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纪要｜华熙生物发布会纪要

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中线波段的公社达人

2021-05-07 00:14:07

一、华熙生物董事长兼CEO赵燕《未来医美——振国货立产业惠天下》
（一）新冠疫情下的宏观现状
1.国内经济快速复苏，疫情下领航全球经济发展∶国家提出要加快构建以"国内大循环"为主题，以内需拉动国内大循环，实现国内国外双循环相互促进的新发展格局，使得国内消费品需求呈现井喷式增长，拉动中国经济发展与增长。
2.国外疫情仍在持续蔓延∶主要经济大国经济处于疲软状态，许多国家生产中断、供应链紊乱，全球产业链面临的风险与日俱增。
3.中国已成为全球经济复苏的重要引擎∶中国2020年生产总值首次超过100万亿，YOY+2.3%，2021Q1的GDP同比增长18.3%。

（二）后疫情时代的医美市场
1.消费拉动国内经济增长，健康消费、美丽消费率先启动内需消费∶关注"生命健康"的相关消费领域增长强劲，成为拉动国内消费增长的核心动力。①医美2020年中国医美市场规模为1975亿元，年复合增速15.2%高于全球医美10%增速。②眼科∶2020年中国眼科市场规模为1938亿元，年复合增速14%。③骨科∶2020年中国骨科市场规模360亿元，年复合增速18.4%。

2.中国企业如何迎接消费大变革∶国内企业机会与挑战并存。
1）优势∶①国内拥有庞大的市场及消费人群②国人消费意识不断觉醒③Z世代更青睐国内新锐品牌④对国际大牌不再盲从⑤国内科技创新收到空前重视。
2）劣势∶①品牌建设时间段，经验、能力及意识较弱②中国产品缺乏品牌力和产品力③新锐国货品质残次不齐，使得公众无法对中国制造产生统一认识④）互联网使企业和消费者变得"信息碎片化，较为浮躁"，缺乏匠心精神。
3）机会∶①中国庞大互联网消费人群崛起，特别是Z世代具备的新消费观念，更注重个人体验，更注重彰显个性的产品②中国物流业高度发达，配送覆盖率高③供应链、产业链完备
4）挑战∶①系统性的思考∶以科技力打造产品力，塑造品牌力，获得市场影响力和竞争力，让企业具有免疫力。②长期价值的思考∶秉承长期主义，价值取向③品牌思维的思考∶中国企业要拥有自主核心技术，用心打造产品，品牌建设需要长期的坚持投入④用户思维的思考∶要为消费者服务，在体验中获得消费者人体，进而赢得消费者忠诚。

3.医美行业现处于风口期∶华熙生物于2012年上市了第—个透明质酸产品，社会杂音多，许多民众认为医美行业是暴利行业，黑诊所很多，不知如何选择，行业总体现仍处于建立信心的阶段。

4.后疫情时代的医疗消费发展迅猛∶特别是去年下半年医美行业出现报复性消费，走势持续向好。①市场急速膨胀，2020年中国医美市场规模达1975亿元，但2019中国医美渗透率仅3.6%，相较于同期美国/日本/韩国分别为16.6%/11%/20.5%的渗透率水平，有较大提升空间。②关注度高，走势向好。

5.中国新经济时代的消费趋势变化∶Z世代成为消费主力，更爱国，新锐国货成为潮流趋势，更迷国货。国货品牌年复合增速达33%，134个天猫超过10亿的国货品牌。

6.2020年面对消费者需求转变，医美行业发生变化∶光电、护肤等"轻医美"成为主流。①参照日本医美变革历程∶日本医疗整形美容起步于60、70年代，80年代得到迅猛发展，88年以后日本经济陷入萧条，90年代生活美容得到发展。2000年后，生活美容、大型医疗整形美容逐渐消失，取而代之的是皮肤管理中心，人们开始更注重皮肤的年轻化和抗衰。②疫情让中国的这种市场趋势提前到来，中国医美市场现大概处于日本2000年的阶段。

7.当前国内医美市场面临的问题∶消费与日俱增，但消费者对于医美机构认知混乱，且企业品牌、机构等各方均缺乏品牌的影响力，水货假货为正规品的6-7倍甚至9-10倍，黑市医美市场规模占比高达60.9%。

