退休了，二代深造的很多，愿意接班的很少，找不到合适的选择，所以愿意转让。公司进行并购的目的：

4)我们希望能够掌控一些关键节点的资源，给全流程的交付提供强有力的基础，而不是垄断行业的资源。

2我们更愿意跟整个行业一起发展，所以今年强调了发展的重点就是数字治理、生态共赢。

3)对于这些资产我们不单单利用并购的方式，合资或者委托管理的方式我们都可以接受，不一定要完全控制。

Q:除了收并购当地企业外，还有什么手段扩大资源？

1)我们更愿意拿新地来建，自建项目可以从开头就做好规划，后面投产的时候就可以跟当地产业充分结合在一起。而并购之后我们会进行技术改造，因为有些标的现在的功能和当地的需求不完全匹配。自建项目与并购项目的回报率不会有很大差别。

2)在获取新地过程中，我们全方位拥抱各种合作机会。目前主要有两种：一是政府直接供地；二是政府拿土地入股，我们绝对控股，政府在董事会有席位，可以参与运营。此外，也存在政府出钱建设，我们派出团队提供管理的模式。

Q:政府供地的意愿和量？

1)目前土地并不多，因为每个工业园区在设立时会有前置的规划，危化物流用地需要在前置规划的时候就规划进去，所以想要拿地就只能在做园区设立前进行规划，这种规划的调整需要2-3年的时间。但在一些行政管理水平很高的城市，例如环渤海、长三角和珠三角，还有一些拿地的机会。这几年我们陆续也拿了四五块土地，目前在设计和报建过程中。目前公司仓库新面积的来源，60%在华东地区，40%分布在环渤海和华南，主要是自建的。

2)我们在拿地之前，一定会挑选产业定位清晰，并且手续非常齐全的地，会和政府确定每块地的性质，会考虑土地的性质、当地的规划审批是否明确等因素。

Q:物贸一体化未来的方向？

A:我们在做物贸一体化推进的过程中，会持续推进两个维度：

1)从数字化赋能上发力，把我们的流程、节点和算法全部模型化，做成我们每个业务节点的控制之一。

2)在实体资源的支撑上做建设。在全国做幅度，在重点区域做密度。

●全国做幅度，是指在福建和西部地区，我们还没有完全可控的交付的节点，我们会努力获取资源或者与当地展开更强的合作。

●在重点区域做密度，是指在华东和华南这两个精细化工品聚集的产业区，布局稳定交付的能力。

Q:仓储业务各环节的毛利占比是多少？

1)灌装清洗和危库的毛利比较高，分装的毛利也比较可观，但没有前两个高。

2)我们不会因为某个环节毛利率很高就集中做，因为最终的目标是物贸一体化，每个环节都很重要，最终要看总的毛利的情况。

Q:仓储费率跟着化工品价格的关系？

A:定价逻辑：主要看供求关系。要看在属地经营过程中，资源的供给与需求是否失衡。

1)首先看自身实力资质，看看自身能做哪些业务。

2)其次会做成本分析，会细化到单位成本，比如单吨、单瓶。

3)最后会看市场行情，比如我们成本为1块，行情价为10块，那我们会看供求关系按照行情报价。

总结：

1)在这三个基础上最终形成服务报价。每个业务类型都有一套服务报价，整个集团有50多种报价。

2)目前看，化工品的涨跌是不会影响仓储价格。去年流通加大，不需要库存，供求关系失衡，因此会调整价格。

3)我们目前的主要业务集中于精细化货品，在业务重构上，倾向于那些本身利润率就高，对合规愿意付出更多成本的客户。

Q:分销业务如何管理好价格波动的风险？

A:当天把某个品类的订单汇总，下单前会给我们的上家下一个汇总的订单。因为我们清楚全国库存的分布和现状，所以对库存的把控会比较好，针对这些产品，不需要大规模的自由库存，所以资金的风险控制并不困难。

Q:公司做三级分销商的潜力？

A:从市场体量看，目前全国每年有27万亿，到我们这块应该有几万亿的市场体量，要看我们能做到多大的市占率。一二级分销商基本没用我们的仓库，公司的仓储更多是为生产商提供的。我们的优势在于：

1)我们可以解决价格问题，比目前的三级供销商便宜很多；

2)我们供货的合规性和保障来讲，是可以通过体系进行全面的保障的；

3)我们能确保是真品；

4)我们能给供货商反馈货物消费的数据，比如产品最终的去向，生产商希望利用这些数据来指导他的生产。

Q:山东地区的项目布局？

1)山东地区已经披露的项目是华瑞特，目前正在改造，还需要点时间。另外在烟台和青岛也有项目在推进。

2)华瑞特是收购来的公司，本身是一家环保处置公司。因为烟台的高新技术开发区要给万华做配套所以，政府牵头，我们在开发区找了块地，做了这个并购项目。这块基地落成之后，会具备危化仓储、堆场和停车场、罐箱清洗和分装功能。

