专家背景：职位:大区经理背景:顾问05年进入行业，2006年进入中集车辆（集团）股份任职，主要负责广东省，广西省和海南省针对经销商客户的危险品专用车辆的销售业务。对专用车，普货类，冷藏车，危险品，液罐车等都很岫可以交流行业相关情况；特长:中集车辆，危险品专用车销售小结1、国内重卡保有量的运力比需求约为2:1,许多"僵尸车"流通在二手市场，即使物流需求起来，专家保持悲观到27、28年。2、出口美国数据好看是因为集装箱积压、疫情影响、美国制裁等因素带来的订单延后爆发，这部分订单目前已基本消化完，后续进入正常周期。3、中集公布市占率算法为：中集上牌+不上牌（半挂车+专用车上装）销量/行业半挂车上牌量（公布皤19年7%,22年14%）,销售总监考虑到不上牌的车中集市占率不到5%,感受市占率在下降，卖不出去车。4、目前中集的电动化产品主要为特斯拉做配套，交付了不到20台，国内法律规定半挂车为不带动力的车辆，电动半挂车上路被举报会被罚款，专家认为氢能源半挂车更有前景，已经有氢能源发动机，氢能源半挂车下半挂车车尾仍怀带动力。一、国内需求情况今年行业内普遍都看衰：不管是半挂车工厂，还是牵引头工厂。尤其对于国内经济的增速，上个季度出来二点几，在中国二点几的增速就是在忽悠老百姓，完全属于负增长，在中国不超过5个点就属于负增长。这个情况下除非后期国家对半挂的消费领域以及上游工程、建筑领域有所刺激才能导致行业销量上升。国内房地产这一波弄了后，如果找不到别的项目也就这样了。后续可能东北、西北、新疆、内蒙等开发性质的地方需求大一些，但全国范围不会像以前那样好了。目前看来行业内普遍悲观，实际上我们预测这个情况到持续到27、28年。”僵尸车”现象普遍：有fW行内戏称”3000万卡友”。举个例子，在比较穷的地方，比如河南周口，农业大省种地赚不到钱就去跑运输，但刚开始跑运输的人有货源才买车，到后彩十村的人看到，你家孩子20多岁买了台车，跑了3、5年挣了一百多万，觉得我家儿子也行，就去贷款买车，这时就是没有目的地跑了。跑到城市去找信息部、通信部问你有没有货？别人8000干，我5000干，这种车越来越多，实际很多车没活干，都是僵尸车，Y停十几天甚至几十天，找着活了跑一趟，找不到活就停着休息，很苦。这种车在行业里就称为“僵尸车“，这种车有车主但没有活，不稳定。这种车越来越多就导致中国市面上车的保有量非常多，远远超出中国国内运输货运的上限。比如每个月只有1000万吨的货要运，实际车至少超过T咅以上，即有2000万吨运力需要释放。大量运力释放不了意味着大量僵尸车可以在二手车市场进行买卖，新车根本卖不掉。我们做过调研，〔9年以后的一个牵引车+f半挂车，现在最低价出到十四五万就能卖掉，更狠的十一二万就卖了，因为他还不起贷款，不卖不行。二手车性价比非常高，19年买的车又没怎么跑，相当于准新车买新车目前最低四十来万起步，可以买三套僵尸车。僵尸车的现象在每个省都很普遍，每个运输大省都有。僵尸车和正常车的比例只能调研到上了牌的，套牌的比如一1S二、Tfi三的我们査不出来，正常上牌的至少是1:1。30年发展历史中几波造富浪潮全是政策带来：特定的时间节点、特定的车型存在跟着政策大爆发的情况。比如，2019-2021年哪聞车I；嚴爆？就熟弋替要装空气讖、蹒蛙轴的，普通车轴的侧翻自卸车，前顶后翻自卸车；还有厢式车、可以再加装f箱子的集装箱骨架车、轻量化的。为什么？因为国家政策导向，这不是正常业务发展模板。第f嚥：栏版车跟仓栅车必须安装空悬嘲，这一W东西约3万块，后期维护跡又高，所以量涌现出来：第一买新车首选侧翻支线，轻量化的，比以前老的栏版车重半吨。I—吨，但这个半吨一吨可以用多样化的货源弥补。