【公司简介】

中际联合专注于风电领域的助爬器、升降机等。2021年的1到9月份，公司营收6.24个亿，同比增长29%，实现归母利润1.8亿，同比增长是25%。截止到21年的9月30号，公司总资产达到23个亿，较上年末增长达到88%，归属于上市公司股东的净资产是20个亿，较上年期末增长120%。

公司收入构成：

从实践区域上来看，1到9月份公司境外收入增幅比较明显。与去年同期相比，海外收入的增幅达到60%，今年1到9月份海外收入在总收入中占比是10%，较去年同期提高了有三个多百分点；

从收入结构上来看，高空安全升降设备仍然是公司收入贡献度最高，也是毛利率贡献度最高的产品。目前占比是超过70%，增速1到9月份也比较明显。

从新产品开拓方面，今年前三个季度，公司在新产品开发及市场开拓方面仍在加大力度。比如新产品海上“标机”（音）的收入，1到9月份，增幅比较大，然后收入占比接近10%，比去年同期大概提高了有8个百分点左右。在其他行业应用上，也实现了突破，像畜牧业的立体养殖产品，电网爬塔机等。

【问答环节】

1、核心竞争力到底在什么地方，比如咱们在国内的市场份额超过50%是怎么做到的，然后跟竞争对手比起来话，咱们的一个优势在哪里？

公司是以研发技术为驱动型的一个公司。我们的产品主要是用在高空安全升降领域，对人身的安全的要求比较高，所以我们主要的这个核心定义在于认证。不管产品要走入国际市场，

还是走入一些国内的大的客户，认证是其他企业的一个壁垒，所以核心竞争力主要还是在研发和技术方面。然后跟其他企业的优势比较的话，主要是专利我们专利的数量的话其他竞争对手是没有的。所以就是专利也好，认证也好，甚至是还有一些比如我们的产品，它是一个链条式的服务，从产品卖出到后续的一个安装服务这些安装和服务也决定了我们产品给客户的一个体验，这些都是我们优于其他竞争对手的一些核心竞争力。

2、您怎么看咱们这边整个产品的毛利率的走势，或者说咱们是如何长久的去维持这么高的一个毛利率和净利率水平的？

关于毛利率的走势，今年1到9月份我们的毛利率可能同比会略有下降。

一方面是上半年整体的原材料市场，尤其是基础原材料市场的波动，对产品略有影响；另一方面有个别订单出现区域和结构上的变化，使得毛利率比去年同期下降了将近2.22%。

未来公司会在比如成本控制端利用我们的一些研发和技术上的一些优势，去控制成产品成本的增长然后能使得毛利率能保持一个相对稳定的水平。

3、对于升降机，现在很多存量风电场项目里面有很多风场，它是没有配备电动机或者免爬器的，对于这一块存量量加装改造的市场空间，市场份额提升的进度，有什么样的预期呢？

存量的市场是公司现在关注的一个重点。存量市场当中，确实有很多的风机并没有安装升降机，尤其是北美的市场。由于北美市场的一些政策或者标准的一些限制，很多的风机大量的并没有应用到升降机。

针对这一点，公司在北美市场上主要是推出了新型的，能够适用于北美市场的另一个微型的塔桶升降产品，叫免爬器。这个产品现在已经在北美市场上已陆续的安装了20多个风电厂，我们认为这一类的升降设备将会是后续北美市场当中的一个主流的产品，也会给我们公司带来一个新的增长点。现在主要的海外拓展的业务方向，就是重点在北美的免爬器的推广

4、我们今年后面是计划扩充大概多少的技术人员，人员扩张这一块的后续的一个计划是什么样的？明年的扩张是否现在已经有规划大概要扩张多少人呢？

今年后续几个月的人员扩张主要是在研发和销售人员。因为今年涉及新产品的开发，包括公司刚才是以技术为主推，所以在研发和营销这块一直在补充人才。

明年的战略目标，还是偏于技术性人才和管理型人才。

5、关于新扩的厂和新增产能的计划？

天津新扩的厂已经投产，其他新增产能正在计划中。公司目前是通州区的重点企业，政府对产能的支持力度比较大，未来的话产能如果不足，我们会根据成本等因素进行规划。

6、明年的话是否在原材料这一块有特别的一些政策，比如说年初锁定价格或者修货对冲这些操作？

公司对于原材料涨价已经有一些预期，一直随着铝价的上涨采取策略，不会任其上涨，包括招标形式、通过技术改进成本控制等

7、如果明年原材料继续涨价，新的产品是一年涨一次，还是说每个项目不同的报价？

不一定。会取决于不同的客户群体，有的客户会在年初的时候去谈框架，有的可能是按照订单或项目进行个别招标，但是我们会遵循市场的价格规律去做，因为市场价格规律是我们生存的一个手段。但是同时我们也会注重保持我们的核心竞争力，比如从技术革新上、从其他管理费用的控制上去做一些更多的工作。