（三）医美行业需要"振国货立产业惠天下"
1.振国货∶为了打造好产品，要踏踏实实以科技力打造产品力，洞察消费者需求，持续不断建立品牌影响力，赢得消费者人心，树立品牌，进而获得市场竞争力，与国际大牌同台竞技，最后获得免疫力。②好产品、好服务、好技术、好模式共创共建共生共赢。

2.立产业∶①国家层面∶以国家级的大数据处理平台为基础，纳入医生、机构、企业，构建医美行业从业信用体系，帮助消费者识别正规和非法医生、机构、企业。②行业层面∶以中整协为核心，共同建立自律和管理体系。

3.惠天下∶消费者在知道行业是有标准的及价格是透明的之后，才会放心选择，消费者和企业相互之间才能真正构建信任。产品自信源自技术自信，只有技术自信和产品自信才能让消费者产生文化自信和民族自信。实现四个自信，中国企业才能和国际大牌同台竞技，成为受世界尊敬的品牌。总结来说，要①加大基础研究和应用基础研究投入，开发新技术、新产品;②行业上下游联动促进产业融合;③规范市场行为，消费者能获得真实的信息。在政府、企业、媒体、专家、行业良性互动下，各方共同发展。

（四）华熙生物医美业务线
1.梳理产品图谱∶①润致∶专注于破皮的情况，定位轻医美，打造面部年轻化专家;②润百颜∶专注修护维养（光电类等的修护，不会再有注射类水光类的产品）
2.ToB∶厂家、机构、医生联动，打造"共创共建，共生共赢"的未来医美体系。
3.ToC∶打造B2C2B的体验通道，打造2C的体验，再赋能2B。

二、华熙生物首席科学家郭学平《科研创新·致力实现玻尿酸自由行》
（一）透明质酸介绍
1.研究及应用历史∶①KarlMeyer∶透明质酸的发现者与命名者②EndreA.Balazs∶HA医学应用之父③张天民∶中国透明质酸研究奠基人④郭学平∶1990年国内首创发酵法生产HA并成功实现规模化生产，彻底改变了我国只能从动物组织中提取HA的局面。中国占有玻尿酸市场超过80%的生产份额，龙头企业华熙生物份额达40%。
2.生产技术突破∶①鸡冠提取∶1吨鸡冠提取1kgHA，黄金价格②传统发酵∶野生菌，发酵水平15g/L，行业领先水平③合成生物学∶基因工程菌，发酵水平74g/L行业最高水平。华熙生物玻尿酸年产量在2000年约300公斤，现在约400吨，20多年实现千倍增长。
3.规模∶①全球市场规模∶自2015年起增长快速，2019年达到580吨，其中华熙生物超过250吨，占比约40%。根据市场预测，全球市场规模2024年将达到1200吨。全球前五大透明质酸市场上都在中国山东。②华熙生物产能∶去年到今年的扩产后，现在的产能为400吨，在天津建了一个更大的工厂。天津工厂远期产能计划为600吨，公司合计1000吨。
4.发展趋势∶应用于滴眼液/润眼液、骨关节注射液、注射美容等医美、肿瘤隔离防护（隔离正常组织和肿瘤，使得放射治疗更加精准）、药物载体、眼科粘弹剂、生殖医学。
5.市场趋势∶2020.2-2021.2透明质酸搜索指数整体日平均值达1649，信息指数达201945，关注度和消费者粘性高。
6.应用领域创新∶口服美容、口服关节健康、口腔护理、计生领域、消杀领域、洗护领域。

（二）华熙生物透明质酸发展
1.透明质酸酶切技术，进一步扩大HA应用范围∶不同分子量的HA的活性、作用不同。从美容行业的角度，不同HA的皮肤渗透情况不同，大分子发挥皮肤表面作用方面更好，小分子更适合渗透。华熙生物通过酶切技术，生产满足不同需求的玻尿酸。
2.华熙生物原料销售∶覆盖美国、欧洲、韩国、日本、俄罗斯、中东等40余个国家和地区的2000余家客户。
3.同时拥有单相和双相交联技术与产品。