仓栏车要装空悬碟刹，就买以前老式鼓刹车轴的厢式车，也完美避开3万的跡。而且买轻量化的厢式车可以做长一点，大概是45歛（13米75）,以前还有14米6的，车轻量化在7吨左右，比仓栏车就重了半吨。这个半吨随便找货源就补过来了，3万块钱就不用掏了。运输公司和个体户的账算得很细，因为运营费越来越少了。第二个政策：17m5的大板、53英尺的车，这两个车型最早的一批07年上牌，用15年报废，在那两年就要基本全部报废。有些公司提前准备，还换同批次的，比如53还换53。政策不允许后，F二，全换成13m的栏板or厢式车，也有瑚.2/-濒.5的，换成13米多的厢式车or 45英尺的轻装或骨架再加个箱，这种当时也爆发过。专车、专用的特种类型的车越来越多，不像以前车什么都能拉，这种情况以后会越来越难出现。去年加前年很多钢厂做国五转国六的整治，钢厂运输车一般都要专用，又是新的增长点。不要看一个钢厂量小，我Y同事做的福建钢厂运输车辆一m就是2000台。多地钢厂随便搞搞f产品一年就『万多的增量。原先都是平板车装上拉钢材的专用支架就可湎，后来不行，因为路上出了很多问题，再加上国V转国VI,国V的头不能进钢厂，干脆全部换新单，从国V换成国V啲头，再换成新的专门拉钢的半挂车，那一批车也换了好多。几个增长斷总一年至少2、3万的量，精鳗的上升，或者说你们看导瓣好看。礙可能你们不知道。二、美国和欧洲需求情况美国这次爆发在我们预料之中，因为前期集装箱在港口滞留、疫情，集装箱已经爆发过一次，但车没爆发，爆发肯定是迟早的事。正常每年对欧美国家出口4、5万台。美国集装箱积压原因：美国不像我们，我们这边不上班没饭吃，美国那边不上班政府有最低生活补贴。在这个情况下美国很多司机因为疫情不干活，所以这些集装箱大部分滞留当地，有T愿意干活的司机又没车。美国大型的物流公司都是自有车辆+加盟系统制，但是自有车辆很少，而且因为美国人找司机不像中国待遇那么低，美国找司机成本很高，相当于中国高级白领的月薪了，一个月3-5万人民币。上班时间8小时制，不管车开到哪里就开8小时，超过这个时间就不干了，导致大量的集装箱带货滞留在港口。这时有一些新司机想干活但没车，因为公司自有车辆少，都是司机给公司打钱，打钱后公司帮司机买+货源公司搞、司机负责开，月底工资和分红一起给司机。这个模式下新司机没钱买车，运输公司既要接货又要给新司机找钱，但那时很多公司不上班，所以一直拖到美国疫情完全放开。美国、欧洲都在2021年年中完全放开，放开后当地货运公司给新司机找地方贷款买车，才陆续把滞留的集团箱挨个通过新车、老车的配比全部拉走。欧洲经济这碍下行，消费力不行货运量"高，跡量上不来。三、中集销量及份额今年销量中集之前预计今年所有品类车辆在国内销售〔2万台，国外8万台，总共20万台。5月底6月初重新做了份预算，国内外合计15万台，目前进度与预算相符（8个月卖了8、9万台）。到目前为止，国内的12万台做到了3万多（不到4万），目前来看除非国家出台相关道路运输政策进行刺激，或者有T行业的刺激（比如房地产继续升温），才有可能完成第二次半挂车的预期目标。国外8万台相对可观，做到了5万台左右，但其中徂大一部分不是今年生产的，而是去年年底生产及今年初生产的陆续交付。6月塩基本没有来自国外的订单。国外订单今年差不多就是在打住在5万左右这，8万绝对不可能。2、美国出口数据亮眼原因中集出口数据好看是从哪时候开始的？2021年10月。为什么是这个时候？因为2021年10月之前贸易战、美国经济制裁、疫情的阻碍，中国的出口一直增长，但美国因为中集车辆的销售态势越来越好搞了反垄断，车出口不能从中国走，必须从中国以外的地区走。