Q：2023年小龙虾表现如何？低价原材料是否会提高公司盈利水平？

A：小龙虾生长周期短、季节性强，其价格在每年采购季会随供给、需求等行情呈现波动。小龙虾原料下降对降低消费门槛、市场扩容，加工企业控制成本以及市场竞争、上游养殖户的养虾积极性都会造成一定影响。总体看来，公司认为小龙虾原料价格下降有利于工厂运营，一方面原料端成本下降，全年行情相对企稳，减少了高价囤货的风险；另一方面成品价格相应降低，有助于促进消费，增加产品销量。在菜肴领域小龙虾板块，公司计划通过销售和渠道赋能，推动渠道下沉和渠道结构变化；并通过“安井”和“安井小厨”的品牌授权经营，带动小龙虾产品品牌化运作，进而引导行业从无品牌到渠道品牌再到消费者品牌的发展过渡，进一步拉开与竞争对手的差距；公司还会通过信息化建设赋能，引导新宏业、新柳伍从粗犷型生产到精细化管理发展，全方位提升安井在小龙虾行业的综合竞争优势，进一步巩固安井在小龙虾行业的龙头地位。2023年作为餐饮大年，下半年相较于2022年受餐饮市场不振影响的情况，大概率出现淡季不淡情形。销售季节的拉长对小龙虾销量的提升预计有积极作用。

Q：公司未来对费用率变化的展望？

A：公司规模效应正逐步体现。从上市以来，销售费用绝对值每年增长，但销售费用率每年有小幅下降。2022年下半年至今费用率得到良好的控制，主要体现在商超促销人员的缩减以及部分广告费用的控制。后续可能会有一些专柜铺设、代言人到期更换广宣物料的广告费用支出。

Q：冻品先生规模不断扩大，未来自产比例是否会增加？

A：安井冻品先生现在的商业模式是独立品牌、子公司运作，通过整合供应链的方式切入预制菜肴行业。近三年安井冻品先生的表现良好，符合公司预期。随着其销售规模的扩大，在大单品具备一定体量前提以及自产具备成本优势的条件下，公司会考虑整合相关资源自产或以其他方式进一步扩大生产销售规模，具体情况将根据市场变化及时调整。

Q：未来会不会各个生产基地也推出适合当地口味的预制菜？

A：公司销地产战略已初步完成全国首轮布局，目前已逐步转向产地研、产地销阶段。在各地工厂投产后公司将给相应工厂生产负责人及相应辖区的大区总监下达辖区产品的推广任务。各工厂不仅是覆盖相应区域的生产基地，同时也是立足当地市场的研发中心。

Q.开发团餐渠道的具体动作？

A：团餐渠道的开发建设是2023年公司营销工作的重点之一，公司制定了“渠道扫盲、终端为王”的营销工作指引。2022年公司在江苏、浙江等成熟市场，做了部分摸底探索工作。以往公司直接针对团餐渠道开发的产品品类较少，且直达团餐渠道的经销商数量也有待加强。团餐渠道有一定门槛和渗透难度，对成本和价格的敏感度更强。近年来，一方面，随着餐饮业态发展，团餐细分渠道发展较快；另一方面，随着安井小厨等业务的开展，公司具备了更多适配团餐渠道的产品，因此发展团餐渠道的时机日益成熟。2023年公司以团餐作为渠道扫盲的发力点，通过产品端量身定制和渠道端逐步渗透，不断探索加深这一细分渠道的开发进程。

Q.电商业务是如何去规划运作的？

A：相较于常温食品，冷冻食品因运输半径、运输成本等客观因素在电商行业的发展相对较晚。现今随着物流配送的日益发达、新零售和社区团购渠道的逐步增量和完善，发展电商和新零售业务初具时机。电商和新零售渠道对于制造企业而言有利有弊，公司一方面积极开展电商和新零售业务，另一方面也需要稳定价盘，综合考虑传统线下渠道的利益。

Q：请问公司的核心竞争力有哪些？

A：报表数据是经营结果的体现，安井的竞争优势会体现在经营的方方面面。战略层面上，安井聚焦大单品战略，充分利用“销地产”布局的产能优势和“产地研”的研发策略，各基地协同发展、规模效应逐步显现；按照“研发一代、生产一代、储备一代”的新品规划思路进行产品研发；在新品推广上，公司坚持每年集中资源聚焦培养3-5个“战略大单品”，逐步形成产品矩阵。业务层面上，公司抢抓市场机遇，在“BC兼顾、全渠发力”的产品矩阵和渠道资源共同作用下，传统速冻火锅料制品和速冻面米制品营业收入稳步增长，公司产品力、渠道力和品牌力不断提升；重点布局的预制菜肴板块业务快速上量，营业收入增长带来利润增长。安井的企业文化对外展示着企业风采，对内给予了企业发展养分。安井秉承“责任、正道、行动、共赢”的企业价值观，提出“食以民为天”的企业经营理念，以及“马上去做，用心去做”的企业作风，并通过行之有效的各类措施打造独具安井特色的执行文化。

Q：作为一家相关领域的龙头部位企业，贵公司在加工制造小龙虾相关速冻或预制菜产品的流程中，都会运用到哪些类型的消毒灭菌技术来确保产品的洁净、健康、绿色、无污染？

A：小龙虾加工过程中，公司采用臭氧对生产车间环境进行消毒灭菌；产品从活虾到成品采用100摄氏度水浴加热熟化，产成品通过速冻来保障产品的还原度和新鲜度；此外公司还有员工个人卫生管控、食品接触面清洗消毒等控制程序。