三、华熙生物首席医学官金银珠《超级新品——御龄双子针》
1.行业现状∶随着综合国力的强盛，审美改变，东方美学深入人心，抗衰意识在都市女性中呈现年轻化趋势。

2. 消费者对衰老的焦虑∶59%的20-30岁的人开始对衰老有压力，54%求美者愿意在未来1年里增加10%的抗衰投入，23%的求美者愿意增加25%的抗衰投入。

3.皱纹分类
1）静态纹∶面额没有任何表情时仍存在的皱纹。①形成原因∶为真皮层结构发生退化性，包括干燥（真皮层基质透明质酸减少）松弛（成纤维细胞活性降低）、凹陷（胶原和弹力纤维网流失甚至断裂）。②改善方式∶联合治疗是目前的主要方案，肉毒素是改善动态纹的最佳选择，光电治疗能改善皱纹，但对干燥症状效果不佳，线雕能改善松弛凹陷，对干燥症状效果不佳。
2）动态纹∶面部有表情时出现的皱纹，由于面部皮下肌肉反复牵拉，收缩形成。

4.御龄双子针∶
1）熨纹针∶①优势∶证件优势（通过NMPA审核为三类医疗器械证）+定位优势（定位抗衰领域细分静态纹市场，纠正额部及周边静态纹路，弥补肉毒素动态纹治疗局限）+体验优势（含0.3%专研利多卡因，舒适变美，长达4小时缓慢释放）+高效优势+效果优势②科技∶微交联专利配方透明质酸，核心微交联透明质酸科技。刺激成纤维细胞活性，促进胶原蛋白生成;增加真皮基质容量，微填充真皮层凹陷;平衡补水，缓解干燥③微交联透明质酸功效特点∶微交联透明质酸比非交联透明质酸效果更加显著，维持效果更长，效用期约6个月;通过增加真皮胞外基质容量，提高成纤维细胞正常活动，促进合成胶原蛋白纤维，弹力蛋白纤维功能。
2）元气针∶①使用∶搭配项目涂抹使用，维稳修护②核心成分∶高浓度透明质酸钠（15mg/ml）③技术创新∶新一代"四元超复"，强效玻尿酸。

四、《玻尿酸自由行.未来医美共生联盟赋能计划》
（一）医美共生联盟内容
1.宗旨与愿景∶①宗旨∶构建以人为中心，链接医美产业链商，中、下游，联动人、物、系统的共生型组织②愿景∶致力于探索及促成科学、高校、协同、共生的未来医美产业生态。
2.携手行业内10%顶级的经销方、机构方、专家方，协同推进行业的健康发展∶华熙生物+新氧科技+10席行业优秀经销商+100席头部医美机构+1000席先锋医美机构+330席权威医美专家。
3.《未来医美共生联盟公约》，开启医美行业自驱力引擎∶成员吸纳+人才培养+行业自律+行业赋能+专业探索

（二）润致·玻尿酸自由行
1.看好医美抗衰赛道∶20-30岁受众群体已有衰老压力，最严重的焦虑来自皮肤焦虑，特别是眼周细纹和法令纹。中国医美未来5年市场空间有3000亿元，非手术医美注射项目市场空间1711亿元，医美肉毒素项目市场空间559亿元。
2.行业生存法则∶过去是"品牌为王+渠道为王+规模为王"，现在开始失效，新的法则是"爆品为王（超级爆品）+用户为王（一级痛点）+口碑为王（体验营销）"。
3.玻尿酸自由行百亿补贴（3-5年）∶
1）全行业补贴∶补贴5000家机构，每家1440人体验新品，共计受益720万人，补贴覆盖医美产业链上中下游，包括经销商订货补贴和流量补贴，求美者体验补贴和护理补贴。
2）制定思路∶①产品实力，真正解决一级痛点②百亿补贴降低门槛，让消费者快速体验爆品③机构客流服务能力④简单操作容易上手。
3）1+N立体多维度一站式赋能∶产品（新增量市场）+体验（体验营销、裂变营销）、活动（新品发布、沙龙活动）、培训（医生、咨询、运营）、推广（物料等）、流量。

4）微创新方法论∶①微创新∶以用户为中心的价值链创新②以微小硬需（更快、更强、更广）、微小聚焦（新细分领域）、微小迭代（高新科技）的方式③找到用户一级痛点，引爆用户口碑营销。

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