中集之前在东南亚、泰国、西亚、沙特都布局了工厂，这时就把那边的工厂从只能组装的状态，重新组建成生产车间，10月份才具备了投产条件，10月后当地政府颁发了进出口许可证才能从那出口，导致21年10月以后所有出口车辆打的产地标签都在泰国工厂。这时是中集，但出口地不在中国，避开了制裁才完全把数据做上去。这也是真实的数据，但这一批数据的车大概10万台，包括2021年交的、2021年10月以后在国外生产的、2022年交的、一直到今年F度以及第二季度的上半个季度，大概f半月，其实所交付的车辆都是在2021年10月后接收到的、或者说在国夕卜完全投产的订单。之前有没有单？有单，但®了不能做，所以我们就ffiST手鼬服客户等我们，等到了2021年10月，整个爆发。从那以后你们看公布的数据才开始逐月、逐季度爆发，一直到今年的3、4月，但是^一扌蚱对应什么时候？这批车对应的整个三帳情期间，特别是2021年之前的订单，應的订单全部放到2021年10月以后去爆发，就延续到了中集生产的前后1年7、8个月的时间，就是2021年的后3个月+去年一年+2023年前4个月。可以查一查我们中集在2021年10月之前到底有多少集装箱出口了以后没有回来，你们如果做过调研的话就是这个理论。我们中集在2021年10月之前有很多集装箱是新箱，从国内买了后带上货出口到了美虱内部数据：20尺的箱子，即40尺的骨架，f拉两个的，超过了40万个。40尺的箱子（一台车只能拉f的）也對了20万个。美国那边换车频率大概是3~4年，不管车好车坏基本都要换一J比，因为那边用车没有国内那么爱惜，很暴力，因为车在那边不值钱。一台车在国内卖10万人民币，在当地退了税再换成美元，一台车万儿八千就够了。司机又不换车头就换挂车，万二八千还不到差不多也就别人f月工资，无所谓。3、中集的市场份额逐年降低，尤其在国内（专家口径）中集做了文章，拿自己的得车+专用车上装销量去除以全行败半挂车的销量，因为专用车上装不用上险无法统计全行业数据。如果算上不上牌的（上装、罐箱）、套牌（买一辆中集+自己做几台/找路颁做几台，分摊保险）、禁止上牌但买别人的手续来跑不上牌（如17m5大板）等情况，中集能占中国专用车行业总销量的5%就很不错了。中集在西北、东北的市占率很低，有陆平、常通、四平等本地品牌，量也不小。专家明显感受到中集的车现在很难卖。其他较大的玩家：中集是由多家不同地区的分子公司合并成的集团，所以整体销量大。如果看单个工厂销量，很多工厂都不次于中集。中集华骏里出来几个人，分别在当地干了天俊、俊通等，现在这几个厂单个产品的销量都不小于中集任何f工厂的产量（厂都是单一产品，一个专门做栏板、f专门做舱栏等）;梁山还有梁山华宇、梁山杨家、猎牛，他们一年设计产能两三万台，产量好的时候一两万，差的时候XTL千，不比中密岳差。还有九州，锣响也是隶属于重汽的f品牌。锣响主业栏板、舱栏、普通半挂车，一年两三万台的量。4、新兴市场开拓情况5、6月时高管出来交流时说新兴市场是今年最大的增量来源。在积极开拓，但不确定性大，包括巴基斯坦、非洲、东南亚等。每个国家政策不同，开拓的时间长短不一，对公司产品的接受程度不一。新兴市场特别是东南亚和非洲看价格，要便宜货，不在乎品牌，所以量上不去。意料之外的事也较多。比如越南，中集曾经有段时间卖得不错，但前两年有个反华事件，就对中国的车不感兴趣，便宜了其他的第三方国家。原来对缅甸出口，缅南还好，后来打仗、政府换届，有些车去了钱没回或者直接被骗，但找当地代理费用过高，在很困难地开拓。东南亚中集的东西太贵了，不一定接受。当地也不能靠我们自己人做，因为当地政府说不定就没了，都要靠当地有一定实力的代理商去搞。