Q:危化处置是不是公司未来扩展的业务？

A:目前，公司在这块更多的是做危化收集。危化处置需要看市场行情，我们有自己的一套技术，目前正在看如何落地。

Q:公司仓储容量的极限是多少？

1)目前来看，全国合规的危化仓库的容量（指的是第三方，取得规划经营许可证，可以合规对第三方进行运营的标的)大概是150万平方米，现有的渗透率大概在20%左右。也就是说还有80%的缺口，按照这个体量算，社会的需求至少在750-800万平方米。将来监管不断趋严和客户对合规性要求不断提高，双管齐下之后，可能需求逐步就会出来了。

2)我们并不会把全国的仓库全拿完，在行业里面做垄断。只要目前能够给全国的业务体量支撑，我们就不会非常刻意地去发展仓库的业务。我们更多的是做生态共赢，在满足最基本的业务支撑的架构和可控度以后，可能会开放我们的系统，开放我们团队，做给行业赋能的事情。这样我们可以不用再投钱，但是一样可以利用资源提供这些服务。

Q:客户给公司的份额上限是多少？

1)从大客户角度，没有明确的份额限制。但是对于外资500强的客户来将，20%的比例是外资认为供应商的合理水平，超过20%他们就会论证是否有必要都给你做。公司目前在巴斯夫和陶氏的体量最大，占比在10%，距离20%还有空间。

2)在国内方面，我们的愿景是跟随中国化工企业出海。因此公司与万华近几年有很紧密的合作，在万华四个主要生产基地（烟台、宁波、福清和成都)，我们都做了配套建设。万华的话，公司的物流占比在15%左右，万华这种国企对份额是没有限制的。

Q:公司自动化仓库的占比？未来的方向？

1)自动化仓库的尝试有两方面考虑：

●一方面，目前的安全问题都是人造成的，未来的趋势是降低人的比例，

●二是未来几年可能会遇到人力资源枯竭的问题，行业快则3-5年，慢到5-8年，会出现人力资源短缺，所以我们在做产业工人学校，为自己培养操作人员，学员主要来自西部和偏北部地区的退伍军人。

2)目前全自动化仓库占比很小，全国55万平只有这1000平是全自动化的，明年投产的10万平会有2-3万平方做二代的无人仓。我们未来要在全国，把“做堆积、子母车、四向车、叉车自动化”这四个无人仓的技术路径都找一个合适的项目把它落地，至少每个项目能做成一个。将来规模成本下降后，会做大规模的无人仓。

3)未来方向：

●所有的系统都是全知识产权开发的，和上游、下游都是对接的，把整个信息链串起来。平行来看，我们和政府（港口、码头、海关）都是对接的，不需要跨级的系统去输这些数据。同时，物流的数据是很碎片化的，通过系统把碎片化的问题解决掉。

●今年会实现全部的无纸化。在这个基础上，未来会把客服和运营分开，在扩张的时候就不会受工人扩张的束缚。

Q:给不同地区客户提供的价格天花板是多少？不同类型的客户的价格分别是多少？

1)以上海仓储价格为例，当在上海存储的费用，超过了周边的张家港等地区的仓储费+从上海来的运费，那上海的价格就到了天花板。

2)只是给客户做交付的话，客户产品的价格波动对物流费用的影响并不大。甲类库的价格并不一定比丙类库高，比如上海市的甲类库常规价格在10-15块/平米左右，丙类库常规价格主要在4-5块/平米，但是如果丙类库做了医药类、剧毒类产品，价格可以提升到20块，会比常规的甲类库要贵。这里的平米是指计费平米，而不是物理平米，因此公司可以通过多层堆放增加计费平米，100平米放60托，60托按照100平米收费。

Q:仓储业务的租金水平是否会在区域间递减？

A:本质上还是看供求关系，区域间有一个大致的对比关系。拿上海的价格当基数，华东的价格是0.8，华南也是0.8，华北是0.5-0.6，再偏远一些可能比0.5还要低一些。

Q:为什么货代的毛利率高？

1)货代配套的周边运输和仓储服务的功能都是自己的，我们有基地的承载，不需要花钱到其他同行那里去拿相应的资源。

2)我们自己的危库、危化运输能力也是优先满足自己内部的需求，所以货代的体量会比外部的要高一些。

Q:公司如何做品类扩张？

1)目前不到10个频道，今年年底正在打造3到4个频道，SKU从三季度5000多个到现在已经突破1万。明年可以增设10个频道。

2)除了频道的增量，还会对每个频道进行深挖。

Q:公司有没有可能与宏川智慧形成竞争？

1)虽然都在化工供应链赛道，但是细分市场不同。公司针对的是精细化物品，宏川智慧针对的大众品会更多。

2)从上下游的角度而言，我们的客户更多是在下游精修生产计划

3)我们做业务的逻辑是不断围绕客户需求来的，将来也不太可能涉足大宗的产品。

Q:假如某个仓库发生爆炸，对公司的业务有何影响？

A:从业务流程和把控过程中，会努力让这个概率接近0。

1)事前会管控准入，包括业务的准入，合作方的准入和包含20多万个KU的数据库，不同品种如何运输都会进行预筛。风险特别高的爆炸类产品我们也不会做。