8、近期有一些国外竞争对手比如德国的厂家会进入中国市场，我们要怎么样去维持这种我们的一个竞争优势？

虽然从外观上来看国外的产品和我们是很相似的，但是实际从产品本身的来看的话，各家也有各家的不同的点和区别的点。比如说我们的产品全部都是由我们自主研发设计制作，里边的一些核心的技术还是由我们自主来掌握的如果可以进入产品本身的内部去看还是有比较大的一个区别这同样也是我们在市场上竞争的一个比较大的优势。

公司产品在客户端表现出来的稳定性和客户使用的性价比方面的话通过的市场占有量,包括我们在海外市场的推广和客户的接受度,能够看到我们的产品还是明显优于一些竞争同行的。

关于后期运维服务方面的服务业务同时也是我们公司这些年来走得比较快的一大优势。我们这类产品主要还是依托销售完以后,给客户一个全系列的服务的支撑。正因为我们的后端产品销售以后,能够保证客户及时的产品维护、更新升级还有问题的解决,赢得了客户的认可。

9、从订单和竞品角度来看,对未来半年风机行业的景气度的感觉如何?听说6-7月风机核准项目比较少,可能会造成一个断层现象,对行业的景气度有一定的影响。

这一时期的订单可能会对招标产生一定影响但是从更长的时间周期来说的话,包括大环境下国家提出了3060的目标,我们预测未来几年还是一个增长趋势。同时这种短期招标对我们来说影响不大因为我们的客户群一方面是属于招标新项目给我们带来的业绩另外还有很大一部分是存量市场,也是我们主营业务支撑的一点。我们现在在国内外这些行业当中客户的认可的增加,都能够保证我们在现有的业务的一个增长而不会被短期的招标影响到长期的趋势。

10、刚刚提到，不同地区来看的话，会有一些产品上的需求方面的差异，为什么会造成这么一个是不同产品需求的这个差异？第二个就是对于公司未来的整个产能扩张以及产品线布局的计划是怎么样的？

不同需求区域的差异：我们的产品主要是面对比如主机厂还有业主，也就是风力发电厂。这个项目是受到项目进度的影响的，可能这个时期比如我们东北区域、华北区域，可能它的项目整个建设进度加快，会对项目产生一些阶段性的影响。

产能规划方面：目前我们的产能还尚可，未来的规划也是根据我们整个业务量的发展，包括今年我们整个战略上的一个布局，包括海外市场，甚至是在其他行业上的产品的开发。同时我们也是在跟通州政府，甚至是其他的一些地区政府，都在做互动和交流，为我们未来的选址和未来的产能补充做了一个前期的准备。

11、我们的订单是有新项目的订单和存量项目的订单。那现在从公司的情况来看，存量项目和新项目的订单的占比会达到多少？

这两年是不等，存量的话应该在30%左右，新项目在60-65%左右。存量市场我们一直在开发和不断的开拓中，存量市场在不断的增长。

12、新建项目是不是未来随着大型化之后，免爬器和电梯的需求是不是基本上每个电厂都会新装，还是说也有一部分其实是不会装的，这个是怎么看的？

这两种情况都是存在的。因为未来的风机大型化的话，对于升降设备的需求确实在增长，一般原则上，客户现在也都会安装这类设备，但是这也不能绝对的说每个设备都会装，总体来说装的会越来越多。尤其是设备大型化以后，那么运维对于业主来说会是一个挑战，所以他们对升降设备的需求或者说我们的产品渗透率会慢慢的是有所提升的。

13、今年的订单来看话，或者其他我们的友商总的来说，新装的这些占比会有多少？一些电站会装我们这些免爬器的订单就占比会多少？

目前没有统计此类数据。

14、那种大兆瓦的机型里边我们的设备的用量，会是相对于机型大小的成倍增长吗？比如说不同海上风机，6MW里边的设备价值量会是3MW的两倍吗？还是说可能它跟3MW的设备是差不多的？

不能绝对而论。海上风机大兆瓦的相对比较多，他的价值量会是陆上的几倍，对产品的要求也会更高。对于陆上的来说，只要容量增长，价值量也会增长，但是不一定能够到两倍的成都，会有一个大比例的增长。

15、我的理解，我们这个产品会比较偏定制，是不是我们其实在某种程度上有一定议价权？

比如说免爬器，可能它就是一个梯子，然后加上电机加上一些这种设备。可能对于大兆瓦机型来说，它只是梯子的距离变长了。但是报价上的话，虽然说原材料增长只有10%，但是报价可能是可以往上增长个20%到30%的。那因为可靠性这一块可能它要求更高，可以这样理解吗？