出席领导：董秘

Q&A
1.地产业务占比
行业层面：非房更多，一年600亿来自地产
公司层面：去年渠道改革，一体化公司所布局的地区主要需求来自非房，今年快速增长主要来自一体化公司，前3季度平均增长超过50%。集采是地产商收入，占比总收入30%多，不到40%。B端一半是地产、一半非房（去年2/3是地产）

2.其他产品拓展情况，未来规划
依托防水做入口，利用协同性发展保温、砂浆粉料、建筑涂料。今年德爱威还是翻番，保温40%增速以上。砂浆粉料8000亿市场空间，保温、建筑涂料3000亿以上市场空间。雨虹更像平台，不断增加新品类，通过原有渠道倒给原有防水客户

3.从大B向小B拓展明显吗
明显，一体化公司聚焦本土市场，直销，另一方面发掘本地建筑公司做渠道合伙人，直销让位合伙人，赋能合伙人，提升合伙人赚钱能力，提升粘性。工程渠道前三季度收入规模60多亿（增速超过50%），去年全年60亿。

4.现金流情况，质保金情况
现金回款两块：正常应收账款回款，9-春节前是收款旺季，11月回款显著好于10月，预计12月比11月更好；履约保证金回款，年底前都能回来。
四季度至少有100多亿现金回款流入，年度经营流量净额肯定转正，规模能达到30多亿甚至40亿，基本和净利润接近。之所以低于净利润，主要是付现比过高，前三季度117%，四季度会回归正常，全年看付现比还是偏高，原材料价格过高，原本与供应商有2-4个月账期，现金付款会享受折扣，公司股权激励目标扣非净利润不低于25%，因此会用现金结算原材料以换取成本折扣，放弃了账期。明年应该会回归正常，近期已经看到原材料已经开始掉头向下了，即使明年高位震荡，也不用太担心了，因为终端产品价格会跟着上调了。

5.今年调过几次价格，四季度毛利率贡献情况
上半年调了1次，3季度落地，9月提了一次，四季度落地，11月民建调了，渠道也在调。从调价到落地一般要一个季度，落地速度赶不上原材料涨价。明年应该会缓解，一是原材料即使高位震荡，公司产品价格已经匹配上了，如果原材料降价，反而更好

6.非房占比，毛利率，增速
B端一半非房占一半
一体化公司增速代表非房增速，50%+
毛利率没有详细数据，单体项目比集采（地产项目）一般更好，应该利润率更高。甚至单体项目还需要一些定制化能力，附加值也会更高

7.涂料不到30亿规模，展望明年
目前今年涂料做到25-26亿，C端已经完成目标，B端要控制回款和利润增速（控制四季度发货情况）。明年大概按40%增速目标，C端还能做到100%增速，B端要考核利润和现金流，可能只有30%增速。如果德爱威不考核应收款利润，还是能做到翻一番的。

8.10月 11月出货情况
前提：今年保证扣非利润不低于25%
四季度加大回款力度，控制发货节奏保证应收款规模可控，全年300亿收入，今年会控制在305-306亿的规模，10月做到20%增速，11月做到25%增速

9.四季度毛利率情况
感觉四季度毛利率环比应该有所提升，但还是要看提价落地情况

10.原材料采购策略，年初沥青便宜会备货，库存情况
现在没有备货，基本现采现用，沥青价格刚开始松动，但可能还会涨，现在备货容易被套

11.渠道下沉进展，一线 二线差异
一体化公司就是做下沉，以前主要做一线城市，北上广深平均能做到40%市占率，北京能做到50-60%。根据当地GDP，人口流量，市占率等维度成立一体化公司，每个省成立一体化公司，充分聚焦本土市场，提升渗透率覆盖率。一体化公司增速很快，渠道下沉消除市场空白，一体化50%+增速，是很重要的增长动力。未来坚持一体化公司策略，不断增加一体化公司。

C端，民建集团，去年底46000个营业网点，目前超过10万个，最新11万个，今年收入增长非常快，年初27.5亿收入预算，目前已经超过30亿收入，全年应该能做到35亿以上（增速接近翻一番）

12.一体化公司防水进展，其他品类的扩张
主要就是聚焦防水，积累客户资源后，在利用协同性扩张品类

13.光伏防水布局及规模目标
分布式光伏屋面，尤其是工业领域（钢结构、金属屋面）都要铺tpu高分子，要选择和光伏组件匹配的年限，每年3亿平米工业屋面，假设50%要防水，既有工业屋面改造（30亿，50%改造，10年时间），一平米100块，一年300亿市场
另外还有公共建筑屋面就不好测算了
雨虹一般能做到40%左右市占率，tpu领域能跟雨虹竞争的主要是欧美企业，国内没有对手，要25年以上使用寿命

14.目前光伏防水终端需求情况
提前一个月招标就能做，最近2-3个月应该量不小，很多项目开始邀请雨虹去看他们的项目

15.明年房产疲软，地产相关指引
根据在手订单及明年项目机会，目前集团总收入增速25%还是能做到的

16.剔除质量不好的大B之后怎么弥补增速
（1）渠道下沉：一体化公司非房可能还是40%以上，C端也会很快，延续今年高增长；
（2）品类扩张：客户及渠道协同，非防水业务至少40%以上
（3）集采客户不指望很大增长，相对稳定，已经进入万科非防水的集采，扩品类会带来收入增长。其他集采大客户，原来没有防水合作，明年也能提升，新进入很多央企国企背景地产客户，还有比较优质的客户（第一年签没有大量，）风险比较高的民营地产商就不在预算考虑了，因此总体稳定。

17.工程渠道合伙人模式，与直接拓展经销商核心优势是什么
我们合伙人是做服务的，不是卖货的，在当地有项目资源优势，能做服务，与经销商画像不一样，防水3分靠材料，7分靠施工，合伙人能帮助做下沉市场，覆盖雨虹原来覆盖不到的市场。
雨虹对合计人支持：合伙人靠施工服务赚钱而非材料，想办法提升合伙人中标能力，提升施工服务能力，雨虹非常擅长，1995年成立的时候做的就是防水施工服务起家的，是老本行，经验优于任何竞品。雨虹还能提供授信服务，帮助合伙人设计融资方案，引进金融机构资源，合伙人现在利率都很低甚至很多比基准贷款利率都低，合伙人自己是肯定拿不到。

18.一体化公司收入规模
还没加总，估计今年有一半以上

19.C端收入
民建很快35亿以上，德爱威5亿，修缮也加上。总计超过40亿，占比15%左右

20.小作坊有没有加速出清，市占率会比既定目标更高吗
原材料涨让很多小企业很困难，二三梯队企业收入过多集中在民营大地产商，兑现能力有问题。今年明年能看到行业加速出清，行业格局越来越好
目标2020年做到30%以上市占率，应该没什么问题。