1. 公司背景和发展历程‌‍‍‍‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‍‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌‌‌‌‍‌‌‌‌‍‌‌‍‍‍‌‌‌‌‍‍‍‌‌‌

(1) 公司的起源和发展

苏美达成立于1978年，起初是店一家外贸公司。1998年之前，公司通过买卖信息不对称赚钱，但随着世贸组织的加入，外贸壁垒被打破，这种商业模式不再适用。因此，公司开始建立工厂，进行研发，实现贸易和工业的一体化。

(2) 公司的发展变化

1998年，公司成立了6家子公司，并开始投资建设工厂，发展成为一家供应链和产业链并重的企业。第二个变化是进行股权激励，号召员工以真金白银的方式投资公司并与公司一同成长。员工持股计划从1998年开始推行。

2. 公司股权构成和股权激励机店制

(1) 公司股权构成

公司的股权构成相对简单，国际集团和一只行政人共占47%，江苏农垦是公司在2017年上市并购重组时引入的长线基石型投资人。

(2) 员工持股计划

公司通过工会持股制度，让核心人员代持各个子公司的65%股权。员工持股计划使激励机制和体制更加接近市场化。公司是A股市场上唯一可以通过员工持股制度替核心员工代持股份的企业。

(3) 股权机制的特点

公司的股权机制是一个长期捆绑的机制，不能在二级市场变现，只能由公司回购。持股期限为3年，资本金被锁定。公司的股权机制是A股市场上独特的。

3. 公司业务板块‌‍‍‍‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‍‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌‌‌‌‍‌‌‌‌‍‌‌‍‍‍‌‌‌‌‍‍‍‌‌‌

(1) 清洁能源板块

公司出口的光伏组件额约为3.75亿美元，同比增长近50%。与德国一家光伏公司签署了1GW的出口战略合作协议，表明在海外市场的销售能力是公司的核心竞争优势之一。

(2) 工程建设项目

公司完成了青海大柴旦100兆瓦项目的建设和并网交付，并获得了客户的持续复购。公司还在做分布式光伏电站的建设，为生产型企业提供能源解决方案，以应对电力限制问题。

(3) 分布式工商业态储能

公司与国轩高科签署了战略合作协议，为分布式工商业态储能提供全方位的能源解决方案。公司还延伸渠道到后市场，为分布式电站提供维保服务。该板块去年贡献了约54亿的营收，仅次于纺织服装板块。

(4) 未来发展计划

公司将继续在集中式和分布式电站建设领域发展，充分利用海外市场的核心能力和品牌渠道。公司还将整合中国产业链，向海外客户输出更高颜值的双波全黑组件。

Q&A‌‍‍‍‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‍‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌‌‌‌‍‌‌‌‌‍‌‌‍‍‍‌‌‌‌‍‍‍‌‌‌

Q：公司的跨行业、跨产业周期的特点给公司带来了什么优势？

A：像我们苏美达这样的一个企业店，这么多跨行业，跨不同产业周期的这样的一家企业，某些程度上其实我抵御单一这样的一个产业，包括一个行业，它的风险的能力更强，所以说越到艰难的时候，越到某一些市场上，大家都知道生意难做的时候，可能我们越是体验出苏美达的韧性的时候。

