恒顺醋业股东大会纪要2021.11.26
无名小韭38250923
2021-11-27 17:30:54
Q:新建产能消化的问题？
A:第一最近供货紧张，1/3的货来不及供。第二产能建设体现公司决心，围绕调味品主业，围绕产品战略布局产能。第三有些品类产能已经超负荷了。本轮产能建设不仅是量，更重要是产能的先进性，适应未来产品的提档升级。多方面考虑，产能建设不仅是必要的也是迫切的。例如新建4.5万吨的酱油产能，恒顺50年代叫国营镇江恒顺酱醋厂，80年代5000吨远销西北，现在酱油产能才过万吨。做4.5万吨酱油绝对不是心血来潮。
33万吨醋是调味品协会口径，年报十几万吨是镇江香醋的口径，目前醋的产销平衡。
Q:山西子公司扩张3万吨的必要性？
A:山西醋的市占率在全国远大于镇江醋。第一整体价位便宜，第二镇江醋先进超市，若干年前要交大笔进场费，当时的恒顺把华东市场基本占据，华东外布局没那么及时，给了山西醋机会。恒顺在山西醋做布局，现在1-2万吨产能，不能满足市场供应。如果恒顺想精耕山西醋，山西公司翻5倍没问题。全国山西醋用量很大，用途多样。集团开始在山西把量提升上去，包括整个把香醋量提升，一方面市场需要，另一方面坚守恒顺品牌，做丰富做大。
山西醋也很好，我们也心怀敬意。非诚勿扰“吃好醋、选恒顺”，没有恒顺造不出来的醋，恒顺都是真材实料的好醋。恒顺再山西投资老陈醋公司，发展迅猛，产能遇到瓶颈。
Q:品类扩张的问题，恒顺和镇江醋绑定。酱油企业跨品类没有心理障碍。如何理解？
A:不是拓展，是正本清源，恒顺就是做酱和醋起家的。酱油80年代千吨，远销西北华北。过去一段时间，在酱油方面投入的精力资源不够。也许是醋的表现掩盖了酱油。恒顺做酱油有传统有基础有品牌。只要找准目标客户，同质化竞争加剧的情况下，我们参与竞争，恒顺酱油会给消费者惊喜。
Q:基层团队销售人员、经销商的规划，如何提升能力跟随公司快速发展？
A:上午和营销总监讨论加强基础队伍建设，有一个完整的设想和安排。
基层人员建设方面，2022年人才梯队培养计划，高层对战区、片区经理和一线销售人员每个层级应该具备的技能、对渠道的理解、对经销商管理持续培训的计划。未来每个层级建立人才梯队培养计划。除了完成每年收入和净利润目标，还有2个重要目标，人才梯队培养和良好的管理制度。
Q:未来渠道变化方面的想法？
A:渠道碎片化发展，公司做了一系列应对措施。明年重点发展3个渠道，第一餐饮渠道，恒顺在华东地区品牌力很强，持续加大对餐饮渠道的渗透；第二电商渠道，品牌年轻化发展，电商最快解决消费者1公里快速抵达消费者的渠道；第三针对目前品牌力薄弱地区，会有流通渠道的建设，履约15分钟经济圈和1公里的基础和方向。
Q:未来收入持续增长的策略和重点？餐饮端的打法？电商如何发力？薄弱市场流通渠道如何做？
A:恒顺销售端三大问题突出，归纳为三个70%。第一，70%销售是在华东和华南地区完成，因此必须加快全国化布局。今年三季度销售遇到难题，因为华东、华南是疫情重灾区，长期以来主力市场过度集中华东华南。第二，70%销售在商超渠道，而流通、餐饮、电商渠道还没有真的发挥潜力，这也是下一步重点解决的。第三，70%左右销售额是醋产品，作为100多年的老牌调味品企业，产品相对单一，尽管品类都有，但一醋独大的结构非常不合理。三个70%，一方面优势明显，另一方面劣势也非常明显。
Q:未来3-5年收入端的规划？利润率的预期？智能化生产项目，后续如何做？
A:快速聘用了运营总监。我们的毛利率还是维持很好的水平，40%左右，这是衡量公司盈利能力的重要指标。毛利率指标暂时不变。第二并不认为40%左右的毛利率没有潜力可挖，明年考虑如何从供应链各环节进一步压缩成本，减少不必要的支出。第三从营销管理看，我们也非常关注如何提高营销费用的使用效率，提高人均营销人员的效率。
主要问题，毛利率很高但净利率不够高，从成本考虑提升净利率。所有项目都是以支持销售为中心。
Q:全国化扩张，未来几年的规划？
A:一定因地制宜推进，不是盲目扩张。根据不同地域特点、市场基础、品类品种制定有针对性的市场策略。
Q:营销费用投入加大，未来几年的规划？
