郝总：
我是2004年进入宠物市场，主要是国内外品牌的代理，我们承担了产品分销、品牌在国内的塑造和宣传工作，产品主要包括宠物食品（主粮、零食、营养品）、宠物玩具、宠物香波，除了生物制剂外的都有涉及，希望能给客户提供完整的商品组合。
在全国各地有40个经销商，直接覆盖门店5000家，还有一些间接覆盖门店，大概18000家。品牌大概有玛氏一些子品牌，营养品有做鱼油等，零食品牌比较散且多，玩具和香波一些主力一线品牌代理。
我们的业务稍微偏重一点线下，当然线上线下都有，现在的份额基本线上40%，线下50%多。线下以宠物店为主，也有宠物咖啡馆等等，宠物医院合作会比较间接（主要合作的是美容护理业务）。线上旗舰店有3个，专营店1个，京东自营也有供货，其他还有一些新兴渠道，比如小红书、抖音。
1、国产和进口品牌的发展趋势怎样？消费者偏好有变化吗？
以国产和进口两个维度来看，首先进口宠物主粮占据很大份额，影响力大。过去进口宠物品牌受政策限制，无法直接进入国内，只能以一些擦边球的方式进入中国，所以货源不稳定，奇货可居、良莠不齐。最近几年政策放开，国外品牌能够拿到合法证件，进口产品能够跨境进入市场，对国内格局有影响。
趋势上看，越来越年轻的消费者对于产品是进口还是国产没有那么在意，所谓“国潮”兴起。国内的供应链也越来越成熟，国内产品优势慢慢发挥出来，国产品牌表现越来越好。体现到，大家对国产的质量没有那么担心了。
老牌国内企业以前做零食较多，现在开始做技术、品类升级，也开始做主粮，这样的升级能够适应我们这个正在壮大的宠物市场，同时本土品牌也更加了解国内营销策略和消费者心理，国外品牌还是以代理制（国外生产，国内找代理进行销售和宣传）为主，代理和本土企业对品牌的中长期投入的意愿还是有一定差别的。
2、国内品牌做主粮，除了营销占优外，其他什么方面还有优势？
全球范围内看主粮两个区域，北美和巴西，他们有农业资源禀赋，原料优势很强。然而，现在宠物食品的升级开始倾向于添加鲜肉，而不是肉粉等边角料，这时候原料成本差距就会有大的改观。其次，中国供应链进步的路径从人力优势——技术优势——设施优势、物流优势等进化，综合下来，中国本土品牌也在崛起。
3、原来做零食和代工厂的品牌，切入主粮赛道有困难吗？
有一些困难，但是可以克服，比如消费者信任等。当然还有一些优势，渠道优势、品牌认知优势、品牌打法掌握。
比如中宠佩蒂在国内都有自己的经销体系，深耕超过20年以上，很早都在布局国内，多年都没有停下过，这是很多其他国外品牌短期内无法比拟的。
4、有些国外品牌在线下有很大的优势，比如玛氏皇家等，国内品牌如何挤入这个渠道？进入线下渠道，国内品牌的毛利率怎样？
当我们说国外品牌，有两个含义：1）国外品牌，国内生产；2）国外品牌，国外生产，进口进入国内。玛氏雀巢皇家下的很多子品牌是国外品牌国内生产，很多sku都已经国产化。比如玛氏雀巢，他们本土化进程表现更好。
已经本土化的国际品牌，他们有一些自己优势，体系稳定、有跨周期的经历，有一套成熟打法，有更强的研发优势，国产品牌对比他们也有一些优势，国际品牌在保持稳定性的原则上他们决策效率弱一些，虽然他们有很强的沉淀，但是中国市场变化太快，有时候巨头的转身会更慢，一些新的媒介和手段上使用不一定灵活。我看到一些国际品牌公司也在调整和放权，所以我觉得国产品牌也能抓住这个空档和机会。
从毛利率来看，国内品牌给渠道的利润要略高于国际品牌。
5、线上渠道来说，流量成本和费用是不是逐渐增长？