今年T度卖得不错，肯定会有好的时间，但不确定性太多，对新兴市场只能尽力开拓，但无法保证保障销量增长。五、电动化情况1、中集进展—直在做，卖到澎卜的都卖给特斯拉，和他们的车头配合，不到20台。2018年特斯拉推出了纯电重卡和纯电半挂车，我们当时看过了所有的宣传片、车辆分析、随后进行了研发。特斯拉的理念是电池在车头驾驶室后方铺働常平淡，挂车上再铺一套电池，在挂车第二根轴处客十小型的电驱动器，原理是驱动器上坡时提供额外10%~15%的助力，下坡时利用惯性回收10%~15%的电力，总续航里程850km。只要研发出了车尾车头随便和谁合作，国内搞的只要头有电传输过来，电驱动桥就能正常使用，驱动器旁的一块小型蓄电池也能正常使用。车头只旨寸开关控制，不需要联合研发。2、国内湖进展国内中集是第f,其他公司也有跟的。锣响研发了两种，一种是装电池没有驱动桥，一种只装驱动桥没有电池仕做轻，只多了几百公斤），但一旦上路被人举报公司都要倒闭，之前业务员不懂法也宣传了，后来不了了之，全部撤掉再也看不到宣传，车头没有能力和国外企业合作。Y有很多家想做，但是但凡开始研发或者透彻研究市场和国内法规的，一般都不会往下做。3、认为电动牵引车不具有重量、性价比优势车头难推因为性价比不高，补贴发不下来，换电充电都难推：半挂牵弓I车常用电池组续航250km,重量5吨。以420马力柴油机牵弓|车为例，头重量在8吨以内，续航職加油量决定，价格在30万以内。f同样的6*4电动牵引头，要发挥出420马力，续航250km电池重量5吨，加上车头原本重量，减去发动机、油箱等，重量近12吨。重量上电动牵引车重4吨，价格上，柴油车头28万，电动车78万，电池组要近40万。目前电池价格波动不大。按国家推新能源车的发展计划来看，买头时和当地政府上报应该补贴至少一半，但各地政府补贴不起，批准补贴申请文件，但给钱遥遥无期。所以新能源牵引车头在国内的推广布。从续航里程来看，想要加长250km的里程，需要增加充电站/换电站，但国内制造新能源牵引车的企业标准不同，且充电时间长，所以被否。换电快，但建f换电站已知费用至少2000万，200km建一个，跑1000km需要建4个，8000万没人建。国家不建、地方政府不建、卖车厂家需要量到了一定额度才建跑得跡彳瞬换电了。所以车头融推。车尾难推因为重量问题、性价比不高：半挂车举个例子，45尺、两轴的轻量化骨架车最主流，用于拉快递。不加电池车重4吨，价格约7万，电动半挂车可以装电池但不带驱动桥，MS重了5吨且价廠30万，即37万卖9吨重的车。拉快递是抛装货，基本车总重加上半挂、箱子、货不到20吨，电池一下子空了5吨下来，5吨的油耗、过路费（按类按吨位）没人出。4、认为国内难帅广-法规不允许+电池处理困难政策推广面向的是车头，电动化面对的对象是包含动力的板块，如轿车、环保车、园林车、牵引车，没有任何f导向半挂车。车尾本身没有驱动能力，怎么可能强制他推电动化？碍于中国目前的运输状况、交通法规，想达成特斯拉那种理想化的运输条件非常困难，要看法规的推进。中国法律明文规定半挂车是不带驱动的、独立的半挂车辆，半挂车不允许安装驱动桥（待确认）。如果半挂车不装驱动轴，推电动化没有任何意义。中集做就是因为看到了特斯拉的方案，特斯拉的方案以及我们在海外也设置了一批带点驱动轴的车，在没有法规规定的国家也用了，没什么问题。但实际上能节约能源的不单是电池本身，在头和挂配合的车上，尾部的驱动桥能起到很大作用，经计算能省15%~20%的费用和能源。（节选）

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