Q：公司的主要业务板块有哪些？

A：苏美达的业务板块包括大环保、清洁能源、生态环保、先进制造和大消费。

Q：公司在清洁能源板块的主要发力点是什么？

A：苏美达在清洁能源板块主要发店力于光伏组件的出口和工程建设项目。

Q：公司在光伏组件出口方面的竞争优势是什么？

A：苏美达在光伏组件出口方面有自身在海外的沉淀和销售能力，与德国的光伏代理商签署了战略合作协议，具有核心的竞争优势。

Q：公司在工程建设项目方面的主要业务有哪些？

A：苏美达在工程建设项目方面主要涉及大型集中式电站、分布式光伏电站和柴油发电机业务。

Q：公司在分布式光伏电站建设方面的合作模式是怎样的？

A：苏美达与生产型企业合作，在厂房屋顶上铺设分布式光伏电站，实现自发自用余电上网和储能，为企业提供能源解决方案。

Q：公司在工程建设项目方面的增长情况如何？

A：苏美达在工程建设项目方面增长迅速，去年实现了约54亿美元的营收，居各业务板块之首。

Q：公司在十四五规划中将重点发展哪些业务？

A：苏美达将重点发展集中式和分布式电站建设业务，借助自身的品牌渠道和能力，抢占海外线下销售渠道。

Q：公司在工程建设中的品牌辉伦将如何发展？

A：苏美达将整合中国产业链，提供符合海外客户需求的高颜值双波全黑组件。

Q：公司在工程建设中的成套公司的业务如何发展？

A：苏美达的成套公司在20多个一带一路国家已拿到50多个项目，陆续完成交付。

Q：公司公司有哪些业务领域？

A：苏美达公司除了污水市政管网项目，还涉及土壤和地下水修复项目、餐厨垃圾项目、生物塑料生产线项目、家用动力工具板块、机电设备进口代理等多个业务领域。

Q：公司公司在汽油发电机领域有哪些核心市场？

A：苏美达公司的汽油发电机主要在北美市场，因为北美地区的山脉地理条件导致电网断电频繁，所以汽油发电机在该地区被广泛使用作为灾备产品。

Q：公司公司在电池储能产品方面有哪些进展？

A：苏美达公司推出了一款电池叠加成电池包的产品，可以提供11度电的储能能力。该产品适用于房车充电和户外活动等场景。

Q：公司公司在纺织服装业务方面有哪些进展？

A：苏美达公司在海外拥有11家全资实业工厂，主要为国际品牌如Zara、H&M等代工。近两年，苏美达开始在国内市场发展纺织服装业务。

Q：公司公司的校服业务有哪些特点？

A：苏美达通过数字化的进展，将校服业务从to b端向to c端延展。除了传统的校服产品，还与海外品牌合作，推出一些高毛利率的产品。

Q：公司公司的市场占有率大概是多少？

A：目前，苏美达在行业中的市占率水平大约只有1%~2%，未来有很大的市场空间进行延展。

Q：公司公司在机电设备进口代理方面有何规模？

A：苏美达每年的机电设备进口代理开证规模大约为60亿左右。

Q：公司公司在造船和航运板块有哪些投资亮点？

A：由于船舶进入更换周期，苏美达在造船和航运板块预计会有明显的盈利水平进展和变化。

Q：公司公司的大股东是谁？

A：苏美达的大股东是国际集团，国际集团拥有苏美达等大约13家上市公司。

Q：今年在国际的大股东的背景下，有多少新增的项目是与集团内的兄弟公司合作开展的？

A：今年我们在国际大股东的背景下，有多少新增的项目是与集团内的兄弟公司合作开展的？很多人都期待国际集团能够注入一些优质资产，未来是否会向苏美达倾斜？在6月14号的国际投资者交流活动中，我们已经充分交流过了，现在国际方面也希望苏美达能够成为一个亮眼的名片。

A：这位投资人问到了一个非常好的问题。今年在国际大股东的背景下，我们新增了多个项目，其中一部分是与集团内的兄弟公司合作开展的。很多人都关注国际集团是否会注入一些优质资产，我们在6月14号的国际投资者交流活动中已经进行了充分的交流。目前，国际方面也希望苏美达能够成为一个亮眼的名片。

Q："苏美达"在海外市场有哪些合作渠道和能力？

A：我们与国际兄弟集团有很多小范围的合作，包括新能源车的出口，我们还邀请国际集团的核心领导参与光伏产业推荐会，希望兄弟公司能倾斜业务给我们苏美达，这对我们的分布式工程会有很大帮助。

Q：公司在与海外兄弟公司合作中有哪些协同和合作机制？

A：我们与海外兄弟公司一起走出去，比如与中工国际合作在医院设计上有很强的资质，还有很多协同可以一起推进。在苏美达内部，我们进行了很多协同，只是大家看不见而已。

Q：公司在内部协同方面有哪些实际案例？

A：例如，我们与供应商安丰钢铁合作，通过内部协同的项目互推机制，我们获得了造船订单和大型磨床进口项目。在苏美达内部各个部门事业板块之间，有很多协同的出现。

Q：公司如何满足客户二次和三次需求的协同？

A：在深挖客户需求的过程中，我们在业务板块满足上进行协同，包括提供全方位的风光柴储充解决能源方案。例如，对于分布式工厂需求强的客户，我们可以为其配备储能或大型柴油发电机。

Q：大宗商品价格对苏美达的毛利有何影响？

A：今年大宗商品价格下滑，整体需求不振，但在苏美达内部，我不断调整业务结构，通过出口和进口等方式来减少对大宗商品的依赖。

Q：公司的大宗商品业务分为哪些模式？

A：大宗商品业务分为代理模式和自营模式，自营模式又分为统购分销、定向自营和自营配送等。苏美达主要通过分销和定向自营来进行大宗商品业务。

Q：公司如何增强客户对其的依赖和粘性？

A：在市场艰难的环境中，苏美达不断强化客户对其的依赖和粘性，提高他们转换的成本，并与客户一起扛过难关，增加客户对苏美达的信任。

Q：公司如何提高经营性现金流和毛利率？

A：苏美达通过向下游分销和向上游供应商批发采购，集中整合客户订单和产品规格，提高经营性现金流。同时，苏美达在自营配送中通过敞口自营获得整个差价的收入，提高毛利率。

Q：咱们未来供应链业务涉及一带一路的相关的国家或地区的比重现在大概占比多少？以及未来怎么看？

A：我现在从海外市场上来讲，我的营收大概有612亿，占我们整体营收的43%左右是来自于海外市场，其中一带一路能占我们这里头的65%左右，海外的612亿里头是来自于我的一带一路市场，未来我们坚定地认为一带一路的比例一定会提升的。因为今年整个中国1~4月份，甚至到5月份左右的数据来讲，海外基本上出口还有所微微提升，因为受到会计汇兑损益的益处，但以美元来计价的话，基本上还是欧美那边没有增长，基本上都负增长，所有的支撑基本上是来自于海外的一带一路国家。如果你把品类打开，基本上只有两类产品，一是新能源汽车，二是光伏。我们在海外一带一路上还有其他工程建设，包括大宗商品的运营，供应链等。我们觉得未来一带一路的占比我们希望还是不断扩大，因为它可以对冲欧美市场的不确定性。

Q：公司是一个业绩长期稳健的企业，未来对整个业务有一定的信心吗？

A：我们觉得整体来讲，未来还是对整个的业务有一定的信心，希望大家持续关注企业跟苏美达一起来成长。