线上流量成本急剧上升，竞争压力在加剧，现在是存量竞争市场，所以成本越来越高，最核心的原因就是电商渗透率已经触顶。所以此消彼长中，线下获取一个新客户成本反而更有性价比了，早期一些品牌已经线下寻求渠道增长，也发现线下有了一些新玩法，而且这个趋势越来越明显，线上线下融合也非常明显。
6、有一些国内品牌，比如麦富迪、伯纳天纯，为什么做得好，未来的发展势头怎样？
他们俩颇具代表性，他们的共性是自有工厂和品牌，深耕行业很多年，差异在于麦富迪当年以外贸出口起家，主要供应宠物零食和罐头，当年经历了爆发了鸡肉药残导致的中国产品拒收事件，此外麦富迪才开始主攻国内市场，其成功之处还是供应链基础，率先应用了综艺来打响品牌知名度。伯纳天纯不一样，不是外贸出口起家，刚开始的主力产品是营养品，用营养品切入市场，然后深耕线下且非常重视线下渠道。
7、除了他们两家，还有没有其他能够跑出来的国内品牌案例或者品牌打法？
有一些值得关注的力量，目前还不一定能用成功来定义。比如新锐品牌，有各自的打法和擅长的领域，有的是借助新的媒介和手段，或者围绕新的消费人群，作为一个创业品牌很快达到几千万的销量，这其中很多品牌没有自有工厂，完全是靠市场打法来树立早期品牌知名度，这也是一类力量。
8、国外原料价格很有优势，是不是国内品牌在海外收购产能成为一个发展方向？
我觉得很多公司收购海外工厂不是为了原料，更多的意图还是收购海外品牌。其实全球大量宠物食品产能还是分布在北美，但是并没有看到中国品牌收购北美工厂，新西兰的食品产能还是比较有限的。当然，新西兰是全球公认的最后一块净土，在环保、防疫方面都做的非常好，因此新西兰品牌对消费者的吸引力更强。
当我们刚说国外原料价格有优势，其实国内也有优势，全球相当比例的鸡肉干零食都是来自中国，除了中国人力价格便宜外，可能某一类动物蛋白原料上也不输于国外。
9、配方角度来看，宠物食品配方门槛高吗？
从一般意义上，那些能够作为日粮来使用的产品，配方门槛没有特别高，配方都是公开的。当然一些特殊功能性的，比如处方粮，配合宠物诊疗使用的，还有雀巢普瑞纳在北美推行抗衰老粮，这些是有门槛的。总体来说，我觉得配方没有大的门槛，竞争主要还是集中在产品原料和加工工艺，市场口碑，触达客户的能力和效率，渠道力量等方面
10、请介绍下河北粮，我们国产品牌怎么和河北粮竞争？
首先他们是重要的粮食产地，其次跟当地政府的扶持有关。我能感觉到当地政府官员来积极参与行业活动和交流论坛，当地政府也积极扶持这个产业集群。
其实河北粮有做得好的，他们在三四五线市场覆盖和渗透特别高，销量也很大；弊端和限制是，河北粮在大家心目中形成了低端粮的代名词。如果跟河北粮竞争，只要不把品牌限制在经济粮的范畴内就不会正面竞争，只需要收割河北粮的客户即可，很多养宠小白第一口粮可能是吃渗透率比较高的河北粮，但是慢慢认知提升后就到了中端粮的消费水平。
11、新鲜粮、鲜肉粮在做这个产品，新鲜粮这种产品渗透率会提升的很快吗？还是只能作为小众产品？
我们看本质，新一代消费者认知提升后对膨化干粮开始提出质疑，膨化干粮还是为了更好保存和更易饲喂而产生的，是站在宠物主的角度而研发制成。所以现在从宠物角度来看，宠物食品的形态应该是什么引起大家思考。
中国跟西方在宠物市场还是有很大差距，前段时间参加了宠物湿粮的发展论坛，有嘉宾分享到，发达国家比如日韩美，干湿粮的比例是1:1，中国这个数字是9:1，湿粮有巨大的增长潜力，越来越多的创业者和工厂来研发投产湿粮，新鲜粮是湿粮里的品类，能否独立于湿粮，单独成为一个细分品类，还需要拭目以待。
目前为止，似乎还没有一个对于鲜肉粮或者新鲜粮准确而且公认的定义以及标准，这个细分类目还处于初级阶段，但是，增速明显。