A:在全国化布局过程中，还有必要进一步加大品牌推广力度。下决心把低效无效投入通过管控措施挤压出来，也要在品牌宣传上大力投入。全国化布局过程中，没有声量、没有曝光度是不行的。
Q:酱油产品差异化的体现？
A:优秀的同行值得我们学习，但不是简单模仿，根据恒顺自身目标客群、基数特点、研发优势，恒顺产品自然有自己的格调和追求。
Q:11月初提价的考虑，目前执行落地情况？
A:营销中心有全盘计划推进和执行。
Q:优秀调味品公司销售人员数量超过生产人员。未来公司是否加大销售人员力量？
A:围绕战略目标，方向在哪里跟人员和费用投入密切相关。未来复盘现有人员效率，根据发展方向对人员进行重新梳理。
Q:外部引入的职业经理人和内部高管的薪酬水平对比？
A:从国有企业管理上看，改革要求上看，鼓励加大市场化聘用力度，加快薪酬绩效体系的考核。镇江市国资委正在研究相关制度和规定。
Q:公司产品和品牌，核心差异，未来拓展市场的核心抓手，从产品和品牌看优势所在？
A:恒顺有180多年文化积淀，综合评估后认为恒顺具备品牌优势和发展潜力的。
Q:三大类渠道有新的开拓计划，长期来看如何的渠道分部比较合理？
A:每个地方因地制宜，今年更精细化的管理，省份城市县城战术性规划。2022年营销规划中，反复磨合，针对不同区域、产品、渠道制定相应的营销供给计划。
Q:未来抵御不可抗力？
A:初步讲了三个70%的分析。深度分析，疫情带有很大的不确定性。不可抗力因素下，没有企业能够独善其身，但我们可以通过全国化布局、多元化渠道、多品类发展把不可抗因素影响降低。
Q:募投补充运营资金？
A:20亿是大盘子。资金使用方面，推进产业项目过程中，本身也有不确定性。最终盘子多大，资金结构性安排，按有关证监会规定，20亿是上限，不确定还会有变数。
Q:未来如何看调味品行业整体的增速？如何看公司未来3-5年的收入增速？
A:调味品行业看，持乐观态度。中国调味品主力市场是内循环。调味品行业进入迅速分化、重新洗牌的阶段，集中度会越来越明显，整个行业发展目前还处于爬坡阶段。不仅是消费基数的问题，更是消费分化的问题，既有升级又有降级。第三具体到每个公司，消费分化洗牌的情况下，强者更强，弱者更弱。第三恒顺要做强者。
Q:复合调味品切入点？
A:去年调味品大会上发言，内部也宣传，中国调味品行业的发展，现在是品牌化时代，后面进入复合化时代。复合调味品发展尽管业内公司表现不是太好，现在处于混沌时代，应该是便捷、健康、年轻，是消费的趋势。恒顺也致力于在复合调味品上有所作为。调味品分为1.0时代，1瓶醋、1瓶酒、1瓶酱油；2.0就是复合调味品时代；3.0是预制菜时代。但换代不是一下完成，相当长时间内三个并行的时代。恒顺抓好基础调味品同时，提前布局复合调味料。今年复合调味料取得一定效果，主推的2款红烧肉酱料包和酸汤肥牛酱料包，9月销售达成600多万，10月份500多万，11月突破700万。向市场和消费者学习。
Q:十四五改革？
A:去年营销端变革，近期产品端变革，包括管理效率的变革，体制的改革。前面三个都在推进，最后一个按照国资委要求，改革力度很大。
Q:不同区域经销商体量差异？
A:华东品牌力最强，产品线延展、品类分销商高于竞品。华中、华南处于品牌力提升阶段，处于经销商布局和发展的高速阶段，随着品类和产品扩充，未来华中和华南的经销商平均体量也会提升。
Q:产品矩阵扩充？
A:调味品经销商综合素质落后于其他快消品，有克服方式，树立样本市场信心，帮扶和对等资源投入，加强重点产品分销和扩充。
Q:公司70%在商超，历史原因？未来在传统和餐饮提升的动作？
A:总体餐饮相对薄弱，华东和华南还是不错，弱在外围市场，餐饮市场尤其薄弱，营销总监在研究2022年具体执行方案。
Q:社区电商的策略？
A:新零售渠道，会在2022年提出电商的倍增计划，针对直营、O2O、B2C，一揽子计划深入细分论证，很快下达执行。
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无用
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